Одним из трех способов. Continue reading «Как преодолевать препятствия в бизнесе?»

Один из способов измерения отдачи от рекламы в оконном бизнесе является простой вопрос: «Откуда вы узнали о нашей компании?». Этот вопрос менеджер задает клиенту, когда он (клиент) звонит в компанию или заходит в офис продаж.

Многие руководители отдела маркетинга или сами директора в оконных компаниях считают, что вышеописанный способ отлично подходит для определения, с какого рекламного источника данный клиент.

НО…
Приведу в пример одну ситуацию, а после сможете сделать выводы.

Когда компания Sony собиралась выпускать на рынок плеер Walkman,маркетологи собрали в маленьком кинотеатре около 400 человек и сделали опрос: какого цвета люди предпочли бы купить плеер. Была предоставлена вся палитра красок, но проголосовало большинство за желтый цвет.

После чего, маркетологи сказали присутствующим, что на выходе из кинотеатра они могут взять бесплатно на выбор любой плеер из предоставленных в голосовании цветов. В итоге больше всего плееров взяли черного цвета…

Это один из многих примеров, когда у клиентов слова расходятся с реальными действиями

Сегодня хочу с вами поделиться, как я прощаюсь с сотрудниками, которые были полезны нашей оконной компании, но по каким-то причинам увольняются.

Я говорю следующее:
«Если обстоятельства изменятся, мы будем рады твоему возвращению».

Ведь бывает такое, что человек хочет вернуться, но как-то стесняется попросить, боится отказа. Так и теряем ценных сотрудников. 

Если на самом деле обстоятельства меняются и человек возвращается, он работает с еще большей отдачей, мы убедились в этом на своем опыте. 

Я думаю, вы со мной согласитесь, что маркетинг, это в первую очередь, не создание бренда компании, ибо сам бренд не побуждает клиента пойти и записаться на замер. Так же ошибочно считать, что маркетинг, это просто реклама. Continue reading ««Что такое маркетинг в оконной компании?»»

Какова же основная задача маркетинга?
На мой взгляд, Игорь Манн в одной из своих книг очень точно ответил на этот вопрос, к нему вряд ли что можно добавить:

«Основная задача маркетинга — это приобретение и удержание клиентов. Точка.
Если обратиться к истории развития маркетинга, то начинался он именно с этого и для решения  этих задач.
Нет клиентов — нет продаж.
Нет продаж — нет бизнеса.
Нет маркетинга — нет клиентов.
Круг замкнулся.
Итак, задача менеджера по маркетингу — это приобретение новых клиентов, их удержание и возвращение клиентов, которые «перебежали» к конкурентам. Если вы не нацелены на решение хотя бы какой-то части этой задачи, то вы занимаетесь не маркетингом.»

Для справки: есть клиенты, которые

  • знают вашу оконную компанию и заказывают у вас окна
  • знают вашу компанию, но не заказывают у вас окна
  • вашу компанию еще не знают.

Некоторые принципы управления.

  1. Чтобы ваши клиенты были довольны, нужно вызвать у сотрудников желание доставить им удовольствие.
  2. Если сотрудники не довольны, они не смогут сделать довольными клиентов. Continue reading ««Принципы управления»»

Я как руководитель все предстоящие дела на день разделяю на два списка. В первый список дел я вношу, что нужно сделать для развития компании и для увеличения прибыли. Во второй список вношу дела, которые направлены на поддержание текущей деятельности компании (текучка).  Continue reading «Правильно планируем день»

Весна. В разных концах парка сидят двое нищих, каждый из них держит табличку. У одного на табличке написано: «Я слепой», и рядом лежит шляпа, в которой несколько монет. А у другого в шляпа, полная денег. На его табличке написано: «Весна. А я слепой».

Чтобы стать профессионалом своего дела, сотрудник должен стремиться к этому. Практика наших сотрудников показала, что если менеджер увлечен обучением, он обязательно добьется профессионального роста. Continue reading ««Мотивация обучением»»

Мне часто задают вопрос: «Какого сотрудника брать на работу, с опытом работы или нет?»

В моей практике и в практике моих клиентов использовали оба эти варианта. Плюсы и минусы есть в обоих случаях. Конечно предпочтительней сотрудник с опытом работы, но с его опытом вы получите и его плохие привычки.

Можно конечно возразить и сказать: «И у опытного есть свои тараканы в голове, и у неопытного есть свои тараканы в голове, так уж лучше возьмем опытного».

Но все-таки, менее ресурсозатратно обучить с чистого листа так, как это нужно нам, чем исправлять методы работы, привитые человеку с годами, есть и исключения.

Если рассматривать вакансию менеджера по продажам, то конечно предпочтительней будет кандидат с опытом работы с людьми, а не с бумагами. Если кандидат что-то продавал, хорошо продавал, то это еще лучше, ведь у него есть навык продаж и общения с людьми, а знание нашей продукции — это дело времени (в среднем 2 недели).

Но мы не возьмем на работу менеджера с другой оконной компании, чтобы его переучивать и слушать фразы типа: «Я в той компании делал/не делал так» и т.д.

А что вы думаете по этому поводу?

Рассмотрим пример работы с жалобами.
Этот случай был в Москве. Женщина купила два набора кухонных ножей, один в торговом центре  Домино и второй в IKEA. Оба набора оказались с дефектом. Continue reading «Два варианта работы с жалобами»

Каждый понедельник на собрании мы со своими менеджерами по продажам проводим несколько, так скажем, мини-тренингов.

На одном из таких тренингов менеджеры все вместе слушают записи телефонных разговоров за прошедшую неделю. Записываются все торговые точки.
Менеджеры анализируют, что было сказано правильно – что нет, говорил менеджер по скрипту(шаблону) или что-то выдумывал, придумываем подходящие решения для данной ситуации, чтобы в дальнейшем разговаривать с клиентом по этой схеме.

Чтобы менеджеры не переходили на личность и не возникало разговоров типа:
-«Ну Таня  вообще, конечно, полную ерунду сказала»
-«А сама-то…»…
Мы на это время присваиваем менеджерам номера: № 1, № 2 и т.д. Пусть даже они знают, кто говорит, анализ звонков идет намного конструктивнее.
Рекомендую. Каждый раз 50% менеджеров вносят в свою работу существенные изменения.

Сет Годин в одной из своих книг излагает такую мысль: чем чаще потребитель будет видеть (причем, массово) вашу рекламу, тем больше шансов, что он поймет вашу рекламу и предпримет нужные для вас действия. Но в оконном бизнесе при небольшом рекламном бюджете схема немного иная. Смотрите видеосюжет.

 

Зачем тратить сотни тысяч рублей на рекламу и обновление торговых точек, а потом делать все, чтобы клиенты никогда не возвращались?

Как мы с вами знаем, на любом собрании либо монтажников, либо менеджеров есть два основных типа людей – те, кто говорит и те, кто молчит. Но есть также и «не стандартные» ситуации.
Ниже вы прочтете некоторые рекомендации.

Слишком много говорят: Вы можете прервать болтуна, резюмируя его все выше сказанное и задать вопрос другому. Либо вы можете сказать: «Давайте послушаем мнение Дмитрия». Если совсем не получается остановить поток излияния слов:), вы можете спросить у всех участников собрания их мнение об услышанном.

Активисты. У этих людей часто правильные ответы на ваши вопросы и правильные варианты решения проблем, но не нужно забывать спросить и мнение других участников собрания, даже после того, как вы услышали правильный ответ. Например, вы можете сказать: «Давайте выслушаем и другие мнения». И уже потом поблагодарить тех, кто дал правильный ответ.

Спорщик. Если он доставляет вам хлопоты, посадите его сбоку от себя.

Упрямцы/долгодумающие. Они могут на самом деле не понимать, о чем идет речь. В таком случае, попросите других участников собрания объяснить им суть проблемы, рассмотрев ситуацию с другой стороны.

Посторонние разговоры. Сделайте паузу, дайте всем послушать их разговор, а потом попросите высказать свое мнение об обсуждаемом вопросе. Моя стандартная фраза: на собрании говорит кто-то один, а остальные слушают.

Не могут подобрать слов. Некоторые люди не могут или не знают, как варазить свои идеи словами. Помогите им подобрать нужные слова под их смысл. Например: «Ты хочешь сказать…». Частенько такие люди озвучивают неплохие идеи.

Задают вопрос, на который у вас нет ответа. Переадресуйте этот вопрос участникам. Если не знаете ответа, так и скажите и предложите найти решение.

Новые сотрудники. Если это их первое собрание, можно по поведению и разговору сделать предварительные выводы.

На этом я закончу наш краткий список. Если у вас есть дополнения – напишите их в комментариях.


Сегодня хочу вам рассказать, об одном из инструментов, который помогает мне в управлении персоналом нашей оконной компании — это теория Мак-Грегора (немного мною 
измененная).
Суть этой теории заключается в том, как мы думаем о сотрудниках, так на деле и получается.
Ниже приведены два варианта. Какой больше подходит вам?

Теория «X»

  • — любая работа — это каторга
  • — большинство людей ленивы и их нужно постоянно «пинать»они не сделают больше положенного, чтобы «не дай Бог перетрудиться»
  • — единственный стимул здесь работать — деньгии 
  • — и т.д

Теория «Y»

  • — работать так же естественно, как кушать
  • — людям нравится работать
  • — сотрудники задерживаются на работе, не потому, что директор сказал, а у них самих есть желание выполнить свою работу на 100%
  • — признание и реализация способностей так же важны, как заработная плата

P.S
О чем думаем, то и имеем.

Есть простой способ увеличить количество прибыли — ввести в своей оконной компании опцию «срочное изготовление».

В любом случае найдутся клиенты, которые воспользуются этой опцией. В нашей компании примерно раз в две недели кто-нибудь заказывает срочное изготовление.

Естественно, за срочное изготовление нужно брать дополнительную плату.
Когда клиент будет интересоваться у ваших менеджеров о сроках изготовления, они могут сказать примерную фразу: «Стандартные сроки изготовления 5-7 рабочих дней, срочное изготовление 1 день»

Этой опцией можно отстраиваться от конкурентов.


Как можно увеличить количество заказов в не сезон, с минимальными затратами?

Достаточно просто. Например в преддверии праздника всех влюбленных можно обзвонить базу клиентов, которые уже у вас делали заказ, и предложить им подарок, который нужно забрать в одном из ваших офисов продаж.


Когда клиент придет к вам за подарком, ваш менеджер может сказать ,что как раз сейчас проходит акция, например, скидка 25%  на окна до 21 февраля.

Какая-то часть клиентов воспользуется этой акцией, это уже проверенно на практике.

Как часто вы проводите такие акции со своей клиентской базой?


До наступления «финишной прямой» осталось 5 дней, и сейчас основная тема встреч с нашими клиентами в коучинге — выполнение готового плана продаж. Если эта тема также актуальна и для вас — тогда вот вам мини-кейс.

Я не буду углубляться в подробности составления схемы, в общих чертах: нам сейчас нужны супер продавцы, которые записывают, как минимум, каждого второго клиента на замер и люди, которых можно записать на замер.
Если Вы у нас в коучинге, то первый вопрос решен априори — мы прокачали ваших продавцов, а вот привлечение клиентов в декабре — процесс немного трудоемкий. Но вы можете начать с самого простого шага.

В этот понедельник мы проводили собрания в компаниях клиентов. Менеджеров не отпускали с собрания, пока каждый из них не даст по два конкретных способа привлечения клиентов.
Если у вас в компании в среднем 5 менеджеров — хоть один инструмент, но в конце собрания у вас будет.

За выходные прошел 20 км: 10 в субботу и 10 в воскресенье. Голова хорошо прочистилась. Так как я не пью, то это прям лучший для меня способ сделать перезагрузку мозгу. И даже проблемы теперь кажутся не столь большими. Если вы давненько уже не делали какой-то активности или у вас типа нет времени, то настоятельно рекомендую сделать хотя бы кратковременную физическую нагрузку, чтоб хотя бы кровь разогнать по организму.

Ну а если вы решитесь постоянно заниматься каким-то спортом, то вы заметите, что стресс уже не так сильно будет прибивать вас к полу, в целом более уравновешенными станете. А если у вас еще есть возможность вытащить на выходных своих коллег на какой-то спорт, то это самое лучшее вложение в результативность сотрудников, уже не вы один придете с выходных обновленным, но и вся ваша команда.

Кстати, у нас несколько лучших продавцов занимаются регулярно спортом, может поэтому они довольно часто продают больше.