На днях меня попросили дать какой-нибудь алгоритм продажи стальных дверей.

Я решил его дать и всем сразу. Он достаточно прост.
Когда клиент реагирует на инициативу продавца фразой «я присматриваюсь». Продавец может спросить: «Вы присматриваетесь к цене или качеству?». Если клиент ответит, что ему нужно и то, и другое, тогда менеджер может показать на реально хорошую и продаваемую дверь (среднего ценового сегмента), и сказать: «Тогда рекомендую присмотреться к этому варианту» (и дальше идет продажа), т.к. подобную грамотную фразу клиент слышит редко, у вашего продавца может появиться шанс…

Это вкратце. Внедрите. Посмотрите на результат. Напишите мне, что у вас получилось.
Кстати, что-то подобное можно применить и в окнах, но об этом в другой раз.

Есть хорошее упражнение для менеджеров.
На собрании (в понедельник) я задаю вопрос: «Представьте себя на месте клиента. Почему вы бы не купили у самого себя?». И даю время написать свои мысли на бумаге. Особенно это полезно для новеньких сотрудников.

На самом деле упражнение хорошее, особенно в тишине и наедине. Я не буду описывать все его преимущества, просто сделайте его со своими менеджерами и посмотрите на результаты. Будут вопросы — пишите.

Это упражнение мы делаем абсолютно во всех оконных компаниях, с которыми работаем индивидуально, только там «копаем» еще глубже.

Наши менеджеры его любят, потому что это им позволяет понять, в какой области продаж они дали слабину. Нужно обязательно на бумаге выписывать все свои мысли. Потом я в течение недели прорабатываю с каждым менеджером его список причин.

 

Как измерить отдачу от сарафанного маркетинга и можно ли вообще это сделать? Можно.

Когда я был на одном из семинаров по маркетингу, тренер нам сказал, что отдача от сарафанного маркетинга и от обычной рекламы имеет отношение 10:1 т.е. сарафанный маркетинг эффективнее в 10 раз. Мне очень понравились эти цифры. Как же это проверить?

Нужно просто выяснить, кто из клиентов приходит к нам по рекламе, а кто по рекомендации. Просто давайте клиентам заполнить анкеты, в которых спрашивается » Откуда Вы узнали о нас?», предложите варианты ответов, т.е. те каналы рекламы, которыми вы пользуетесь (сюда входит и сарафанный маркетинг). Отслеживайте статистику и делайте выводы.

Поделитесь в комментариях своими мыслями по этому поводу.

Так или иначе у всех у нас есть и будут клиенты, которые захотят написать отрицательный отзыв или пожаловаться. Если у вас есть сайт — вам большой плюс. Объясню почему.

Если на вашем сайте нельзя оставить отрицательный отзыв или у вас вообще нет сайта, то клиенты будут оставлять отрицательные отзывы на других ресурсах. А вам это нужно?
Легче ответить на отрицательный отзыв у себя на сайте и тут же исправить ситуацию и извиниться, нежели искать отрицательные отзывы по всему интернету (если вообще вы это делаете) и позволять выносить сор из избы…

Я как-то писал о том, что клиенты будут охотнее рассказывать о нашей оконной компании, если они столкнутся не с просто хорошим сервисом, а с супер сервисом.
В книге Сарафанный маркетинг автор развивает эту тему еще дальше. Он пишет, что если у нас появился недовольный клиент, он расскажет о случившемся пятерым своим знакомым.(не совсем приятная статистика, неправда ли?).
Но, если клиент был недоволен, а мы исправили ситуацию и он стал доволен, то в этом случае клиент расскажет десяти своим знакомым о том, какая мы отличная компания.

Конечно до прочтения этой книги я наблюдал подобное в нашей оконной компании. Теперь же я еще больше буду делать акцент на том, чтобы как можно быстрее и качественнее решать проблему клиента, возникшей по нашей вине.

Можете ли вы привести примеры, когда ваш недовольный клиент становился самым лояльным после того, как вы устранили свою ошибку?

 

Как-то по телевизору (когда я его еще не выкинул) я увидел рекламу. На первый взгляд, рекламировался McDonalds, через пару секунд я увидел, что это реклама Coca-Cola, и только в конце всего ролика я понял, что это была реклама нового мультика компании Уолта Диснея.

И вот тогда мне пришла в голову мысль, а почему бы подобным образом не прорекламировать наши окна, объединившись с кем-нибудь еще?
Мы это сделали и получили неплохую отдачу за небольшие инвестиции в рекламу (за счет объединения бюджета).

А почему бы вам, коллеги, не поступить аналогично?