Пример продажи

На днях меня попросили дать какой-нибудь алгоритм продажи стальных дверей.

Я решил его дать и всем сразу. Он достаточно прост.
Когда клиент реагирует на инициативу продавца фразой «я присматриваюсь». Продавец может спросить: «Вы присматриваетесь к цене или качеству?». Если клиент ответит, что ему нужно и то, и другое, тогда менеджер может показать на реально хорошую и продаваемую дверь (среднего ценового сегмента), и сказать: «Тогда рекомендую присмотреться к этому варианту» (и дальше идет продажа), т.к. подобную грамотную фразу клиент слышит редко, у вашего продавца может появиться шанс…

Это вкратце. Внедрите. Посмотрите на результат. Напишите мне, что у вас получилось.
Кстати, что-то подобное можно применить и в окнах, но об этом в другой раз.

Упражнение для менеджеров

Есть хорошее упражнение для менеджеров.
На собрании (в понедельник) я задаю вопрос: «Представьте себя на месте клиента. Почему вы бы не купили у самого себя?». И даю время написать свои мысли на бумаге. Особенно это полезно для новеньких сотрудников.

На самом деле упражнение хорошее, особенно в тишине и наедине. Я не буду описывать все его преимущества, просто сделайте его со своими менеджерами и посмотрите на результаты. Будут вопросы — пишите.

Это упражнение мы делаем абсолютно во всех оконных компаниях, с которыми работаем индивидуально, только там «копаем» еще глубже.

Наши менеджеры его любят, потому что это им позволяет понять, в какой области продаж они дали слабину. Нужно обязательно на бумаге выписывать все свои мысли. Потом я в течение недели прорабатываю с каждым менеджером его список причин.

 

Прибыль от сарафанного маркетинга

Как измерить отдачу от сарафанного маркетинга и можно ли вообще это сделать? Можно.

Когда я был на одном из семинаров по маркетингу, тренер нам сказал, что отдача от сарафанного маркетинга и от обычной рекламы имеет отношение 10:1 т.е. сарафанный маркетинг эффективнее в 10 раз. Мне очень понравились эти цифры. Как же это проверить?

Нужно просто выяснить, кто из клиентов приходит к нам по рекламе, а кто по рекомендации. Просто давайте клиентам заполнить анкеты, в которых спрашивается » Откуда Вы узнали о нас?», предложите варианты ответов, т.е. те каналы рекламы, которыми вы пользуетесь (сюда входит и сарафанный маркетинг). Отслеживайте статистику и делайте выводы.

Поделитесь в комментариях своими мыслями по этому поводу.

Не выносите сор из избы

Так или иначе у всех у нас есть и будут клиенты, которые захотят написать отрицательный отзыв или пожаловаться. Если у вас есть сайт — вам большой плюс. Объясню почему.

Если на вашем сайте нельзя оставить отрицательный отзыв или у вас вообще нет сайта, то клиенты будут оставлять отрицательные отзывы на других ресурсах. А вам это нужно?
Легче ответить на отрицательный отзыв у себя на сайте и тут же исправить ситуацию и извиниться, нежели искать отрицательные отзывы по всему интернету (если вообще вы это делаете) и позволять выносить сор из избы…

Сарафанное радио

Я как-то писал о том, что клиенты будут охотнее рассказывать о нашей оконной компании, если они столкнутся не с просто хорошим сервисом, а с супер сервисом.
В книге Сарафанный маркетинг автор развивает эту тему еще дальше. Он пишет, что если у нас появился недовольный клиент, он расскажет о случившемся пятерым своим знакомым.(не совсем приятная статистика, неправда ли?).
Но, если клиент был недоволен, а мы исправили ситуацию и он стал доволен, то в этом случае клиент расскажет десяти своим знакомым о том, какая мы отличная компания.

Конечно до прочтения этой книги я наблюдал подобное в нашей оконной компании. Теперь же я еще больше буду делать акцент на том, чтобы как можно быстрее и качественнее решать проблему клиента, возникшей по нашей вине.

Можете ли вы привести примеры, когда ваш недовольный клиент становился самым лояльным после того, как вы устранили свою ошибку?

 

Объединяем маркетинговые усилиия

Как-то по телевизору (когда я его еще не выкинул) я увидел рекламу. На первый взгляд, рекламировался McDonalds, через пару секунд я увидел, что это реклама Coca-Cola, и только в конце всего ролика я понял, что это была реклама нового мультика компании Уолта Диснея.

И вот тогда мне пришла в голову мысль, а почему бы подобным образом не прорекламировать наши окна, объединившись с кем-нибудь еще?
Мы это сделали и получили неплохую отдачу за небольшие инвестиции в рекламу (за счет объединения бюджета).

А почему бы вам, коллеги, не поступить аналогично?