Эти два вопроса помогут вам придерживаться выбранного курса и не топтаться на месте.

1. Какие три главных действия я сегодня сделаю для достижения своей цели?
2. Какие три главных действия я сегодня сделал для достижения своей цели?

Первый вопрос вы задаете себе утром — настраиваете фокус, так скажем.
Второй вопрос вы задаете себе, когда отправляетесь спать, и если вы вообще ничего не сделали — не ложитесь спать, пока не сделаете хотя бы какое-то одно действие.

Эта схема не претендует на единственно правильную. Просто примените ее 21 день подряд, каждый день — вы увидите реальный результат. И может быть вы продолжите ее, либо попробуете что-то другое.
Главное: каждый день делать хоть что-то для движения к цели — это самое главное правило. Вода камень точит.

Дополнение к вчерашней статье. Если вы все же решили сделать каталог для замерщика, например, в виде книжечки — сделайте тогда продающую информацию только на правых листах этой книжечки, слева можете разместить какую-нибудь справочную информацию.

Такой вариант работает эффективнее.

defaddЛучше продается то, что расположено в начале и в конце списка.
Если мы знаем это правило, значит мы его используем на своем сайте для продажи окон и дверей. Значит мы используем это правило при выборе места в торговом центре. Значит мы используем это правило на своих торговых точках, особенно, если речь идет о выставке стальных или м/к дверей, конечно не нужно ставить самые дорогие позиции «по краям», имеет смысл поставить что-то среднее или, например, что уже давно не можете продать. Это же правило применяйте и при создании каталога.

Когда мы в каталоге для замерщика сделали на первом месте «средний» профиль, на втором месте «дорогой» и на последнем месте «обычный» — продажи «обычного» сократились за счет роста продаж «среднего». Когда мы поставили «обычный» на первое место — его чаще всего и заказывали. Кстати, если к первой позиции в каталоге добавить «хит продаж» — результат будет еще интересней.

Внедряйте.

На мой взгляд есть важный момент, который стоит учитывать при собеседовании с потенциальным продавцом окон. Пока это подтверждается нашей практикой и, кстати, исследованиями психологов.

Люди, склонные не допускать ошибок, ценят работу за ее стабильность, хорошие условия и высокую зарплату. А люди, настроенные на успех, больше интересуются потенциалом роста, развитием навыков и решением сложных задач, которые может предложить работа.

Если продавец склонен не допускать ошибок, то он надолго у вас не задержится, именно потому, что для такого типа подходит другая, противоположная общению с людьми, сфера деятельности. Этого продавца сложно вывести на конверсию 8 из 10, он будет неумышленно саботировать внедрение новых скриптов и алгоритмов. Такой продавец выберет удобную и уютную для себя схему работы, которая будет давать результат, например, 5 из 10, и остановится на этом, а вам придется постоянно ему доказывать и показывать, как отработать в следующий раз по новой схеме. И что может показаться парадоксальным, эти люди будут сетовать на то, что их не устраивает зарплата.

Те же, кто настроен на успех, будут показывать конверсию 8 из 10, они будут внедрять все ваши новые алгоритмы не только потому, что вы им это сказали, а потому, что это нужно им самим. Профессия продавца — это как раз для них.

Как определить при собеседовании тот или иной тип?
На собеседовании задайте следующие два вопроса: «Для чего вам нужна работа?» — если человек ответит, что ему нужны деньги, стоит уточнить основная ли это причина, если это единственная причина — тестируем его следующим вопросом: «Какой должна быть компания и ваша работа,чтобы утром вы просыпались не с кислым выражением лица и мыслью «ну вот, опять на работу», а с мыслью «здорово, сегодня опять на работу»?».
Если и тут вы не услышали ничего про потенциал роста, развитие, решение сложных задач и т.д. то я бы не спешил такого кандидата брать на работу.

Не исключаю, что здесь может помочь и ваше чутье на нужных вам сотрудников.

В режиме диалога этот материал может получиться более развернутым, поэтому если у вас есть вопросы — пишите мне на почту и мы продолжим эту тему или оставляйте свои комментарии.

Когда клиент смотрит стальные двери, не нужно подходить к нему с вопросами «вам что-то подсказать?», «вас что-то интересует?» — эти вопросы сразу «убивают» потенциальную продажу.

Теперь, когда вы будете что-то покупать, обращайте внимание, с каким вопросом к вам подходят продавцы-консультанты, в 90% случаев они задают эти или подобные вопросы. И какая ваша реакция на эти вопросы? Теперь вы понимаете, о чем я?

Ну что ж, не бедуем уделять внимание таким продавцам и наставлять их на путь истинный, а займемся своими продавцами. И вот с чего начнем, пусть ваши продавцы используют следующие фразы: «Знаете, как отличить хорошую дверь?», «У вас хороший вкус, это один из лучших вариантов на выставке/ одна из лучших дверей в ценовом сегменте ….». Я как-то говорил в видеосюжете, что отличный помощник при продаже стальных (м/к) дверей — наклейка «выбор покупателей», «товар месяца», «новинка» и т.д. Так вот, третий скрипт заключается в том, что ваш продавец обращает внимание клиента на дверь с наклейкой. Кстати, наклейте на одну выставочную дверь такую фразу: «На эту дверь мы не даем скидку», а когда клиенты будут спрашивать: «Почему»? Отвечайте им, что эту дверь чаще всего покупают или что она самый лучший вариант в таком-то ценовом сегменте и т.д.

Скриптов на самом деле много, просто нет смысла писать их сейчас еще больше, сначала внедрите и отработайте эти варианты. Результаты будут однозначно. Напишите мне на почту, какие результаты получили вы, и дальше уже будем внедрять следующие варианты.

Представьте кукольный театр. Перед вами кукольная сцена с персонажами спектакля, внизу сцены ширма. За этой ширмой находится механическое устройство, которое управляет куклами. Теперь протяните руку и отодвиньте ширму, что вы видите, как работает этот механизм?

Ответ на тест.
Читайте его только после выполнения упражнения.

Если за ширмой окажется что-то очень простое/сложное, то это показатель вашего уровня развития личности. Чем сложнее механизм, тем больше потенциала для дальнейшего развития.

Оставляйте в комментариях свои мысли по этому тесту.

P.S.
Если вы увидели там инопланетный разум, поздравляю:) — у вас огромный потенциал для роста

Вам в своем оконном бизнесе нужно достигнуть такого уровня удовлетворения клиентов, чтобы их рекомендации стали для вам основным источником новых заказов

Если бы рекламодатели тратили на улучшение своей продукции те деньги, которые они тратят на рекламу, их продукция не нуждалась бы в рекламе.
Уилл Роджерс

Обязанность каждого лидера — помогать окружающим приобрести уверенность в своих силах. Пусть они почувствуют себя гигантами! Восхищайтесь каждым их достижением, даже самым незначительным, и рассказывайте о нам окружающим. Это намного важнее самой совершенной стратегии.

Джек Уэлч
CEO General Electric
Рекомендую прочитать его книгу «Победитель»

Если вы решили, что ваш оконный бизнес будет обладать всеми преимуществами, а именно: качеством, ценой, разнообразием профилей и сроками, то таким образом вы выбираете заведомо проигрышную стратегию. Быть всеми для всех не получится — это ни как не может быть позиционированием.

Оглянитесь назад, что стоит за достижением той или иной вашей цели? Знания, методики, коуч, конкретные действия, без которых ничего не достигается. Но что стоит за всем этим, за конкретными действиями?

Сильное желание — вот, что стоит за достижением любой вашей цели. Не достиг — плохо хотел, так надо… избитая мысль? Стоит об этом подумать.

 

Любые стратегии (внедрения) в вашем оконном бизнесе будут воплощаться (внедряться) намного эффективнее, если вы их будете преподносить своим сотрудникам как принципиальные, а не просто как «было бы неплохо это сделать».

Я думаю, вы со мной согласитесь — эффективного внедрения добиваются те руководители, которые, по мнению их сотрудников, придерживаются какой-то идеологии, т.е. во что-то верят. И это важный момент, потому что в таком случае сотрудники не хотят подвести и разочаровать того, кто радеет об этой идее.

У нас уже есть знания, чтобы добиться нужного нам результата: семейные отношения, личностный рост, бизнес, профессия, но почему-то мы не применяем эти знания, а ищем какой-то один самый лучший способ, какую-то одну самую лучшую методику, какую-то одну самую лучшую фишку. На самом деле мы ищем проводника, который бы нам показал конкретный путь, а еще лучше, чтобы он шел впереди и указывал нам дорогу.

132

Если сравнить это с подъемом на гору, то мы увидим, что на вершину горы на самом-то деле ведут несколько путей и вариантов. И вместо того, чтобы просто начать взбираться на гору с той стороны, с какой мы к ней подошли, мы начинаем бегать вокруг этой горы и искать лучший путь, лучшую тропинку, и вот пока мы так бегаем, кто-то просто подошел к горе и начал взбираться и оказался уже на ее середине… а мы все бегаем вокруг горы.

А тот, кто взобрался на середину, уже увидел новые для себя возможности подъема на вершину, тем самым, мы идем по пути вечного поиска лучшего момента, вечного потребления знаний, а кто-то просто начинает подниматься сам или с проводником по этой горе.

Нужно перестать бегать и начать взбираться – использовать те инструменты и фишки, которые уже есть на этом сайте, и получать результат — подъем на вершину горы… а гор этих еще немерено.

Но есть и другой способ — подъем на лифте на вершину этой горы. Это значит, что в коучинге не приходится взбираться и искать лучший путь, в коучинге мы берем вас за руку, заходим в лифт и поднимаемся на вершину нужной вам горы.

Вам не понаслышке известно, что время от времени между сотрудниками возникают напряженные ситуации, когда один не понял другого, умышленно проигнорировал и т.д. в итоге пострадал кто? Правильно — клиент. Но ситуация при этом не разрешилась, например, между замерщиком и продавцом, и скорее всего она повторится.

Фидбэк как раз способствует быстрому и понятному для всех разрешению спорных и негативных моментов. В своей компании фидбэк я устраиваю раз в неделю по понедельникам, когда у нас проходит собрание с продавцами.

Что такое фидбэк в моем понимании — это обмен мнениями друг о друге и о произошедшей ситуации. Я даю возможность каждой стороне, которая «замешана» в этой ситуации, в режиме монолога озвучить свое видение этой ситуации. Важный момент: не допускаем перебивание говорящего и оскорбления, и комментарии слушающих. Когда закончит один сотрудник, высказывается его оппонент. Если кто-то нарушает подобные правила, я строго наказываю, вплоть до увольнения.

В ходе этой некой очной встречи взаимопонимание приходит очень быстро. Если нарушена справедливость, то другие сотрудники, видя это, сами ее восстановят. После того, как мы это внедрили, при очередных спорных и непонятных ситуациях сотрудники сами просят фидбэк.

Таким образом, как вы понимаете, спорные ситуации впредь повторяются крайне редко, что позволяет сосредоточиться на удовлетворении клиентов.

Кто-то из руководителей предпочитает разбираться с каждым сотрудником наедине, но вы все равно получите разную информацию, потом будете ее уточнять и т.д. Зачем, когда можно собрать всех вместе и решить вопрос, и посмотреть, кстати, кто не чист на слово.

Все компании, с которыми я работаю в коучинге, перешли на фидбэк, рекомендую и вам.

Появились вопросы? Пишите.

Сегодня продолжим тему о впечатлениях, которые должны получать ваши клиенты. Вчера я написал, что продавать нужно эмоции и впечатления, а не окна. Как вызвать эти эмоции и впечатления?

Предлагаю выполнить следующее упражнение, чтобы узнать, как вы можете это сделать, задайте себе вопрос «Что мы бы изменили в своем обслуживании, если бы брали плату за вход?»

Прямо сейчас выполните это упражнение, напишите все, что приходит вам в голову, это касается только работы продавца или сюда входит и внешний вид, или это какие-то дополнительные услуги, или вы как и мы будете предлагать клиентам чай/кофе, особенно которые ждут своей очереди, чтобы заключить договор… и тому подобное. Подключите к выполнению этого упражнения самих продавцов.

Что вы получите:

  1. эмоции клиентов «Уау»
  2. однозначно выделитесь среди конкурентов
  3. возможность продавать по более высоким ценам
  4. соответственно, рост прибыли

Продолжаю говорить о том, что продавать нужно эмоции и впечатления, а не окна — это беспроигрышная стратегия для вашей компании. Если это умудряются делать фирмы по ремонту компьютеров, то оконные компании тем более должны это делать.

Например, одна фирма по ремонту компьютеров производит такое сильное впечатление на своих клиентов, которым оказывает свои услуги, что те потом покупают на их сайте фирменные футболки и прочие аксессуары.

Подумайте, что вы можете сделать в своей оконной компании, чтобы ваши клиенты стали вашими фанатами?
Напишите мне, возможно у меня найдется несколько рекомендаций для вашей компании.

Когда сотрудники Club Disney прощаются с гостями (клиентами) они вместо обычной фразы «Желаю вам хорошего дня» говорят: «Вы хорошо сегодня провели время?». Благодаря такому вопросу память о полученных впечатлениях остается на дольше.

Один из способов прокачать ваших продавцов — это наставничество. Для своих продавцов я являюсь наставником и это та модель взаимодействия, которая подходит лично мне, которая мне нравится и дает отличные результаты. Может быть кто-то из вас воспользуется этой моделью.

наставник
Известно, что и как сделать, нужно лишь сделать и «подняться на гору»

В чем суть. Я личный помощник каждого продавца в достижении его цели, эту цель мы достигаем вместе с продавцом. И вот тут важный момент — цель продавец ставит себе сам, он сам должен захотеть достичь этой цели. Какой цели?

Под целью я подразумеваю тот самый план продаж или уровень конверсии. Я делаю так, что норма 9 из 10 становится не моим требованием, а выбором продавца, он сам поставил себе эту планку, это его требование к самому себе. И вот тут начинаются результаты.

Когда у продавца есть своя цель, своя личная планка — ему станет интересно работать, потому что его деятельность будет осмысленной, каждый свой рабочий день он будет проводить целесообразно, общение с каждым клиентом будет осмысленным. Продавец начнет делать конкретные шаги каждый день для достижения своей планки, а моя задача помогать ему в этом. Продавец каждый день делает анализ своей работы, я даю ему обратную связь по его действиям, по его работе, показываю, на что обратить внимание, корректирую его направление.

Практика показала, что даже очевидные рекомендации, которые я даю, помогают продавцу достичь его цели. Какой отсюда можно сделать вывод? Любой продавец (человек) знает, что ему нужно делать, чтобы стать крутым продавцом (в своей деятельности)… но он этого не делает (как минимум в половине случаев). Нам всем нужен некий наставник, тот, кто будет одобрять наши действия, корректировать наше направление, чтобы нам быть уверенными, что мы двигаемся вперед, а не топчемся на месте, мотивировать нас и вдохновлять.

Может быть, кто-то из вас возьмет на вооружение подобную схему. Пишите, если появились вопросы.
Кстати, вопрос об управлении персоналом отпадает сам собой, в данном случае (но если у вас отношение к бизнесу: раз в неделю собирать кассу с точек, тут конечно схема другая). Также есть вариант наставничества для первого круга — когда вы наставник для своего начальника цеха, директора по маркетингу и т.д. или партнера. Кстати, наставник — это не обязательно знать больше, вы можете быть на одинаковом уровне, это просто модель взаимодействия.

Если в вашей компании первый круг использует эту схему, я вас поздравляю, это очень грамотно, потому что если развивается первый круг — значит развиваются сотрудники — если развиваются сотрудники — значит развивается компания — если развивается компания — значит развивается первый круг = дальше схема замыкается в этом направлении.

P.S.
По аналогичной схеме с продавцами я работаю в оконных компаниях в коучинге.

Вот такую статью мы публикуем каждую весну. Смоделируйте, есть смысл сделать что-то подобное. Иногда в подписи к статье мы указываем, что она от ген. директора, иногда, что она от службы заботы о клиентах и т.д. Либо вы можете сделать так, что статью, якобы, написал журналист.

Результат: выставляем себя в выгодном свете на фоне конкурентов (бросаем тень на конкурентов), получаем заказы на регулировку, которые конвертируем в замеры (это отдельная схема, она в коучинге), и вообще статья сама по себе служит нам рекламой, которая дает звонки по просчетам. В прошлом году этот маркетинговый ход помог нам попасть даже на местное ТВ: бабушка позвонила в программу «Времечко» и говорила как она нам благодарна, но название компании в эфир не пропустили по понятным причинам.

Подарок жителям Магнитогорска

Последнее время в нашей оконной компании раздаются звонки с просьбой отрегулировать пластиковые окна, которые устанавливали не мы, а другие оконные компании. Такие регулировки мы делаем платно. А так как количество заявок на такие регулировки не уменьшается, оконная компания  «Сибирские окна» решила сделать небольшой подарок жителям нашего города в честь предстоящего праздника 23 февраля.

До 1 марта технологи нашей компании будут бесплатно регулировать пластиковые окна, которые вам устанавливали другие оконные компании. Чтобы записаться на регулировку, вам просто нужно позвонить в один из наших офисов по номеру 45-03-04.

P.S.
Нам на самом деле часто звонят с просьбой исправить ошибки конкурентов.

P.P.S.
На осень и зиму у меня заготовлены другие статьи: «для жителей города», «для любимых клиентов» и т.д., эти статьи дают нашей компании и в коучинге аналогичные результаты как и по весне, при чем, не важно, в каком городе их внедрять. Соответственно, я вам рекомендую сделать что-то подобное.

В подписи письма на моей корпоративной почте написано следующее:

Позвоните мне или напишите, если у вас будут предложения или идеи о том, как мы можем лучше обслуживать клиентов и больше зарабатывать денег.

Я это говорю на каждом собрании, каждый раз когда езжу по точкам, эту фразу видят продавцы, когда я пишу им письмо. Когда я внедрил это постоянное напоминание продавцам, я стал периодически получать интересные идеи, часть из которых мы успешно внедрили. Когда я молчал, идей не было.

Внедрите это в свою практику. Постоянно напоминайте об этом своим продавцам, постоянно задавайте им этот вопрос.