Два вопроса для личной эффективности

Эти два вопроса помогут вам придерживаться выбранного курса и не топтаться на месте.

1. Какие три главных действия я сегодня сделаю для достижения своей цели?
2. Какие три главных действия я сегодня сделал для достижения своей цели?

Первый вопрос вы задаете себе утром — настраиваете фокус, так скажем.
Второй вопрос вы задаете себе, когда отправляетесь спать, и если вы вообще ничего не сделали — не ложитесь спать, пока не сделаете хотя бы какое-то одно действие.

Эта схема не претендует на единственно правильную. Просто примените ее 21 день подряд, каждый день — вы увидите реальный результат. И может быть вы продолжите ее, либо попробуете что-то другое.
Главное: каждый день делать хоть что-то для движения к цели — это самое главное правило. Вода камень точит.

Информация справа лучше продает

Дополнение к вчерашней статье. Если вы все же решили сделать каталог для замерщика, например, в виде книжечки — сделайте тогда продающую информацию только на правых листах этой книжечки, слева можете разместить какую-нибудь справочную информацию.

Такой вариант работает эффективнее.

Нехитрая хитрость в продажах

defaddЛучше продается то, что расположено в начале и в конце списка.
Если мы знаем это правило, значит мы его используем на своем сайте для продажи окон и дверей. Значит мы используем это правило при выборе места в торговом центре. Значит мы используем это правило на своих торговых точках, особенно, если речь идет о выставке стальных или м/к дверей, конечно не нужно ставить самые дорогие позиции «по краям», имеет смысл поставить что-то среднее или, например, что уже давно не можете продать. Это же правило применяйте и при создании каталога.

Когда мы в каталоге для замерщика сделали на первом месте «средний» профиль, на втором месте «дорогой» и на последнем месте «обычный» — продажи «обычного» сократились за счет роста продаж «среднего». Когда мы поставили «обычный» на первое место — его чаще всего и заказывали. Кстати, если к первой позиции в каталоге добавить «хит продаж» — результат будет еще интересней.

Внедряйте.

Важный момент при найме продавца

На мой взгляд есть важный момент, который стоит учитывать при собеседовании с потенциальным продавцом окон. Пока это подтверждается нашей практикой и, кстати, исследованиями психологов.

Люди, склонные не допускать ошибок, ценят работу за ее стабильность, хорошие условия и высокую зарплату. А люди, настроенные на успех, больше интересуются потенциалом роста, развитием навыков и решением сложных задач, которые может предложить работа.

Если продавец склонен не допускать ошибок, то он надолго у вас не задержится, именно потому, что для такого типа подходит другая, противоположная общению с людьми, сфера деятельности. Этого продавца сложно вывести на конверсию 8 из 10, он будет неумышленно саботировать внедрение новых скриптов и алгоритмов. Такой продавец выберет удобную и уютную для себя схему работы, которая будет давать результат, например, 5 из 10, и остановится на этом, а вам придется постоянно ему доказывать и показывать, как отработать в следующий раз по новой схеме. И что может показаться парадоксальным, эти люди будут сетовать на то, что их не устраивает зарплата.

Те же, кто настроен на успех, будут показывать конверсию 8 из 10, они будут внедрять все ваши новые алгоритмы не только потому, что вы им это сказали, а потому, что это нужно им самим. Профессия продавца — это как раз для них.

Как определить при собеседовании тот или иной тип?
На собеседовании задайте следующие два вопроса: «Для чего вам нужна работа?» — если человек ответит, что ему нужны деньги, стоит уточнить основная ли это причина, если это единственная причина — тестируем его следующим вопросом: «Какой должна быть компания и ваша работа,чтобы утром вы просыпались не с кислым выражением лица и мыслью «ну вот, опять на работу», а с мыслью «здорово, сегодня опять на работу»?».
Если и тут вы не услышали ничего про потенциал роста, развитие, решение сложных задач и т.д. то я бы не спешил такого кандидата брать на работу.

Не исключаю, что здесь может помочь и ваше чутье на нужных вам сотрудников.

В режиме диалога этот материал может получиться более развернутым, поэтому если у вас есть вопросы — пишите мне на почту и мы продолжим эту тему или оставляйте свои комментарии.

Скрипты для продажи стальных дверей

Когда клиент смотрит стальные двери, не нужно подходить к нему с вопросами «вам что-то подсказать?», «вас что-то интересует?» — эти вопросы сразу «убивают» потенциальную продажу.

Теперь, когда вы будете что-то покупать, обращайте внимание, с каким вопросом к вам подходят продавцы-консультанты, в 90% случаев они задают эти или подобные вопросы. И какая ваша реакция на эти вопросы? Теперь вы понимаете, о чем я?

Ну что ж, не бедуем уделять внимание таким продавцам и наставлять их на путь истинный, а займемся своими продавцами. И вот с чего начнем, пусть ваши продавцы используют следующие фразы: «Знаете, как отличить хорошую дверь?», «У вас хороший вкус, это один из лучших вариантов на выставке/ одна из лучших дверей в ценовом сегменте ….». Я как-то говорил в видеосюжете, что отличный помощник при продаже стальных (м/к) дверей — наклейка «выбор покупателей», «товар месяца», «новинка» и т.д. Так вот, третий скрипт заключается в том, что ваш продавец обращает внимание клиента на дверь с наклейкой. Кстати, наклейте на одну выставочную дверь такую фразу: «На эту дверь мы не даем скидку», а когда клиенты будут спрашивать: «Почему»? Отвечайте им, что эту дверь чаще всего покупают или что она самый лучший вариант в таком-то ценовом сегменте и т.д.

Скриптов на самом деле много, просто нет смысла писать их сейчас еще больше, сначала внедрите и отработайте эти варианты. Результаты будут однозначно. Напишите мне на почту, какие результаты получили вы, и дальше уже будем внедрять следующие варианты.

Тест на уровень развития

Представьте кукольный театр. Перед вами кукольная сцена с персонажами спектакля, внизу сцены ширма. За этой ширмой находится механическое устройство, которое управляет куклами. Теперь протяните руку и отодвиньте ширму, что вы видите, как работает этот механизм?

Ответ на тест.
Читайте его только после выполнения упражнения.

Если за ширмой окажется что-то очень простое/сложное, то это показатель вашего уровня развития личности. Чем сложнее механизм, тем больше потенциала для дальнейшего развития.

Оставляйте в комментариях свои мысли по этому тесту.

P.S.
Если вы увидели там инопланетный разум, поздравляю:) — у вас огромный потенциал для роста

Рекомендации — источник новых заказов

Вам в своем оконном бизнесе нужно достигнуть такого уровня удовлетворения клиентов, чтобы их рекомендации стали для вам основным источником новых заказов

Верно…

Если бы рекламодатели тратили на улучшение своей продукции те деньги, которые они тратят на рекламу, их продукция не нуждалась бы в рекламе.
Уилл Роджерс

Обязанность лидера

Обязанность каждого лидера — помогать окружающим приобрести уверенность в своих силах. Пусть они почувствуют себя гигантами! Восхищайтесь каждым их достижением, даже самым незначительным, и рассказывайте о нам окружающим. Это намного важнее самой совершенной стратегии.

Джек Уэлч
CEO General Electric
Рекомендую прочитать его книгу «Победитель»

Все преимущества?

Если вы решили, что ваш оконный бизнес будет обладать всеми преимуществами, а именно: качеством, ценой, разнообразием профилей и сроками, то таким образом вы выбираете заведомо проигрышную стратегию. Быть всеми для всех не получится — это ни как не может быть позиционированием.