Реклама дверей

IuAlYPlvIuc

Успех — от слова «успеть»

Когда мы начинаем работать в коучинге, я уже на первой встрече озвучиваю принцип, по которому будет строиться работа на протяжении всего коучинга. А принцип прост: успех, от слова «успеть», т.е. внедрять быстро и сразу. Коучинг — это именно та среда, где нет возможности «раскачиваться», чтобы что-то сделать, отпадает вопрос мотивации и энергии — это «вдруг» откуда-то берется и человек начинает наконец-таки получать результат.

Можно и самостоятельно внедрять сразу и быстро, а не раз в месяц, но как правило, самостоятельно работать гораздо сложнее и «батарейка садится» быстро, а следом и результаты падают.

Если у вас есть партнер, используйте партнерство с эффективностью — наставляйте друг друга на «путь истинный».

Результативный год?

Результативность этого года будет зависеть от суммы всех внедрений в свой бизнес, которые вы сделали или не сделали в этом году. Есть еще два месяца.

«Зимний» маркетинг. Направляющий вопрос

Готовите ли вы какое-нибудь «специальное» зимнее предложение для своих клиентов, которое сейчас должно появиться в ваших рекламных материалах?
Искренне рекомендую сделать что-то подобное.

Продающее рекламное сообщение

Этой осенью наша компания и компании в коучинге результативно использовали и продолжаем использовать макеты вот с таким текстом:

За последние 5 лет у нас ни разу не было такого спроса на окна с самовентиляцией, как этой осенью.

Станьте следующим, звоните

Вы можете использовать его дословно или переделать под свои нужды. Пишите ваши варианты на почту, мы поможем доработать их.

Если для вас сейчас актуальны продающие макеты, рекомендую обратить внимание на «10 продающих макетов»

 

Как поднять продажи стальных дверей — 2

В одном из видеосюжетов я говорил о том, как можно поднять продажи стальных дверей, а именно – выдавая подарочные купоны со скидкой при заключении договора на окна.

Сегодня о продаже «подвисших» моделей.
Так вот, первый способ быстро распродать старые модели – выдавать купоны только на эти модели. Здесь от вас может быть возражение: из-за того что купоны только на эти двери, это может отразиться на продаже других дверей – отчасти это верное замечание, но с другой стороны, старые модели по такой схеме можем продать уже в первую неделю и далее выдавать купоны по обычной схеме, с другой стороны – когда продавец презентуя дверь, выясняет, что клиенту хочется чего-то более интересного, продавец  говорит, что если они сейчас с клиентом подберут подходящую ему стальную дверь, то компания пойдет на встречу клиенту (или продавец пойдет на встречу – этот момент нужно тестировать) и он может использовать этот купон при покупке другой модели.

И второй вариант для ускорения продаж старых моделей – на эти модели мы наклеиваем наклейки, вот один из вариантов наклейки с честной фразой: «Эту модель нам нужно продать до нового года, поэтому для вас хорошая скидка и более выгодные условия». Можете скидку не давать, можете дать просто выгодные условия: бесплатная доставка, бесплатный монтаж, в подарок декоративная панель или коврик и т.д.
Фраза написана с расчетом на то, что клиент обратит внимание на эту модель и сам задаст вопрос продавцу, а для продажи это самая благоприятная возможность; или продавец в первую очередь будет обращать внимание клиентов на эту модель с привязкой к выгодным условиям, и конечно в обоих случаях работать по скриптам.

Повышаем эффективность ваших рекламных макетов

Вы можете увеличить эффективность своих рекламных макетов на 10%, изменив лишь только шрифт, а именно — сделав в макете шрифт с засечками. Буквы с засечками делают текст более читабельным и приятным для глаз. Работает в газете, на подъездах, на щитах.

Шрифт

Делаем вашу рекламу эффективней на 20%

Использование слова «Новинка» в вашей рекламе может улучшить ее эффективность на 20%. Если говорить конкретно, то наилучший вариант использования – это щиты, газета, подъезды, ну и конечно на торговой точке.

Если «Новинка» написано где-то снаружи на торговой точке, то иногда клиенты, заходят и сразу спрашивают: «А что это у вас за новинка?» или и вовсе мимо проходящие люди заходят: «Увидел, у вас какая-то новинка есть, решил зайти посмотреть». Такие случаи — это прекрасная возможность продать.

Один из важных моментов, который мы часто забываем

Один из важных моментов, который мы часто забываем, в погоне за новыми клиентами.

Новые клиенты необходимы для успеха и роста бизнеса, я не спорю. Однако многие управленцы ошибаются, полагая, что самое необходимое для достижения успеха в оконном бизнесе — привлечь как можно больше новых заказчиков.

Например, поступает запрос в коучинг: увеличить количество звонков/клиентов с какого-то источника. Выясняю, для чего. Клиент удивляется, дескать, как это для чего – чтобы увеличить прибыль. Тогда я задаю свой любимый вопрос: «А что вы сделали, чтобы с уже имеющегося потока клиентов получить максимальную прибыль?».

И вот тут самое интересное – как правило, выясняется, что особо-то ничего и не делается, тогда смысл вам увеличивать количество звонков/клиентов? — сначала конверсию нужно повысить по всем позициям, это даст вам (и сэкономит) больше денег на постоянной основе и в перспективе. Похожа ли вам эта ситуация?

Пока еще на улице осень, у нас с вами есть возможность увеличить прибыль с уже имеющегося потока клиентов. Поэтому до воскресенья (26.10) мы будем принимать заявки на бесплатный аудит для любой оконной компании, и конечно на этом аудите мы с вами решим задачу, как увеличить прибыль не увеличивая поток новых заказов, если конкретно — то как поднять стоимость каждого окна на 3-5 т.р. Распишем конкретный план действия на ноябрь и декабрь.

Чтобы записаться на аудит, напишите нам на почту о своем желании. К сожалению, я ограничен временными рамками, поэтому и количество аудитов буду ограничивать.

Лояльные и преданные клиенты

Что дает нам лояльность наших клиентов:

  • повторные заказы (постоянные повторные заказы)
  • рекомендации (сарафанное радио)
  • «защиту» — когда кто-то негативно отзывается о нашей компании, лояльный клиент может «вступиться» за нашу компанию и рассказать свой положительный опыт (нужно, чтобы у всех ваших клиентов был всегда крайне положительный опыт)
  • снисходительное отношение к ошибке (редкой!) вашей компании
  • лояльные и преданные клиенты – это основа успешного бизнеса

Лояльность клиентов должна формироваться каждым сотрудником компании изо дня в день, из месяца в месяц, из года в год. Лояльные и преданные клиенты – это результат работы всей компании, а чтобы получать такой результат, с сотрудниками нужно постоянно «тренироваться». Следующие вопросы покажут вам в каком направлении двигаться к формированию лояльности и преданности своих клиентов.

Как вы тренируете своих продавцов, своих замерщиков, своих монтажников?
Вы сами лично имеете отношение к лояльности клиентов своей компании?
Сколько клиентов в месяц приходят с фразой: «Мне сказали, вы самая классная компания»?
Какой процент постоянных клиентов на сегодняшний день в вашей компании? Что вы сделали, чтобы в этом году увеличить этот процент?

«Вы нас будете рекомендовать?»

В день заключения договора с клиентом, когда ему уже произвели монтаж (и если он остался доволен) можно спросить, обратившись по имени и с улыбкой: «Вы нас будете рекомендовать?». Если мы посмотрим на этот вопрос со стороны психологии, то данная постановка вопроса даст больший эффект — клиент охотнее будет вас рекомендовать, нежели уже приевшаяся навязчивая фраза типа: «Рекомендуйте нас своим знакомым».
Во-первых, потому что клиент сам, как правило, ответит на вопрос: «Да», а это в свою очередь «зафиксирует» ваш вопрос в голове клиента. Ну и во-вторых, этот вопрос более профессионально звучит и не смазывает положительные эмоции, уже полученные от вас, как это делает уже всем приевшаяся фраза.

Удивленный клиент

Каждый клиент должен быть удивлен. Внедрите такое правило в своем бизнесе и работайте по нему до начала зимы, у вас будет достаточно времени, чтобы не просто убедиться в правильности такого подхода, а чтобы получить видимые результаты.

На сегодняшний день в оконном бизнесе высокая конкуренция, даже если какие-то компании и закрываются. И конечно же ваша задача очевидна — сделать все возможное, чтобы выделяться среди конкурентов, я на протяжении всего этого года говорю постоянно об этом не просто так. Сейчас одна из стратегий, благодаря которой вы займете лидирующие позиции, это «удивленный клиент», т.е. ваша задача удивить каждого вашего клиента.

Как это сделать? Вот именно этот вопрос сейчас себе и задайте, пока еще на дворе осень и есть, кого удивлять, если не получится найти ответы — пишите, найдем их вместе.
Задача вашего бизнеса на сегодняшний день, чтобы каждый клиент был удивлен и чтобы в памяти у него остались самые незабываемые впечатления от вашей компании.

Удивленный клиент покупает больше и рекомендует чаще.

Взаимодействие вашего продавца и клиента

Любой контакт вашей компании с клиентом должен давать повод для разговора  — пожалуй, это самый эффективный и малобюджетный маркетинговый инструмент. А ведь повод для разговора не появляется на пустом месте, ведь чтобы клиент начал о вас говорить, вы должны его сильно удивить/зацепить/выделиться.

Возьмем для примера узкую область — взаимодействие продавца и клиента, разберем ее поэтапно: ответ на телефонный звонок (приветствие в офисе), просчет (здесь нужно разбирать более подробно, но сегодня мы смотрим на картину в целом), запись/не запись на замер, прощание с клиентом — вот о каждом этом этапе взаимодействия клиент должен заговорить со своими знакомыми, в идеале с восторженной фразы: «Ты представляешь…»

Наглядный пример ответа по телефону: когда в вашу компанию звонит клиент и слышит «Здравствуйте, компания Окна и Двери» — здесь есть, чем удивить клиента? Вряд ли, потому что так может ответить (и отвечает) любая оконная компания вашего города.

Теперь вам нужно либо самостоятельно, либо вместе с продавцами (мы делаем это по понедельникам) разложить поэтапно взаимодействие продавца с клиентом, и пропустить его через некий фильтр, как я сделал это абзацем выше.
Если у вас будут возникать вопросы — пишите их в комментариях или мне на почту.

Не скажу, что это упражнение простое, но если на самом деле есть желание что-то поменять в своем бизнесе, а именно в продажах — крайне рекомендую его выполнить.

Потом эту схему можно наложить на замеры и на монтажи.

Будут ли вас рекомендовать?

С понедельника начните опрос каждого клиента, которому вы установите окно: смог бы этот клиент/будет ли этот клиент рекомендовать вашу компанию своим друзьям и знакомым?

рекомендации

И если отрицательных или неопределенных ответов наберется 30% или больше, значит нужно срочно выяснять и устранять причины столь не радужной перспективы, потому что основа успешного бизнеса, тем более оконного — это постоянные клиенты и рекомендации.

Также задайте и себе подобный вопрос, какова вероятность, что вы порекомендуете свою оконную компанию друзьям и родным? Важный момент — будьте объективны. Что послужит основанием, чтобы вы с уверенностью могли рекомендовать свою компанию? Вы качественно устанавливаете окна? — это может сказать любая компания. Чем вы лично гордитесь, что отличает и выделяет вашу компанию?

Дорого или нет?

Часто ваши клиенты готовы купить более дорогое окно — более дорогой профиль или более «упакованное» окно — не важно. Но продавцы просто не предлагают этого клиентам, они часто сами решают за клиента, дорого ему это или нет, и вот эти их решения ограничивают вашу прибыль.

Макет на осень

Один из вариантов на осень, который собирает положительные отзывы от оконных компаний.
Вам остается добавить логотип и соответствующие контакты.

02

Что говорят о вас ваши клиенты?

Пожалуй, лучшее, что можно услышать от клиента:

«Пусть будет дороже, но я уверена, что вы сделаете мне качественные окна»

Задача компании, чтобы каждый ее клиент так говорил, тогда можно уверенно работать по более высоким ценам и позиционировать себя аналогично.