Моделируем

w0A8pxb9CVY

С Новым годом!

Подошел к своему завершению 2014 год.

Составление-плана-на-год

Несмотря на кризис, нам таки удалось удвоить в нескольких компаниях план декабря предыдущего года, да и сам год в целом прошел в ощутимом плюсе от предыдущего. Определили для себя новые эффективные источники привлечения клиентов, в том числе и в декабре. Новые схемы в продажах, новые схемы в корпоративных продажах  и т.п.

В общем результатами года, результатами коучинга я доволен. Но все таки есть дефицит нужных кадров, как сказал один мой знакомый владелец ресторана: «Мне бы второго как я, мы бы таких дел наворотили».

С наступающим вас Новым Годом, коллеги!
Пусть этот год будет годом взрывного роста вашего бизнеса и вашего мышления!
Достижения всех планов и целей!
Любви, добра и понимания вашим семьям!

 

Повышаем конверсию на точках

Несколько месяцев назад записывал сюжет на эту тему. На столах у продавцов стоят такие таблички, как и прежде они помогают продавать, особенно сейчас.

Алексею 3image (1)

Конечно, просто поставить их на стол недостаточно, нужно работать по речевым шаблонам.

P.S.
Если вы были в коучинге, отпишитесь — я дам вам новые шаблоны.

 

Только действия дают результат

HHuDeUt7X2Q

Речевой шаблон

В начале декабря запускал новые скрипты в коучинг. Сегодня поделюсь с вами одним из них.

Если вы практикуете схему, когда после монтажа приезжает технолог, чтобы принять работу, тогда этот скрипт как раз для вас.

Здравствуйте, Имя. 
(Здоровается)
Я менеджер Светлана из компании ……. Вам удобно сейчас говорить?
(Да/Нет)
Такого-то числа у вас был монтаж окна, вам будет удобно, чтобы завтра приехал наш инженер и принял работу монтажника, и убедился, что окно готово к зиме?
После согласия клиента договариваемся по времени.

Внедряйте.

Конечно, инженер приедет не просто принять работу, но это уже другая история.

Используем нынешнюю ситуацию для роста прибыли

В каком-то городе оконные компании поднимают цены по предварительной согласованности. В каком-то городе каждый сам по себе.

Как воспользоваться повышением цен для роста заказов?

Читать далееИспользуем нынешнюю ситуацию для роста прибыли

Оригинально

31I8heQDYt4

Более продуктивный мыслительный процесс

Как сделать свой мыслительный процесс более продуктивным?

Скорее всего у вас есть какое-то рабочее место, за которое вы садитесь хотя бы раз в день, например, чтобы проверить какие-нибудь отчеты, или составить план на неделю и на день, или просто подумать и т.п.

Читать далееБолее продуктивный мыслительный процесс

Больше денег с каждого клиента

Чем больше клиент тратит деньги у вас, тем больше ему хочется тратить и дальше у вас. Начните продавать что-то по мимо окон, если вы уже это делаете, тогда обратите внимание на эффективность этих продаж и подумайте, что еще вы можете предложить своим клиентам.

Итак, увеличить прибыль можно через повышение конверсии по сопутствующим товарам и через расширение продуктовой линейки.

Парето поможет сделать улучшения

В прошлой статье я писал о том, как можно в своем оконном бизнесе применить правило Парето. Сегодня посмотрим на это правило с другой стороны — с целью улучшить ваш бизнес с помощью этих 20% клиентов.

Когда вы звоните или приезжаете к ним, чтобы поздравить с новым годом, обязательно задайте им следующий вопрос: «Дмитрий Николаевич, по Вашему мнению, что нам стоит улучшить в своей работе?». Как вариант: перед началом подобного вопроса, можно озвучить клиенту о его значимости для вашей компании и о важности его мнения.

Используем правило Парето

Исходя их закона Парето, 80% вашего оборота дают 20% ваших клиентов. Новый год отличный повод поблагодарить и выделить ваших крупных заказчиков, тем более что, вообще мало кто это делает.

principio-de-pareto

Приведу пример. В прошлом году мы сделали хороший подарок одному из таких заказчиков, который остеклял свой дом, он был приятно удивлен и сказал примерно следующее: «Я …цать миллионов вложил в дом, и только от двух компаний я получил подарок». А ведь так и есть, думаю, вы со мной согласитесь в этом. Что говорить, если когда-то мне приходилось слышать от нашего руководителя отдела продаж: «Зачем подарок? Наша качественная работа будет им подарком».

Внешний вид компании — 50% успеха

Четверо из десяти клиентов формируют свое впечатление о вашей компании по ее внешнему виду. Что значит, внешний вид компании? — это значит, что внешний вид вашего замерщика — это внешний вид компании в целом. Внешний вид вашего транспорта — это внешний вид компании в целом. Торговые точки — это тем более внешний вид вашей компании.

Или, например, если один ваш продавец невежливо пообщался с клиентов, значит клиент решает, что у вас все продавцы такие.

Внешний и внутренний вид торговой точки — это, по сути, немой продавец.

Вопросы на каждое воскресенье

В конце недели имеет смысл проводить анализ своей эффективности — в правильном ли направлении я двигался в течение этой недели и на сколько быстро, и в каком направлении двигаться на предстоящей неделе.
Для этого я задаю себе несколько вопросов:

znak_voprosa

  • мое самое значительное достижение за эту неделю?
  • в каких моментах я бесцельно тратил свое время?
  • что (кто) меня тормозит, как устранить эти помехи?
  • самое сильное впечатление на этой неделе?
  • сверить свой курс — какие мои 3 главные цели на три года?
  • решение какой одной задачи или выполнение какого одного дела на предстоящей неделе максимально продвинет меня вперед?

Если у вас есть свои варианты вопросов — поделитесь ими в комментариях.

Внешний вид торговой точки

Подобное мы сделали на ступеньках торговых точек.

ke_PmfeRhTU

Как бы балкон

оконный бизнес

Общайтесь, не продавайте

Памятка для продавца окон.

Разговаривайте, общайтесь, порекомендуйте, подскажите. Если вам лишь бы продать — это чувствуется и по телефону, и при личной встрече.

Расслабьтесь, получайте удовольствие от общения, тогда и ваш собеседник получит удовольствие от общения с вами — ведь деньги-то свои он отдаст вам. О низких ценах я вообще не говорю, потому что они на порядок ниже по значимости для клиента.

Займите позицию «человек-человек», а не «продавец-клиент».

А как говорят ваши сборщики? :)

CO2QwfSOzsQ

Первое впечатление

Первое впечатление о компании формируется у клиента, когда он слышит первую фразу вашего продавца по телефону: не только то, что говорит продавец, а в большей степени — как он это говорит.

Я думаю, вы со мной согласитесь — иногда возникает чувство, что ты позвонил не в оконную компанию, а в какую-то бухгалтерию, домоуправление и т.п, или ты слышишь по интонации на том конце провода, что отвлекаешь продавца от чего-то «важного» своими каким-то просчетами окон, хотя что может быть важнее клиента, который платит зарплату этому продавцу.

Всё для клиента и все для клиента

«Если вы полностью сосредоточитесь на нуждах своих покупателей и предоставите им то, что они хотят, все остальное приложится»

Роджер Энрико. Президент Pepsi-Cola

Концентрация

Куда устремлено ваше внимание, туда устремляется ваша энергия и там появляются результаты.