Рекламная активность в начале сезона

Открывается сезон, по всем фронтам нужно сделать рекламную активность. Один из фронтов — это соц сети. Даже если вы их в том году вообще не использовали и подписчиков у вас полтора человека (а это большое упущение), то вам все равно нужно создать движуху в соц сетях.

Почему движуху, а не просто продолжить делать публикации раз в два дня? Потому что просто публикации не вынудят клиентов массово репостить ваши записи и говорить о них. Движухой может быть какая либо акция, конкурс и тп варианты. Конечно же исход акции должен быть материально поощрительным — за спасибо никто репостить не будет, не будет ажиотажа, да и сам приз — это повод для разговора после окончания акции.

Что получите в итоге:
1. Увеличение числа подписчиков = потенциальных клиентов
2. Дважды запуск сарафанного радио во время акции и после вручения призов
3. Выделитесь среди конкурентов
4. Получите крайне лояльных клиентов после вручения призов
5. Новые заказы

Эмоции против функционала

В продолжение темы о принятии решения.
Есть некое исследование рекламы на ТВ, которое показало, что 47 реклам, включающих в себя эмоциональные выгоды влияли существеннее на продажи, чем 121 реклама, содержащая функциональные выгоды.

Это еще одно подтверждение того, что функционал у окон плюс-минус одинаковый — без эмоциональных выгод оконные компании будут одинаковы в глазах клиентов и определяющим фактором будет цена — и вряд ли при таком подходе к продажам ваш средний чек будет расти.

PS
Об исследовании упоминает американский автор Дэвид Аакер.

Продажа грузовиков и окон

Проведем параллель между выбором грузовика и окна, чтоб со стороны посмотреть на процесс принятия решения о покупке.

Продавцы грузовиков провели некое исследование, которое показало им, что по мнению покупателей такие рациональные факторы, как износостойкость, безопасность, параметры двигателя и тп, считаются важными при покупке грузовика.
Но также есть и эмоциональные факторы при покупке — «крутой стиль», «легкость в вождении», «чувство мощности», которые, в свою очередь, имеют больше шансов повлиять на решение клиентов.

Но вот сами клиенты не хотят или не могут признать того, что эти эмоциональные факторы действительно важны для них и могут иметь больший вес, чем рациональные — подобное происходит в любой сфере продаж.

Вам нужно знать, какие эмоциональные факторы присутствуют при выборе окна на вашей торговой точке: начиная от того, как проворачивается ручка и какая она на ощупь, и заканчивая выставочным образцом в целом.

Когда мы в нескольких оконных компаниях запускали в продажу стальные двери Эльбор, один из эмоциональных факторов, которые мы использовали в продаже, был вес двери (эти двери одни из самых тяжелых) — продавцы должны были каждому покупателю дать возможность открыть/закрыть дверь и почувствовать вес и мощь двери, чтобы это вызвало положительные эмоции и ассоциации с качеством стали и надежности, особенно, в противовес китайским дверям.

Конечно, и сама ваша торговая точка должна вызывать положительные, помогающие продавать, эмоции у клиентов: парковка, вход, торговый зал, горячая зона, зона просчета.

PS
Конкуренты могут скопировать рациональные выгоды, да и эти выгоды в оконных компаниях плюс-минус одинаковые, но им будет очень сложно скопировать тот эмоциональный посыл, который вкладывается в продажу каждым вашим продавцом.

Какой компания не может быть?

Оконная компания не может быть не клиентоориентированной в 2017 году.
Даже если у вас есть отличное позиционирование, без клиентоориентированности оно будет в лучшем случае эффективным только на 50%. Если у вас ограниченный/урезанный рекламный бюджет, ваша компания тем более должна быть клиентоориентированной.

С чего начинается клиентоориентиованность и в чем она выражается?
Это ведь не классный баннер или запоминающаяся реклама на ТВ — это ваше отношение к клиенту, которое проявляется в первую очередь в мелочах — например, как ваш замерщик звонит клиенту перед приездом на адрес — на это мало кто из руководства обращает внимания и считает нужным обращать, дескать, главное, чтоб менеджер правильно и хорошо ответил на звонок клиента и также пообщался при личной встрече — а вот это в свою очередь не клиентоориентированность, это очевидные вещи, о которых можно догадаться и без понимания маркетинга.

Еще раз подчеркну — ориентация на клиента проявляется не при посещении вашей торговой точки или при входящем звонке клиента — это априори должно быть на 5+, а при, казалось бы, незначительных прямых или косвенных взаимодействиях с клиентом — здесь поставьте двоеточие, соберте своих маркетологов и составьте список этих взаимодействий.

PS
Самым клиентоориентированным сотрудником компании должен быть ее руководитель.

 

Капитал бренда

Капитал бренда строится на трех составляющих:

Узнаваемость
Ассоциирование
Лояльность покупателей

Ассоциирование можно разобрать чуть подробнее, потому что на первый взгляд не совсем понятно, что имеется ввиду. Простой пример — VOLVO ассоциируется с безопасностью (и они довольно много для этого сделали).
С чем ассоциируется ваша оконная компания? (ваши окна)
Дешевая, дорогая, немецкие окна, российские окна или что-то более существенное, цепляющее, продающее?

Ваш бренд будет ассоциироваться с вашим позиционированием. Если у вас нет позиционирования, тогда вас спозиционируют ваши конкуренты, причем, против вас самих же. Вообще довольно странно работать на российском (украинском, беларусском и тд) оконном рынке без позиционирования — как вы тогда продавать собираетесь, как собираетесь рекламировать свои окна, как отстраиваться от конкурентов, на основе чего буду ваши речевые шаблоны?

Ориентированная на маркетинг организация

Вы можете назвать свою оконную компанию ориентированной на маркетинг? Что значит быть компанией, ориентированной на маркетинг? Может это то, что на нынешнем рынке нужно вашей компании? Клиентоориентированность и маркетинговая ориентированность могут ли идти в ногу? А может имеет смысл быть компанией, ориентированной на среднем чеке?

Эти и ряд подобных вопросов имеет смысл обсудить со своим руководством в преддверии сезона 2017.

Капитал бренда (схема)

Данность рынка

Оконный рынок «отстрелил себе ногу» скидками. Особенно, когда каждая оконная компания начала вставлять в каждую свою рекламу скидки, причем, кто на что горазд: начиная от 30%, заканчивая 70%. Бесплатно бы уж отдавали.
Или акции типа: второе окно в подарок.

Благо, все же есть регионы и компании, у которых хватило ума сделать УТП и позиционирование, которое они и используют в рекламе, и которым удается продавать потребителю, переориентированному на самую низкую цену или самую большую скидку.

 

Пример программы лояльности GetTaxi

Пример вовлеченности

Можно и нужно вовлекать своих клиентов в жизнь и события компании, тем самым вынуждать клиентов обмолвиться (пусть даже кратко) о вашей компании при встрече с друзьями — что в свою очередь будет косвенно влиять на ваши продажи.