Есть идеи и инструменты, которые по тем или иным причинам не удается внедрить на данном этапе вашей деятельности. Рекомендую создать для этого отдельную папку с названием «Не внедрено» или отдельный майнд мэп, чтобы раз в месяц/квартал просматривать и прорабатывать содержимое.

Актуальность некоторых отложенных инструментов сойдет на нет, какие-то идеи дадут новое видение для применения, которого три месяца назад у вас не было, а какие-то инструменты посчитаете нужным начать использовать.

Мимо такой витрины равнодушно не пройдешь.
Либо завешивайте стекла своей торговой точки цепляющими баннерами, либо делайте стекла прозрачными, но при условии, что клиенту будет на что посмотреть. А ты бывает снимут баннеры со стекол, и показывают всем прохожим лица своих унылых продавцов и пустой офис, либо интерьер сам по себе отпугивает (например слишком консервативный как в банке).

Если ваша точка без окон (входная группа только например) и можно только повесить вывеску, тогда обязательно используйте перила, ступеньки и территорию рядом.

Сегодня в книге по маркетингу российского автора прочитал о том, что эффективность рекламы в бесплатных печатных СМИ в 10 раз меньше, чем в платных.
Довольно смелое и неоднозначное заявление, причем, касаемое не только оконного бизнеса, но если говорить именно о нем, то я неоднократно убеждался в обратном.
Вопрос лишь в том, где именно распространяются бесплатные СМИ — самый эффективный вариант, это почтовые ящики в подъезде. Если говорить, например, о заправке, то результативнее будет поставить там рекламный щит (по возможности), нежели печатные СМИ.

Я не делал акцент на цепляющей рекламе, потому что надеюсь, раз уж вы читаете мои статьи и смотрите видео, то вы уже поняли и усвоили значимость цепляющей рекламы, а не просто «ОКНА. ДВЕРИ. БАЛКОНЫ.»

 

Очередной тренинг для замерщиков. Продуктивно поработали. Структурировали информацию. Определили победителя.

На протяжении семи лет каждый понедельник/вторник провожу тренинг для продавцов и замерщиков. Неоднократно говорил о том, что каждая оконная компания должна делать тоже самое для своих сотрудников. Одно дело, когда я прилетаю к вам раз в три месяца, другое дело — когда вы каждую неделю прорабатываете в парах и малых группах те самые речевые шаблоны.

Рекомендация для продавцов.

Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека, а «сволочь» можно сказать так, что человек расстает от удовольствия.

Небольшое дополнение к прошлым материалам по торговой точке.
Мы продаем не колбасу, а окна и двери (гораздо более сложный продукт с низкой ликвидностью) поэтому покупатель будет готов проехать за этим продуктом гораздо дальше, чем он сходил бы за колбасой в соседний магазин.

Также не забывеам, ведь сначала клиент вам позвонит — и вот тут ответ вашего сотрудника на звонок должен усилить желание клиента преодолеть необходимое расстояние до вашего офиса.

А ваша реклама должна усилить/проявить желание позвонить в вашу компанию.

Скоро официально откроем.

Один из способов более продуктивного внедрения речевых шаблонов — привязка к зарплате.
Одно дело, когда я прописал вам речевые шаблоны, применение которых повысит конверсию, но другое дело — когда продавцы и замерщики выучили его и начали применять — а вот это процесс затяжной и если продолжать тянуть резину, то они так и будут разговаривать с клиентами «как придется».

Но когда в конце месяца они не получат 100% зарплаты, если не сдадут вам речевые шаблоны наизусть, вот тогда процесс обучения и внедрения пойдет гораааздо быстрее.

В прошлом году проводил семинар для дилеров. Презентовал новое позиционирование и 19 новых речевых шаблонов.
Самый эффектинвый способ развития вашей дилерской сети — обучать.

В продолжение темы о продвижении в соц сетях.
Побеседовал в воскресенье с несколькими клиентами и получил еще раз подтверждение, что в некоторых компаниях SMM-щику проще заплатить 10$ за продвижение публикации, нежели написать грамотный призыв к репосту, да и вообще отсутсвует понимание, что без призыва к действию нет смысла делать какую либо публикацию.

Поэтому стоит попрактиковаться и дать задание SMM специалисту сначала написать призыв к действию, а потом под него весь текст очередной публикации или писать текст и в фоновом режиме думать, какой призыв к действию будет в конце.

Человека эмоционально цепляет больше потеря, нежели приобретение, тоже самое и в мотивации — как правило мотивация ОТ больше побуждает к действиям, нежели мотивация К.

И в продажах и в рекламе нужно это использовать и для наглядного примера возьмем энергосберегающие стеклопакеты.
Речевые шаблоны и посыл в рекламе можно акцентировать на том, сколько человек сэкономит (приобретет) за год, установив энергосберегаюшие стеклопакеты или сколько человек потеряет за год, не установив такие стеклопакеты — второй вариант даст больше результатов.
Кстати, если в этом случае озвучивать цифру потери/экономии, то неплохо было бы показать то, чему она эквивалентна в интересах клиента, например, если клиент потеряет или приобретет условные 10 000 рублей за год/каждый год, то по сути, это стоимость еще одного окна (повторюсь, пример должен быть актуален для клиента).

Рекомендую вашим продавцам и замерщикам показывать человеку, сколько тот потеряет, если не купит то, что вы ему предлагаете — начиная от тех же стеклопакетов и заканчивая самим профилем.
Если говорить о «потере», то эту тему можно развить и далее — клиент может потерять деньги, время, нервы, статус, возможность. Сама по себе эта тема обширна и требует отдельной более детальной проработки, поэтому сегодня мы ее касаться не будем.

Появились вопросы — пишите, посмотрим, что в вашем случае можно изменить в речевых шаблонах и рекламе.

 

Если вы в компании учите продавцов и замерщиков продавать 2 створки на двойник и тройник, да еще и в рекламе на этом делаете акцент, то и на торговой точке образцы не должны быть с одной створкой — писал и говорил об этом неоднократно.

Учишь учишь продавать, а потом на одну из точек приезжаешь — там на двойниках и тройниках по одной створке…

Какой контент должен быть, чтобы его распространяли.
Освятим три простых направления, которые дальше будете прорабатывать самостоятельно (мы это прорабатываем в инидвидальной работе и сразу отслеживаем реакцию клиентов) или хотя бы будете понимать — вешают вам лапшу на уши ваши SMM специалисты или нет.

Итак, контент распространяют, если он:
1. Развлекательный (вспоминаем Рим, еще в первом веке людям нужно было давать хлеба и зрелищ)
2. Функциональный, то есть его можно применить в какой-то сфере
3. Познавательный, затрагивающий интересы ваших клиентов (в какой-то мере тоже функциональный) — для этого нужно знать портрет вашего клиента

И, конечно же, в каждом вашем посте нужно призывать и побуждать клиентов выполнить какое-либо действие: поделиться записью, прокомментировать, поставить лайк, позвонить в офис, прийти в офис.

Простой пример, как начать отслеживать клиентскую базу, фиксировать клиентов по рекомендации и повторные заказы, если у вас таблица эксель, а не CRM. В отчетах продавцы должны писать одну из трех букв Н П Р.

н — если клиент новый

п — если клиент уже заказывал (повторный)

р — если клиент пришел по рекомендации

Дальше продолжаем работать также в ручную — под каждого клиента прописываем речевой шаблон и прозваниваем их после монтажа. Основные моменты, которые нужно узнать при звонке: если звоним клиенту Н, то спрашиваем откуда он о нас узнал, если клиент П — доволен ли он первым заказом/планируется ли у него очередной заказ/что вы можете сделать, чтобы его друзья стали такими же постоянными заказчиками (казалось бы, зачем спрашивать про довольство, ведь если недоволен, то и не придет — не согласен с вами, ответы могут быть интересными и вам их нужно знать), если клиент Р, то кто его порекомендавал и пусть он тоже рекомендует в свою очередь.

Если вы не первый год в оконном бизнесе, тогда ваша клиентская база на 50%-80% состоит из повторных заказов, поэтому особым образом нужно прорабатывать клиентов П и Р, под каждого из них прописать несколько грамотных речевых шаблонов.

Из практики.
Если конкуренты начинают снижать цены или давать какие-то дикие скидки, руководство компании может дать задание сделать тоже самое или приблизиться к цифрам конкурентов, при этом забыв, что у самих есть отличнейшее позиционирование и конкурентное преимущество, которое и нужно прорабатывать, использовать в рекламе и еще больше прояснить для покупателей.

В таком случае задаешься вопросом, а зачем потратили столько времени и денег на позиционирование и конкурентные преимущества, если все равно по-бестолковому будем также давать скидки?

В индивидуальной работе у меня есть четкая схема работы против диких скидок. Пишите.

Хоть сезон и начался, не стоит как обычно сосредотачивать все свое внимание на рекламе и в целом на привлечении клиентов.
Не менее важно начать или продолжить (у кого как) прорабатывать свою клиентскую базу, начать или продолжить фиксировать повторные заказы или заказы по рекомендации, иначе опять у кого-то пройдет год, а они так и не будут знать какая доля заказов приходится на новых клиентов, какая на существующих, а какая по рекомендации.

Далее у нас получается:
1. повторные заказы — прописываем ряд действий для их увеличения, используя опыт прошлого года
2. заказы по рекомендации — прописываем ряд действий для их увеличения, используя опыт прошлого года
3. прорабатываем клиентов в базе, которые в прошлом году совершили только первый заказ

Один из австралийских брендов кредитных карт, кукую-то часть с каждого потраченного доллара отправляет в родильный дом, даже на их кредитных картах изображен младенец.

В нескольких оконных компаниях мы сделали что-то подобное — с каждого проданного окна отдавали сто рублей в детский дом, это было сделано в виде акции. Как и в первом случае, подобные действия помогли нам выделиться среди конкурентов и дать повод для сарафанного радио. Что, конечно, положительно отразилось на продажах.

Не было цели поднять продажи за счет спекуляции на добром деле. Получилась иделаьная модель win-win-win: у клиентов окна, у нас новые клиенты, у детей новые игрушки (новая радость).

 

Ничего сложного, но результаты ощутимы.

Если у вас больше пяти точек, выкладывайте каждый день на закрытый ресурс динамику (движение вверх или вниз) каждой вашей точки — руководители точек в таком случае уже сами начнут шевелиться без вашего напоминания, ибо, как показала практика, никто не хочет быть на последнем месте, а более амбициозные хотят быть только на первом месте.

Можете каждый день обновлять информацию по торговым точкам, можете раз в неделю или раз в месяц — протестируйте все периоды и найдите для себя наиболее результативный.

Какие показатели стоит включить: квадратура общая, квадратура дорогих/премиум серий, квадратура стеклопакетов (энергосбер или обычных), средний чек (средний квадрат, среднее окно, средний договор), конверсия по замерам и договорам.

Как я писал ранее, подобная статистика должна быть также по каждому вашему замерщику и продавцу.