«На свое усмотрение» для управленца

У каждой должности есть должностная инструкция и в каждой должностной инструкции есть пункты «на свое усмотрение».

В инструкции управленца обратим внимание на два раздела: еженедельное взаимодействие с персоналом и ежедневное взаимодействие. Для недельного раздела допустимо прописать что, как и когда делать, а вот если подобное сделать для ежедневного раздела, тогда это может быть не совсем эффективным — это сосредоточит управленца на соответсвии инструкции, а не на проявлении собственных навыков, близких к его стилю управлению и что в итоге понизит результативность его отдела. Поэтому выполенение данного раздела можно оставить «на свое усмотрение»

На этом примере пересмотрите инструкции ваших ключевых должностей.

Для продавца. Оцениваете другие области

В прошлой публикации я говорил о слабой ключевой области, которая по сути сводит на нет все ваши продажи (попытки продать). Вам не нужно брать листочек и задумываться над своей слабой стороной, вы итак ее все прекрасно знаете, но вам стоит задуматься на сколько по пятибальной шкале прокачанны ваши другие области.

Проставляете оценку каждой вашей ключевой области, смотрите какие нужно подтянуть, составляете последовательные для этого действия. Потом с оцененными ключевыми областями подходите к своему начальнику и просите, чтобы он на свой взгляд оценил каждую вашу компетенцию. Потом смотрите и сравниваете его оценки со своими, беседуете, делаете выводы. Действуете дальше по плану.

Для продавцов. Если вы слабы в одной области…

Есть такое утверждение: если вы слабы в одной ключевой области, то именно она определяет общий уровень вашего успеха. Начнем с того, что в работе каждого вашего сотрудника и в вашей работе есть 5-7 таких ключевых областей. Теперь попробуем разобраться, верно ли это утверждение.

Посмотрим на примере продавца окон. Его ключевые области следующие:
1. Разбираться в технической части окон
2. Знать речевые шаблоны
3. Быть приятной личностью (экстравертом)
4. Уверенно и непринужденно общаться с клиентами
5. Уметь отрабатывать возражения
6. Уметь дожимать клиента (записывать на замер)

Теперь посмотрим, если продавец будет слаб хотя бы в одной из этих областей, он будет эффективным продавцом? Ответ отрицательный.
Есть, конечно, и второй вариант развития событий — сделать ставку на самые ключевые области (1-2), прокачать их на 10 из 5 и попытаться за счет них невелировать слабые. Удастся ли? Сомневаюсь.

501-я запись

Спешу вас поздравить, вчера была опубликована юбилейная пятисотая запись на этом сайте. Я по-прежнему по мере временных возможностей публикую полезный контент для оконного бизнеса. Здесь та информация, которую можно взять и применить в своей компании. Если есть вопросы — пишите, тогда применение это информации будет более результативным.

Тренинг по понедельникам и вторникам

Скорость обучения продавца

Наткнулся в книге на тему про скорость обучения, на сколько важна эта скорость в работе каждого сотрудника, в данном случае речь шла о продавцах.

Так вот, эта самая скорость обучения будет зависеть от погружения в свою тему, в свою работу. А погружение провляется в образе мышления — ты должен продолжать мыслить как продавец, помнить, что ты работаешь продавцом. Образ мышления  — это некий фоновый режимв твоей голове, когда ты непроизвольно или произвольно замечаешь в окружающем тебя мире возможности для твоего роста в профессии — это вкратце.
Если ты продавец с 9 до 19:00, то ты не можешь перестать быть продавцом после закрытия офиса — если так будет, то ты априори плохой продавец. И вот тут одна из проволочек в том, что наемный сотрудник не согласен с тем, чтобы он еще думал о работе после работы, или как я говорю — чтобы образ мышления 24 часа в сутки был схож со своей деятельностью. Ну сложно это вложить в голову наемному сотруднику с его изначальными ограничениями и убеждениями.

Но все же нужно попытаться донести мысль о том, что это погружение растит в первую очередь его самого как личность, как профессионала своего дела и может продвинуть его далеко вперед. Благо, есть исключения, которые это понимают и реализуют в своей работе.

Предпринимателю не нужно объяснять о значимости этого самого погружения, он и без того понимает и действует как предприниматель 24 часа в сутки. И продавец должен 24 часа в сутки иметь образ мышления продавца.

 

В здоровом теле

В здоровом теле здоровой оконный бизнес. 23 апреля принял участие в благотворительном марафоне в Алмате, который входит в ТОП-5 на мировой арене. Было 15 000 участников.

Во время дистанции (21 или 42) в любом случае ты подключаешь или достаешь откуда-то силу воли, которую ты потом применяешь в своем бизнесе, в своей деятельности. После пробега у тебя есть возможность взглянуть на свой бизнес «чистым» мозгом — а это того стоит.

Карьерный рост сотрудников

В некоторых оконных компаниях удалось внедрить на постоянной основе курсы по карьерному росту. И не потому, что эти компании такие хорошие и заботливые (хотя это тоже есть) а потому, что они сами понимают — чем квалифицированнее штат, тем больше денег в компании и тем дольше она будет оставаться прибыльной.

Конечно, если в вашей компании всего 20 человек, то вам сложно реализовать что-то подобное, но хотя бы при приеме на работу и раз в пару недель надо бы. А если в компании сотрудников в 5 раз больше и масштабы соответствующие, тогда им обязательно нужно постоянное квалифицированное обучение.

Курсы и тренинги по карьерному росту в первую очередь предназначенны не для технических навыков (которым может обучить, например, и бригадир), а для того, как стать лучшим специалистом и продолжать расти, как взаимодействовать с коллегами и клиентами, как взаимодействовать со своим руководителем (это вообще отдельная тема), говорить о том, что компания ждет от этого сотрудника и что она ему может дать и тд.

Проводить обучение может кто-то из компании, так и приглашенный тренер. Если мы будем говорить не просто о курсах, а о тренингах, тогда этот самый тренер может разработать для ключевых сотрудников пошаговый план по повышению их результативности в компании и дальнейшему карьерному росту.

Если затронем тему маркетинга в оконном бизнесе, то серьезный подход к обучению сотрудников — это серьезное конкурентное преимущество для оконной компании.

Если будем говорить о мотивации, то обучение сотрудников, особенно карьеристов — весомый повод, чтоб устроиться в вашу компанию или проработать в ней как можно дольше.
В продажах можно сказать: если не видно разницы, зачем платить больше, в мотивации можно сказать: если нечем мотивировать кроме зарплаты, долго они работать не будут.

Фейсбук тоже читайте

На ФБ публикую про оконный бизнес (и не только) периодически то, что не публикую здесь. Имеет смысл иногда заглядывать туда.

Как торговые точки продают вам в убыток

На самом деле все просто. Например, в первую торговую точку клиент пришел сделал просчет нужных конструкций и ушел с КП, которое вы ему оставили, или без КП, не важно. Потом он приходит в другую вашу точку, говорит, что был в первой точке, ему просчитали вот такую сумму, и может ли вторая точка дать скидку или предложить что-то еще.

Вторая точка, чтобы выполнить план по квадратуре, дает скидку или предлагает более дешевый профиль. И вы не узнаете, что подобные махинации могут быть, и будете продолжать недополучать существенную прибыль, потому что такая схема может повторяться многократно.

Но если у вас CRM или еще каким-то другим способом вы фиксируете сумму и конструкции в реальном времени, которые просчитывают ваши точки, тогда этого можно избежать. Когда на первой точке клиенту посчитали 70-й профиль за 13000 рублей, эта информация зафиксировалась в базе: клиент Иван Иваныч, конструкция такая-то, сумма 13000 рублей.

И вот когда этот Иван Иваныч приходит во вторую вашу точку, и консультант, вбивая его фамилию, видит, что этому клиенту предложили уже 70-й за 13000 на первой точке, то консультант в таком случае не имеет права продавать клиенту что-либо дешевле или более простой 60-й профлиь, иначе его хорошенько оштрафуют или уволят.

Я знаю, что прямо сейчас у вас возникла куча возражений — о них мы поговорим позже, для начала начните фиксировать просчет в реальном времени, чтобы контролировать конкуренцию торговых точек и заставить их продавать и работать мозгами, а не как раньше — давать скидки, продавать дешевые конструкции, лишь бы показать план (в ущерб компании).

Конечно, есть сообразительные продавцы и руководители торговых точек, которые не бегут за планом по квадратуре и стремятся продавать всегда дороже, чтобы рос средний чек.

Пример активностей в SMM

Каждый пункт затачиваете под свой бизнес, но саму схему можно оставить без изменений, она рабочая.

Рублевое торговое предложение

В  своих видеосюжетах и в статьях я неоднократно говорил, что клиенту сначала нужно что-то дать перед тем, как он вам заплатит или запишется на замер — в идеале, такая схема должна быть не только в оконном бизнесе, но благо и не каждая оконная компания делает что-то подобное.

Так вот, в одной из книг подобный подход предлагают назвать долларизированным торговым предложением, мы будем называть его рублевым торговым предложением (РТП).

РТП и УТП (уникальное торговое предложение) аналогичны, отличие лишь в том, что УТП невозможно взять в руки и подарить клиенту, но УТП — это то, что способствует привлечению ваших клиентов. Оконная компания априори не может быть эффективной без УТП, особенно сейчас.

Теперь еще конкретнее:

  1. РТП должно быть в самом начале взаимодействия с клиентом
  2. Например, апельсины весной (вспоминайте видео) — это РТП
  3. РТП должно давать повод вашему клиенту рассказать о нем (или даже показать)
  4. Соответственно, оно должно вызывать положительные эмоции

К чему может привести понижение цены

Схема для продавца окон