Возражение «дорого»

И в половине случаев, как миниум, это не клиенту на самом деле дорого, а продавец или замерщик считают, что клиенту дорого. И дорогие конструкции они не особо стремятся продавать не потому, что клиент скажет, что они дорогие, а потому что сам продавец, который зарабатывает не так много, считает, что эти окна дорогие. По сути продавец или замерщик сам решил за клиента, что более дешевое окно — лучший вариант для клиента.

Не дай Бог вам поставить на точку руководителя, который будет считать ваши окна дорогими, он тут же инфицирует абсолютно всех продавцов и замерщиков. И тут хоть талмуд ответов на возражения им напишите, это не поможет.

Работающие рекомендации

Периодически у продавца или у замерщика бывают такие клиенты, которые просто безумно довольны их работай и у клиентов есть желание как-то их отблагодарить, но они не знают как это сделать. Вот тут ваш сотрудник может им облегчить задачу — просто пусть спросит, есть ли кто из знакомых, кому нужны окна, и кому нужно также вкусно и подробно про них рассказать и помочь с выбором? Или может ли клиент порекомендовать компанию или лично сотрудника?

Вот и все. И в большинстве случаев это работает, ведь очень довольный клиент итак при возможности обязательно будет рекомендавать сотрудника, вспомните себя. А чтобы клиенту было еще проще это сделать — вручайте ему купоны «для друга» на скидку, на подарок и тп. Потом контролируете: сколько было вадно купонов, сколько по ним вернулось и просят ли вообще рекомендации ваши замерщики?

Вот сейчас я не сказал вообще ничего нового. Но до сих пор далеко не каждая оконная компания использует этот способ, или их продавцы просто уныло ради галочки говорят: «порекомендуйте нас, пожалуйста»

Грамота для колл-центра

Если у вас есть колл-центр, то это неплохой вариант нематериальной мотивации операторов.

Еще один пример, как повысить средний чек

Проработка дилера

В очередной раз проработал торговую точку очередного дилера. За 30 минут расписал ему, как можно увеличить оборот точки на 50-100% без привлечения новых клиентов.

Как заточить торговую точку под рост продаж

Схему развернул не полностью. Опираясь на эту схему сделайте свою и по ней уже начинайте прокачивать свои точки. Торговая точка может существенно способствовать росту продаж, это нужно всегда помнить.

Пример PR

Когда-то японская фирма часов решила не выпустить на рынок новые наручные часы, а буквально скинуть их с воздуха. В этой истории не упоминается марка часов, да и не важно. Японские противоударные часы были сброшены с вертолета с высоты 1000 метров, их мог подобрать любой человек и забрать себе. И фишка в том, что те, кто их находил, были удивлены, что часы не разбились и прекрасно работали.

Не сомневаюсь, что эти часы первое время продавались как горячие пирожки и молва о них долго не утихала.

Рост продаж через дилеров

Чтобы дилеров становилось больше, чтобы у дилеров росли продажи и, соответственно, у вас тоже — нужно их обучать.

Если вы не хотите, чтобы они много продавали и приходили от конкурентов к вам, то проводите не больше 4 общих встреч в год.
Если вы хотите, чтобы ваши дилеры продавали больше и переходили от конкурентов к вам — собирайте их вместе не меньше 6-7 раз в год.
Если вы хотите, чтобы ваши дилеры постоянно росли в продажах, уходили от конкурентов к вам, приводили к вам своих знакомых дилеров — собирайте их от 10 до 12 раз в год.

Общие встречи, обучение, показывание в реальном времени объемов каждого дилера, итоговое награждение лучших и прочее кол-во полезных внедрений — это то, что до сих пор на рынке не до конца реализованно, я бы даже сказал — на половину. И это я говорю исходя из фактов — в моей клиентской базе немало дилеров, которые «сами по себе» не смотря на внушительные объемы. И в моей клиентской базе есть производственники, с которыми мы именно и занимаемся развитием дилерских сетей.

Вот пример того, как за 25 минут я дал схему дилеру, по которой он может увеличить продажи на торговой точке в 2 раза.