Смотрите на мотивацию сотрудников гораздо шире

Это понимание Д. Потапенко о мотивации. Довольно узкое понимание мотивации, даже если говорить про обычных кассиров.

Если у вас в компании будет такой же подход к мотивации, то много вы не напродаете. Мотивация — это в полной мере обязательная система для внедрения и постоянного изучения руководством. И если постоянно думать о том, как замотивировать или заставить торговые точки и продающий персонал давать больше результатов, то вы найдете эти новые способы.

Неправильное мышление замерщика

Сегодня провел тренинг для замерщиков. Когда мы говорили о важности планирования и в целом четкого фиксирования пути замерщика к достижению своей цели, я в очередной раз услышал от одного из них «а у меня все в голове». Вот когда ваши замерщики будут продолжать считать, что достаточно иметь цель и пошаговый план в голове, что уже само по себе звучит нелепо — они будут продолжать оставаться неэффективными замерщиками.

Если у него планы в голове, то и деньги будут там же, если у него планы прописаны, то деньги будут в кармане. Что дает прописывание планов и целей? В первую очередь, это возможность видеть динамику роста: в понедельник он сделал 3 задачи из 6, а в пятницу 5 задач из 6 — динамика роста за счет работы над ошибками, анализа неудач и корректировки успехов.

Любая трудовая деятельность, любая профессия включает в себя KPI, как можно отслеживать показатели своей эффективности в уме и устно? На то они и показатели, что их прописывают и контролируют. Есть люди, которые не поддаются фиксированию показателей, живут до 30 лет, держа «все в голове» — до них сложно донести что-то подобное, но есть и более способные  — их обязательно нужно приучивать четко фиксировать свой путь к результатам и отслеживать свои показатели.

Нематериальная мотивация сотрудников

Мотивация, как мы знаем, бывает материальной и нематериальной. Материальная мотивация имеет ограничение, потому что напрямую привязана к способностям сотрудника. Нематериальная мотивация бесконечна, поэтому руководителям я рекомендую на своих торговых точках находить и использовать любые возможности для мотивации своего персонала, и чем более мотивирован=заряжен ваш персонал, тем больше шансов, что ваша точка будет на первом месте и ваша оконная компания будет в лидерах.

Да, я как и вы склоняюсь к тому, что профессионала не нужно постоянно мотивировать всякими там похвалами, картинками и пр., его будут мотивировать его собственные результаты и достойная оплата этих результатов. Но как правило, и тут вы со мной согласитесь, в оконной компании и на торговых точках таких профессионалов не так уж и много — они как хорошие мужья — «уже разобраны», поэтому выращиваем своих с постоянным отсевом слабых и параллельно продолжаем искать более сильных продавцов и замерщиков.

А если зайди с другой стороны и посмотреть на руководителя торговой точки через призму «законов вселенной», то слабому руководителю никогда в команду не придут профессионалы, поэтому если у кого-то на точке уже давно нет никакого проф роста сотрудников и не приходят (не важно откуда) новые более сильные сотрудники, то дело в первую очередь в руководителе этой точки.

А вообще что хотелось сказать этим постом — повесьте эту картинку на видное место для своих сотрудников.

Годовую цель должны знать все

Я работал с небольшими оконными компаниями и с крупными компаниями, и в половине случаев продавцы и замерщики не знали годовой цели: ни квадратуры, ни среднего чека, ни соотношения дорогих серий к общей квадратуре и тд. Знал об этой цели только узкий круг управляющих.

У меня нет каких-то точных исследований, на сколько процентов влияет осведомленность всей компании на достижение годовой цели, но мой опыт и опыт моих коллег показывает, что чем больше сотрудников знают о годовом плане компании, чем чаще мы это им повторяем и вкладываем в головы, тем больше вероятность, что этот план будет достигнут, и ваш опыт скорее всего это тоже подтверждает.

Цифра, которую должна достичь ваша оконная компания, должна быть везде на глазах у ваших сотрудников, особенно у продавцов и замерщиков. Мы ставили эту цифру каждому менеджеру по продажам на стол, у каждого замерщика в машине на приборной панели, в комнате переговоров, в колл-центре — вобщем везде, где сотрудники могут ее увидеть.

Мне нравится пример Игоря Рыбакова. Когда им нужно было сделать миллиард, они даже придумали кричалку, которую каждый управляющий должен был кричать каждое утро со своим персоналом перед началом работы. Кричалка самая простая, которую я когда либо слышал: «мил-ли-ард!».

 

Холодные замеры с января по март

В оконном бизнесе сейчас несезон, спад продаж, к которому, кстати, оконные компании должны готовиться еще осенью. В каких-то регионах реклама продолжает давать заявки, в каких-то вообще нет заявок, поэтому сидеть и чего-то там ждать довольно неразумно. Для этого нужно использовать свою клиентскую базу и холодные замеры.

Холодные замеры, они же холодные продажи — это то, что сейчас хоть как-то поможет оконной компании подзаработать. Так как это по сути холодные продажи, то и подход примерно такой же, только звонить никому не нужно, нужно сразу ехать на объекты.

Холодные замеры могут использовать не только вы, но еще и 10 оконных компаний вашего города, то нужно очень серьезно подготовиться — начиная от внешнего вида продавца и его речевых шаблонов, заканчивая атрибутами, которые замерщик будет использовать в своих продажах. Да, замерщик должен продавать, а не просто ездить с рулеткой.

Одна из причин, почему низкая конверсия по холодным замерам — замерщики просто напросто не продают на адресе, потому что, например, привыкли, что они уже приезжают к готовеньким клиентам, которых уже уболтал продавец.

Составьте сравнительную таблицу конкурентов, в которую добавьте и свою компанию и своего замерщика. Определите примерно 10 критериев, по которым будете оценивать каждую компанию через призму холодных замеров и самих замерщиков.

Как LEGO отвечает недовольным клиентам

Отличный пример клиентоориентированности. А как ваши сотрудники отвечают недовольным клиентам? Правильная обработка недовольных клиентов в оконном бизнесе важна тем более — если наборы лего можно покупать несколько раз в год и клиент может простить недостачу деталек, то окно он может установить один раз в 10-20 лет и в первую очередь по рекомендации.

Стимуляция продаж для торговых точек на 2018 год

Если в вашей оконной компании больше пяти торговых точек, то этот способ стимуляции продаж даст свои плоды.
Речь идет о повышении плана продаж, например, о повышении объема квадратуры общей или по отдельным сериям.

Понятно, что каждый год компания ставит перед собой определенные планы продаж, я говорю сейчас о вспомогательных планах, при выполнении которых:
1) торговая точка (далее — своя или дилерская) может получить скидку при закупе профиля (конструкций) с завода
2) торговая точка может получить компенсацию по логистике
3) торговая точка может получить компенсацию для рекламной продукции
4) торговая точка может получить компенсацию по выставочным образцам
5) торговая точка может получить вывеску, что это лучший шоурум по итогам первого квартала
— и тд и тп

Суть сейчас не в том, что именно получит торговая точка при повышении плана, а суть в том — что получит компания.
Посчитаем примерно: мы договорились, что речь идет о вспомогательных планах, итак — у вас 10 торговых точек, вы повышаете план всего лишь на 5%, с 10 точек при его выполнении вы получаете за месяц + 50%, за год + 600% в росте по вспомогательному плану, пусть даже это будет 5% от общего плана — этот рост вы все равно получите, как я обычно говорю, «на ровном месте».

Сейчас я привел пример расчета по одному вспомогательному плану (показателю), выше я их написал пять вариантов, можете не с одного показателя сделать прирост 5%, а разделить эти проценты на каждый — и получится вообще незаметная цифра для шоурума в 1%. Либо на каждый заложить рост в 5%.

Я показал сейчас один из вариантов стимуляции торговых точек без привязки к увеличению числа клиентов, потому что эти небольшие проценты (а в масштабе торговых точек — существенной прибавкой) по сути зависят от роста конверсии, то есть от качества обработки каждого клиента.

Пример подхода Henkel к разработке инноваций

С чего начать рост продаж в новом году?

Самое очевидное, с чего нужно начать этот год в оконном бизнесе — с усиления сильных сторон прошлого года и подтягивания слабых сторон или полного их исключения.

В прошлой публикации я говорил о диаграмме и о том, как работать с максимальными и минимальными значениями — это тема на реализацию в течение всего года. Сейчас нужно просто взять два листа бумаги и от руки на первом листе выписать все то, что помогло росту продаж в том году. А на втором листе выписать все то, что в том году помешало росту продаж. Сейчас продаж итак нет, поэтому можно спокойно посидеть подумать, даже если вы уже подобный анализ делали в прошлом году.

Сделать это самому, поручить сделать тоже самое директорам по маркетингу и продажам, и каждому директору шоурума.

Что получаем:
— разные точки зрения и видение каждого директора
— понимаем, кто из директоров искажает картину результатов
— несколько версий, исходя из которых можно взять то, что на первый взгляд казалось незначительным
— проработку собственных мыслей через выписывание на листок (а не через клавиатуру)

Далее поручаем каждому директору прописать, как он будет усиливать каждый пункт из первого листа — дело в том, что усиление какого либо из пунктов может автоматически перекрыть какие-то из слабых пунктов его коллеги.