Из-за таких продавцов у вас нет прибыли

Вчера я посетил одного дилера. Беседовали мы с ним в торговом зале, и вопросы обсудили и заодно на работу его продавцов посмотрел. Один клиент просчитывал стоимость окна и он захотел 3 створки на тройник. На что продавец ему ответил: «3 створки — это же дорого, давайте я вам одну створку просчитаю»…

Это самое ужасное, что можно услышать от продавца. Одно дело, когда продавец сам мало зарабатывает и просто не понимает, как можно тратить столько денег на окна + он элементарно не понимает, что от стоимости окна завист его зарплата + он не знает речевых шаблонов по повышению среднего чека и тд и тп.

Но ведь это прямым образом означает, что дилер никак не работает со своими продавцами, раз на точке есть хотя бы один человек, который так мыслит и так продает. А вообще, где один такой продавец, там второй и третий.
Если вы в регионе, в котором спад оконного рынка дает о себе знать, так вам тем более надо 24 часа в сутки муштровать своих продавцов, чтоб не допускали даже мелких ошибок, надо хвататься за каждого клиента и выкачивать из него все денги (с любовью и заботой).

 

Счетчики на входе

Вопрос мне задали вчера про счетчики на входе в торговую точку, да и вообще как мы считаем клиентов.

На самом деле все просто — если продавец на точке один, значит он сам фиксирует клиентов, если продавцов несколько, значит фиксирует кто-то один. К сожалению или к счастью, у нас проходимость не как у супермаркетов, поэтому можно спокойно считать вручную. Все коллеги в оконном бизнесе на точках считают вручную, кроме звонков колл-центра.

Если говорить об электронном счетчике на входе, то как правило их устанавливают как раз в супермаркетах, где есть отдельный вход и выход. Если ставить счетчик только на вход, то он даст точные результаты, если же через эту дверь будут и выходить, то тут счетчик просто бесполезен, он сотни клиентов вам будет насчитывать при фактических 10.

Много тренинга не бывает

Чтобы продавать много, надо учить и тренировать продавцов и замерщиков.

Неплохой пример продажи

Дайте прочитать каждому продавцу и замерщику. Такой продавец в любом бизнесе будет продавать на 5+.

Как мотивировать дилеров

Есть два действенных способа.

Первый.
Бонус с продаж при выполнении плана. Сокращение бонуса при недоплане.

Второй.
Компенсация рекламы 50%. При недоплане компенсация, например, 25% или вовсе отсутствует.

Эти два рычага мотиваии не новость, но не все их используют и используют правильно. Были случаи, когда компании несколько месяцев грозились предпринять какие-то меры к дилерам, которые не делают план. А когда начали уже урезать бонусы, то эффектный был более болезненным и негативным, чем если бы сразу это сделали. А кто-то из дилеров просто перестал сотрудничать.

Я бы не сказал, что для дилера большая проблема перейти в другую компанию, особенно, когда у компаний силы равны. А вот для компании в нынешнем оконном бизнесе это проблема, дилерами не надо разбрасываться, дилерами надо обрастать.

 

Директор шоурума не выполняет свои функции

Как-то на тренинге попросил я одного замерщика, который работает у нас уже 2 месяца, озвучить отличие 60-й серии от 70-й. Назвал он только два отличия из  восьми возможных, одно из которых это то, что одна серия 7 см, а другая 6 см (спасибо, кэп). И когда я его спросил, как же он продает 70-ю серию, если ничего о ней не знает, он ответил: «я просто говорю, что этот профиль лучше»…. Понятно, что никаких продаж у него не было.

Это не выдуманная история. Возникает очень большой вопрос, а чем же занимался его руководитель, как вообще он мог допустить, чтобы на его точке работал такой замерщик? Не удивительно, что его торговая точка тоже ничего не продает.

Торговая точка и ее сотрудники — отражение руководителя.
Когда я захожу в какой-то недешевый бутик купить себе, например, одежду, и продавец-консультант ведет себя так, как с клиентом себя не нужно вести, я ведь понимаю, что это проблема не в ней, а проблема ее директора, который по каким-то причинам не выполняет свои функции. Но это уже не важно, кто из них плохой, ибо покупать уже нет желания — так и у наших клиентов.

Мотивация руководителя торговой точки

Я считаю, что в оконном бизнесе ситуация с мотивацией, как и с конверсией торговой точки схожа — помогать нужно тогда, когда торговая точка самостоятельно выйдет на уровень конверсии 50%.
То есть, не имеет смысла говорить о какой-то мотивации, пока не будет создана конкурентная среда и пока не будет видно, что хотя бы треть руководителей стремится занять первое место в рейтинге. Вообще, изначально предполагается, что руководитель торговой точки — личность амбициозная, любящая побороться за лидерство своей точки и своей команды, и вот на эти навыки нужно уже накладывать мотивацию в виде бонусов, премий и тд.

Нематериальная мотивация

Есть два лагеря руководителей.

Одни придерживаются мнения, что сотрудников не нужно спрашивать о том, что им подарить за первое место по итогам продаж, дескать, руководство лучше знает. Другие предпочитают спрашивать своих сотрудников, что им хотелось бы получить в качестве приза (кроме денег).

Оба эти варианта имеют место быть, но все же порой можно добиться большей заинтересованности со стороны продавцов и замерщиков, если приз будет действительно нужным для сотрудников. Да, я согласен, что в нематериальной мотивации важная составляющая — это внимание со стороны руководства и публичная похвала, но нужный приз мотивировать может лучше.

Лучший монтажник

Описание лучшего монтажника не будет включать в себя навыки и умения монтажа, понятное дело, что в этом он профессионал.

  • Всегда в чистой форме и всегда имеет в машине второй чистый комплект одежды
  • Утром прозванивает своих клиентов и предупреждает их о монтаже на сегодня (либо начальник бригады)
  • За час предупреждает клиента о монтаже
  • Паркует машину, обклеенную рекламой, на видном месте
  • Вежлив и учтив с клиентом
  • После монтажа спрашивает у клиента, кому из его знакомых хотелось бы установить окна
  • Оставляет визитку компании, рекламные материалы, сертификат
  • Берет письменный или видео отзыв клиента
  • После монтажа делает бесплатные регулировки других окон клиента
  • После монтажа предлагает соседям клиента сделать бесплатный замер окон или отрегулировать
  • Оставляет соседям рекламные материлаы компании
  • После монтажа на подъезде вешает наклейку «В этом подъезде появился новый счастливый обладатель окон от Имзо»
  • Стремится стать лучшим в своем деле

Успешный оконный бизнес невозможен без лучших монтажников.

У вас начальники или руководители?

Вот такой цитатой можно пользоваться в качестве напоминалки-ориентира.