Простой способ мотивации и вовлеченности

За выскоими результатами торговой точки, стоит не только профессионализм, но и высокая мотивация, которая порой играет даже большую роль, чем профессионализм.

Как это можно делать. Каждую неделю собирайте всех своих продавцов и замерщиков и озвучивайте им: сколько было продано конструкций на сегодняшний день месяца, сколько было продано общей квадратуры, сколько было всего клиентов в компании на сегодняшний день.

Во-первых, уже сам тот факт, что вы начнете им это показывать, даст им понимание, что вы не только требуете от них объемов как от рабов, но еще и проявляете к ним интерес и в какой-то мере уважение, раз начали делиться с ними этими цифрами. Элементарное проявление внимания и заинтересованности к сотруднику — самый действенный способ нематериальной мотивации.

Во-вторых, помимо негатива от клиентов, задержки производства, неверной доставки и прочего, они будут узнавать и конкретное продвижение компании — они будут понимать, что компания все-таки уже продала несколько сотен окон, а значит клиенты все таки нас любят, раз покупают; значит все таки клиенты хотят у нас заказывать; значит все таки мы неплохо продаем в сравнении с конкурентами; значит стараемся мы не зря и тд.

Даже если у вас совсем небольшая компания и вам как бы неудобно озвучивать скромные показатели, все равно это делайте — это и вас самих будет побуждать увеличивать эти цифры.

5 причин установить это окно

Вот такую табличку можно и нужно повесть на каждый выставочный образец, мы повесили на ограниченную серию, которая дает рост среднего чека. Когда продавец будет показывать окно в торговой точке и что-то про него рассказывать, он обязательно должен ссылать и на эту табличку, дескать, вот сами можете убедиться в моих словах. Доверия продавцу больше, раз на табличке тоже самое написано, а без ведома руководства эту табличку никто бы не повесил.

 

Схема успешного управления

Cхема успешного управления компанией от Джека Уэлча.

Когда Джек Уэлч стал генеральным директором GE, он каждый год расставался с сотрудниками, которые были на смих последних позициях в рейтинге, которые не давали результатов своей работы. За четыре года таким образом он уволил примерно четверть сотрудников компании. Но именно эта схема позволила ему за 23 года управления компанией увеличить ее капиталицазию в 30 раз.

Теперь его схема довольно часто используется нашими современниками менеджмента, в частности и Биллом Гейтсом.

Летний макет

Можете использовать на фасаде торговой точки или внутри.

Директор шоурума, это профессия

Результативноть торговой точки, результативность продаж зависит от директора этой самой точки. Если он не будет относиться к своей деятельности именно как к профессии, то не будет у него высоких результатов — это правило, в котором нет исключения. Не надо думать, что просто ваше нахождение на точке будет давать результаты. Торговой точкой надо управлять, продавцами и замерщиками надо управлять, продажами надо управлять — и для этого нужно понять, что без совершенствования себя во всем этом у вас не будут расти показатели.

Ошибка еще в том, что директор точки думает, дескать, он каждый день приходит на работу, значит он растет как профессионал, ведь стаж же вроде как идет, вроде как он уже год директор этого шоурума. Вот именно, что ВРОДЕ КАК. Если бы каждый думал, что просто его приход на работу каждый день делает его лучше, тогда у нас бы падали самолеты, каждый второй умирал на операционном столе, каждый второй ел бы протухшую еду и тд. Нужно не просто приходить каждый день на работу, а нужно каждый день улучшать себя как директора шоурума.

Подмена понятий

Так и живем.

Больше клиентов на каждую точку

Плох тот руководитель торговой точки, который сидит и ждет клиентов. Понятно, что реклама двигатель торговли. Но рекламой может и должна заниматься сама торговая точка, и в первую очередь у руководителя этой точки должна болеть голова об этом. Но довольно часто они лишь жалуются, вместо того, чтобы самому проехаться по району в радиусе 500-2000м, чтобы лично посмотреть, где и как пропиарить свою торговую точку.

Бывало ли у вас такое, когда вы, как директор оконной компании заходите в ресторан и думате, почему шоурум, который находится рядом, не оставляет тут никакую информацию о себе. Или заходите вы в кинотеатр и думаете, почему шоурум, который рядом находится, не рекламирует себя в этом кинотеатре. И тд.

Но почему-то об этих местах не думают руководители торговых точек, сидят и ждут, когда конкуренты займут все эти возможности.

Скидок нет, есть подарок

Ох уж эти скидки. Ни в каком другом бизнесе участники рынка не отстрелили себе ногу так, как это сделали оконщики своими скидками. Вот ударила кому-то моча в голову и начал он в каждой своей рекламе давать скидку 25% и пошло поехало. Повторил второй, потом третий, а потом стали играть в игру кто больше даст скидку, а чтобы дать больше скидку, надо больше накрутить сверху. Идиотизм.

Ладно хоть среди этого идиотизма были нормальные оконные компании, которые хоть как-то старались подключать голову и продавать, не акцентируясь на скидках.

Верхние два абзаца — мысли вслух. В этой публикации я лишь хотел дать один из ответов на просьбу о скидке. Когда клиент спрашивает скидку, отвечаем: «Скидок нет, но есть подарок при заказе окна — москитная сетка, цена ее 500 рублей, по сути 500 рублей в подарок. Скидок нет, но есть монтаж в подарок, цена его 1000 рублей, так что подарок довольно ценный»

Необязательно цитировать слово в слово эти два варианта, просто возьмите что-то из этих вариантов. В книжке вы их вряд ли найдете, тестировались они на практике, рабочие варианты.

Села батарейка у сотрудников

Самое большое отличие руководителя оконной компании или директора шоурума от продавца/замерщика в разном уровне мотивации и вовлеченности.

Если директор без поощрения и мотивации может работать результативно довольно долго, то про продавца или замерщика этого точно не скажешь. Поэтому не нужно путать и сравнивать. А то порой ни продавцы, ни замерщики месяцами не получают премий или просто публичной похвалы. Конечно батарейка будет садиться, конечно результаты начнут падать, не смотря на все ваши «надо их победить», «мы должны выполнить план», «вы что не хотите быть лучшими?» и тд.

Один раз — это даже не считается.

Стоит торговая точка недалеко от непродуктового рынка. Я сказал, чтоб раздали листовки по этому рынку с адресом и телефоном этой торговой точки (и со вкусным предложением конечно же).

Прошло пару недель, приезжаю и спрашиваю, какой они получили результат. Результатата никакого, дескать, никто там покупать не хочет. Когда же я поинтересовался, сколько раз распространяли буклеты по рынку, выяснилось, что всего лишь один раз. Один раз!

Да кто вообще сказал, что после одного раза будет лавина клиентов? мы 5 лет назад по 5-7 раз раздавали листовки в течение месяца, чтоб клиенты пошли,  а сейчас ситуация на рынке еще хуже. Забудьте такое понятие «один раз».

Тоже самое и с «думающими» клиентами. Прозвонили один раз и все. А конкуренты позвонили 2 или 3 раза, да еще и предложили что-то, вот и ушли думающие. А мы потом сидим и голову чешем, че ж это клиенты не вернулись.

Во время продажи тоже самое. Предложил один раз дорогую серию в торговой точки во время просчета и все. А потом опять: клиенты не покупают, им дорого, эти серии никому не интересны.

Посмотрите на свою оконную компанию со стороны, сколько вы упустили возможностей, когда ваши сотрудники работали по моделе «один раз».

Дилер едет на тренинг — будут продажи у дилера

Если ваша оконная компания проводит для вас тренинги и делает это довольно часто, то вам крупно повезло. И с вашей стороны было бы просто неразумно не ездить на эти тренинги. Самая большая ошибка, когда дилер считает, что он итак все знает, но что еще более интересно — такие дилеры, как правило, не находятся в первой тройке лучших, то есть они занимают позицию умнобедного дилера. Он итак все знает как и что, но вот продаж у него почему-то мало.

В двух случаях дилер будет успешен — если у него есть предпринимательский образ мышления и если он со своей командой обучается у оконной компании.