Шоу для детей в шоу-руме

В прошлую субботу один из наших шоу-румов провел детское мероприятие. Пришло чуть больше 60 детей (с родителями). Мы сделали это для того, чтобы привлечь внимание клиентов к данному шоу-руму, и сделали мы это на 5+. Район не из бедных, поэтому и родители были потенциально интересными клиентами.

Вот вам пример того, как может сама торговая точка привлекать новых клиентов, становиться известной в своем районе и, конечно же, выделяться среди конкурентов. Ни один конкурент в их районе не делал ничего подобного. Помимо того, что сотрудники шоу-рума принимали участие в развлечении детей, мы также пригласили команду, которая профессионально этим занимается. Дети и родители были в восторге, дети даже устали. Любые родители будут рады, если им облегчат задачу и за них придумают, куда сводить детей и как их развлечь в выходной день.

Посмотрим, сколько в августе получим заказов после этого субботнего праздника для детей.

Сегодня было награждение на тренинге

Наградил сегодня лучшего продавца на тренинге книгой. Как я уже говорил, я очень часто использую на тренинге продажу в парах, когда один продает другому, потом меняются.

Одно дело учить речевые шаблоны наизусть, другое дело  — в реальности их использовать. Вот он вроде все выучил, а выходит перед всеми продавать в парах, и все забывает, дескать, разволновался. А в том-то и фишка, что пусть привыкает волноваться на тренинге, пусть лучше на тренинге все забудет, чем на адресе у клиента или в шоу-руме перед клиентом. Как говорится, тяжело в учении — легко в бою.

Пользу от работы в парах участник получает в том, что ему лично дают обратную связь  по его ошибкам, и он видит со стороны, как другие продавцы используют речевые шаблоны. Даже если продавец или замерщик не будет сам лично принимать участие в работе в парах, он, просто наблюдая за другими, может взять для себя что-то новое.

Я также неоднократно говори, что если продавец или замерщик перестает посещать тренинги или начинает посещать их гораздо реже, то и его результативность непременно будет падать — это 100% правило. Поэтому если вы в своей компании еще не внедрили на постоянной основе тренинги по продажам, вам обязательно нужно это сделать.

Похвала — это главный инструмент менеджера

Как же редко управленцы использую похвалу. Похвала просто не входит в наш менталитет. Но нужно ее использовать, если менеджер хочет, чтобы его сотрудники давали результаты и просто хорошо работали.

Сегодня использовал этот редкий инструмент и публично похвалил одного из операторов колл-центра. Они вообще крайне редко слышат похвалу, а работа-то у них довольно стрессовая. Оживились девочки. Да и на клиентах это ведь напрямую отразится — вы похвалили сотрудника, он передал эти положительные эмоции клиенту, тот в свою очередь охотнее заключил с вами договор.

А если своих сотрудников не хвалить, то долгой эффективности ожидать не стоит. Если у вас коллектив большой и есть кого хвалить, то и в ваш список дел нужно добавлять каждый день одно дополнение — публично похвалить хотя бы одного сотрудника. Вы увидите, что через неделю атмосфера на работе изменится, и задания ваши будут выполняться быстрее.

Заблуждения иногда такие: «сотрудник работает в такой солидной компании, уже самого этого для него должно быть достаточно» или «я ему зарплату за это плачу» — не нужно так думать, это же заблуждение. Ведь и сам менеджер хочет, чтобы его хвалили. Приучите себя и своих коллег хвалить своих сотрудников.

Если ваши замерщики работают в парах, попробуйте внедрить на тренинге похвалу друг друга или когда замерщик хвалит за заказы продавца или когда продавец хвалит замерщика за правильные замеры.

Менеджерский лайфхак

Каждые десять дней я собираю отчеты со всех шоу-румов. В отчетах отображается рейтинг шоу-румов относительно своего результата — кто больше всех продал, тот был на верхней позиции, и дальше вниз по убывающей.

Когда я каждому директору шоу-рума показывал эти отчеты, сразу каждый из них видел, на каком он месте по итогам продаж. После первой радости или печали от увиденного, мы начинали уже более детально разбирать показатели шоу-рума.

Понятное дело, что амбициозным директорам хотелось бы войти в первую тройку лидеров или даже быть номер один, и уже само это вынуждало не просто делать объемы, потому что руководство сказало, но и было желание победить коллег. Об этом, кстати, я и вел речь в первую очередь — дескать, что ж вы опустились со второй строчки на пятую. Если у директора адекватный уровень амбиций, то этого подкола было достаточно, чтобы он в следующий раз опять вернулся на верхнюю позицию. Но не все стремились побороться за верхние строчки.

Тогда я сделал напротив первых трех мест иконку короны (да обычный значок короны). То ли им стало нагляднее, то ли просто появилось желание получить корону, вобщем, теперь уже почти все стали уделять более серьезное внимание этому рейтингу. Теперь уже стали появляться вопросы, у кого корона в этом месяце.

То есть наличие этого небольшого менеджерского лайфхака увеличило желание побороться за первые строчки рейтинга. А это в свою очередь стало давать больше объемов, пусть стараться они стали не в два раза больше, но так как их много, то каждый по чуть-чуть дал итоговое увеличение объема. И конечно же, отчетность стала более желанной — то есть теперь они уже сами спрашивают, готовы ли декадные отчеты.

Мастерство

 

 

Мастерство достигается практикой, работой, действиями. И не важно, какая у него заточка и какая у него стиралка. Если он ни разу ничего нигде не рисовал или если он будет рисовать только по одной линии в день — он бесполезен.

Такие «карандаши» приходят на собеседование и уже с какими-то непонятными запросами.
А какие «карандаши» работают в вашей компании?

Про конкурентов

Сейчас узнал, что в большинстве стадионов для ЧМ-2018 в Росии использовалась система жидкого подогрева футбольного поля (через какие-то греющие трубы, я в этом не знаток) от компании REHAU.

На мой взгляд, этой отличный пример дифференциации, особенно при нынешних условиях оконного рынка.
Но есть оконные компании, которые и в нынешней ситуации чувствуют себя нормально, потому что выбрали правильную стратегию. Так что на вершину горы, как говорится, есть несколько дорог.

 

Без конкуренции скорость медленнее

Как сказал со-основатель Яндекса Илья Сегалович: «Если за вами не гонятся, вам будет сложно достигнуть успеха».

Конкуренция есть у всех, это понятно. Но кто-то совершенно ровно смотрит на конкурентов без какого либо желания победить и обогнать. А кто-то наоборот не может смириться с той долей рынка, которую сейчас имеет.

Я работал с многими владельцами оконных компаний, и, конечно же, всегда приятно работать с теми, кто постоянно кого-то хочет обогнать, догнать, победить — это совершенно другой уровень энергетики в компании. И в итоге те, кто постоянно куда-то бежал, сейчас более-менее комфортно чувствуют себя на рынке. А те, кто просто занимался операционкой в хорошие года, сейчас либо ушли с рынка, либо работают с минимальной прибыльностью.

Неплохой пример ламинации профиля

Довольно неплохо сделали и в плане наглядности и в плане выделения среди конкурентов, потому что на офисах как правило либо отдельные уголки, либо отдельные окна.

Еще как вариант можно сделать окно у себя в шоу-руме из двух профилей разной ламинациии, то есть вертикально разделить окно двумя разными ламинациями, но чтоб конструкция была цельной.

Свежая голова

Голову надо держать в свежести, а тело в бодрости, и не только для того, чтоб дольше прожить, а чтоб и в бизнесе принимать более качественные решения. Для этого надо периодически растрясывать жирок. Так как от бега меня уже тошнит (я пробежал два марафона), то пока остановил выбор на ходьбе. Часок ходьбы неплохо влияет на результаты соображалки, вот и сегодня, пока все сидели в теньке, я намотал очередные 4,5 км.

Неформальная встреча влияет на рост продаж

Вчера была встреча с дилерами в горах. Отдохнули, развеялись, пообщались в неформальной обстановке.

Неформальная обстановка может иногда давать существенные прибавки к вашей прибыли, особенно, в хорошей компании коллеги единомышленников. Ведь когда мы обсуждаем какие-то важные вопросы для нашего бизнеса в офисах или просто в рабочем пространстве, то наш мозг тоже настроен на рабочий лад, а это значит, что как правило, он мыслит только в рабочем логичном-практичном-стандартномпространстве.

А если вы начнете обсуждать те же вопросы в неформальной обстановке, то мозг может выдать вам или вашим коллегам ту идею, которая более смелая, более нестандартная, более неожиданная — то есть те идеи, которые редко могут быть в офисах. Вы ведь и сами скорее всего неоднократно договаривались в неформальной обстановке о каких-то решениях, которые потом масштабно повлияли на ваш бизнес.

Поэтому если вы давно не вывозили своих дилеров отдохнуть, если вы давно с коллегами не обсуждали рабочие вопросы в неформальной обстановке, то пора это сделать на ближайших выходных. Если под вашим руководством есть персонал: продавцы, замерщики, монтажники — их тоже нужно периодически «проветривать», и даже если они и не дадут каких-то прибыльных предложений во время этого отдыха, они хотя бы подзарядят свои батарейки и работать будут эффективнее, да и в целом уровень мотивации повысится.

Если вы руководитель, то хотя бы раз в месяц вам нужно встречаться с коллегами вашего уровня в неформальной обстановке. Для кого-то это очевидно, но я знаю тружеников, которые считают это только лишней тратой времени, дескать, я сам знаю, что делать — надо просто работать и не отвлекаться. Такие труженики в этом режиме просто напросто через месяц-другой «замыливают» свой взгляд и не видят очевидных решений своих проблем, до которых додумались бы сами или им бы кто-нибудь сказал со стороны, если бы они не крутились как белка в колесе.

Если вы уже три месяца не встречались в неформальной обстановке с коллегами, значит срочно все бросайте и делайте перезагрузку своему мозгу.

Дилер — это предприниматель, а руководитель шоу-рума кто?

Чем отличается дилер от «родной» точки оконной компании? Во главе этих двух разных точек стоят два разных типа руководителя и уровня мотивации.

Дилер — это предприниматель, который рискует своими собственными деньгами, своей собственной репутацией.
Руководитель торговой точки компании — это наемный менеджер, который не рискует своими деньгами и не рискует своей репутацией по сравнению с репутацией компании.
Это два важных отличия.

Но это еще не значит, что наемный менеджер будет работать хуже, чем дилер. Эта публикация для наемного менеджера, руководителя шоу-рума. Чтобы еще раз напомнить различия и учитывая эти различия, подкорректировать свою деятельность. Неоднократно можно встретить в умных книжках или в разговорах с коллегами мысль о том, что сотрудник, который ведет себя в компании, как предприниматель, гораздо ценнее обычного правильного исполнительного сотрудника. Потому что этого правильного исполнительного сотрудника, не смотря на его хорошие может быть результаты, нужно постоянно направлять, мотивировать, ставить перед ним задачи и тд.

А вот сотрудник с предпринимательским образом мышления (то есть с проактивной позицией к своей работе, с повышенной ответственностью к своим результатам, с духом соперничества) при прочих равных, да даже и в более проигрышной позиции, будет давать результатов больше, причем качественно меняя свое окружение в компании (то есть и люди рядом с ним будут такие же).

Вывод можно сделать следующий. Не только дилер может быть предпринимателем, но и каждый руководитель своего шоу-рума может и должен быть предпринимателем.

Для мотивации сотрудников

Мотивировать и вовлекать в работу себя и своих сотрудников можно и нужно разными способами. Если ваши сотрудники вовлечены в общее дело и в цели компании, тогда они будут проще и быстрее достигать эти самые цели, причем достигать их с удовольствием.

В своем инстаграме я выкладывал видео на эту тему, в которой говорил про заствки на телефон для своих сотрудников. Речь шла о том, что на заставках могут быть: сетка плана конкретного шоурума, мотивирующие фразы от компании или какие-то картинки с профилями и окнами. Сегодня покажу вам несколько вариантов.

Сокращение негатива

Пару лет назад я уже записывал видео и писал более подробные статьи о сокращении негатива от клиентов. Сегодня поделюсь с вами инструментом на практике — подписью в каждом договоре и коммерческом предложении (текст можно написать повежливее).

Уже сама готовность дать прямой номер директора, вызывает положительные эмоции у клиентов. А если доходит дело до негатива, то вместо того, чтобы сразу писать его в соц сети или звонить в колл-центр, какая-то часть клиентов будет решать свой негатив через прямой номер директора, и решать этот вопрос скорее всего в пользу клиента.

Решения о людях

Каждый директор или собственник бизнеса, при вопросе: «Что в бизнесе главное для достижения результатов?», ответит, что это люди. Так и есть. Но почему-то по-прежнему я встречаю компании и в общении с коллегами всплывает проблема кадров. Кадров, которые дают результат. А проблема эта из-за того, что те самые директора не увольняют неэффективных сотрудников, потому что, якобы, нет им адекватной замены. Но замена и не найдется, пока должность занята кем-то бестолковым. Поэтому директора попадают в замкнутый круг.

Есть еще одна причина — они порой не готовы работать с сильными сотрудниками, которые могут давать результаты. Не готовы, потому что не привыкли, боятся за свою должность, боятся за потерю авторитета, боятся, что сотрудник лучше него (хотя директор как раз и должен окружать себя лучшими сотрудниками, чем он сам).

Из крайности в крайность

Когда в очередной оконной компании мы делаем ставку на продажи какой-то конкретной серии (больее дорогой), мы говорим продавцам и обучаем их, чтобы они, используя речевые шаблоны, делали акцент в продажах именно на этой серии.

Но порой продавцами это воспринимается как: продавать ТОЛЬКО эту серию. И они перестают задавать элементарные вопросы (куда окна, покупал ли раньше у нас окна и тд) и сразу предлагают клиенту дорогие серии, но даже когда в диалоге выясняется, что клиенту нужно окно на балкон, они все равно упорствуют в продаже дорогой серии, что со стороны начинает смотреться уже как впаривание.

Поэтому нужно либо пересмотреть речевые шаблоны или просто на тренинге и обязательно во время рабочей недели довести до автоматизма, как предлагать клиенту эту серию. Не нужно думать, что тренинг один час в неделю позволит вам это сделать, на тренинге дается модель, которая обкатывается 6 рабочих дней в течение недели — это работает так и только так.