Пример речевого шаблона

Здравствуйте, (имя клиента). Меня зовут ……., я менеджер отдела гос заказов компании Имзо (можно добавить: наш отдел специлазируется на ….. — пишем отрасль клиента; эта фишка тоже важна, потому что сразу вас позиционирует и выделяет). Вам удобно сейчас говорить? (уделите мне 60 секунд — так как их возможно уже задолбали подобные звонки, поэтому имеет смысл растопить лед в самом начале неким креативом наподобие этой фразы)

Мы бы хотели с Вами обсудить возможность ВАШЕГО  (именно так, потому что некоторые говорят «нашего» — а это уже банально и как будто клиенту что-то опять навязывают) выгодного и интересного сотрудничества с нами и предложить Вам на прямую с оконного завода заказывать окна со скидкой и без наценок с персональным контролем качества. Можно добавить: С нами уже работают ……… И потом завершить: Как вы на это смотрите?

Скрипт можно упростить и как обычно просто сказать о выгодном сотрудничестве. Отдел вместо гос. заказов можно назвать на свое усмотрение. Завершающий вопрос нужно тестировать, либо его задавать, либо не задавать и посмотреть, что будут отвечать на том конце провода.

Скрипт работает на гос объектах, которые не участвуют в официальных тендерах. Это не конечный вариант, это пример, который уже затачиваете под себя. Но все же попробуйте пару раз использовать его слово в слово.

Креативные футболочки

Вот такие креативные футболки можете сделать своим сотрудникам, особенно девушкам) В подарок такие футболки тоже очень хорошо пойдут.

Заставка на телефон

Во вкладке скачать появился новый файл для скачивания — картинки профиля Engelberg для заставки на телефон. Установите сами и пусть это сделают ваши сотрудники. Можете сделать именные заставки только для вашего шоу-рума.

Сделайте их младшими партнерами

Сегодня на тренинге говорил продавцам, если они хотят больше зарабатывать, пусть подойдут к своему руководителю. И подойдут не просто с просьбой повысить им процент с продаж, а с конкретным предложением: я сейчас получаю такой-то процент, давайте я сделаю продаж больше на 50% и вы мне заплатите такой-то процент.

С одной стороны, недальновидный руководитель просто откажется от этого предложения  и намекнет продавцу, чтоб он работал как работает и не мутил воду. Хотя тут есть исключение — этот руководитель просто невсерьез может воспринять этого продавца, который, например, прошлые месяцы ходил на расслабоне, а сейчас вдруг решил серьёзно поработать — скорее всего он просто трепется.

С другой стороны, предприимчивый руководитель положительно отреагирует на это предложение и даст какие-то свои корректировки. Либо будет всегда напоминать своим продавцам, что те подходили с какими-то конкретными предложениями для увеличения продаж совместными действиями. Продавцов можно позиционировать как младших партнеров и дать им понять, что вы именно так на них смотрите. Тогда они будут просить у вас не просто увеличения процента с продаж, а вместе с этим будут предлагать конкретные шаги для того, чтоб и шоурум больше продал и чтоб он сам больше заработал.

 

Новенькие на рынке

Вот раньше в оконном бизнесе фраза «мы 15 лет на рынке» как-то влияла на покупателей, сейчас же вы хоть 100 лет на рынке — это уже никого не интересует, и окна могут купить у компании, которая открылась только вчера. Потребитель был свидетелем, ка к те самые «взрослые» оконные компании закрывались, банкротились и кидали людей.

Поэтому сейчас не нужно сильно заморачиваться, что вы открылись недавно и не можеет написать «мы 15 лет на рынке». Найдите свои конкурентные преимущества и покажите их своему потребителю. Я свидетель, как молодые оконные компании без проблем выходят на оконный рынок. Конечно, далеко не везде можно и нужно открывать новые оконные компании, а если и открывать, то как и в любом нормаьном бизнесе — нужны мозги, модель и деньги.

Позиционирование вам нужно придумать обязательно, иначе в вашей рекламе будут постоянно такие фразы «окна, двери, балконы», «скидки 50% на окна», «второе окно в подарок» — то есть все то, что уже делают ВСЕ ваши конкуренты. Почему все, потому что к счастью для вас, они тоже особо не заморачиваются по позиционированию, думая, что на оконном рынке решают скидки, низкие цены и акции. Но к сожалению, подобные оконные компании приучают потребителя к дешевым сериям и мешают нам продавать дорогие более широкие.

 

Возможность скачивать

Я добавил новую страницу «Скачать», смотрите ее в строке меню. На этой странице буду выкладывать материалы для скачивания, которые вы можете применить в своем оконном бизнесе. Если вам нужны материалы, заточенные именно под вашу компанию, тогда вам в индивидуальную работу. Будут вопросы — пишите.

PR — акции

«Экспроф» в очередной раз отметился на Дне Строителей. Вообще оконные компании молодцы, ибо понимают, что завешивать город баннерами и крутить ролики на ТВ — это осталось в прошлом (отчасти). Сейчас если и давать рекламу на наружке, то только 3D варианты.

И я все чаще и чаще коллегам говорю о PR- акциях. Люди должны видеть вас на разных мероприятиях, да и вы сами должны инициировать разного рода мероприятия. От детских праздников до масштабных B2B. Ведь вы не бестолково там пиаритесь, у вас еще есть возможность продавать на подобных мероприятиях, найти новых заказчиков (если, конечно, команда у вас хорошая, а не бездельники).

Один дилер мне говорил, что он немало вбухивал денег в наружку, но стоило ему побыть участником пары небольших городских мероприятий, так у него нормальные заказчики появились, которые даже и не смотрели-то особо на рекламы оконщиков.

А те дилеры или компании, которые где-то тихонечко сидят, то у них и клиентов не будет, а если и будут, то они им сразу будут пихать дешевые сериии в надежде не упустить столь редких клиентов. А рынок потом страдает из-за таких, которые приучают людей к дешевому хламу.

Подсматривайте за торговыми точками своих коллег

Возраст замерщиков

Многие коллеги отмечали, что 30-ти летним замерщикам (или старше) продавать на адресе проще, чем, например его 25-ти летним коллегам. В расчет вообще не идут речевые шаблоны, я говорю о восприятии замерщика в глазах клиента. А то бывает, что напичкают парнишку речевыми шаблонами, а он потом с деловым видом пытается что-то там продавать на адресе.

Берут на работу молодых парней по двум причинам: некого больше брать или платить им можно меньше. Если все же есть выбор, то делайте его в пользу высокой зарплаты опытных замерщков. Ну или как-то работайте над восприятием своих замерщиков — галстук и чемодан замерщика частично в этом помогают.

Мотивация продавца и замерщика

Вот перечень основных пунктов материальной и нематериальной мотивации продавцов и замерщков. Какую-то часть скорее всего вы уже используете. Но если выбрать один пункт того и другого, то я бы выбрал процент с продаж и публичную похвалу — с помощью этих пунктов можно добиваться хороших результатов.

А если эту публикацию прочитает сам продавец или замерщик, он может подсказать своему руководителю, способы собственной мотивации.