Здравствуйте, (имя клиента). Меня зовут ……., я менеджер отдела гос заказов компании Имзо (можно добавить: наш отдел специлазируется на ….. — пишем отрасль клиента; эта фишка тоже важна, потому что сразу вас позиционирует и выделяет). Вам удобно сейчас говорить? (уделите мне 60 секунд — так как их возможно уже задолбали подобные звонки, поэтому имеет смысл растопить лед в самом начале неким креативом наподобие этой фразы)

Мы бы хотели с Вами обсудить возможность ВАШЕГО  (именно так, потому что некоторые говорят «нашего» — а это уже банально и как будто клиенту что-то опять навязывают) выгодного и интересного сотрудничества с нами и предложить Вам на прямую с оконного завода заказывать окна со скидкой и без наценок с персональным контролем качества. Можно добавить: С нами уже работают ……… И потом завершить: Как вы на это смотрите?

Скрипт можно упростить и как обычно просто сказать о выгодном сотрудничестве. Отдел вместо гос. заказов можно назвать на свое усмотрение. Завершающий вопрос нужно тестировать, либо его задавать, либо не задавать и посмотреть, что будут отвечать на том конце провода.

Скрипт работает на гос объектах, которые не участвуют в официальных тендерах. Это не конечный вариант, это пример, который уже затачиваете под себя. Но все же попробуйте пару раз использовать его слово в слово.

Вот такие креативные футболки можете сделать своим сотрудникам, особенно девушкам) В подарок такие футболки тоже очень хорошо пойдут.

Во вкладке скачать появился новый файл для скачивания — картинки профиля Engelberg для заставки на телефон. Установите сами и пусть это сделают ваши сотрудники. Можете сделать именные заставки только для вашего шоу-рума.

Сегодня на тренинге говорил продавцам, если они хотят больше зарабатывать, пусть подойдут к своему руководителю. И подойдут не просто с просьбой повысить им процент с продаж, а с конкретным предложением: я сейчас получаю такой-то процент, давайте я сделаю продаж больше на 50% и вы мне заплатите такой-то процент.

С одной стороны, недальновидный руководитель просто откажется от этого предложения  и намекнет продавцу, чтоб он работал как работает и не мутил воду. Хотя тут есть исключение — этот руководитель просто невсерьез может воспринять этого продавца, который, например, прошлые месяцы ходил на расслабоне, а сейчас вдруг решил серьёзно поработать — скорее всего он просто трепется.

С другой стороны, предприимчивый руководитель положительно отреагирует на это предложение и даст какие-то свои корректировки. Либо будет всегда напоминать своим продавцам, что те подходили с какими-то конкретными предложениями для увеличения продаж совместными действиями. Продавцов можно позиционировать как младших партнеров и дать им понять, что вы именно так на них смотрите. Тогда они будут просить у вас не просто увеличения процента с продаж, а вместе с этим будут предлагать конкретные шаги для того, чтоб и шоурум больше продал и чтоб он сам больше заработал.

 

Вот раньше в оконном бизнесе фраза «мы 15 лет на рынке» как-то влияла на покупателей, сейчас же вы хоть 100 лет на рынке — это уже никого не интересует, и окна могут купить у компании, которая открылась только вчера. Потребитель был свидетелем, ка к те самые «взрослые» оконные компании закрывались, банкротились и кидали людей.

Поэтому сейчас не нужно сильно заморачиваться, что вы открылись недавно и не можеет написать «мы 15 лет на рынке». Найдите свои конкурентные преимущества и покажите их своему потребителю. Я свидетель, как молодые оконные компании без проблем выходят на оконный рынок. Конечно, далеко не везде можно и нужно открывать новые оконные компании, а если и открывать, то как и в любом нормаьном бизнесе — нужны мозги, модель и деньги.

Позиционирование вам нужно придумать обязательно, иначе в вашей рекламе будут постоянно такие фразы «окна, двери, балконы», «скидки 50% на окна», «второе окно в подарок» — то есть все то, что уже делают ВСЕ ваши конкуренты. Почему все, потому что к счастью для вас, они тоже особо не заморачиваются по позиционированию, думая, что на оконном рынке решают скидки, низкие цены и акции. Но к сожалению, подобные оконные компании приучают потребителя к дешевым сериям и мешают нам продавать дорогие более широкие.

 

Я добавил новую страницу «Скачать», смотрите ее в строке меню. На этой странице буду выкладывать материалы для скачивания, которые вы можете применить в своем оконном бизнесе. Если вам нужны материалы, заточенные именно под вашу компанию, тогда вам в индивидуальную работу. Будут вопросы — пишите.

«Экспроф» в очередной раз отметился на Дне Строителей. Вообще оконные компании молодцы, ибо понимают, что завешивать город баннерами и крутить ролики на ТВ — это осталось в прошлом (отчасти). Сейчас если и давать рекламу на наружке, то только 3D варианты.

И я все чаще и чаще коллегам говорю о PR- акциях. Люди должны видеть вас на разных мероприятиях, да и вы сами должны инициировать разного рода мероприятия. От детских праздников до масштабных B2B. Ведь вы не бестолково там пиаритесь, у вас еще есть возможность продавать на подобных мероприятиях, найти новых заказчиков (если, конечно, команда у вас хорошая, а не бездельники).

Один дилер мне говорил, что он немало вбухивал денег в наружку, но стоило ему побыть участником пары небольших городских мероприятий, так у него нормальные заказчики появились, которые даже и не смотрели-то особо на рекламы оконщиков.

А те дилеры или компании, которые где-то тихонечко сидят, то у них и клиентов не будет, а если и будут, то они им сразу будут пихать дешевые сериии в надежде не упустить столь редких клиентов. А рынок потом страдает из-за таких, которые приучают людей к дешевому хламу.

Многие коллеги отмечали, что 30-ти летним замерщикам (или старше) продавать на адресе проще, чем, например его 25-ти летним коллегам. В расчет вообще не идут речевые шаблоны, я говорю о восприятии замерщика в глазах клиента. А то бывает, что напичкают парнишку речевыми шаблонами, а он потом с деловым видом пытается что-то там продавать на адресе.

Берут на работу молодых парней по двум причинам: некого больше брать или платить им можно меньше. Если все же есть выбор, то делайте его в пользу высокой зарплаты опытных замерщков. Ну или как-то работайте над восприятием своих замерщиков — галстук и чемодан замерщика частично в этом помогают.

Вот перечень основных пунктов материальной и нематериальной мотивации продавцов и замерщков. Какую-то часть скорее всего вы уже используете. Но если выбрать один пункт того и другого, то я бы выбрал процент с продаж и публичную похвалу — с помощью этих пунктов можно добиваться хороших результатов.

А если эту публикацию прочитает сам продавец или замерщик, он может подсказать своему руководителю, способы собственной мотивации.

Поставил себе цель на три месяца 450 километров. Вроде цифра большая, а по сути-то это 5 км в день. Вот так и с целями в других наших сферах — вроде кажется, что цель недостижима или трудно достижима, а если сделать декомпозицию этой цели, то можно увидеть довольно точный путь ее достижения.

Прописать путь достижения цели от обратного — самое главное и необходимое в ее достижении. А потом нужно просто следовать этому пути, пусть и звучит это вроде как легко, на самом деле это не так уж и тяжело, здесь должен включиться самый важный фактор в достиджении любых целей — самодисциплина.

Некоторые коллеги говорят, что не будут отправлять своих новых продавцов на внутренний тренинг, пока те не выучат техническую часть. Я с этим не согласен.
Даже если он еще не выучил техническую часть, его уже нужно приобщать к процессу продаж, ведь он на тренинге будет видеть, как опытные продавцы работают в парах, какие используют шаблоны и ответы на возражения — и уже это все будет давать ему более широкое понимание его будущей деятельности и важность знания технических отличий разных серий.

А если вы будете еще отправлять на тренинг для продавцов своих монтажников, то и им будет очень полезно послушать, как проходит процесс продаж и грамотное общение с клиентом.

Одно дело, когда конкуренты что-то про вас говорят (а говорят они как правило что-то гадкое), и совершенно другое, когда они рядом с вами открывают свои точки. Если «вдруг» рядом с вашей новой торговой точкой открыли свои точки конкуренты, значит они понимают, что вы либо ставите в правильном месте свою точку, либо они просто надеются, что ваши клиенты будут заходить и к ним.

Но с другой стороны, это правильная модель, когда нужно паразитировать на клиентской базе конкурентов, об этом я записали видеосюжет еще в 2014 году. Эту модель придумал не я, это общеизвестная маркетинговая модель, но вот некоторые оконные компании иногда просто не хотят открывать свою точку рядом с конкурентами, они хотят открыть ее там, где будут единоличными «хозяевами» клиентского потока.
И эта мысль тоже правильная, правда при условии, что есть умение и понимание как находить проходимые и выгодные места, ведь, например, наличие рядом супермаркета не всегда является точным критерием выгодной локации.

До вчерашнего дня я относился к аудиокнигам как к формату для ленивых. Я в принципе не мог назвать аудиокнигу книгой, но все же взял пример с некоторых успешных коллег и купил-таки аудио версию книги. Непривычно. Было бы утомительно, если бы не было возможности ускорить речь диктора.

Знакомство с этим форматом решил начать с одного из недавних бестселлеров. Если бы я читал бумажную версию этой книги, я бы уже через 10 минут выкинул эту муть, но в формате аудио меня хватило надольше и та чушь, которая довольно часто там встречается, на слух была более терпима.

Поэтому можно еще сделать вывод, что аудио формат помимо экономии времени, позволяет прослушать ту книгу, которую ты бы скорее всего не стал читать. Да и не нужно забывать, что все эти зарубежные книги — это неплохой бизнес, если раньше стоящие книги встречались часто, то сейчас среди всего этого барахла очень сложно найти что-то полезное.

 

Мы ищем трудностей в жизни (и обязательно находим) просто потому, что когда их нет в нашей жизни, значит что-то не так, значит мы начинаем считать себя бездельниками, бесцельно проживающими каждый день или бесцельно ходящими на работу (+ привитое обществом понимание, что деньги достаются обязательно большим трудом).
Кстати, из этой же оперы и постоянное желание озадачить себя какой-то работой, ведь непринято же ничего не делать.

Представьте себе капитана парусного корабля 17 века, который вместо того, чтобы стоять над картами или с подзорной трубой, ну или просто стоящего на полубе, вдруг начинает бегать как дурачок по кораблю, помогать матросам и махать рукой в направлении курса — вот и управленец порой от своей некомпетентности не может сидеть на месте и придумывает своей компании и своим подчиненным новые задачи=проблемы, которые сам же потом решает, вместо того, чтобы «стоять на палубе» и посматривать, как компания идет своим курсом.

Знал одного коллегу, который умел работать только в авральном режиме, он либо неумышленно (или умышленно) саботировал выполнение задач в срок, либо просто занимался совершенно не тем. Конечно же, всегда наступал тот день, когда результаты нужны были еще вчера — и тут он наконец-то начинал работать (как он это называл) — он начинал торчать до поздна на работе, выдергивать из дома людей, которые уже отдыхали, он прям весь на энтузиазме, его прет от этой бурной (бестолковой) деятельности и через пару дней авральной работы он дает тот результат, который можно было достичь, работая в спокойном режиме запланированное время.

В глазах некоторого руководства он герой, потому что так усердно работал, но очень немногие понимают, что он по сути облажался — он просто просрал все то время, которое ему давали для выполнения задачи. Я немало встречал компаний, в которых были такие «герои», и что печально — компания любила таких «героев».

Если посмотреть на это со стороны личностного развития, то подобный подход используется только тогда, когда собственная цель просто напросто не зажигает, когда цель просто посредственная или ее вовсе нет и у человека одна задача — пожрать послаще и денег побольше заработать.
Ведь если ваша цель вас прет, тогда о каком поиске сложностей может идти речь? О каком желании что-то преодолевать может идти речь, если вам, например, нравится просто пахать поле — вы делаете это каждый день с удовольствием и у вас даже нет мысли провалятся в стоге сена всю неделю, а потом вспахать его за двое суток. Вы работаете без усталости и с удовольствием и не создаете видимость работы, когда вы любите то, что вы делаете.

Я пишу в день по 2-3 публикации, поэтому не читайте только самую верхнюю публикацию, немного вниз тоже пролистывайте — там есть еще новые публикации, которые вы не прочитали.

Если вы хотите прокомментировать ту или иную публикацию — пишите в комментариях или мне в одну из соц сетей — прочитаю и отвечу обязательно.

Кто-то же должен в оконном бизнесе сделать исключение и отстроиться от конкурентов с грязными монтажниками на ГАЗельках.

Эта публикация для любой должности, засыпающей после обеда :)

Начнем с того, что если вы засыпаете после обеда, значит у вас нет целей, либо они довольно слабенькие, чтобы давать вам энергию. Если у вас есть цели (с десяток целей), значит вам нужно после обеда переписывать эти цели, дополнять их и пересматривать план их достижения. Если цели заряжающие, то сонливость отступит и процесс целеполагания вас полностью взбодрит.

Если у вас нет целей (это очень и очень плохо), значит вам нужно срочно их прописать, иначе вы будете самым бесполезным сотрудником для своей компании. Если компания, в которой вы работаете, не дает вам реализовывать свои цели, значит найдите другую компанию.

Еще раз напомню про конверсию. Недавно созванивались с коллегой, речь зашла как всегда о росте продаж. Этот коллега хотел увеличить продажи через рекламу, то есть он хотел увеличить количество клиентов. Очень хорошее желание, но перед тем как это делать, нужно вывести каждую свою торговую точку на минимальную конверсию от 50% — это самое главное правило. Иначе просто деньги на ветер.

Вообще я почему-то довольно часто слышу от коллег, то им нужна реклама, то речевые шаблоны. При этом, когда начинаешь копать глубже, выясняется, что они не знают процент думающих, процент повторных клиентов, процент возражений «дорого» и тд. Если у вас такая же картина, то забудьте вы на время про рекламу и про эти речевые шаблоны, начните уже собирать нужные данные, чтобы ситуация начала проясняться и чтобы даже ваш ребенок понял, где вы в своем бизнесе теряете деньги и как это устранить,  и только потом уже думайте о речевых шаблонах и всем остальном.

Ведь если вам дать речевые шаблоны, то вы толком-то и не сможете замерить их ПОЛНУЮ эффективность. И когда вы мне пишите, что вам нужны речевые шаблоны, вы хотя бы начните прослушивать разговоры своих продавцов и замерщиков, ведь в любом случае, когда вы раздадите эти шаблоны своим сотрудникам, вам придется их слушать, чтобы понять как они их используют.

Сегодня воскресенье, поэтому позволю написать себе немного на отвлеченную тему о физических нагрузках. Если вы хотите быть более эффективным в течение трудового дня, то периодические аэробные нагрзки вам необходимы — это бег, ходьба, плавание. Я не говорю о них, как об инструментах для похудения (мне на это все равно на самом деле), я говорю о них как об инструментах, которые улучшают кровообращение в теле и в мозге.

Если мой мозг начинает притормаживать, я обязательно час похожу или побегаю, и шестеренки опять закрутятся эффективно. Со своей стороны я считаю довольно узколобым подход, при котором человек, с большой ответственностью и обязательствами, избегает спорта — далеко он просто не уедет (пример тому многие мои знакомые коллеги).

Если у вас прямо сейчас мысли застряли на каком-то нерешенном вопросе, не надо наливать себе пятую чашку кофе, идите походите или побегайте с часок, процентов 80, что после этого вы найдете решение своего вопроса, да и потом более адекватны будете со своей семьей.