Немного выделились среди конкурентов

Принимали участие в экспо. Решили немного выделиться среди конкурентов. Но на выставке я все же считаю главным то, на сколько подготовлен персонал. Одно дело — как все красиво, другое — впечатления клиентов после общения с консультантами и реальные заявки от клиентов. В этом году я немного разочарован отделом экспорта, вместо которого обычным консультантам приходилось общаться с клиентами из других республик.

Что можно было сделать на 5+:

  • отделу премиум-направления уделить больше внимания этой выставке
  • больше своих дилеров привлечь на эту выставку, чтобы ознакомились с новинками
  • пригласить новеньких продавцов дилеров, чтобы они стояли и слушали, как лучшие продавцы общаются с клиентами (все-таки не так часто удается собрать всех вместе лучших продавцов в одном месте, да еще и увидеть их работую отчасти вживую)
  • место можно было выбрать лучше
  • расположение стендов можно было сделать иначе, чтобы клиент смог увидеть образцы с разных углов
  • информацию о достижениях компании лучше пропиарить и сделать это более наглядно
  • сделать более наглядными и соответствующими целям продаж раздаточные материалы

Напомнить о себе немного другим способом

Хватит вешать баннеры, ставить шендеры, тянуть растяжки и прочее. Сделайте что-то другое — свои буквы, это то, что еще не сделали ваши конкуренты (скорее всего).

Вот наша схема рсаположения букв в черте города.

Создавайте фанатов

Вот такие наклейки мы приклеиваем на каждое наше окно, есть еще несколько вариантов в зависмости от цвета профиля и серии. Два года назад я начал использовать эти наклейки не совсем по назначению, я хотел сделать наших клиентов такими же фанатами, как в свое время это сделала компания Apple, когда ее наклейки яблока можно было встретить даже на машинах.

Поэтому мы начали не только клеить их на окна, но и раздавать каждому сотруднику и каждому клиенту и побуждать их клеить эти наклейки куда угодно. «Вот вам наклейка на телефон»,  «вот вам наклейка на компьютер», «вот вам наклейка на ежедневник». Мы пока не дошли до того уровня, когда клиенты клеют их на свои машины (по карйней мере, я не видел), но мы идем к этому. Конечно, дело не в наклейке, а в том, что мы и кто мы для наших клиентов, нам хотелось бы, чтобы мы были больше, чем производитель окон. Иногда это у нас получается.

Вот и вам я рекомендую делать своих клиентов своими фанатами чертовски неординарным и классным сервисом, и вы можете это делать, даже если вы дилер в глубинке с одной торговой точкой. Тем более, это ускорит выход с рынка оконщиков, которые продают дешевый хлам потребителям.

Про самокритику

Публикация выходного дня на немного отвлеченную тему.

Наткнулся на забавную цитату: «Есть мнение, что, если бы мы говорили с другими людьми так, как говорит с нами наш внутренний голос, у нас бы вообще не было друзей». Это прям про меня, ибо я жутко самокритичен.

Самокритика полезна, но она порой тормозит рост личности и рост своего бизнеса. Посмотрите на свой бизнес через позитивную призму, отметьте уже достигнутые цели и результаты, да могло быть и лучше, но разрешите себе хотя бы в выходной побыть молодцом.

Самое время для энергосбережения

Сейчас самое время продавать энергосберегающие пакеты. Рекламировать их как сбережение тепла. Можно позиционировать свои окна, как теплые окна. И тд и тп. А все потому, что зимой проще продавать и подобные стеклопакеты и более широкие серии, потому что психологически человек в холодное время года более склонен делать выбор в пользу именно этого. Если вы уже давненько на рынке, то скорее всего каждую зиму сталкиваетесь с подобным явлением, даже не смотря на то, что, казалось бы, по-прежнему ищут самое дешевое. Ищут-то может и самое дешевое (не все), но довольно охотно слушают, как им рассказывают про сбережение тепла.

Поэтому с одной стороны клиентов меньше, с другой стороны есть возмоность продавать более широкие серии или делать средний чек больше, хоть это и на первый взгляд парадоксально. И как всегда — решает при общении с клиентом уровень продавца.

 

Настраиваем сотрудников на зиму

Станьте лучшим для своего производителя

Рост прибыли по большому счету от роста продаж и от сокращения издержек. Мы часто смотрим в сторону роста продаж и редко смотрим в сторону сокращения издережек (только если не прижмет), причем, если и смотрим, то под привычном углом. Я предлагаю в конце этого года или в начале, или когда вам заблагорассудится «прожать» в хорошем смысле своего поставщика, если вы дилер.

Попробуйте сделать для себя спец условия или спросите, при каких условиях вам дадут эти спец условия. Скидка при достижении какого-то плана, оплачиваемая реклама профиля, ретробонусы и тп.
А вообще, если вы будете лучшим дилером для своего производителя, то особые условия будут по умолчанию. Вопрос лишь в том, надо ли вам надрываться, чтобы стать лучшим дилером? Кто-то и готов жить со своего оконного бизнеса на 200 тысячь чистыми, главное — на работу не ходить.

Новый партнер

Отдали предпочтение им.

Модель идеального руководителя

Это не конечная модель. Это не истина в последней инстанции. Это просто некий пример.

План маркетинга и рекламы на 2019 год

Ну что, осталось 40 дней до конца 2018 года, пора бы уже иметь на руках готовый план маркетинга и рекламы на 2019 год. Посмотрите, что работало хорошо и что совсем не сработало из плана на 2018 год, как я обычно говорю — сделайте анализ максимальных и минимальных пиковых значений ваших показателей за этот год. А то часто встречаю, когда составляют план на предстоящий год, но совершенно не учитывают план уходящего года.

Рекламный бюджет на следующий год

При составлении бюджета на следующий год, я рекомендую вам обратить особое внимание на партизанские инструменты маркетинга. Конечно, это зависит от размеров комании, но если у вас средняя или, тем более, небольшая компания — партизанский маркетинг у вас должен быть минимум 50% бюджета и инструментария.

Особое внимание уделите зимнему сезону (начало года) и сезону отпусков — как вы будете стимулировать клиентов. Это два самых застойных периода, поэтому они всегда требуют более детальной проработки, если есть мысли и идеи по этим периодам, тогда весна и осень вообще не составят труда. Мы как раз сегодня в компании занимаемся вопросом бюджета и стратегии.

Если есть желание более детально обсудить вашу маркетинговую стратегию на следующий год — пишите.

Как правильно сделать акцию в ноябре

Статус продавца

На сегодняшний день наша проблема в том, что почти в каждом шоу-руме есть мальчики и девочки, которых называют продавцами. Хоть им может быть 22 года или даже 27, они все равно выглядят как мальчики и девочки — худенькие, стеснительные, неважно одетые.

И дело в том, что такой тип продавцов будет всегда получать отказы, возражения «дорого» и продавать только дешевые конструкции. Потому что жирный клиент просто не воспримет такого продавца. В плане руководства такими мальчками и девочками — очень удобно, ибо они боязливы и послушны.

При собеседовании, да и просто когда приедете к себе на точку — посмотрите на продавцов через призму статусности. Готовы ли они внешне и внутренне к большим клиентам и большим заказам. Продавцы и замерщики могут существенно ограничивать вашу прибыль, являясь неким потолком, выше которого компания расти не будет.

Дешевые или дорогие сотрудники?