Точная мысль

Абсолютно с этим согласен. Это как некий закон маятника. Но не всегда нужно нырять в бездну, достаточно либо посмотреть на нее, либо войти в нее хотя бы по пояс, чтобы принять нужное решение.

С деньгами тот же пример. На сколько вы готовы уйти в минус, столько вы и сможете заработать. Например, кто-то готов взять миллион рублей в кредит и пустить их в дело — и этот миллион, это его психологический порог. А кто-то готов взять 10 миллионов рублей в кредит и пустить их в дело (при прочих равных) — это другой психологический порог, при котором некоторые не особо-то и нервничают.

Отдельные коммерческие предложения для каждого шоу-рума

Время подарков

Подарки могут быть разные, но я их разделяю на брендированные и небрендированные. Бутылка хорошего шампанского неплохой подарок, но гораздо лучше тот подарок, на котором есть ваш логотип и который можно каждый день использовать, да еще при этом, чтобы другие люди тоже видели ваш подарок. Вобщем — польза клиенту и реклама для вас.

 

Наша база для дилеров

Здесь они могут отдохнуть, активно провести время с коллегами или семьей и, конечно же, есть отдельные площадки для обучения по технической части и продажам.

Стойки в ТЦ

Кто-то ставит свои стойки в ТЦ, чтобы продавать. Кто-то ставит, чтобы просто рекламировать свою компанию = чаще напоминать о своей компании клиентам. Кто-то ставит стойки просто для предварительного быстрого просчета, и отправляет с этим просчетом в торговую точку.

Все три способа правильные, вопрос лишь в том, что какой-то из них в вашем случае будет работать лучше, для этого вам нужно поставить стойку в ТЦ и посмотреть, какие результаты будут в вашем случае.

Надо чаще встречаться

Завтра мы проведем корпоратив для наших дилеров. Вместе с филиалами компании получится всего 60 директоров шоу-румов. Всегда под новый год я жалею, что мы не так часто, как хотелось бы, проводили встречи с дилерами.

Попробуем представить некую сравнительную картину. Одна оконная компания проводит 4 встречи в год со своими дилерами. Вторая компания проводит только 2, одна летом и одна зимой. Так вот по практике скажу, что вторая компания будет проигрывать. Минус две встречи с дилерами — это столько потерянных возможностей. Дилеры, это предприниматели, у них есть чему поучиться, у них что-то важное для вашего бизнеса. И пока вы сидите на попе в своем офисе, они в полях, они с клиентами, они знают, о чем говорят на улице о вашей компании.

Если вы оконная компания, у которой есть дилеры — будьте ближе к своим дилерам. Если вы дилер, ищите компанию, которая к вам ближе других. Да, я понимаю, что у крупных компаний итак все хорошо, чтобы еще нянчиться (как они говорят) со своими дилерами, работа по принципу «хочешь — покупай, не хочешь — до свидания». Но, благо для дилеров, даже у таких компаний есть люди, с которыми можно работать, которые имеют другое мнение на их счет, которые стремятся развивать своих дилеров, даже если руководство их об этом не просит.

Но и внесу свою мысль со стороны большой компании. Многие дилеры не хотят работать, не хотят напрягаться, чтобы продавать более широкие серии, от этого компании начинают относиться несерьезно к своим дилерам. Так что и дилеры, тоже виноваты в сложившихся «традициях». Если вы дилер, докажите своему поставщику, что вы самый ценный дилер.

Помимо дилеров, у вас ведь есть и обычные сотрудники, с которыми вы и вовсе общаетесь раз в год на корпоративах (а потом иногда недоумеваете, почему продажи не так высоки, как хотелось бы).

Объем продаж в январе начинается с декабря

Сфокусированность

Известно и понятно, что сфокусированность на какой-то конкретной цели и задаче дает больше результа, нежели стремление работать сразу во всех направлениях. Мысль хорошая, но что делать, если оконная компания небольшая и собственнику приходиться как раз-таки хвататься за все подряд, чтобы бизнес приносил прибыль.

Не бывает такого, чтобы у вас не было заместителя или помощника, поэтому что я предлагаю. Например, сейчас нам крайне важна конверсия и поток клиентов (средний чек и маржу на самом деле можно поставить на второй план). Как вариант — вы сосредотачиваетесь только на росте конверсии, а ваш помощник берет на себя всю заботу о росте входящего потока.

Хоть вам и придется брать отчеты со своего помощника (или просто какого-то сотрудника, отвечающего за это), вы все же можете весь рабочий день посвятить именно своей цели. В таком режиме работы проще вырастить каждый показатель. Конечно, слабым звеном может быть данный сотрудник, который не справится со своей задачей, но это уже вопрос к теме о комплектации своего штата.
А если эе есть возможность вообще освободить себя от этих двух целей и заняться более предпринимательскими — стратегия, расширение и прочее, тогда одному дайте задачу растить конверсию, а второму — рост клиентов, и с каждого спрашивайте отчет. Можно прям так и обозначить своих сотрудников, это человек-конверсия, это человек-объем.
(Было бы неплохо, чтобы вы и себя как-то обазначили, вы человек-………., это в первую очередь поможет лично вам определиться со своей сфокусированностью и лучшей компетенцией)

Конечно, если есть штатный маркетолог, тогда он должен всем этим заниматься. Но в этот раз я рассматриваю именно модель сфокусированности на каждом показетеле через распределение ответственности за свой отдельный показатель (даже если есть штатный маркетолог). Попробуйте что-то подобное, результаты будут.

Позиционирование (привязка) конструкции

Еще лет 5 назад, оконные компании не позиционировали свои конструкции, они озвучивали клиентам либо название профиля, либо цифру серии этого профиля (58, 70 и тд). Особенно VEKA любила свои названия профилей, которые соответственно, были на английском языке (но для обычного клиента не несли, никакой смысловой нагрузки, зато звучит вроде «красиво и солидно»).

Я же в свою очередь еще в 2010 году принял решение спозиционировать каждую конструкцию (кухня, спальня, гостиная и прочее), и не побоюсь сказать, что внес существенную лепту в то, что теперь многие оконные компании стали употреблять эти понятия.

Вот и здесь в Узбекистане мы каждую конструкцию позиционируем по своему назначению (сформулированное нами же).

Про бонусы продавцам и замерщикам

Про предновогодние бонусы уже говорить поздновато, хотя вы можете еще объявить, что кто продаст ту или иную позициию больше всех с сегодняшнего дня до 25 декабря, тот получит приз или удвоение процента (и тд).

Но у вас еще есть время объявить бонусы и планы по январю. В январе вы обязательно должны зарядить своих продавцов на личные дерзкие планы. Это позволит им быстрее включиться в работу после затяжных выходных и уже на этой скорости (в идеале) доработать до марта, а там уже поток клиентов увеличится.

И всегда помогайте своим сотрудникам достигать этих планов, вы в первую очередь должны быть заинтересованны, чтобы ваши продавцы получили бонусы.

Закрываем кассу 25 декабря

Так как мы закрываем кассу 25 декабря и с 26 числа заказы уходят на январь, поэтому у нас по сути 13 дней, чтобы сделать продажи в этом году. Сегодня провели совещание. Обсудили рост и удержание конверсии до 25 декабря, как будем увеличивать входящий поток на точки, и какие сделать дополнительные действия, чтобы заставить людей оставить у нас деньги. Прошли и по заказам января, наша задача, чтобы этот январь стартанул также хорошо, как и прошлый.

Соберите совещание, если этого еще не делали. Не получится под новый год работать по схеме «сам по себе сидя в уголке».

Осталось 10 дней до прекращения продаж

Продажи будут осуществляться до 20 ноября, после 20 числа деньги наших покупателей будут уходить на мандарины, бытовую технику, автомобили, подарки родственникам и новогодние путевки. Но только не на окна. Так сказать, после 20 декабря в семейном бюджете перестает существовать строка расхода «окна». Поэтому у нас с вами осталось 10 дней, чтобы продолжать работать над нужными нам показателями: средний чек, маржа (доля А-серии) и конверсия. Соберите совещание, настройте каждого сотрудника на работу в ускоренном режиме, зарядите их так, чтоб рвали и метали эти 10 дней. Повесьте календарь в каждой торговой точке и вычеркивайте каждый прошедший день.

А вы подготовили свои точки к Новомоу Году?

Конкурентное преимущество

На эти выходные у меня для вас задание. Составьте список преимуществ своей компании. Даже если сразу возникнет мысль: «Да какие преимущества, мы такие же дилеры как и все и с такой же схемой работы, как и у всех оконщиков», все равно берете и составляете список. Ведь именно поэтому оконные компании даже и не думают о составлении какого-то там списка — и именно поэтому реклама у всех плюс-минус одинаковая.

Если вы все же решились и составили этот список, в нем и правда может быть много того, что есть и у ваших конкурентов, но тут главное начать. Потом вы вычеркиваете на ваш взгляд совсем очевидные пункты и опять переписываете этот список. Во время второго написания могут появиться какие-то новые мысли. Теперь еще раз вычеркиваете очевидные пункты и переписываете опять.

При каждом переписывании пунктов будет становиться меньше, но могут появляться и новые, которые на первый взгляд вы считали не преимуществом (в этом и суть переписывания — подключить ваш мозг и погрузить его в эту задачу). В итоге вы должны прийти к списку с твердыми и реальными преимуществами вашей компании. Когда вы увидите, что этот список очень мал и там вовсе пару пунктов, вы поймете — чтобы продолжать продавать дороже и больше, вам нужно серьезнее отнестись к своим преимуществам, иначе придется постоянно играть в перегонки, а не идти каким-то конкретным своим путем.

Преимуществом может быть даже то, что сам собственник больше других собственников-конкурентов вовлечен в свой бизнес (хоть и до этого он не считал это преимуществом). И уже исходя из этого списка, вы выстраиваете свою рекламу и работу своих продавцов. Поэтому смело можно назвать собственника ленивым и наивным, если он считает, что конкуренция на оконном рынке идет только по цене.

Например, одно из наших преимуществ, это наша лаборатория с современным (и недешевым) оборудованием — и этот пункт мы можем использовать в нашей рекламе и в работе наших продавцов.

Велкому ту ТОП

Я пишу. Вы читаете. И вот мы с вами опять вернулись в ТОП-3 gooole без какой-либо поисковой оптимизации.

Небольшой мозговой штурм

Набросали ряд ключевиков для профиля сегмента выше среднего. Дальше чать ключевиков можно включить в рекламу и речевые шаблоны. Рекомендую периодически пользоваться мозгами своих сотрудников.

Транспорт

Дизайн авто периодически меняем. Один из вариантов. Как вы заметили, здесь нет призыва к действию, потому что этот профиль мы позиционируем как выше среднего, а в таких случаях надо быть более сдержанным в кричащих призывах или вообще их сключать (да и реклама отчасти имиджевая).

Якобы эксперт

Один физик (если не ошибаюсь) Нильс Бор дал свое определение слову «эсперт» — это человек, который сделал все ошибки, которые можно сделать, на очень узком поприще.

Я вот немного сомневаюсь, что такого человека можно назвать экспертом, и не важно в какой области он делал ошибки, да и можно ли сделать ВСЕ ошибки. Ведь суть-то не в ошибках, а в результате, к которому привели эти ошибки, и если человек так и не вывел какой-то ощутимый и измеримый результат от этих ошибок, то он просто болван.

Иначе сейчас можно было бы кждого, кто умышленно совершает кучу ошибок, назвать экспертом. Вот если бы Никола Тесла или Томас Эдисон так и не сделали своих открытий, то их вряд ли можно было бы назвать экспертами. Вы же не считаете сотрудника, который несколько раз подряд косячит, что он движется к своей экспертности, скорее всего тут совершенно другие качества присутствуют (или наоборот отсутствуют), из-за которых он постоянно косячит.

Да и мы с вами, если будем стремиться совершать ошибки, долго в бизнесе не протянем. Я не отрицаю значимость ошибок, ошибки очень важны и на самом деле формируют как личность, так и профессионализм. Но нужно все же делать ставку, на результаты от предпринятых действий, ведь можно добиваться результатов с минимальным количеством ошибок или порой вовсе их избежать.

Побудили меня написать этот пост некоторые мои сотрудники, которые восприняли это определение эксперта чуть ли не за чистую монету.

Сервисная служба

 

Есть два типа оконщиков. Одни не особо стремятся звонить своим клиентам и спрашивать, как у них дела и не нужна ли им регулировка. А вторые считают это важной составляющей клиентского сервиса, который принесет свои положительные плоды. К какому типу относитесь вы?

Перед тем, как ответить на этот вопрос, имеет смысл уточнить, а что значит положительные плоды? Самый главный положителный плод — это рекомендация за чашкой чая. Как говорят в Узбекистане, многие рекомендации даются в чайхоне. Один скажет, что он установил окна в компании Х — вроде тепло и не дует. Второй скажет, что он установил окна в компании Y, и ребята с этой компании периодически звонят ему и спрашивают как у него дела, один раз даже приехали сделали бесплатную регулировку, хотя он их об этом и не просил.

Вот примерно такая картина может быть и, как правило, бывает. Здесь даже не нужно вставлять фразу «Рекомендую тебе такую-то оконную компанию», исходя из контекста итак понятно, какая из этих двух компаний больше думает о своем клиенте.

Также сервисная служба может вас неплохо рекламировать и продавать ваши окна, причем, без особых затрат. Пишите — расскажу.

Наше производство

Несмотря на наши большие масштабы производства, я по-прежнему твержу, что главное — продавать потребителю более дорогие серии или по высокому среднему чеку. И для этого нужно ситсематически из года в год, из месяца в месяц формировать потребности наших клиентов. Нам нужно продавать то, что хотим продать мы, а не то, что клиенты хотят купить. Придерживайтесь этого правила 365 дней в году.

В России у многих оконщиков главное — продать как можно больше дешевого хлама с низкой маржой и на объеме выехать. При этом загадить по сути весь рынок тем, что приучаются потребители к такому хламу.