Точная мысль

Абсолютно с этим согласен. Это как некий закон маятника. Но не всегда нужно нырять в бездну, достаточно либо посмотреть на нее, либо войти в нее хотя бы по пояс, чтобы принять нужное решение.

С деньгами тот же пример. На сколько вы готовы уйти в минус, столько вы и сможете заработать. Например, кто-то готов взять миллион рублей в кредит и пустить их в дело — и этот миллион, это его психологический порог. А кто-то готов взять 10 миллионов рублей в кредит и пустить их в дело (при прочих равных) — это другой психологический порог, при котором некоторые не особо-то и нервничают.

Отдельные коммерческие предложения для каждого шоу-рума

Время подарков

Подарки могут быть разные, но я их разделяю на брендированные и небрендированные. Бутылка хорошего шампанского неплохой подарок, но гораздо лучше тот подарок, на котором есть ваш логотип и который можно каждый день использовать, да еще при этом, чтобы другие люди тоже видели ваш подарок. Вобщем — польза клиенту и реклама для вас.

 

Наша база для дилеров

Здесь они могут отдохнуть, активно провести время с коллегами или семьей и, конечно же, есть отдельные площадки для обучения по технической части и продажам.

Стойки в ТЦ

Кто-то ставит свои стойки в ТЦ, чтобы продавать. Кто-то ставит, чтобы просто рекламировать свою компанию = чаще напоминать о своей компании клиентам. Кто-то ставит стойки просто для предварительного быстрого просчета, и отправляет с этим просчетом в торговую точку.

Все три способа правильные, вопрос лишь в том, что какой-то из них в вашем случае будет работать лучше, для этого вам нужно поставить стойку в ТЦ и посмотреть, какие результаты будут в вашем случае.

Надо чаще встречаться

Завтра мы проведем корпоратив для наших дилеров. Вместе с филиалами компании получится всего 60 директоров шоу-румов. Всегда под новый год я жалею, что мы не так часто, как хотелось бы, проводили встречи с дилерами.

Попробуем представить некую сравнительную картину. Одна оконная компания проводит 4 встречи в год со своими дилерами. Вторая компания проводит только 2, одна летом и одна зимой. Так вот по практике скажу, что вторая компания будет проигрывать. Минус две встречи с дилерами — это столько потерянных возможностей. Дилеры, это предприниматели, у них есть чему поучиться, у них что-то важное для вашего бизнеса. И пока вы сидите на попе в своем офисе, они в полях, они с клиентами, они знают, о чем говорят на улице о вашей компании.

Если вы оконная компания, у которой есть дилеры — будьте ближе к своим дилерам. Если вы дилер, ищите компанию, которая к вам ближе других. Да, я понимаю, что у крупных компаний итак все хорошо, чтобы еще нянчиться (как они говорят) со своими дилерами, работа по принципу «хочешь — покупай, не хочешь — до свидания». Но, благо для дилеров, даже у таких компаний есть люди, с которыми можно работать, которые имеют другое мнение на их счет, которые стремятся развивать своих дилеров, даже если руководство их об этом не просит.

Но и внесу свою мысль со стороны большой компании. Многие дилеры не хотят работать, не хотят напрягаться, чтобы продавать более широкие серии, от этого компании начинают относиться несерьезно к своим дилерам. Так что и дилеры, тоже виноваты в сложившихся «традициях». Если вы дилер, докажите своему поставщику, что вы самый ценный дилер.

Помимо дилеров, у вас ведь есть и обычные сотрудники, с которыми вы и вовсе общаетесь раз в год на корпоративах (а потом иногда недоумеваете, почему продажи не так высоки, как хотелось бы).

Объем продаж в январе начинается с декабря

Сфокусированность

Известно и понятно, что сфокусированность на какой-то конкретной цели и задаче дает больше результа, нежели стремление работать сразу во всех направлениях. Мысль хорошая, но что делать, если оконная компания небольшая и собственнику приходиться как раз-таки хвататься за все подряд, чтобы бизнес приносил прибыль.

Не бывает такого, чтобы у вас не было заместителя или помощника, поэтому что я предлагаю. Например, сейчас нам крайне важна конверсия и поток клиентов (средний чек и маржу на самом деле можно поставить на второй план). Как вариант — вы сосредотачиваетесь только на росте конверсии, а ваш помощник берет на себя всю заботу о росте входящего потока.

Хоть вам и придется брать отчеты со своего помощника (или просто какого-то сотрудника, отвечающего за это), вы все же можете весь рабочий день посвятить именно своей цели. В таком режиме работы проще вырастить каждый показатель. Конечно, слабым звеном может быть данный сотрудник, который не справится со своей задачей, но это уже вопрос к теме о комплектации своего штата.
А если эе есть возможность вообще освободить себя от этих двух целей и заняться более предпринимательскими — стратегия, расширение и прочее, тогда одному дайте задачу растить конверсию, а второму — рост клиентов, и с каждого спрашивайте отчет. Можно прям так и обозначить своих сотрудников, это человек-конверсия, это человек-объем.
(Было бы неплохо, чтобы вы и себя как-то обазначили, вы человек-………., это в первую очередь поможет лично вам определиться со своей сфокусированностью и лучшей компетенцией)

Конечно, если есть штатный маркетолог, тогда он должен всем этим заниматься. Но в этот раз я рассматриваю именно модель сфокусированности на каждом показетеле через распределение ответственности за свой отдельный показатель (даже если есть штатный маркетолог). Попробуйте что-то подобное, результаты будут.

Позиционирование (привязка) конструкции

Еще лет 5 назад, оконные компании не позиционировали свои конструкции, они озвучивали клиентам либо название профиля, либо цифру серии этого профиля (58, 70 и тд). Особенно VEKA любила свои названия профилей, которые соответственно, были на английском языке (но для обычного клиента не несли, никакой смысловой нагрузки, зато звучит вроде «красиво и солидно»).

Я же в свою очередь еще в 2010 году принял решение спозиционировать каждую конструкцию (кухня, спальня, гостиная и прочее), и не побоюсь сказать, что внес существенную лепту в то, что теперь многие оконные компании стали употреблять эти понятия.

Вот и здесь в Узбекистане мы каждую конструкцию позиционируем по своему назначению (сформулированное нами же).

Про бонусы продавцам и замерщикам

Про предновогодние бонусы уже говорить поздновато, хотя вы можете еще объявить, что кто продаст ту или иную позициию больше всех с сегодняшнего дня до 25 декабря, тот получит приз или удвоение процента (и тд).

Но у вас еще есть время объявить бонусы и планы по январю. В январе вы обязательно должны зарядить своих продавцов на личные дерзкие планы. Это позволит им быстрее включиться в работу после затяжных выходных и уже на этой скорости (в идеале) доработать до марта, а там уже поток клиентов увеличится.

И всегда помогайте своим сотрудникам достигать этих планов, вы в первую очередь должны быть заинтересованны, чтобы ваши продавцы получили бонусы.