Конкурентное преимущество

На эти выходные у меня для вас задание. Составьте список преимуществ своей компании. Даже если сразу возникнет мысль: «Да какие преимущества, мы такие же дилеры как и все и с такой же схемой работы, как и у всех оконщиков», все равно берете и составляете список. Ведь именно поэтому оконные компании даже и не думают о составлении какого-то там списка — и именно поэтому реклама у всех плюс-минус одинаковая.

Если вы все же решились и составили этот список, в нем и правда может быть много того, что есть и у ваших конкурентов, но тут главное начать. Потом вы вычеркиваете на ваш взгляд совсем очевидные пункты и опять переписываете этот список. Во время второго написания могут появиться какие-то новые мысли. Теперь еще раз вычеркиваете очевидные пункты и переписываете опять.

При каждом переписывании пунктов будет становиться меньше, но могут появляться и новые, которые на первый взгляд вы считали не преимуществом (в этом и суть переписывания — подключить ваш мозг и погрузить его в эту задачу). В итоге вы должны прийти к списку с твердыми и реальными преимуществами вашей компании. Когда вы увидите, что этот список очень мал и там вовсе пару пунктов, вы поймете — чтобы продолжать продавать дороже и больше, вам нужно серьезнее отнестись к своим преимуществам, иначе придется постоянно играть в перегонки, а не идти каким-то конкретным своим путем.

Преимуществом может быть даже то, что сам собственник больше других собственников-конкурентов вовлечен в свой бизнес (хоть и до этого он не считал это преимуществом). И уже исходя из этого списка, вы выстраиваете свою рекламу и работу своих продавцов. Поэтому смело можно назвать собственника ленивым и наивным, если он считает, что конкуренция на оконном рынке идет только по цене.

Например, одно из наших преимуществ, это наша лаборатория с современным (и недешевым) оборудованием — и этот пункт мы можем использовать в нашей рекламе и в работе наших продавцов.

Велкому ту ТОП

Я пишу. Вы читаете. И вот мы с вами опять вернулись в ТОП-3 gooole без какой-либо поисковой оптимизации.

Небольшой мозговой штурм

Набросали ряд ключевиков для профиля сегмента выше среднего. Дальше чать ключевиков можно включить в рекламу и речевые шаблоны. Рекомендую периодически пользоваться мозгами своих сотрудников.

Транспорт

Дизайн авто периодически меняем. Один из вариантов. Как вы заметили, здесь нет призыва к действию, потому что этот профиль мы позиционируем как выше среднего, а в таких случаях надо быть более сдержанным в кричащих призывах или вообще их сключать (да и реклама отчасти имиджевая).

Якобы эксперт

Один физик (если не ошибаюсь) Нильс Бор дал свое определение слову «эсперт» — это человек, который сделал все ошибки, которые можно сделать, на очень узком поприще.

Я вот немного сомневаюсь, что такого человека можно назвать экспертом, и не важно в какой области он делал ошибки, да и можно ли сделать ВСЕ ошибки. Ведь суть-то не в ошибках, а в результате, к которому привели эти ошибки, и если человек так и не вывел какой-то ощутимый и измеримый результат от этих ошибок, то он просто болван.

Иначе сейчас можно было бы кждого, кто умышленно совершает кучу ошибок, назвать экспертом. Вот если бы Никола Тесла или Томас Эдисон так и не сделали своих открытий, то их вряд ли можно было бы назвать экспертами. Вы же не считаете сотрудника, который несколько раз подряд косячит, что он движется к своей экспертности, скорее всего тут совершенно другие качества присутствуют (или наоборот отсутствуют), из-за которых он постоянно косячит.

Да и мы с вами, если будем стремиться совершать ошибки, долго в бизнесе не протянем. Я не отрицаю значимость ошибок, ошибки очень важны и на самом деле формируют как личность, так и профессионализм. Но нужно все же делать ставку, на результаты от предпринятых действий, ведь можно добиваться результатов с минимальным количеством ошибок или порой вовсе их избежать.

Побудили меня написать этот пост некоторые мои сотрудники, которые восприняли это определение эксперта чуть ли не за чистую монету.

Сервисная служба

 

Есть два типа оконщиков. Одни не особо стремятся звонить своим клиентам и спрашивать, как у них дела и не нужна ли им регулировка. А вторые считают это важной составляющей клиентского сервиса, который принесет свои положительные плоды. К какому типу относитесь вы?

Перед тем, как ответить на этот вопрос, имеет смысл уточнить, а что значит положительные плоды? Самый главный положителный плод — это рекомендация за чашкой чая. Как говорят в Узбекистане, многие рекомендации даются в чайхоне. Один скажет, что он установил окна в компании Х — вроде тепло и не дует. Второй скажет, что он установил окна в компании Y, и ребята с этой компании периодически звонят ему и спрашивают как у него дела, один раз даже приехали сделали бесплатную регулировку, хотя он их об этом и не просил.

Вот примерно такая картина может быть и, как правило, бывает. Здесь даже не нужно вставлять фразу «Рекомендую тебе такую-то оконную компанию», исходя из контекста итак понятно, какая из этих двух компаний больше думает о своем клиенте.

Также сервисная служба может вас неплохо рекламировать и продавать ваши окна, причем, без особых затрат. Пишите — расскажу.

Наше производство

Несмотря на наши большие масштабы производства, я по-прежнему твержу, что главное — продавать потребителю более дорогие серии или по высокому среднему чеку. И для этого нужно ситсематически из года в год, из месяца в месяц формировать потребности наших клиентов. Нам нужно продавать то, что хотим продать мы, а не то, что клиенты хотят купить. Придерживайтесь этого правила 365 дней в году.

В России у многих оконщиков главное — продать как можно больше дешевого хлама с низкой маржой и на объеме выехать. При этом загадить по сути весь рынок тем, что приучаются потребители к такому хламу.

Цифры — это зеркало вышего бизнеса

А если нет цифр, значит смотреть некуда. Значит сложно понять, что просиходит, вроде какая-то движуха идет, а что она дает — посмотрим в конце месяца. Но как говорят некоторые предприниматели — смотреть отчеты в конце месяца, это как смотреть никролог, пациент уже умер. А если держать руку на пульсе, то можно вовремя среагировать на просадку показателей.

Вот пример. Созванивался вчера с одним из коллег, он посмотрел отчеты по конверсии только в конце месяца, а конверсия просто ужасна. И делать-то по сути уже что-либо поздно, клиенты уже ушли к конкурентам. А в нашем бизнесе, если ушел один клиент, значит ушли и все его родственники. Смотрите свои цифры каждый день.

Финишная прямая 2018

Декабрь это:

  • Мотивация сотрудников на сверхзадачи и сверхскорость
  • Каждодненвые планерки для подхарядки сотрудников и их ускорения
  • Холодные замеры с Дедом Морозом
  • Активность в ТЦ
  • Прозвон своей базы
  • «Прошлогодние цены», «старые цены», скидки-акции, «рост цен в следующем году»
  • Елка из профиля возле торговой точки и на площади гуляний
  • Конверсия 90%

Создаем конкурентную среду между точками и сотрудниками

Практиковать это нужно круглый год.