Фид бэк от ваших клиентов

По-русски говоря, это обратная связь от ваших клиентов. Но это тот фид бэк, который даст вам гораздо больше пользы, чем разные опросы и отзывы.

Создаем активность в шоу-румах

Продолжаем экскурсии для школьников. Мы на рынке уже почти 3 года, большие деньги вкладывали в рекламу, 45 шоу-румов по республике, но все равно есть люди, которые имеют слабое представление о нашей компании и о нашем производстве. Любые экскурсии или дни открытых дверей позволяют вам больше узнать от потребителей то, что они думают о вашей компании, это луше и объективнее любого опроса населения.

Вчера я еще раз услышал от руководства школы, что для кого-то мы по-прежнему кажемся дорогой компанией (из-за недешевых машин замерщиков и больших шоу-румов), несмотря на то, что мы как раз работаем над тем, чтобы показать народу наши доступные цены. Чтож, будем еще активнее становится прозрачнее для потребителя.

Экскурсия на шоу-рум для школьников

Создавайте движухи в своих торговых точках. Пусть каждый ваш дилер запустет какую-то активность в своем шоу-руме в ближайшую неделю. Если у вас есть завод, обязательно раз в месяц что-то там организовывайте.

Инициируйте активности вокруг своей компании

На следующей неделе мы проведем экскурсию для частной школы. В новом видео расскажу какой нам от этого толк. В этой школе дети обеспеченных родителей и скорее всего, у них дома уже давно установлены хорошие окна. Но нам нужна активность вокруг нашей компании, и это то, на чем мы будем акцентировать свое внимание в этом году.

Черновики по структуре небольшой оконной компании. KPI

Но все же вопрос не столько в структуре, а именно в KPI. Если работать именно над ключевыми показателями, то в данном случае достаточно двух человек. Первый прописывает показатели и отдает их второму человеку, который занимается внедрением этих показателей. В итоге первый знает, что ему ждать в конце отчетного периода, второй знает, что ему нужно показать в отчетный период.

Ошибка многих в том, что они сосредотачивают свое внимание на оборотке, упуская, казалось бы, незначительные шаги, которые просто напросто не были реализованы (которые и приводят-то к росту объема). В этом я убеждаюсь постоянно, когда начинаю задавать ряд вопросов и получать на половину из них отрицательные ответы. Одна из главных причин в этих отрицательных ответах — нет человека, который с утра до ночи проверял бы сотрудников по этим «незначительным» показателям.

Дополнительная гарантия

Из невнедренного. Черновик. Руки еще не дошли до ума довести эту акцию.

Отдельные коммерческие предложения для каждого шоу-рума

Надо чаще встречаться

Завтра мы проведем корпоратив для наших дилеров. Вместе с филиалами компании получится всего 60 директоров шоу-румов. Всегда под новый год я жалею, что мы не так часто, как хотелось бы, проводили встречи с дилерами.

Попробуем представить некую сравнительную картину. Одна оконная компания проводит 4 встречи в год со своими дилерами. Вторая компания проводит только 2, одна летом и одна зимой. Так вот по практике скажу, что вторая компания будет проигрывать. Минус две встречи с дилерами — это столько потерянных возможностей. Дилеры, это предприниматели, у них есть чему поучиться, у них что-то важное для вашего бизнеса. И пока вы сидите на попе в своем офисе, они в полях, они с клиентами, они знают, о чем говорят на улице о вашей компании.

Если вы оконная компания, у которой есть дилеры — будьте ближе к своим дилерам. Если вы дилер, ищите компанию, которая к вам ближе других. Да, я понимаю, что у крупных компаний итак все хорошо, чтобы еще нянчиться (как они говорят) со своими дилерами, работа по принципу «хочешь — покупай, не хочешь — до свидания». Но, благо для дилеров, даже у таких компаний есть люди, с которыми можно работать, которые имеют другое мнение на их счет, которые стремятся развивать своих дилеров, даже если руководство их об этом не просит.

Но и внесу свою мысль со стороны большой компании. Многие дилеры не хотят работать, не хотят напрягаться, чтобы продавать более широкие серии, от этого компании начинают относиться несерьезно к своим дилерам. Так что и дилеры, тоже виноваты в сложившихся «традициях». Если вы дилер, докажите своему поставщику, что вы самый ценный дилер.

Помимо дилеров, у вас ведь есть и обычные сотрудники, с которыми вы и вовсе общаетесь раз в год на корпоративах (а потом иногда недоумеваете, почему продажи не так высоки, как хотелось бы).

Конкурентное преимущество

На эти выходные у меня для вас задание. Составьте список преимуществ своей компании. Даже если сразу возникнет мысль: «Да какие преимущества, мы такие же дилеры как и все и с такой же схемой работы, как и у всех оконщиков», все равно берете и составляете список. Ведь именно поэтому оконные компании даже и не думают о составлении какого-то там списка — и именно поэтому реклама у всех плюс-минус одинаковая.

Если вы все же решились и составили этот список, в нем и правда может быть много того, что есть и у ваших конкурентов, но тут главное начать. Потом вы вычеркиваете на ваш взгляд совсем очевидные пункты и опять переписываете этот список. Во время второго написания могут появиться какие-то новые мысли. Теперь еще раз вычеркиваете очевидные пункты и переписываете опять.

При каждом переписывании пунктов будет становиться меньше, но могут появляться и новые, которые на первый взгляд вы считали не преимуществом (в этом и суть переписывания — подключить ваш мозг и погрузить его в эту задачу). В итоге вы должны прийти к списку с твердыми и реальными преимуществами вашей компании. Когда вы увидите, что этот список очень мал и там вовсе пару пунктов, вы поймете — чтобы продолжать продавать дороже и больше, вам нужно серьезнее отнестись к своим преимуществам, иначе придется постоянно играть в перегонки, а не идти каким-то конкретным своим путем.

Преимуществом может быть даже то, что сам собственник больше других собственников-конкурентов вовлечен в свой бизнес (хоть и до этого он не считал это преимуществом). И уже исходя из этого списка, вы выстраиваете свою рекламу и работу своих продавцов. Поэтому смело можно назвать собственника ленивым и наивным, если он считает, что конкуренция на оконном рынке идет только по цене.

Например, одно из наших преимуществ, это наша лаборатория с современным (и недешевым) оборудованием — и этот пункт мы можем использовать в нашей рекламе и в работе наших продавцов.

Велкому ту ТОП

Я пишу. Вы читаете. И вот мы с вами опять вернулись в ТОП-3 gooole без какой-либо поисковой оптимизации.