Конкурентное преимущество

На эти выходные у меня для вас задание. Составьте список преимуществ своей компании. Даже если сразу возникнет мысль: «Да какие преимущества, мы такие же дилеры как и все и с такой же схемой работы, как и у всех оконщиков», все равно берете и составляете список. Ведь именно поэтому оконные компании даже и не думают о составлении какого-то там списка — и именно поэтому реклама у всех плюс-минус одинаковая.

Если вы все же решились и составили этот список, в нем и правда может быть много того, что есть и у ваших конкурентов, но тут главное начать. Потом вы вычеркиваете на ваш взгляд совсем очевидные пункты и опять переписываете этот список. Во время второго написания могут появиться какие-то новые мысли. Теперь еще раз вычеркиваете очевидные пункты и переписываете опять.

При каждом переписывании пунктов будет становиться меньше, но могут появляться и новые, которые на первый взгляд вы считали не преимуществом (в этом и суть переписывания — подключить ваш мозг и погрузить его в эту задачу). В итоге вы должны прийти к списку с твердыми и реальными преимуществами вашей компании. Когда вы увидите, что этот список очень мал и там вовсе пару пунктов, вы поймете — чтобы продолжать продавать дороже и больше, вам нужно серьезнее отнестись к своим преимуществам, иначе придется постоянно играть в перегонки, а не идти каким-то конкретным своим путем.

Преимуществом может быть даже то, что сам собственник больше других собственников-конкурентов вовлечен в свой бизнес (хоть и до этого он не считал это преимуществом). И уже исходя из этого списка, вы выстраиваете свою рекламу и работу своих продавцов. Поэтому смело можно назвать собственника ленивым и наивным, если он считает, что конкуренция на оконном рынке идет только по цене.

Например, одно из наших преимуществ, это наша лаборатория с современным (и недешевым) оборудованием — и этот пункт мы можем использовать в нашей рекламе и в работе наших продавцов.

Велкому ту ТОП

Я пишу. Вы читаете. И вот мы с вами опять вернулись в ТОП-3 gooole без какой-либо поисковой оптимизации.

Сервисная служба

 

Есть два типа оконщиков. Одни не особо стремятся звонить своим клиентам и спрашивать, как у них дела и не нужна ли им регулировка. А вторые считают это важной составляющей клиентского сервиса, который принесет свои положительные плоды. К какому типу относитесь вы?

Перед тем, как ответить на этот вопрос, имеет смысл уточнить, а что значит положительные плоды? Самый главный положителный плод — это рекомендация за чашкой чая. Как говорят в Узбекистане, многие рекомендации даются в чайхоне. Один скажет, что он установил окна в компании Х — вроде тепло и не дует. Второй скажет, что он установил окна в компании Y, и ребята с этой компании периодически звонят ему и спрашивают как у него дела, один раз даже приехали сделали бесплатную регулировку, хотя он их об этом и не просил.

Вот примерно такая картина может быть и, как правило, бывает. Здесь даже не нужно вставлять фразу «Рекомендую тебе такую-то оконную компанию», исходя из контекста итак понятно, какая из этих двух компаний больше думает о своем клиенте.

Также сервисная служба может вас неплохо рекламировать и продавать ваши окна, причем, без особых затрат. Пишите — расскажу.

Наше производство

Несмотря на наши большие масштабы производства, я по-прежнему твержу, что главное — продавать потребителю более дорогие серии или по высокому среднему чеку. И для этого нужно ситсематически из года в год, из месяца в месяц формировать потребности наших клиентов. Нам нужно продавать то, что хотим продать мы, а не то, что клиенты хотят купить. Придерживайтесь этого правила 365 дней в году.

В России у многих оконщиков главное — продать как можно больше дешевого хлама с низкой маржой и на объеме выехать. При этом загадить по сути весь рынок тем, что приучаются потребители к такому хламу.

Финишная прямая 2018

Декабрь это:

  • Мотивация сотрудников на сверхзадачи и сверхскорость
  • Каждодненвые планерки для подхарядки сотрудников и их ускорения
  • Холодные замеры с Дедом Морозом
  • Активность в ТЦ
  • Прозвон своей базы
  • «Прошлогодние цены», «старые цены», скидки-акции, «рост цен в следующем году»
  • Елка из профиля возле торговой точки и на площади гуляний
  • Конверсия 90%

Немного выделились среди конкурентов

Принимали участие в экспо. Решили немного выделиться среди конкурентов. Но на выставке я все же считаю главным то, на сколько подготовлен персонал. Одно дело — как все красиво, другое — впечатления клиентов после общения с консультантами и реальные заявки от клиентов. В этом году я немного разочарован отделом экспорта, вместо которого обычным консультантам приходилось общаться с клиентами из других республик.

Что можно было сделать на 5+:

  • отделу премиум-направления уделить больше внимания этой выставке
  • больше своих дилеров привлечь на эту выставку, чтобы ознакомились с новинками
  • пригласить новеньких продавцов дилеров, чтобы они стояли и слушали, как лучшие продавцы общаются с клиентами (все-таки не так часто удается собрать всех вместе лучших продавцов в одном месте, да еще и увидеть их работую отчасти вживую)
  • место можно было выбрать лучше
  • расположение стендов можно было сделать иначе, чтобы клиент смог увидеть образцы с разных углов
  • информацию о достижениях компании лучше пропиарить и сделать это более наглядно
  • сделать более наглядными и соответствующими целям продаж раздаточные материалы

Создавайте фанатов

Вот такие наклейки мы приклеиваем на каждое наше окно, есть еще несколько вариантов в зависмости от цвета профиля и серии. Два года назад я начал использовать эти наклейки не совсем по назначению, я хотел сделать наших клиентов такими же фанатами, как в свое время это сделала компания Apple, когда ее наклейки яблока можно было встретить даже на машинах.

Поэтому мы начали не только клеить их на окна, но и раздавать каждому сотруднику и каждому клиенту и побуждать их клеить эти наклейки куда угодно. «Вот вам наклейка на телефон»,  «вот вам наклейка на компьютер», «вот вам наклейка на ежедневник». Мы пока не дошли до того уровня, когда клиенты клеют их на свои машины (по карйней мере, я не видел), но мы идем к этому. Конечно, дело не в наклейке, а в том, что мы и кто мы для наших клиентов, нам хотелось бы, чтобы мы были больше, чем производитель окон. Иногда это у нас получается.

Вот и вам я рекомендую делать своих клиентов своими фанатами чертовски неординарным и классным сервисом, и вы можете это делать, даже если вы дилер в глубинке с одной торговой точкой. Тем более, это ускорит выход с рынка оконщиков, которые продают дешевый хлам потребителям.

Станьте лучшим для своего производителя

Рост прибыли по большому счету от роста продаж и от сокращения издержек. Мы часто смотрим в сторону роста продаж и редко смотрим в сторону сокращения издережек (только если не прижмет), причем, если и смотрим, то под привычном углом. Я предлагаю в конце этого года или в начале, или когда вам заблагорассудится «прожать» в хорошем смысле своего поставщика, если вы дилер.

Попробуйте сделать для себя спец условия или спросите, при каких условиях вам дадут эти спец условия. Скидка при достижении какого-то плана, оплачиваемая реклама профиля, ретробонусы и тп.
А вообще, если вы будете лучшим дилером для своего производителя, то особые условия будут по умолчанию. Вопрос лишь в том, надо ли вам надрываться, чтобы стать лучшим дилером? Кто-то и готов жить со своего оконного бизнеса на 200 тысячь чистыми, главное — на работу не ходить.

Новый партнер

Отдали предпочтение им.

План маркетинга и рекламы на 2019 год

Ну что, осталось 40 дней до конца 2018 года, пора бы уже иметь на руках готовый план маркетинга и рекламы на 2019 год. Посмотрите, что работало хорошо и что совсем не сработало из плана на 2018 год, как я обычно говорю — сделайте анализ максимальных и минимальных пиковых значений ваших показателей за этот год. А то часто встречаю, когда составляют план на предстоящий год, но совершенно не учитывают план уходящего года.