Пусть выдохнут

Под конец года можно дать возмодность своим сотруднкиам, так сказать, выдохнуть. Чтобы с положительными эмоциями закончили год, чтобы были силы на предстоящую зиму, ну и чтобы компенсировать тот напряг каждодневыми отчетами, который вы им создавали.

Во время таких командообразующих тренингов проще донести до сотрудников корпоративные ценности и ваши предстоящие планы — люди расслаблены, отвлечены, забыли разногласия и негатив. В моем опыте были разные последствия таких мероприятий, бывало, когда сотрудники «пожрали, попили, посмеялись, разошлись и забыли». Но были и положительные плоды, когда сотрудники проявляли более лояльное отношение к компании и к директору, и старались лучше работать, чтобы не опечалить своего директора.

Настраиваем сотрудников на зиму

Дешевые или дорогие сотрудники?

Добавьте еще один элемент к отчетам

Вы каждый день принимаете отчеты от продавцов и замерщиков. Сейчас вам нужно к этим отчетам добавить каждодневное напоминание для своих сотрудников о том, что скоро зима, они будут голодать, если сейчас не будут выкладываться на 200%. Каждый день напоминайте им об этом, повесьте постеры на эту тему у себя в шоу-руме. Сколько я уже работаю в оконном бизнесе, столько и сталкиваюсь каждую зиму с сетованием сотрудников на низкие зарплаты.

И каждый раз тот или иной сотрудник жалеет, что он не заработао достаточно денег для зимовки. То же самое относится и в целом к вашей торговой точке — запасайте финансовую подушку на зиму.

Сотрудникоориентированность

Сделайте их младшими партнерами

Сегодня на тренинге говорил продавцам, если они хотят больше зарабатывать, пусть подойдут к своему руководителю. И подойдут не просто с просьбой повысить им процент с продаж, а с конкретным предложением: я сейчас получаю такой-то процент, давайте я сделаю продаж больше на 50% и вы мне заплатите такой-то процент.

С одной стороны, недальновидный руководитель просто откажется от этого предложения  и намекнет продавцу, чтоб он работал как работает и не мутил воду. Хотя тут есть исключение — этот руководитель просто невсерьез может воспринять этого продавца, который, например, прошлые месяцы ходил на расслабоне, а сейчас вдруг решил серьёзно поработать — скорее всего он просто трепется.

С другой стороны, предприимчивый руководитель положительно отреагирует на это предложение и даст какие-то свои корректировки. Либо будет всегда напоминать своим продавцам, что те подходили с какими-то конкретными предложениями для увеличения продаж совместными действиями. Продавцов можно позиционировать как младших партнеров и дать им понять, что вы именно так на них смотрите. Тогда они будут просить у вас не просто увеличения процента с продаж, а вместе с этим будут предлагать конкретные шаги для того, чтоб и шоурум больше продал и чтоб он сам больше заработал.

 

Мотивация продавца и замерщика

Вот перечень основных пунктов материальной и нематериальной мотивации продавцов и замерщков. Какую-то часть скорее всего вы уже используете. Но если выбрать один пункт того и другого, то я бы выбрал процент с продаж и публичную похвалу — с помощью этих пунктов можно добиваться хороших результатов.

А если эту публикацию прочитает сам продавец или замерщик, он может подсказать своему руководителю, способы собственной мотивации.

Оклад не должен быть один

Если вы платите руководителю шоу-рума или руководителю дилерской сети только оклад, то это большая ошибка. Радует, что такие ошибки очень мало кто совершает, но если вы все же из категории ошибающихся, тогда вам срочно нужно пересмотреть систему мотивации этих руководителей.

Минусы в том, что его продавцы могут зарабатывать больше него, а значит он просто напросто будет их обламывать либо недоплатой бонусов, либо не особо помогать в закрытии сделок — это будет вести к демотивации продавцов и замерщиков и, соответственно, к потере прибыли компании.
Также он и сам лично будет не заинтересован в конкурентной борьбе за крупные заказы, раз с этих заказов он не получит ни копейки. Какое-то время он будет брать заказы, потому что лоялен своей компании, но через пару таких заказов его лояльность начнет уменьшаться и он начнет их сливать, даже пусть и не умышленно.

Плюсы очевидны. Если руководитель хорошо замотивирован и заинтересован, то его сотрудники голодными никогда не останутся, и компания начнет получать больше крупных заказов, и клиентская база таких заказов начнет расти. Не встречал еще случаев, когда бонусы или проценты к окладу не окупались для компании.

Продавцы и замерщики меня радуют

Начинаю тренинг/общую встречу я всегда с вопроса, кто заработал за прошлую неделю/месяц от 500$ или от 1000$.

То есть периодически акцент я делаю не на речевых шаблонах или схеме продаж, а на величине заработка и желании увеличивать эту величину, порой я посвящаю этой теме целый час.

И вот постепенно я начинаю видеть плоды проработки этой темы. Наконец-то у продавцов появляется желание просто заработать больше всех. И вот чем больше таких продавцов и замерщиков, тем проще с ними работать — вопрос дисциплины или мотивации просто уже не актуален, таких людей не нужно воспитывать или уговаривать.

Так как мне ближе маркетинг, то приведу пример с этой стороны. Если мы ставим перед собой приучить потребителей к тем сериям, которые нужно нам продавать, чтобы потом было проще их продавать (ведь все чаще и чаще потребитель будет сам спрашивать об этих сериях), тоже самое нужно делать и со своими сотрудниками — приучать их больше зарабатывать.

Награждайте лучших не только премиями, организовывайте им тест-драйв на дорогих авто, пусть поседят за рулем хорошей машины и почувствуют кайф, и захотят именно такой комфорт; сводите их в дорогой ресторан, чтобы ощутили на себе атмосферу роскоши и тд. Приучайте и повышайте их уровень потребления.

Девушки знают, что хотят

Проводил вчера очередное собеседование (всегда стараюсь лично принимать в этом участие). На собеседование как и всегда пришли парни и девушки. Я повидал уже наверное пол тысячи соискателей, и вот парни на вопрос «сколько вы хотите зарабатывать?» обычно начинают мямлить что-то в стиле «я не знаю ваших зарплат», «это зависит от того, как я буду работать/как вы будете платить», «как я могу знать сколько я заработаю» и тд. Так что удивляет, такие ответы дают как холостые, так и семейные парни/мужчины!

Если этот соискатель начинает мямлить на мой вопрос о зарплате, значит он и продавать будет также. А вот девушки меня в очередной раз порадовали, только одна из семи не ответила, сколько она именно хочет зарабатывать. Чаще всего из таких девушек удается слепить хорошего продавца, пока она не уйдет в декрет.

Недавно еще разговаривал с коллегами о том, как мужчины клиенты воспринимают продавцов окон девушек. Я в своей практике крайне редко встречал, когда мужчина покупатель скептически относился к объяснениям девушки продавца (обычно в таком случае девушка сама начинала допускать ошибки).