Все понятно без слов.

Двери. Либо выдвигаем, либо листаем как книжку. Компактно, стильно, но плохо продает.

Какие бывают конверсии?

Реклама-звонок.
Звонок-замер.
Звонок-посещение офиса.
Посещение офиса-замер.
Замер-договор.

Отслеживайте, контролируйте каждый этап — это возможность на ровном месте увеличить продажи.

В этом видео продолжение темы про идейноориентированную компанию. Ежемесячный отчет — это еще один инструмент, используя который, вы сможете повлиять на рост прибыли своей компании. Смотрите, как можно это сделать

Когда клиенту нужна китайская дверь, а вы хотите продать российскую, тогда как вариант можно показать ему эту картинку или что-то подобное делать с этими дверями на вашей выставке.

006_1

Ранее я говорил о купонах со скидкой, которые нужно использовать на каждой торговой точке. В этом видео о том, как на этот раз продавать купоны, точнее — приобретать новых клиентов, продавая купоны. Так же в этом видео я продолжил тему портфолио и показал, как продавать стальные двери, используя этот инструмент.

Как поднять продажи стальных дверей на 20-30% не вложив в это ни рубля, ни доллара.

Чтобы начать продавать стальных дверей больше, нужно двери на выставке сделать не по возрастающей цене, а по схеме «дешево-дорого».

Даже если дверь за 100 000 продаваться не будет, она будет «помогать» продавать стандартные двери.

В том году записывал сюжет о том, как поднять продажи стальных дверей, в этом сюжете я давал инструмент. Сегодня от компании в коучинге получил письмо, с вырезкой из отчета продавца (пунктуация и орфография сохраняются):

Позвонил мужчина(Юрий), хочет установить 2 окна, сделала расчет,сказала что при заказе окон вы получаете купон со скидкой на ст.дверь, которой также могут воспользоваться ваши близкие родственники и знакомые, заинтересовался, проконсультировала по ст.дверям, записала на замер(окна и дверь).

granit1

Как видите, совсем нехитрым способом можно поднять продажи стальных дверей, и это не единичный отчет в таком стиле. На сколько этой компании удалось поднять продажи таким образом? — внедрите в своей компании и увидите цифру. Будут вопросы — пишите, дам несколько рекомендаций.

В одном из видеосюжетов я говорил о том, как можно поднять продажи стальных дверей, а именно – выдавая подарочные купоны со скидкой при заключении договора на окна.

Сегодня о продаже «подвисших» моделей.
Так вот, первый способ быстро распродать старые модели – выдавать купоны только на эти модели. Здесь от вас может быть возражение: из-за того что купоны только на эти двери, это может отразиться на продаже других дверей – отчасти это верное замечание, но с другой стороны, старые модели по такой схеме можем продать уже в первую неделю и далее выдавать купоны по обычной схеме, с другой стороны – когда продавец презентуя дверь, выясняет, что клиенту хочется чего-то более интересного, продавец  говорит, что если они сейчас с клиентом подберут подходящую ему стальную дверь, то компания пойдет на встречу клиенту (или продавец пойдет на встречу – этот момент нужно тестировать) и он может использовать этот купон при покупке другой модели.

И второй вариант для ускорения продаж старых моделей – на эти модели мы наклеиваем наклейки, вот один из вариантов наклейки с честной фразой: «Эту модель нам нужно продать до нового года, поэтому для вас хорошая скидка и более выгодные условия». Можете скидку не давать, можете дать просто выгодные условия: бесплатная доставка, бесплатный монтаж, в подарок декоративная панель или коврик и т.д.
Фраза написана с расчетом на то, что клиент обратит внимание на эту модель и сам задаст вопрос продавцу, а для продажи это самая благоприятная возможность; или продавец в первую очередь будет обращать внимание клиентов на эту модель с привязкой к выгодным условиям, и конечно в обоих случаях работать по скриптам.

Когда клиент смотрит стальные двери, не нужно подходить к нему с вопросами «вам что-то подсказать?», «вас что-то интересует?» — эти вопросы сразу «убивают» потенциальную продажу.

Теперь, когда вы будете что-то покупать, обращайте внимание, с каким вопросом к вам подходят продавцы-консультанты, в 90% случаев они задают эти или подобные вопросы. И какая ваша реакция на эти вопросы? Теперь вы понимаете, о чем я?

Ну что ж, не бедуем уделять внимание таким продавцам и наставлять их на путь истинный, а займемся своими продавцами. И вот с чего начнем, пусть ваши продавцы используют следующие фразы: «Знаете, как отличить хорошую дверь?», «У вас хороший вкус, это один из лучших вариантов на выставке/ одна из лучших дверей в ценовом сегменте ….». Я как-то говорил в видеосюжете, что отличный помощник при продаже стальных (м/к) дверей — наклейка «выбор покупателей», «товар месяца», «новинка» и т.д. Так вот, третий скрипт заключается в том, что ваш продавец обращает внимание клиента на дверь с наклейкой. Кстати, наклейте на одну выставочную дверь такую фразу: «На эту дверь мы не даем скидку», а когда клиенты будут спрашивать: «Почему»? Отвечайте им, что эту дверь чаще всего покупают или что она самый лучший вариант в таком-то ценовом сегменте и т.д.

Скриптов на самом деле много, просто нет смысла писать их сейчас еще больше, сначала внедрите и отработайте эти варианты. Результаты будут однозначно. Напишите мне на почту, какие результаты получили вы, и дальше уже будем внедрять следующие варианты.

Видеосюжет со скриптом

Есть неприятный вопрос для многих покупателей «Вам что-то подсказать?» Согласитесь, раздражает ведь. С другой стороны, если продавец вообще не будет ничего спрашивать у клиента — продаж не будет.

Выход есть. В оконном бизнесе тоже.

Например, у нас в торговых точках есть выставка стальных дверей. Когда посетитель задерживается возле какой-то стальной двери, менеджер чуть приближается и начинает рассказывать об этой двери как экскурсовод рассказывает о картине, не пытается продать, а просто рассказывает.

Рассказ нужно начать с пары фраз, не больше (но не нужно говорить о том, что и так написано на ценнике). Когда посетитель задает вопрос и проявляет интерес, тогда уже можно более подробно изъясняться. Если посетитель не показал интереса — продолжать не стоит, наблюдаем за посетителем дальше.

О чем тогда говорить? Об отличительных особенностях этой двери, но говорить нужно не общими фразами «Очень хорошая дверь», а конкретные особенности. С точки зрения психологии, человек легче согласится на конкретный аргумент, это касается любого товара.

Я рассмотрел данный прием на стальных дверях. Пластиковые окна мы разбираем в персональной работе.