Провел очередной тренинг для дилеров и их продавцов/замерщиков

Работали над одной задачей, как продавать больше маржинальных конструкций. При этом, акцент не на скидках и подарках для клиентов, а только на правильной работе продавцов и замерщиков.

В первую очередь он сделан в качестве подарка клиентам, он входит в комплект раздатки для клиента.

А хорошая раздатка порой помогает и заказ взять, но это уже отдельная тема для разговора. Но если в двух словах, то когда замерщик приезжает не с пустыми руками, его конверсия повышается.

Еще раз хочу напомнить о важности распределения заявок с колл-центра или с отдельных операторов.

То есть, когда в конце месяца мы видим, что тот или иной шоу-рум показал самую низкую конверсию по заявкам с колл-центра, тогда мы переводим часть заявок с этого шоу-рума на другие.

Во-первых, это мотивация для директора шоу-рума, чтобы он лучше контролировал своих сотрудников и обработку заявок с колл-центра. Если будет мало заявок, то будет и мало продаж — сам виноват.

Во-вторых, если перевести часть заявок на лучшие шоу-румы, можно в целом по компании увеличить конверсию и прибыль, тем более — эти заявки не бесплатно достаются.

Прошел очередной месяц, пересмотрите работу своих торговых точек, в частности конверсию по заявкам с телефона или конверсию отдельных операторов. Ведь с операторами (продавцами) то же самое — у кого самая низкая конверсия, лишается части заявок на неделю или месяц.

Это упражнение подходит для продажи чего угодно, потому что каждый продавец должен знать наизусть все о своем товаре. Чертовски очевидно, но ведь по-прежнему встречается куча продавцов из разных отраслей с поверхностным уровнем знаний.

Недавно провел аттестацию 57 продавцов и замерщиков. Дилерских сотрудников среди них не было. Дал задания по 5 минут каждое.

После аттестации обновим методички и рейтинги сотрудников

Используйте такой вариант, а не обычные блокнотики. Совершенно разное восприятие клиентом, когда открывают правильно составленный бланк замера или какой-то блокнотик.

Фото с очередного тренинга для продавцов и замерщиков дилеров Ургенча

Конечно, этот образец можно брать не только с собой на адреса, но можно также и расставить по офису, сделать так сказать, «ручные уголки» наподобие этого экземпляра. Помимо того, что это чертовски удобно, так еще и будет выделять вас среди конкурентов.

 

Скоро потеплеет, и начнем вывозить дилеров на обучение. Так как в этом году на выставке мы представили много новинок для рынка, то и обучение планируем сделать насыщенным.

Сегодня на тренинге каждый продавец вышел из зоны комфорта. Каждый выходил и рассказывал о своих личных преимуществах перед конкурентами.Прорабатывали главную проблему — у конкурентов дешевле.
И главный вопрос этого тренинга.
Забудь про то, что у нас самый большой завод, что мы отличаемся профилями, что у нас самые четкие шоу-румы. В чем лично твое преимущество перед конкурентами?

PS
Некоторые из монтажников тоже изъявляли желание выйти и рассказать о своих преимуществах.

А если нет цифр, значит смотреть некуда. Значит сложно понять, что просиходит, вроде какая-то движуха идет, а что она дает — посмотрим в конце месяца. Но как говорят некоторые предприниматели — смотреть отчеты в конце месяца, это как смотреть никролог, пациент уже умер. А если держать руку на пульсе, то можно вовремя среагировать на просадку показателей.

Вот пример. Созванивался вчера с одним из коллег, он посмотрел отчеты по конверсии только в конце месяца, а конверсия просто ужасна. И делать-то по сути уже что-либо поздно, клиенты уже ушли к конкурентам. А в нашем бизнесе, если ушел один клиент, значит ушли и все его родственники. Смотрите свои цифры каждый день.

Практиковать это нужно круглый год.

На сегодняшний день наша проблема в том, что почти в каждом шоу-руме есть мальчики и девочки, которых называют продавцами. Хоть им может быть 22 года или даже 27, они все равно выглядят как мальчики и девочки — худенькие, стеснительные, неважно одетые.

И дело в том, что такой тип продавцов будет всегда получать отказы, возражения «дорого» и продавать только дешевые конструкции. Потому что жирный клиент просто не воспримет такого продавца. В плане руководства такими мальчками и девочками — очень удобно, ибо они боязливы и послушны.

При собеседовании, да и просто когда приедете к себе на точку — посмотрите на продавцов через призму статусности. Готовы ли они внешне и внутренне к большим клиентам и большим заказам. Продавцы и замерщики могут существенно ограничивать вашу прибыль, являясь неким потолком, выше которого компания расти не будет.