Цифры — это зеркало вышего бизнеса

А если нет цифр, значит смотреть некуда. Значит сложно понять, что просиходит, вроде какая-то движуха идет, а что она дает — посмотрим в конце месяца. Но как говорят некоторые предприниматели — смотреть отчеты в конце месяца, это как смотреть никролог, пациент уже умер. А если держать руку на пульсе, то можно вовремя среагировать на просадку показателей.

Вот пример. Созванивался вчера с одним из коллег, он посмотрел отчеты по конверсии только в конце месяца, а конверсия просто ужасна. И делать-то по сути уже что-либо поздно, клиенты уже ушли к конкурентам. А в нашем бизнесе, если ушел один клиент, значит ушли и все его родственники. Смотрите свои цифры каждый день.

Создаем конкурентную среду между точками и сотрудниками

Практиковать это нужно круглый год.

Статус продавца

На сегодняшний день наша проблема в том, что почти в каждом шоу-руме есть мальчики и девочки, которых называют продавцами. Хоть им может быть 22 года или даже 27, они все равно выглядят как мальчики и девочки — худенькие, стеснительные, неважно одетые.

И дело в том, что такой тип продавцов будет всегда получать отказы, возражения «дорого» и продавать только дешевые конструкции. Потому что жирный клиент просто не воспримет такого продавца. В плане руководства такими мальчками и девочками — очень удобно, ибо они боязливы и послушны.

При собеседовании, да и просто когда приедете к себе на точку — посмотрите на продавцов через призму статусности. Готовы ли они внешне и внутренне к большим клиентам и большим заказам. Продавцы и замерщики могут существенно ограничивать вашу прибыль, являясь неким потолком, выше которого компания расти не будет.

Пример речевого шаблона

Здравствуйте, (имя клиента). Меня зовут ……., я менеджер отдела гос заказов компании Имзо (можно добавить: наш отдел специлазируется на ….. — пишем отрасль клиента; эта фишка тоже важна, потому что сразу вас позиционирует и выделяет). Вам удобно сейчас говорить? (уделите мне 60 секунд — так как их возможно уже задолбали подобные звонки, поэтому имеет смысл растопить лед в самом начале неким креативом наподобие этой фразы)

Мы бы хотели с Вами обсудить возможность ВАШЕГО  (именно так, потому что некоторые говорят «нашего» — а это уже банально и как будто клиенту что-то опять навязывают) выгодного и интересного сотрудничества с нами и предложить Вам на прямую с оконного завода заказывать окна со скидкой и без наценок с персональным контролем качества. Можно добавить: С нами уже работают ……… И потом завершить: Как вы на это смотрите?

Скрипт можно упростить и как обычно просто сказать о выгодном сотрудничестве. Отдел вместо гос. заказов можно назвать на свое усмотрение. Завершающий вопрос нужно тестировать, либо его задавать, либо не задавать и посмотреть, что будут отвечать на том конце провода.

Скрипт работает на гос объектах, которые не участвуют в официальных тендерах. Это не конечный вариант, это пример, который уже затачиваете под себя. Но все же попробуйте пару раз использовать его слово в слово.

Тренинг для новичков

Некоторые коллеги говорят, что не будут отправлять своих новых продавцов на внутренний тренинг, пока те не выучат техническую часть. Я с этим не согласен.
Даже если он еще не выучил техническую часть, его уже нужно приобщать к процессу продаж, ведь он на тренинге будет видеть, как опытные продавцы работают в парах, какие используют шаблоны и ответы на возражения — и уже это все будет давать ему более широкое понимание его будущей деятельности и важность знания технических отличий разных серий.

А если вы будете еще отправлять на тренинг для продавцов своих монтажников, то и им будет очень полезно послушать, как проходит процесс продаж и грамотное общение с клиентом.

Сегодня было награждение на тренинге

Наградил сегодня лучшего продавца на тренинге книгой. Как я уже говорил, я очень часто использую на тренинге продажу в парах, когда один продает другому, потом меняются.

Одно дело учить речевые шаблоны наизусть, другое дело  — в реальности их использовать. Вот он вроде все выучил, а выходит перед всеми продавать в парах, и все забывает, дескать, разволновался. А в том-то и фишка, что пусть привыкает волноваться на тренинге, пусть лучше на тренинге все забудет, чем на адресе у клиента или в шоу-руме перед клиентом. Как говорится, тяжело в учении — легко в бою.

Пользу от работы в парах участник получает в том, что ему лично дают обратную связь  по его ошибкам, и он видит со стороны, как другие продавцы используют речевые шаблоны. Даже если продавец или замерщик не будет сам лично принимать участие в работе в парах, он, просто наблюдая за другими, может взять для себя что-то новое.

Я также неоднократно говори, что если продавец или замерщик перестает посещать тренинги или начинает посещать их гораздо реже, то и его результативность непременно будет падать — это 100% правило. Поэтому если вы в своей компании еще не внедрили на постоянной основе тренинги по продажам, вам обязательно нужно это сделать.

Из крайности в крайность

Когда в очередной оконной компании мы делаем ставку на продажи какой-то конкретной серии (больее дорогой), мы говорим продавцам и обучаем их, чтобы они, используя речевые шаблоны, делали акцент в продажах именно на этой серии.

Но порой продавцами это воспринимается как: продавать ТОЛЬКО эту серию. И они перестают задавать элементарные вопросы (куда окна, покупал ли раньше у нас окна и тд) и сразу предлагают клиенту дорогие серии, но даже когда в диалоге выясняется, что клиенту нужно окно на балкон, они все равно упорствуют в продаже дорогой серии, что со стороны начинает смотреться уже как впаривание.

Поэтому нужно либо пересмотреть речевые шаблоны или просто на тренинге и обязательно во время рабочей недели довести до автоматизма, как предлагать клиенту эту серию. Не нужно думать, что тренинг один час в неделю позволит вам это сделать, на тренинге дается модель, которая обкатывается 6 рабочих дней в течение недели — это работает так и только так.

Села батарейка у сотрудников

Самое большое отличие руководителя оконной компании или директора шоурума от продавца/замерщика в разном уровне мотивации и вовлеченности.

Если директор без поощрения и мотивации может работать результативно довольно долго, то про продавца или замерщика этого точно не скажешь. Поэтому не нужно путать и сравнивать. А то порой ни продавцы, ни замерщики месяцами не получают премий или просто публичной похвалы. Конечно батарейка будет садиться, конечно результаты начнут падать, не смотря на все ваши «надо их победить», «мы должны выполнить план», «вы что не хотите быть лучшими?» и тд.

Много тренинга не бывает

Чтобы продавать много, надо учить и тренировать продавцов и замерщиков.

Неплохой пример продажи

Дайте прочитать каждому продавцу и замерщику. Такой продавец в любом бизнесе будет продавать на 5+.