Небольшой мозговой штурм

Набросали ряд ключевиков для профиля сегмента выше среднего. Дальше чать ключевиков можно включить в рекламу и речевые шаблоны. Рекомендую периодически пользоваться мозгами своих сотрудников.

Самое время для энергосбережения

Сейчас самое время продавать энергосберегающие пакеты. Рекламировать их как сбережение тепла. Можно позиционировать свои окна, как теплые окна. И тд и тп. А все потому, что зимой проще продавать и подобные стеклопакеты и более широкие серии, потому что психологически человек в холодное время года более склонен делать выбор в пользу именно этого. Если вы уже давненько на рынке, то скорее всего каждую зиму сталкиваетесь с подобным явлением, даже не смотря на то, что, казалось бы, по-прежнему ищут самое дешевое. Ищут-то может и самое дешевое (не все), но довольно охотно слушают, как им рассказывают про сбережение тепла.

Поэтому с одной стороны клиентов меньше, с другой стороны есть возмоность продавать более широкие серии или делать средний чек больше, хоть это и на первый взгляд парадоксально. И как всегда — решает при общении с клиентом уровень продавца.

 

Модель идеального руководителя

Это не конечная модель. Это не истина в последней инстанции. Это просто некий пример.

Как правильно сделать акцию в ноябре

Монтажники — как точка роста

Одна из постоянных болей оконных компаний, это монтажники. Кто-то из оконщиков работает преимущественно с внештатными бригадами, у кого-то свои монтажники. Вот как раз свои монтажники могут быть точкой роста для ваших продаж. Но кому-то уже достаточно, чтобы монтажники хотя бы перестали косячить, о каких еще продажах тут говорить — и я прекрасно понимаю такую позицию, ведь реально сложно найти монтажников, которые бы не просто ставили окна, но еще бы и были заинтересованы в проценте с продаж.

Но нужно и не забывать, что главный хлеб монтажников, это объем квадратуры монтажа. Поэтому вполне логично, что монтажники не думают о том, как повысить ваш средний чек, как запустить цепочку рекомендаций, как привлечь еще клиентов и прочие ваши нужды. Особенно они об этом не думают в сезон. Если время подходит ближе к зиме или это только начало весны — тут они более склонны подключатьсяк продажам.

Но так же еще вопрос в том, как вы взаимодействуете с монтажниками. Если в вашей компании есть начальник монтажной бригады с предпринимательской жилкой, тогда он сам будет побуждать своих монтажников работать по вашим задачам, потому что вы с него будете требовать и его же будете в первую очередь поощрять. Вобщем нужен тот, кто каждый день будет брать подобие отчетов с монтажников по выполненным задачам и напоминать им каждый день об этом плане задач.

Все выше написанное относится только к штатным монтажникам. Сторонняя бригада не будет в этом заинтересованна, они работают на количество монтажей.

Подсматривайте за коллегами

А-серия или В-серия

На выходных была дискуссия с коллегами на тему серии профилей в сезон. Вставал вопрос, какую серию рекламировать в сезон. Все же большинство склоняется к рекламе и продаже А-серии. Обычно мы так и делаем, потому что все равно в сезон спрос повышен и клиент в любом случае к нам придет просчитать. И благо еще то, что у коллег (других оконных компаний) хватает мозгов понять, что перед зимой нужно собрать денег, а не просто нашлепать дешевых объемов, с которых зимой не прокормиться.

И это общее понимание роста среднего чека приводит к общему понимаю клиентов, что нужно склоняться к покупке дорогой и более широкой серии, которая зимой сослужит верную службу. Буквально через пару месяцев клиент ощутит все обещанные преимущества окна А-серии.

А вот зимой можно сделать в рекламе обратное — рекламировать более дешевую серию, но поставить задачу перед продавцами переобувать клиента на более дорогие серии или комплектации. Реклама зимой более дешевой серии побуждает клиентов зайти к вам. Зимой деньги хочется все же сэкономить, но и холод нормально спать не дает, а тут еще ваша реклама с доступными ценами.

Заставка на телефон

Во вкладке скачать появился новый файл для скачивания — картинки профиля Engelberg для заставки на телефон. Установите сами и пусть это сделают ваши сотрудники. Можете сделать именные заставки только для вашего шоу-рума.

Возраст замерщиков

Многие коллеги отмечали, что 30-ти летним замерщикам (или старше) продавать на адресе проще, чем, например его 25-ти летним коллегам. В расчет вообще не идут речевые шаблоны, я говорю о восприятии замерщика в глазах клиента. А то бывает, что напичкают парнишку речевыми шаблонами, а он потом с деловым видом пытается что-то там продавать на адресе.

Берут на работу молодых парней по двум причинам: некого больше брать или платить им можно меньше. Если все же есть выбор, то делайте его в пользу высокой зарплаты опытных замерщков. Ну или как-то работайте над восприятием своих замерщиков — галстук и чемодан замерщика частично в этом помогают.

Неформальная встреча влияет на рост продаж

Вчера была встреча с дилерами в горах. Отдохнули, развеялись, пообщались в неформальной обстановке.

Неформальная обстановка может иногда давать существенные прибавки к вашей прибыли, особенно, в хорошей компании коллеги единомышленников. Ведь когда мы обсуждаем какие-то важные вопросы для нашего бизнеса в офисах или просто в рабочем пространстве, то наш мозг тоже настроен на рабочий лад, а это значит, что как правило, он мыслит только в рабочем логичном-практичном-стандартномпространстве.

А если вы начнете обсуждать те же вопросы в неформальной обстановке, то мозг может выдать вам или вашим коллегам ту идею, которая более смелая, более нестандартная, более неожиданная — то есть те идеи, которые редко могут быть в офисах. Вы ведь и сами скорее всего неоднократно договаривались в неформальной обстановке о каких-то решениях, которые потом масштабно повлияли на ваш бизнес.

Поэтому если вы давно не вывозили своих дилеров отдохнуть, если вы давно с коллегами не обсуждали рабочие вопросы в неформальной обстановке, то пора это сделать на ближайших выходных. Если под вашим руководством есть персонал: продавцы, замерщики, монтажники — их тоже нужно периодически «проветривать», и даже если они и не дадут каких-то прибыльных предложений во время этого отдыха, они хотя бы подзарядят свои батарейки и работать будут эффективнее, да и в целом уровень мотивации повысится.

Если вы руководитель, то хотя бы раз в месяц вам нужно встречаться с коллегами вашего уровня в неформальной обстановке. Для кого-то это очевидно, но я знаю тружеников, которые считают это только лишней тратой времени, дескать, я сам знаю, что делать — надо просто работать и не отвлекаться. Такие труженики в этом режиме просто напросто через месяц-другой «замыливают» свой взгляд и не видят очевидных решений своих проблем, до которых додумались бы сами или им бы кто-нибудь сказал со стороны, если бы они не крутились как белка в колесе.

Если вы уже три месяца не встречались в неформальной обстановке с коллегами, значит срочно все бросайте и делайте перезагрузку своему мозгу.