Проведем параллель между выбором грузовика и окна, чтоб со стороны посмотреть на процесс принятия решения о покупке.
Продавцы грузовиков провели некое исследование, которое показало им, что по мнению покупателей такие рациональные факторы, как износостойкость, безопасность, параметры двигателя и тп, считаются важными при покупке грузовика.
Но также есть и эмоциональные факторы при покупке — «крутой стиль», «легкость в вождении», «чувство мощности», которые, в свою очередь, имеют больше шансов повлиять на решение клиентов.
Но вот сами клиенты не хотят или не могут признать того, что эти эмоциональные факторы действительно важны для них и могут иметь больший вес, чем рациональные — подобное происходит в любой сфере продаж.
Вам нужно знать, какие эмоциональные факторы присутствуют при выборе окна на вашей торговой точке: начиная от того, как проворачивается ручка и какая она на ощупь, и заканчивая выставочным образцом в целом.
Когда мы в нескольких оконных компаниях запускали в продажу стальные двери Эльбор, один из эмоциональных факторов, которые мы использовали в продаже, был вес двери (эти двери одни из самых тяжелых) — продавцы должны были каждому покупателю дать возможность открыть/закрыть дверь и почувствовать вес и мощь двери, чтобы это вызвало положительные эмоции и ассоциации с качеством стали и надежности, особенно, в противовес китайским дверям.
Конечно, и сама ваша торговая точка должна вызывать положительные, помогающие продавать, эмоции у клиентов: парковка, вход, торговый зал, горячая зона, зона просчета.
PS
Конкуренты могут скопировать рациональные выгоды, да и эти выгоды в оконных компаниях плюс-минус одинаковые, но им будет очень сложно скопировать тот эмоциональный посыл, который вкладывается в продажу каждым вашим продавцом.
