Один из способов прокачать ваших продавцов — это наставничество. Для своих продавцов я являюсь наставником и это та модель взаимодействия, которая подходит лично мне, которая мне нравится и дает отличные результаты. Может быть кто-то из вас воспользуется этой моделью.
В чем суть. Я личный помощник каждого продавца в достижении его цели, эту цель мы достигаем вместе с продавцом. И вот тут важный момент — цель продавец ставит себе сам, он сам должен захотеть достичь этой цели. Какой цели?
Под целью я подразумеваю тот самый план продаж или уровень конверсии. Я делаю так, что норма 9 из 10 становится не моим требованием, а выбором продавца, он сам поставил себе эту планку, это его требование к самому себе. И вот тут начинаются результаты.
Когда у продавца есть своя цель, своя личная планка — ему станет интересно работать, потому что его деятельность будет осмысленной, каждый свой рабочий день он будет проводить целесообразно, общение с каждым клиентом будет осмысленным. Продавец начнет делать конкретные шаги каждый день для достижения своей планки, а моя задача помогать ему в этом. Продавец каждый день делает анализ своей работы, я даю ему обратную связь по его действиям, по его работе, показываю, на что обратить внимание, корректирую его направление.
Практика показала, что даже очевидные рекомендации, которые я даю, помогают продавцу достичь его цели. Какой отсюда можно сделать вывод? Любой продавец (человек) знает, что ему нужно делать, чтобы стать крутым продавцом (в своей деятельности)… но он этого не делает (как минимум в половине случаев). Нам всем нужен некий наставник, тот, кто будет одобрять наши действия, корректировать наше направление, чтобы нам быть уверенными, что мы двигаемся вперед, а не топчемся на месте, мотивировать нас и вдохновлять.
Может быть, кто-то из вас возьмет на вооружение подобную схему. Пишите, если появились вопросы.
Кстати, вопрос об управлении персоналом отпадает сам собой, в данном случае (но если у вас отношение к бизнесу: раз в неделю собирать кассу с точек, тут конечно схема другая). Также есть вариант наставничества для первого круга — когда вы наставник для своего начальника цеха, директора по маркетингу и т.д. или партнера. Кстати, наставник — это не обязательно знать больше, вы можете быть на одинаковом уровне, это просто модель взаимодействия.
Если в вашей компании первый круг использует эту схему, я вас поздравляю, это очень грамотно, потому что если развивается первый круг — значит развиваются сотрудники — если развиваются сотрудники — значит развивается компания — если развивается компания — значит развивается первый круг = дальше схема замыкается в этом направлении.
P.S.
По аналогичной схеме с продавцами я работаю в оконных компаниях в коучинге.
