Когда продавец работает по речевым шаблонам – это хорошо и правильно.
Но помимо речевых шаблонов, я выделил для себя две модели взаимодействия с покупателями.
Модель «продавец-клиент» и «человек-человек».
В первой модели можно использовать хоть какие речевые шаблоны, но они не дадут того эффекта, как во второй модели. И первая модель, кстати, крайне редко приводит к тому, чтобы ваш покупатель сказал «уау» — тут восприятие другое.
Т.е. ваш продавец должен воспринимать клиента не как клиента, а как гостя. При такой, так скажем, установке ваш продавец изначально процесс взаимодействия будет строить по-другому. На одних скриптах далеко не уехать, вы же не разговариваете по заученным скриптах, когда к вам домой приходят гости, иначе это будет видно — и это не приятно.
В модели «продавец-клиент» можно продать, а в модели «человек-человек» можно продать больше и построить долгосрочные взаимоотношения, которые приведут к повторным заказам и рекомендациям.
«Продающее общение» и «продающий ценник» можно внедрить сразу.
Сегодняшняя тема требует более долгой, углубленной и постоянной работы с вашими продавцами, но у вас впереди неделя, которую можно для этого использовать.
P.S.
Пример эффективности второй модели. Недавно позвонила клиентка нашему продавцу, которая в феврале заказывала у нас окна: «Танечка, у меня есть знакомая, она старшая подъезда, ей окна нужны — позвони». В итоге Татьяна получила заказ почти на 100 000.
Модель «Продавец-клиент» такого результата не даст.
