Теории «X» и «Y» в управлении персоналом.


Сегодня хочу вам рассказать, об одном из инструментов, который помогает мне в управлении персоналом нашей оконной компании — это теория Мак-Грегора (немного мною 
измененная).
Суть этой теории заключается в том, как мы думаем о сотрудниках, так на деле и получается.
Ниже приведены два варианта. Какой больше подходит вам?

Теория «X»

  • — любая работа — это каторга
  • — большинство людей ленивы и их нужно постоянно «пинать»они не сделают больше положенного, чтобы «не дай Бог перетрудиться»
  • — единственный стимул здесь работать — деньгии 
  • — и т.д

Теория «Y»

  • — работать так же естественно, как кушать
  • — людям нравится работать
  • — сотрудники задерживаются на работе, не потому, что директор сказал, а у них самих есть желание выполнить свою работу на 100%
  • — признание и реализация способностей так же важны, как заработная плата

P.S
О чем думаем, то и имеем.

Доплата за срочность.

Есть простой способ увеличить количество прибыли — ввести в своей оконной компании опцию «срочное изготовление».

В любом случае найдутся клиенты, которые воспользуются этой опцией. В нашей компании примерно раз в две недели кто-нибудь заказывает срочное изготовление.

Естественно, за срочное изготовление нужно брать дополнительную плату.
Когда клиент будет интересоваться у ваших менеджеров о сроках изготовления, они могут сказать примерную фразу: «Стандартные сроки изготовления 5-7 рабочих дней, срочное изготовление 1 день»

Этой опцией можно отстраиваться от конкурентов.


Увеличиваем продажи в не сезон

Как можно увеличить количество заказов в не сезон, с минимальными затратами?

Достаточно просто. Например в преддверии праздника всех влюбленных можно обзвонить базу клиентов, которые уже у вас делали заказ, и предложить им подарок, который нужно забрать в одном из ваших офисов продаж.


Когда клиент придет к вам за подарком, ваш менеджер может сказать ,что как раз сейчас проходит акция, например, скидка 25%  на окна до 21 февраля.

Какая-то часть клиентов воспользуется этой акцией, это уже проверенно на практике.

Как часто вы проводите такие акции со своей клиентской базой?


Мини-кейс по привлечению клиентов в декабре

До наступления «финишной прямой» осталось 5 дней, и сейчас основная тема встреч с нашими клиентами в коучинге — выполнение готового плана продаж. Если эта тема также актуальна и для вас — тогда вот вам мини-кейс.

Я не буду углубляться в подробности составления схемы, в общих чертах: нам сейчас нужны супер продавцы, которые записывают, как минимум, каждого второго клиента на замер и люди, которых можно записать на замер.
Если Вы у нас в коучинге, то первый вопрос решен априори — мы прокачали ваших продавцов, а вот привлечение клиентов в декабре — процесс немного трудоемкий. Но вы можете начать с самого простого шага.

В этот понедельник мы проводили собрания в компаниях клиентов. Менеджеров не отпускали с собрания, пока каждый из них не даст по два конкретных способа привлечения клиентов.
Если у вас в компании в среднем 5 менеджеров — хоть один инструмент, но в конце собрания у вас будет.

Перезагрузка

За выходные прошел 20 км: 10 в субботу и 10 в воскресенье. Голова хорошо прочистилась. Так как я не пью, то это прям лучший для меня способ сделать перезагрузку мозгу. И даже проблемы теперь кажутся не столь большими. Если вы давненько уже не делали какой-то активности или у вас типа нет времени, то настоятельно рекомендую сделать хотя бы кратковременную физическую нагрузку, чтоб хотя бы кровь разогнать по организму.

Ну а если вы решитесь постоянно заниматься каким-то спортом, то вы заметите, что стресс уже не так сильно будет прибивать вас к полу, в целом более уравновешенными станете. А если у вас еще есть возможность вытащить на выходных своих коллег на какой-то спорт, то это самое лучшее вложение в результативность сотрудников, уже не вы один придете с выходных обновленным, но и вся ваша команда.

Кстати, у нас несколько лучших продавцов занимаются регулярно спортом, может поэтому они довольно часто продают больше.

Человеческое отношение к сотрудникам

В начале 20-х годов был проведен эксперимент с целью, выяснить, может ли изменение условий работы увеличить производительность.

На одном из заводов экспериментаторы использовали различные степени яркости света. Так вот, когда яркость освещения повышалась, производительность труда работников росла. Ученые предположили, что окружающая  обстановка влияет на производительность труда. Но потом они решили проверить, что произойдет, если уменьшить яркость освещения: приведет ли это к снижению производительности? Оказалось, что производительность труда снова стала расти. Произволительность стала падать только тогда, когда освещение стало совсем тусклым. Ученые пришли к выводу, что работники сочли это (повышение и понижение яркости освещения) за проявление внимания и заботы, что в свою очередь привело к повышению производительности.

P.S.
Нам нужно уделять работникам человеческое внимание, а не просто использовать системы положительной и отрицательной мотивации.

Низкие цены — проблемные клиенты. Позиционирование.

Те, кто ищут самое дешевое, это, как правило, самые проблемные клиенты – это мы уже знаем не понаслышке.

Теперь можно позиционировать себя не как самые дешевые, а, например, как самые быстрые, вежливые, клиентоориентированные, первые на рынке, новые на рынке и т.д.

И это новое позиционирование с новой маркетинговой стратегией и новой рекламой поможет в быстром старте в преддверии сезона.

Эмоции сотрудников.

Важную роль в коммуникации играют эмоции.
Гнев, обида,  радость, разочарование, удивление – все это может помешать человеку слушать. Представьте себе, что вы, как руководитель, только что обнаружили в работе сотрудника серьезную ошибку и указали ему на нее, не отметив при этом большой проделанной работы.

Сотрудник обижен и зол, потому что, вы при этом не оценили большой проделанной работы, а эта ошибка, по мнению сотрудника, совершенно не существенна.

Вы продолжаете говорить, но сотрудник слушает сквозь барьер отрицательных эмоций. Он не воспринимает того сообщения, которое вы пытаетесь передать ему.

Скорость развития компании и результат

Скорость развития компании можно сравнить с тем, как растет и развивается ребенок. Ребенок рождается и начинает расти. В этот период он невероятно активен. Компания в этот период принимает решения на лету, и они скорее инстинктивны, чем рациональны.

Читать далееСкорость развития компании и результат

Как общаться с клиентами

Подсказка менеджерам по продаже окон.

В общении с разгневанным человеком нужно помнить об очень важном факторе: выслушать человека, не перебивая.

Как бы ни был человек зол, ему трудно выражать свой гнев в течение более двух минут ( не верите — попробуйте). Если вы будете слушать человека, пока его гнев не спадет, вы дадите ему возможность выпустить бОльшую часть «пара». Если же перебьете его, он опять восстановит свой «напор пара» и отчет двух минут начнется сначала.

P.S.
Почти во всех случаях слова не должны восприниматься как личные оскорбления. В большинстве случаев клиент недостаточно хорошо вас знает, чтобы прибегнуть к личным оскорблениям. Просто вы испытываете на себе последствия разочарования и раздражения клиента.

Маркетинг — это всё

Маркетинг, в отличие от бухгалтерии — это не отдел, а образ жизни вашей компании, то, чем занимаются все сотрудники 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году.

Как делать эффективные замечания

Если вы руководитель, то вы, так или иначе, делаете замечания своим подчиненным. То, как вы это делаете, определяет положительный и отрицательный результат. 

1. Говорите конкретно.

Читать далееКак делать эффективные замечания

Направляющие вопросы для ваших продаж

Есть ряд направляющих вопросов для вашего отдела продаж. Рекомендую использовать как ориентир.

 1. Вашему отделу продаж знакомы такие понятия как: планирование, прогнозирование, отчетность? Вы их реализовали на практике?

Читать далееНаправляющие вопросы для ваших продаж

Как начислять зарплату сотрудникам?

Оклад у сотрудников отдела продаж должен быть не очень большим. Он может быть от 20% до 50% при выполнении личного плана продаж. Например, если в вашем регионе менеджеры по продажам зарабатывают в сезон 30 т.р. в месяц, то оклад может быть от 6 т.р. до 15 т.р. Оставшаяся часть денег – это проценты с продаж.

Я бы вам не советовал платить слишком маленький оклад, неконкурентоспособный на рынке вашего региона.

Т.е., если в вашем регионе другие оконные компании платят своим сотрудникам оклад от 8 до 12 т.р. в месяц. Имеет смысл подстроиться под эти условия, например, установить оклад своим менеджерам 10 т.р.

Было бы ошибкой, устанавливать оклад 6 т.р. — такие условия не выдержат конкуренции на рынке оконного бизнеса, даже если доход менеджера при выполнении плана составляет 30 т.р.

Получается, что ваша система оплаты по доходности будет хорошей (30 т.р.), но не стабильной. (А что в большинстве случаев хотят наемные работники? Конечно – стабильную з/п.).  В результате, новые сотрудники через месяц или два будут уходить от вас, к конкурентам. За такое короткое время они вряд ли смогут вам заработать много денег. А знания, которые они получат, позволят им значительно эффективнее работать в другой оконной компании. 

Что может мешать вам в развитии компании

3 распространенные ошибки оконной компании, которые не дают вам развиваться. 

Отсутствие четких целей (цели, которые можно измерить).

Например, цель: «нам нужно улучшить качество работы», «нам нужно увеличить заказы» — эти цели не измеряемы,

Читать далееЧто может мешать вам в развитии компании

Горизонтальное управление

Подавляющее большинство проблем руководителей оконных компаний связано с тем, что на их плечах держится весь бизнес.

Иногда в коучинге встречаются такие ситуации, когда руководитель (собственник) говорит своим менеджерам: 

Читать далееГоризонтальное управление

Как проводить собеседование

Вы дали объявление, собрали резюме, пригласили на собеседование.

Пригласили 8 кандидатов, трое не пришли. Осталось 5 человек, которые видят,что здесь довольно востребованная вакансия, раз столько человек на место…

Теперь у нас первый этап — беседа, цель – первое мнение о человеке, если на этом этапе нам человек не понравился, прощаемся с человеком.

Читать далееКак проводить собеседование

Кого брать на работу?

Сегодня в течение дня было несколько встреч с нашими клиентами в консалтинге, на которых решали вопросы с увольнением и наймом персонала. Утвердили схему найма и отбора персонала, расписали по пунктам личные качества кандидатов и как определить при найме эти качества. 

Почему такое пристальное внимание личным качествам, а не навыкам, умению и опыту?

Читать далееКого брать на работу?

Отрицательная мотивация

Если вы внедряете положительную мотивацию, то обязательно нужно внедрять отрицательную мотивацию. Даже самые адекватные сотрудники расслабляются и начинают работать хуже, если вы им разочек выпишите штраф — это придаст им тонуса, (а продвинутые даже спасибо скажут).

Читать далееОтрицательная мотивация

Нематериальная мотивация.

Помимо денег есть еще масса факторов, которые влияют на желание сотрудника работать, работать лучше.

Рассмотрим некоторые из них:

Читать далееНематериальная мотивация.