Скорость развития компании можно сравнить с тем, как растет и развивается ребенок. Ребенок рождается и начинает расти. В этот период он невероятно активен. Компания в этот период принимает решения на лету, и они скорее инстинктивны, чем рациональны.

Continue reading «Скорость развития компании и результат»

Подсказка менеджерам по продаже окон.

В общении с разгневанным человеком нужно помнить об очень важном факторе: выслушать человека, не перебивая.

Как бы ни был человек зол, ему трудно выражать свой гнев в течение более двух минут ( не верите — попробуйте). Если вы будете слушать человека, пока его гнев не спадет, вы дадите ему возможность выпустить бОльшую часть «пара». Если же перебьете его, он опять восстановит свой «напор пара» и отчет двух минут начнется сначала.

P.S.
Почти во всех случаях слова не должны восприниматься как личные оскорбления. В большинстве случаев клиент недостаточно хорошо вас знает, чтобы прибегнуть к личным оскорблениям. Просто вы испытываете на себе последствия разочарования и раздражения клиента.

Маркетинг, в отличие от бухгалтерии — это не отдел, а образ жизни вашей компании, то, чем занимаются все сотрудники 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году.

Если вы руководитель, то вы, так или иначе, делаете замечания своим подчиненным. То, как вы это делаете, определяет положительный и отрицательный результат. 

1. Говорите конкретно. Continue reading «Как делать эффективные замечания»

Есть ряд направляющих вопросов для вашего отдела продаж. Рекомендую использовать как ориентир.

 1. Вашему отделу продаж знакомы такие понятия как: планирование, прогнозирование, отчетность? Вы их реализовали на практике? Continue reading «Направляющие вопросы для ваших продаж»

Оклад у сотрудников отдела продаж должен быть не очень большим. Он может быть от 20% до 50% при выполнении личного плана продаж. Например, если в вашем регионе менеджеры по продажам зарабатывают в сезон 30 т.р. в месяц, то оклад может быть от 6 т.р. до 15 т.р. Оставшаяся часть денег – это проценты с продаж.

Я бы вам не советовал платить слишком маленький оклад, неконкурентоспособный на рынке вашего региона.

Т.е., если в вашем регионе другие оконные компании платят своим сотрудникам оклад от 8 до 12 т.р. в месяц. Имеет смысл подстроиться под эти условия, например, установить оклад своим менеджерам 10 т.р.

Было бы ошибкой, устанавливать оклад 6 т.р. — такие условия не выдержат конкуренции на рынке оконного бизнеса, даже если доход менеджера при выполнении плана составляет 30 т.р.

Получается, что ваша система оплаты по доходности будет хорошей (30 т.р.), но не стабильной. (А что в большинстве случаев хотят наемные работники? Конечно – стабильную з/п.).  В результате, новые сотрудники через месяц или два будут уходить от вас, к конкурентам. За такое короткое время они вряд ли смогут вам заработать много денег. А знания, которые они получат, позволят им значительно эффективнее работать в другой оконной компании. 

3 распространенные ошибки оконной компании, которые не дают вам развиваться. 

Отсутствие четких целей (цели, которые можно измерить).

Например, цель: «нам нужно улучшить качество работы», «нам нужно увеличить заказы» — эти цели не измеряемы, Continue reading «Что может мешать вам в развитии компании»

Подавляющее большинство проблем руководителей оконных компаний связано с тем, что на их плечах держится весь бизнес.

Иногда в коучинге встречаются такие ситуации, когда руководитель (собственник) говорит своим менеджерам:  Continue reading «Горизонтальное управление»

Вы дали объявление, собрали резюме, пригласили на собеседование.

Пригласили 8 кандидатов, трое не пришли. Осталось 5 человек, которые видят,что здесь довольно востребованная вакансия, раз столько человек на место…

Теперь у нас первый этап — беседа, цель – первое мнение о человеке, если на этом этапе нам человек не понравился, прощаемся с человеком. Continue reading «Как проводить собеседование»

Сегодня в течение дня было несколько встреч с нашими клиентами в консалтинге, на которых решали вопросы с увольнением и наймом персонала. Утвердили схему найма и отбора персонала, расписали по пунктам личные качества кандидатов и как определить при найме эти качества. 

Почему такое пристальное внимание личным качествам, а не навыкам, умению и опыту? Continue reading «Кого брать на работу?»

Если вы внедряете положительную мотивацию, то обязательно нужно внедрять отрицательную мотивацию. Даже самые адекватные сотрудники расслабляются и начинают работать хуже, если вы им разочек выпишите штраф — это придаст им тонуса, (а продвинутые даже спасибо скажут). Continue reading «Отрицательная мотивация»

Помимо денег есть еще масса факторов, которые влияют на желание сотрудника работать, работать лучше.

Рассмотрим некоторые из них: Continue reading «Нематериальная мотивация.»

В Предыдущей статье я писал о плане продаж 101-го профиля.
В этой статье продолжим эту тему. 

План продаж нужно выстраивать обязательно зная точку безубыточности, т.е. сколько нужно продать, чтобы после всех выплат налоговым и продавцам, выйти в ноль — это первая отправная точка. Continue reading «План продаж»

Зарплата (оклад) . Фиксированная часть.
Зарплата (оклад) позволяет вам заставить человека делать определенный спектр работ в заданное время, но она не обеспечивает дополнительного желания деть этот спектр работ (рабочее время идет и ладно). Continue reading «Финансовая мотивация»

При найме людей есть общепринятая позиция и та, которая правильная.

Общепринятая позиция такая: большинство компаний нанимают людей быстро, а увольняют медленно. Т.е., когда требуются сотрудники, будь то менеджеры или монтажники, они требуются срочно. Дали объявление, без особого отбора взяли на работу, потому что времени нет отбирать, сезон например. Continue reading «Как правильно нанимать сотрудников»

Разделим наших клиентов на 3 категории.

На продаже каких-то конструкций мы зарабатываем много, на каких-то  зарабатываем мало, на продаже каких-то вообще не зарабатываем. Разделим наших клиентов на три категории для того, чтобы понять как, кому и с какой целью продавать. Continue reading «Рассмотрим 3 категории клиентов»

Вам необходимо периодически устраивать тестирование того, как на самом деле (а не как вы думаете) работают ваши менеджеры по продажам и монтажники.

Распространенная ошибка — мы считаем, что если есть регламент работы и инструкции, то сотрудники работают по этим инструкциям. Continue reading «Тайный покупатель.»

Если клиент что-то у нас покупает, у него в голове “происходит процесс покупки”,. Настоятельно рекомендую почитать книгу Роберта Чалдини “Психология влияния”, автор объясняет, почему и как это происходит. Так вот, если клиенту в этот момент грамотно предложить что-то еще, то в среднем 20-30% докупят ещеContinue reading «Увеличиваем сумму среднего заказа»

Чтобы найти хороших монтажников, в некоторых случаях достаточно дать такое объявление:

«Требуются несколько хороших мужчин»

Бизнес-консультант Mike Mikalowicz как-то сказал:
«Будьте самыми быстрыми, самыми дешевыми, самыми медленными, самыми сексуальными, самыми смешными, самыми страшными, самыми пошлыми, самыми странными, самыми крутыми, самыми холодными — будьте в превосходной степени.
Если бы существовала «Книга рекордов Гиннесса» для вашей индустрии, вам бы нужно было быть там. У превосходства нет конкурентов, поэтому будьте такими».

В оконном бизнесе будьте самыми…