Конфуций говорил: «Посылать людей на войну необученными — значит предавать их».

А мы можем сказать, что в оконном бизнесе не проводить аттестацию продавцов и замерщиков перед зимой — это то же самое, что закрыть свои точки на зимний период.

Проводим аттестацию без предупреждения, выясняем нынешний уровень сотрудников. Делаем выводы. Адаптируем речевые шаблоны и ответы на возражения под зимних клиентов. Зимой клиенты более капризны и чаще обращают внимание на цену и на ваших конкурентов, реклама которых будет пестрить скидками (о зимней рекламе говорить пока не будем — тема не для общего доступа).

Когда клиент зашел на точку, можно забыть, что там было в рекламе, теперь клиент сравнивает продавцов и торговые точки (так было всегда, но зимой на это нужно обратить еще большее внимание) и если сравнивать нечего, то клиент выберет цену. Поэтому торговая точка должна быть заточена под удержание конверсии от спада и под речевые шаблоны, которые в свою очередь заточены под зиму (ответы на возражения и связка «продавец-замерзик» прорабатываются тем более). Помимо речевых шаблонов, должно быть больше эмоциональной вовлеченности со стороны продавца, поэтому я иногда говорю, что лучше пара фраз, приправленных эмоциями (манипуляцией), чем 10 скриптов «банковского» общения.

Пишите свои вопросы по торговым точкам и работе с клиентами в зимний период. Посмотрим на вашу подготовленность и что можно адаптировать. Пару недель назад я проводил аудит торговых точек перед зимой, на каких-то нужно было сделать 16 изменений, на каких-то 7, но еще не было ни одной, которая была бы готова к зиме и заточена под речевые шаблоны.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code