Разделим наших клиентов на 3 категории.
На продаже каких-то конструкций мы зарабатываем много, на каких-то зарабатываем мало, на продаже каких-то вообще не зарабатываем. Разделим наших клиентов на три категории для того, чтобы понять как, кому и с какой целью продавать.
| Сервис, Дорого, Качество | Премиум, VIP | Качество, Комфорт, Сервис, Время (сроки установки), Престиж |
| Дорого, Качество, Сервис | Цена/Качество | Цена, Качество, Гарантии |
| Дорого | Дешевое | Цена, Кол-во |
Верхняя категория:
VIP, Премиум — это те клиенты, которые тратят с вами максимальное кол-во денег. Эти клиенты самое большое внимание при покупке обращают на качество, комфорт, сервис, престиж.
Вторая категория клиентов: клиенты, которые ищут наилучшее соотношение цена/качество.
Они обращают внимание на цену, качество и гарантии. Престиж для них не на первом месте
Третий тип клиентов. Те клиенты, которые ищут максимально дешевые окна. Они обращают внимание в большинстве случаев только на цену. В сад или в стайку, например. На качество они особого внимания не обращают и они такие клиенты могут забрать окна самовывозом.
Теперь рассмотрим, на что клиенты обычно жалуются, когда у вас заказывают окна?
VIP. Они жалуются на плохой сервис, на то, что дорого, не устраивает качество и т.д.
Цена/качество — дорого, не устраивает качество, сервис и т.д.
Дешевое — дорого. На качество они не жалуются, в этой категории клиентов есть такое понятие «достаточное качество» (не разваливается и ладно).
Посмотрите еще раз на таблицу. Что вы заметили?
Правильно! Все 3 категории клиентов жалуются на то, что им дорого!
Вы должны понимать: что бы вы ни продавали, кому бы вы не продавали и за сколько бы вы не продавали. Все равно все будут говорить, что им дорого!
Это стандартное возражение. И на стандартное возражение, оно будет возникать всегда, какую бы цену вы не предлагали, и у ваших менеджеров должно быть заготовлено несколько речевых шаблонов для ответа на это возражение.
