Разделим наших клиентов на 3 категории.

На продаже каких-то конструкций мы зарабатываем много, на каких-то  зарабатываем мало, на продаже каких-то вообще не зарабатываем. Разделим наших клиентов на три категории для того, чтобы понять как, кому и с какой целью продавать.

Сервис, Дорого, Качество Премиум, VIP Качество, Комфорт, Сервис, Время (сроки установки), Престиж
Дорого, Качество, Сервис Цена/Качество Цена, Качество, Гарантии
Дорого Дешевое Цена, Кол-во

 

Верхняя категория:
VIP, Премиум —  это те клиенты, которые тратят с вами максимальное кол-во денег. Эти клиенты самое большое внимание при покупке  обращают на качество, комфорт, сервис, престиж.

Вторая категория клиентов: клиенты, которые ищут наилучшее соотношение цена/качество.
Они обращают внимание на цену, качество и гарантии. Престиж для них не на первом месте

Третий тип клиентов. Те клиенты, которые ищут максимально дешевые окна. Они обращают внимание в большинстве случаев только на цену. В сад или в стайку, например. На качество они особого внимания не обращают и они такие клиенты могут забрать окна самовывозом.

Теперь рассмотрим, на что клиенты обычно жалуются, когда у вас заказывают окна?

VIP. Они жалуются на плохой сервис, на то, что дорого, не устраивает качество и т.д.

Цена/качество — дорого, не устраивает качество, сервис и т.д.

Дешевое — дорого. На качество они не жалуются, в этой категории клиентов есть такое понятие «достаточное качество» (не разваливается и ладно).

Посмотрите еще раз на таблицу. Что вы заметили?

Правильно! Все 3 категории клиентов  жалуются на то, что им  дорого!

Вы должны понимать: что бы вы ни продавали, кому бы вы не продавали и за сколько бы вы не продавали. Все равно все будут говорить, что им дорого!

Это стандартное возражение. И на стандартное возражение, оно будет возникать всегда, какую бы цену вы не предлагали, и у ваших менеджеров должно быть заготовлено несколько речевых шаблонов для ответа на это возражение.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code