Надо чаще встречаться

Завтра мы проведем корпоратив для наших дилеров. Вместе с филиалами компании получится всего 60 директоров шоу-румов. Всегда под новый год я жалею, что мы не так часто, как хотелось бы, проводили встречи с дилерами.

Попробуем представить некую сравнительную картину. Одна оконная компания проводит 4 встречи в год со своими дилерами. Вторая компания проводит только 2, одна летом и одна зимой. Так вот по практике скажу, что вторая компания будет проигрывать. Минус две встречи с дилерами — это столько потерянных возможностей. Дилеры, это предприниматели, у них есть чему поучиться, у них что-то важное для вашего бизнеса. И пока вы сидите на попе в своем офисе, они в полях, они с клиентами, они знают, о чем говорят на улице о вашей компании.

Если вы оконная компания, у которой есть дилеры — будьте ближе к своим дилерам. Если вы дилер, ищите компанию, которая к вам ближе других. Да, я понимаю, что у крупных компаний итак все хорошо, чтобы еще нянчиться (как они говорят) со своими дилерами, работа по принципу «хочешь — покупай, не хочешь — до свидания». Но, благо для дилеров, даже у таких компаний есть люди, с которыми можно работать, которые имеют другое мнение на их счет, которые стремятся развивать своих дилеров, даже если руководство их об этом не просит.

Но и внесу свою мысль со стороны большой компании. Многие дилеры не хотят работать, не хотят напрягаться, чтобы продавать более широкие серии, от этого компании начинают относиться несерьезно к своим дилерам. Так что и дилеры, тоже виноваты в сложившихся «традициях». Если вы дилер, докажите своему поставщику, что вы самый ценный дилер.

Помимо дилеров, у вас ведь есть и обычные сотрудники, с которыми вы и вовсе общаетесь раз в год на корпоративах (а потом иногда недоумеваете, почему продажи не так высоки, как хотелось бы).

Станьте лучшим для своего производителя

Рост прибыли по большому счету от роста продаж и от сокращения издержек. Мы часто смотрим в сторону роста продаж и редко смотрим в сторону сокращения издережек (только если не прижмет), причем, если и смотрим, то под привычном углом. Я предлагаю в конце этого года или в начале, или когда вам заблагорассудится «прожать» в хорошем смысле своего поставщика, если вы дилер.

Попробуйте сделать для себя спец условия или спросите, при каких условиях вам дадут эти спец условия. Скидка при достижении какого-то плана, оплачиваемая реклама профиля, ретробонусы и тп.
А вообще, если вы будете лучшим дилером для своего производителя, то особые условия будут по умолчанию. Вопрос лишь в том, надо ли вам надрываться, чтобы стать лучшим дилером? Кто-то и готов жить со своего оконного бизнеса на 200 тысячь чистыми, главное — на работу не ходить.

Значит все хорошо

Приезжал я пару недель назад к дилеру. Клиентов у него нет, ситуация печальная. Он просил помочь.

Сделали ему дизайн фасада торговой точки, подготовили раздатку для шоу-рума. Сейчас позвонили ему, а он в горах отдыхает. Якобы, как приедет, займется этим.
Значит у него все хорошо и ему не нужны клиенты. Такие дилеры тоже есть. Но я до сих пор не могу привыкнуть к такому расслабону после жесткой российской конкуренции.

Дилер — это предприниматель, а руководитель шоу-рума кто?

Чем отличается дилер от «родной» точки оконной компании? Во главе этих двух разных точек стоят два разных типа руководителя и уровня мотивации.

Дилер — это предприниматель, который рискует своими собственными деньгами, своей собственной репутацией.
Руководитель торговой точки компании — это наемный менеджер, который не рискует своими деньгами и не рискует своей репутацией по сравнению с репутацией компании.
Это два важных отличия.

Но это еще не значит, что наемный менеджер будет работать хуже, чем дилер. Эта публикация для наемного менеджера, руководителя шоу-рума. Чтобы еще раз напомнить различия и учитывая эти различия, подкорректировать свою деятельность. Неоднократно можно встретить в умных книжках или в разговорах с коллегами мысль о том, что сотрудник, который ведет себя в компании, как предприниматель, гораздо ценнее обычного правильного исполнительного сотрудника. Потому что этого правильного исполнительного сотрудника, не смотря на его хорошие может быть результаты, нужно постоянно направлять, мотивировать, ставить перед ним задачи и тд.

А вот сотрудник с предпринимательским образом мышления (то есть с проактивной позицией к своей работе, с повышенной ответственностью к своим результатам, с духом соперничества) при прочих равных, да даже и в более проигрышной позиции, будет давать результатов больше, причем качественно меняя свое окружение в компании (то есть и люди рядом с ним будут такие же).

Вывод можно сделать следующий. Не только дилер может быть предпринимателем, но и каждый руководитель своего шоу-рума может и должен быть предпринимателем.

Из-за таких продавцов у вас нет прибыли

Вчера я посетил одного дилера. Беседовали мы с ним в торговом зале, и вопросы обсудили и заодно на работу его продавцов посмотрел. Один клиент просчитывал стоимость окна и он захотел 3 створки на тройник. На что продавец ему ответил: «3 створки — это же дорого, давайте я вам одну створку просчитаю»…

Это самое ужасное, что можно услышать от продавца. Одно дело, когда продавец сам мало зарабатывает и просто не понимает, как можно тратить столько денег на окна + он элементарно не понимает, что от стоимости окна завист его зарплата + он не знает речевых шаблонов по повышению среднего чека и тд и тп.

Но ведь это прямым образом означает, что дилер никак не работает со своими продавцами, раз на точке есть хотя бы один человек, который так мыслит и так продает. А вообще, где один такой продавец, там второй и третий.
Если вы в регионе, в котором спад оконного рынка дает о себе знать, так вам тем более надо 24 часа в сутки муштровать своих продавцов, чтоб не допускали даже мелких ошибок, надо хвататься за каждого клиента и выкачивать из него все денги (с любовью и заботой).

 

Как мотивировать дилеров

Есть два действенных способа.

Первый.
Бонус с продаж при выполнении плана. Сокращение бонуса при недоплане.

Второй.
Компенсация рекламы 50%. При недоплане компенсация, например, 25% или вовсе отсутствует.

Эти два рычага мотиваии не новость, но не все их используют и используют правильно. Были случаи, когда компании несколько месяцев грозились предпринять какие-то меры к дилерам, которые не делают план. А когда начали уже урезать бонусы, то эффектный был более болезненным и негативным, чем если бы сразу это сделали. А кто-то из дилеров просто перестал сотрудничать.

Я бы не сказал, что для дилера большая проблема перейти в другую компанию, особенно, когда у компаний силы равны. А вот для компании в нынешнем оконном бизнесе это проблема, дилерами не надо разбрасываться, дилерами надо обрастать.

 

Проработка дилера

В очередной раз проработал торговую точку очередного дилера. За 30 минут расписал ему, как можно увеличить оборот точки на 50-100% без привлечения новых клиентов.