Сезон продаж — самое время для обучения своих продавцов и повышения их квалификации. Да именно в сезон нужно обучать, когда есть клиенты, ибо кому они будут продавать дороже?
Записывайтесь на консультацию, разработаем план обучения и продаж для вашей компании.

Вечная схема для продажи любого товара. В оконном бизнесе эта схема принесла моим клиентам немало денег, немало продаж широких серий.
В коучинге в обязательном порядке внедряем такую схему.

Провел очередной тренинг для дилеров и их продавцов/замерщиков

Работали над одной задачей, как продавать больше маржинальных конструкций. При этом, акцент не на скидках и подарках для клиентов, а только на правильной работе продавцов и замерщиков.

В первую очередь он сделан в качестве подарка клиентам, он входит в комплект раздатки для клиента.

А хорошая раздатка порой помогает и заказ взять, но это уже отдельная тема для разговора. Но если в двух словах, то когда замерщик приезжает не с пустыми руками, его конверсия повышается.

Бальная система награждения дилеров. Энное количество квадратуры соответствует энному количеству баллов. Если выставлять призы в пределах разумного, то в любом случае они окупятся, и не просто окупятся, а могут дать резкий скачок в объеме продаж.

Посмотрим на фото. Здесь то, о чем я постоянно говорю и пишу, и то, что должно быть у вас на торговых точках.

Табличка «хит продаж» — если нет подобных табличек, вам сложнее продавать то, что вы хотите. Примерно в шоу-руме должно быть 3-5 варинтов таких табличек, которые помогают вашим продавцам.

Две створки на каждом образце. Если мы с вами говорим, что вам нужно повышать средний чек и продавать две створки, то и в торговой точке должны быть две створки. Как? Как вы будете рекомендавать клиенту две створки, если у вас нет образцов с двумя створками?

Есть, конечно, и погрешности на этом фото в виде отсутствия сопровождающих табличек на образцах и радиатор не по цвету — но это другая тема.

Прошло три года после этого семинара, но часть дилеров до сих пор используют ту информацию в своих продажах (потому что это актуально до сих пор).

Это упражнение подходит для продажи чего угодно, потому что каждый продавец должен знать наизусть все о своем товаре. Чертовски очевидно, но ведь по-прежнему встречается куча продавцов из разных отраслей с поверхностным уровнем знаний.

Периодически у продавца или у замерщика бывают такие клиенты, которые просто безумно довольны их работай и у клиентов есть желание как-то их отблагодарить, но они не знают как это сделать. Вот тут ваш сотрудник может им облегчить задачу — просто пусть спросит, есть ли кто из знакомых, кому нужны окна, и кому нужно также вкусно и подробно про них рассказать и помочь с выбором? Или может ли клиент порекомендовать компанию или лично сотрудника?

Вот и все. И в большинстве случаев это работает, ведь очень довольный клиент итак при возможности обязательно будет рекомендавать сотрудника, вспомните себя. А чтобы клиенту было еще проще это сделать — вручайте ему купоны «для друга» на скидку, на подарок и тп. Потом контролируете: сколько было вадно купонов, сколько по ним вернулось и просят ли вообще рекомендации ваши замерщики?

Вот сейчас я не сказал вообще ничего нового. Но до сих пор далеко не каждая оконная компания использует этот способ, или их продавцы просто уныло ради галочки говорят: «порекомендуйте нас, пожалуйста»

В продолжение темы о принятии решения.
Есть некое исследование рекламы на ТВ, которое показало, что 47 реклам, включающих в себя эмоциональные выгоды влияли существеннее на продажи, чем 121 реклама, содержащая функциональные выгоды.

Это еще одно подтверждение того, что функционал у окон плюс-минус одинаковый — без эмоциональных выгод оконные компании будут одинаковы в глазах клиентов и определяющим фактором будет цена — и вряд ли при таком подходе к продажам ваш средний чек будет расти.

PS
Об исследовании упоминает американский автор Дэвид Аакер.

Проведем параллель между выбором грузовика и окна, чтоб со стороны посмотреть на процесс принятия решения о покупке.

Продавцы грузовиков провели некое исследование, которое показало им, что по мнению покупателей такие рациональные факторы, как износостойкость, безопасность, параметры двигателя и тп, считаются важными при покупке грузовика.
Но также есть и эмоциональные факторы при покупке — «крутой стиль», «легкость в вождении», «чувство мощности», которые, в свою очередь, имеют больше шансов повлиять на решение клиентов.

Но вот сами клиенты не хотят или не могут признать того, что эти эмоциональные факторы действительно важны для них и могут иметь больший вес, чем рациональные — подобное происходит в любой сфере продаж.

Вам нужно знать, какие эмоциональные факторы присутствуют при выборе окна на вашей торговой точке: начиная от того, как проворачивается ручка и какая она на ощупь, и заканчивая выставочным образцом в целом.

Когда мы в нескольких оконных компаниях запускали в продажу стальные двери Эльбор, один из эмоциональных факторов, которые мы использовали в продаже, был вес двери (эти двери одни из самых тяжелых) — продавцы должны были каждому покупателю дать возможность открыть/закрыть дверь и почувствовать вес и мощь двери, чтобы это вызвало положительные эмоции и ассоциации с качеством стали и надежности, особенно, в противовес китайским дверям.

Конечно, и сама ваша торговая точка должна вызывать положительные, помогающие продавать, эмоции у клиентов: парковка, вход, торговый зал, горячая зона, зона просчета.

PS
Конкуренты могут скопировать рациональные выгоды, да и эти выгоды в оконных компаниях плюс-минус одинаковые, но им будет очень сложно скопировать тот эмоциональный посыл, который вкладывается в продажу каждым вашим продавцом.

Если говорить про прошлый зимний сезон, то кардианально ничего не поменялось, поменяться у вас должны речевые шаблоны и реклама должна стать более целенаправленной: на конкретную аудиторию, привязка к зиме, привязка к профилю и тд. Хотя, если этой зимой сделать все по уму, то результаты могут поменяться существенно. Почему?

Потому что многие ваши конкуренты особых изменений в маркетинге и рекламе не сделали, про речевые шаблоны и вовсе молчу. 3 недели назад я облетел некоторые города в России, в которых у меня клиенты, и я не увидел какой-то подготовки к зиме у оконщиков (а это было моей второй целью, после встречи с клиентами).

На чем сейчас нужно делать акцент:

  • выезд замерщика на адрес: речевые шаблоны, образцы, рекламные материалы
  • работа продавцов на точке: речевые шаблоны, показ образцов
  • торговая точка: внутри, снаружи, рядом
  • рекламные акции (писал об этом выше)

Речевые шаблоны, образцы и рекламные материалы должны быть ориентированны именно на то, что вам сейчас нужно продавать: максимум 3 серии, одна из них главная — ей уделяете больше внимания, под нее затачиваете речевые шаблоны

В этом видео инструмент, внедрение которого поможет вам закрыть сразу два вопроса.

Когда продавец работает по речевым шаблонам – это хорошо и правильно.
Но помимо речевых шаблонов, я выделил для себя две модели взаимодействия с покупателями.

Модель «продавец-клиент» и «человек-человек». Continue reading «Не клиент, а гость»

Памятка для продавца окон.

Разговаривайте, общайтесь, порекомендуйте, подскажите. Если вам лишь бы продать — это чувствуется и по телефону, и при личной встрече.

Расслабьтесь, получайте удовольствие от общения, тогда и ваш собеседник получит удовольствие от общения с вами — ведь деньги-то свои он отдаст вам. О низких ценах я вообще не говорю, потому что они на порядок ниже по значимости для клиента.

Займите позицию «человек-человек», а не «продавец-клиент».