Получил отчет по колл-центру за сентябрь. Детализируем абсолютно все. Вот один из кусочков того отчета.

Не нужно вам объяснять, что это важная информация, на основании которой мы принимаем решение по схеме продаж и речевым шаблонам, заканчивая рекламным посылом для нужной нам аудитории.
Но также нужно понимать, что если большинство клиентов мужчин, это еще не значит, что именно они принимают решение о звонке и о покупке.
Как говорят некоторые наши клиенты «Я дома только ночую, весь день на работе, какая мне разница, какие будут окна, пусть жена решает.»

Записывайтесь на консультацию, будем оцифровывать каждый ваш бизнес-процесс.

Подбил сегодня цифры по категориям объектов. Отобрал 4 основные. Примерно картина по объектам клиентов выглядит так:

А дальше идет еще более интересная информация — средний чек по каждой категории. Если я знаю средний чек, я могу отследить его динамику и то, что влияло на рост или падение этого чека — а это шикарная точка роста.

Такие планшеты мы делали на выставке. Сделайте подобное у себя в торговых точках. Если у вас одна-две торговые точки и для вас это дорого, то хотя бы повесьте в каждой точке телевизор, и постоянно крутите на нем продающие видео про вашу компанию или про ваши окна.

15 вопросов для дальнейшей проработки. По ходу событий буду их освещать в публикациях

Сегодня на тренинге каждый продавец вышел из зоны комфорта. Каждый выходил и рассказывал о своих личных преимуществах перед конкурентами.Прорабатывали главную проблему — у конкурентов дешевле.
И главный вопрос этого тренинга.
Забудь про то, что у нас самый большой завод, что мы отличаемся профилями, что у нас самые четкие шоу-румы. В чем лично твое преимущество перед конкурентами?

PS
Некоторые из монтажников тоже изъявляли желание выйти и рассказать о своих преимуществах.

Наградили 10 лучших сотрудников за 2018 год. Итоговое награждение — важный фактор для каждого сотрудника. Любой человек хочет признания, а когда он его получает, он получает и некое подтверждение того, что он не зря много работал, и поэтому начинает работать еще лучше или просто продолжает держать высокий темп. И как раз благодаря этому вы получаете больше результатов от замотивированных сотрудников.

И это итоговое награждение мотивирует самих награжденных и тех, кого не наградили, потому что они увидели, что компания на самом деле ценит труд хороших работников, а значит и у других тоже есть шанс стать лучшим сотрудником. Да и в целом такая корпоративная культура культивирует преданных и лояльных сотрудников, на воспитание и уговаривание которых нужно тратить меньше времени.

 

Сейчас самое время продавать энергосберегающие пакеты. Рекламировать их как сбережение тепла. Можно позиционировать свои окна, как теплые окна. И тд и тп. А все потому, что зимой проще продавать и подобные стеклопакеты и более широкие серии, потому что психологически человек в холодное время года более склонен делать выбор в пользу именно этого. Если вы уже давненько на рынке, то скорее всего каждую зиму сталкиваетесь с подобным явлением, даже не смотря на то, что, казалось бы, по-прежнему ищут самое дешевое. Ищут-то может и самое дешевое (не все), но довольно охотно слушают, как им рассказывают про сбережение тепла.

Поэтому с одной стороны клиентов меньше, с другой стороны есть возмоность продавать более широкие серии или делать средний чек больше, хоть это и на первый взгляд парадоксально. И как всегда — решает при общении с клиентом уровень продавца.

 

Ох уж эти скидки. Ни в каком другом бизнесе участники рынка не отстрелили себе ногу так, как это сделали оконщики своими скидками. Вот ударила кому-то моча в голову и начал он в каждой своей рекламе давать скидку 25% и пошло поехало. Повторил второй, потом третий, а потом стали играть в игру кто больше даст скидку, а чтобы дать больше скидку, надо больше накрутить сверху. Идиотизм.

Ладно хоть среди этого идиотизма были нормальные оконные компании, которые хоть как-то старались подключать голову и продавать, не акцентируясь на скидках.

Верхние два абзаца — мысли вслух. В этой публикации я лишь хотел дать один из ответов на просьбу о скидке. Когда клиент спрашивает скидку, отвечаем: «Скидок нет, но есть подарок при заказе окна — москитная сетка, цена ее 500 рублей, по сути 500 рублей в подарок. Скидок нет, но есть монтаж в подарок, цена его 1000 рублей, так что подарок довольно ценный»

Необязательно цитировать слово в слово эти два варианта, просто возьмите что-то из этих вариантов. В книжке вы их вряд ли найдете, тестировались они на практике, рабочие варианты.

В очередной раз проработал торговую точку очередного дилера. За 30 минут расписал ему, как можно увеличить оборот точки на 50-100% без привлечения новых клиентов.

С оконным бизнесом я работаю в Росии и СНГ, и везде возражения плюс-минус одинаковые, как и страхи/ожидания в портрете клиента. Различаться могут ответы на возражения. Самый простой способ получить ответы на возражения — собрать все торговые точки и спросить, как каждая из них отрабатывает какое-то конкретное возражение. Но не все так просто — они могут их вообще не отрабатывать или отрабатывать криво. Если вам нужен полный перечень ответов на возражения — пишите, покупайте.

  • дорого
  • подумаю
  • у них дешевле
  • долго
  • мне нужно простое окно
  • о вас отрицательные отзывы
  • я закажу у знакомых (шабашников)
  • у соседей простые окна, мне зачем дорогие

Сегодня вечером на почту пришел вопрос: «С чего начать этот год?»

Пока мой ответ неизменен: начните или продолжайте прозванивать ваших клиентов, которые заключили договор, например, не ранее 6 месяцев назад.

Поводов для звонка может быть несколько: вы можете поздравить с новым годом и озвучить выгодное предложение «только для своих»; вы можете проявить заботу, узнав, не возникало ли у них проблем с эксплуатацией окна и здесь же сделать выгодное предложение не только для своих, но и для их друзей.

Как вариант, выгодным предложением могут быть: дополнительные скидки, какие-то подарки, «старые цены до 31 января» (об этом я писал в предыдущем посте) и т.п.

Как правило, минимальная конверсия с таких прозвонов 10%.

Если будут вопросы по этой теме —  пишите. Будут еще вопросы — тоже пишите.
Правильного старта!

257724_550x550_mb_art_r0