Как же редко управленцы использую похвалу. Похвала просто не входит в наш менталитет. Но нужно ее использовать, если менеджер хочет, чтобы его сотрудники давали результаты и просто хорошо работали.

Сегодня использовал этот редкий инструмент и публично похвалил одного из операторов колл-центра. Они вообще крайне редко слышат похвалу, а работа-то у них довольно стрессовая. Оживились девочки. Да и на клиентах это ведь напрямую отразится — вы похвалили сотрудника, он передал эти положительные эмоции клиенту, тот в свою очередь охотнее заключил с вами договор.

А если своих сотрудников не хвалить, то долгой эффективности ожидать не стоит. Если у вас коллектив большой и есть кого хвалить, то и в ваш список дел нужно добавлять каждый день одно дополнение — публично похвалить хотя бы одного сотрудника. Вы увидите, что через неделю атмосфера на работе изменится, и задания ваши будут выполняться быстрее.

Заблуждения иногда такие: «сотрудник работает в такой солидной компании, уже самого этого для него должно быть достаточно» или «я ему зарплату за это плачу» — не нужно так думать, это же заблуждение. Ведь и сам менеджер хочет, чтобы его хвалили. Приучите себя и своих коллег хвалить своих сотрудников.

Если ваши замерщики работают в парах, попробуйте внедрить на тренинге похвалу друг друга или когда замерщик хвалит за заказы продавца или когда продавец хвалит замерщика за правильные замеры.

Зачем продавцу окон позиционировать себя как персонального менеджера, который будет вести заказ клиента от замера и до монтажа?

У каждого хорошего продавца должна быть своя клиентская база, и несколько KPI на основе этой клиентской базы: 1) повторные заказы у этого продавца и 2) заказы по рекомендации лично у этого продавца.

А KPI вообще созданы для того, чтобы их фиксировать и повышать, поэтому задача продавца работать над тем, чтобы помимо основных показателей эффективности, у него росло количество повторных заказов и количество заказов по рекомендации. Продавец, который постоянно работает над этими двумя показателями, всегда будет зарабатывать больше обычного продавца, который работает по стандартным KPI, а тот в свою очередь будет зарабатывать больше того, кто вообще не работает по ключевым показателям эффективности.

И самая первое, с чего начинается работа над этими двумя показателями — с позиционирования себя для клиента как персонального менеджера, это позиционирование проявляется в совершенно другом подходе к клиенту с заделом на будущее, то есть не просто продать, а сделать так, чтобы клиент запомнил продавца как лучшего профессионала в своем деле и как приятного человека.

Хотя, если посмотреть на работу продавца с другой стороны, то даже и стандартные KPI требуют того самого профессионалаизма и персонального подхода к клиенту (с положительными эмоциями).

Еще одна интерпритация функций управленца.

У каждой должности есть должностная инструкция и в каждой должностной инструкции есть пункты «на свое усмотрение».

В инструкции управленца обратим внимание на два раздела: еженедельное взаимодействие с персоналом и ежедневное взаимодействие. Для недельного раздела допустимо прописать что, как и когда делать, а вот если подобное сделать для ежедневного раздела, тогда это может быть не совсем эффективным — это сосредоточит управленца на соответсвии инструкции, а не на проявлении собственных навыков, близких к его стилю управлению и что в итоге понизит результативность его отдела. Поэтому выполенение данного раздела можно оставить «на свое усмотрение»

На этом примере пересмотрите инструкции ваших ключевых должностей.

На выбор клиента может влиять:
1.       Качество окна (монтаж и само изделие).
2.       Ощущения, испытываемые клиентом при взаимодействии с вашей компанией: сильно положительные, положительные, нейтральные, отрицательные. Continue reading «Какую компанию выберет клиент?»

Когда-то отличием, которым выделялась компания «Dominos Pizza», являлось быстрое время доставки пиццы. Они создали всемирную сеть своих пиццерий на том основании, что  они действительно могли доставить пиццу за 30 минут. Их позиционирование звучало так: «Вот еда, которая сбережет ваше время».

Но позже на сцену вышла компания «Papa John». Эти пиццерии делали акцент на качестве. И очевидно, что многие ценили качество выше скорости, потому что «Papa John» основательно подорвала бизнес «Dominoss Pizza».

В оконном бизнесе ситуация схожа – люди готовы подождать, чтобы установить себе качественные окна, им только нужно правильно об этом сказать. Тем боле, в отличие от пиццы, окна они установят раз в жизни.

Если вы столкнулись с проблемой больших сроков, вашим менеджерам приходится часто слышать от клиентов «долго», и это служит причиной отказов – составьте речевой шаблон для своих менеджеров, пусть они говорят клиентам о качестве ваших окон. Грамотно составив такой скрипт, вы можете заметно увеличить конверсию по замерам на каждой точке.

Это правило основывается на всем известной фразе:
«У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». В оконном бизнесе чтобы произвести первое впечатление на клиента, в большинстве случаев достаточно 30 секунд.

Из чего же складывается первое впечатление, рассмотрим контакт клиента с менеджером по продажам. Continue reading «Правило 30 секунд»

Обычно мы заранее делаем прививку от какой-либо инфекции. А почему бы нам не сделать прививку от возражений, т.е заранее к ним подготовиться?

Если мы хоть немного разбираемся в отрасли оконного бизнеса, в своих клиентах, то мы ведь можем сказать, какие возражения встречаются наиболее часто? Конечно, можем.

На ближайшем собрании сделайте список возражений со своими менеджерами и подготовьте ответы на эти возражения. Пусть менеджеры их заучат и в течение недели так или иначе какие-то возражения будут отработаны по этому списку, соответственно, вы можете каждую неделю делать работу над ошибками и улучшать этот список ответов, делать его более грамотным, и у менеджеров будет появляться больше уверенности в работе с клиентами.

Помимо того, что вы будете обновлять этот список, вы будете сразу готовить по этому списку новеньких менеджеров.

Есть хорошее упражнение для менеджеров.
На собрании (в понедельник) я задаю вопрос: «Представьте себя на месте клиента. Почему вы бы не купили у самого себя?». И даю время написать свои мысли на бумаге. Особенно это полезно для новеньких сотрудников.

На самом деле упражнение хорошее, особенно в тишине и наедине. Я не буду описывать все его преимущества, просто сделайте его со своими менеджерами и посмотрите на результаты. Будут вопросы — пишите.

Это упражнение мы делаем абсолютно во всех оконных компаниях, с которыми работаем индивидуально, только там «копаем» еще глубже.

Наши менеджеры его любят, потому что это им позволяет понять, в какой области продаж они дали слабину. Нужно обязательно на бумаге выписывать все свои мысли. Потом я в течение недели прорабатываю с каждым менеджером его список причин.

 

Этот видео сюжет – это некое продолжение моего прошлого видео, в котором я подготовил для вас речевой шаблон. Continue reading «Значение скриптов в оконном бизнесе»

Вы наверное много раз слышали и читали, что продавец должен улыбаться? Я не исключение, тем не менее, я решил «капнуть» глубже тему улыбки и нашел такую статистику:

В Америке и Азии улыбаются 99% продавцов. В Европе – 75%. В России 5%. В России улыбаться не серьезно и не солидно.

В оконной компании все довольно просто: пусть ваши менеджеры дарят клиентам легкую искреннюю улыбку и приветливый голос, и продажи  вырастут как минимум на 10%.
Клиенты оценят тепло и доброту, которые вы им даете.

Берите на работу энергичных людей, особенно в продажи. Энергичные люди больше продают.

Рекомендую время от времени делать тайную покупку в вашей компании, практика показала: если менеджеры знают о тайных систематических проверках — качество их работы и ответственность повышаются.

Вырезка из книги Альфа Лонэ.

«Две сестры работали секретаршами в крупной фирме одного города. 

И хотя одна из них была старше другой на год, они вместе посещали одни и те же курсы по подготовке к этой специальности и получали хорошие отметки. Continue reading ««Почему один менеджер зарабатывает больше другого?»»

Одним из трех способов. Continue reading «Как преодолевать препятствия в бизнесе?»