Внутренний маркетинг

Подсмотрел, как Юрий Дудь спозиционировал себя и своих сотрудников. Не знаю, сделано ли это ради титров или это используют они каждый день в работе, но в любом случае это будет выделять их среди конкурентов и задавать некий положительный настрой внутри коллектива.

В оконном бизнесе тоже можно и нужно сделать подобное, особенно для продавцов, замерщиков и монтажников. «Инженер-замерщик» — это уже заезженно и никого этим не удивишь. Подумайте, как теперь можно назвать свих сотрудников, чтобы каждый раз выделяться среди конкурентов при общении с клиентами.

Два разных подхода

Нашел новый инструмент мотивации

Ниже 70-й серии не продавать

Корпоративная газета

Осталось 10 дней до прекращения продаж

Продажи будут осуществляться до 20 ноября, после 20 числа деньги наших покупателей будут уходить на мандарины, бытовую технику, автомобили, подарки родственникам и новогодние путевки. Но только не на окна. Так сказать, после 20 декабря в семейном бюджете перестает существовать строка расхода «окна». Поэтому у нас с вами осталось 10 дней, чтобы продолжать работать над нужными нам показателями: средний чек, маржа (доля А-серии) и конверсия. Соберите совещание, настройте каждого сотрудника на работу в ускоренном режиме, зарядите их так, чтоб рвали и метали эти 10 дней. Повесьте календарь в каждой торговой точке и вычеркивайте каждый прошедший день.

Создаем конкурентную среду между точками и сотрудниками

Практиковать это нужно круглый год.

Настраиваем сотрудников на зиму

Сделайте их младшими партнерами

Сегодня на тренинге говорил продавцам, если они хотят больше зарабатывать, пусть подойдут к своему руководителю. И подойдут не просто с просьбой повысить им процент с продаж, а с конкретным предложением: я сейчас получаю такой-то процент, давайте я сделаю продаж больше на 50% и вы мне заплатите такой-то процент.

С одной стороны, недальновидный руководитель просто откажется от этого предложения  и намекнет продавцу, чтоб он работал как работает и не мутил воду. Хотя тут есть исключение — этот руководитель просто невсерьез может воспринять этого продавца, который, например, прошлые месяцы ходил на расслабоне, а сейчас вдруг решил серьёзно поработать — скорее всего он просто трепется.

С другой стороны, предприимчивый руководитель положительно отреагирует на это предложение и даст какие-то свои корректировки. Либо будет всегда напоминать своим продавцам, что те подходили с какими-то конкретными предложениями для увеличения продаж совместными действиями. Продавцов можно позиционировать как младших партнеров и дать им понять, что вы именно так на них смотрите. Тогда они будут просить у вас не просто увеличения процента с продаж, а вместе с этим будут предлагать конкретные шаги для того, чтоб и шоурум больше продал и чтоб он сам больше заработал.

 

Мотивация продавца и замерщика

Вот перечень основных пунктов материальной и нематериальной мотивации продавцов и замерщков. Какую-то часть скорее всего вы уже используете. Но если выбрать один пункт того и другого, то я бы выбрал процент с продаж и публичную похвалу — с помощью этих пунктов можно добиваться хороших результатов.

А если эту публикацию прочитает сам продавец или замерщик, он может подсказать своему руководителю, способы собственной мотивации.

Оклад не должен быть один

Если вы платите руководителю шоу-рума или руководителю дилерской сети только оклад, то это большая ошибка. Радует, что такие ошибки очень мало кто совершает, но если вы все же из категории ошибающихся, тогда вам срочно нужно пересмотреть систему мотивации этих руководителей.

Минусы в том, что его продавцы могут зарабатывать больше него, а значит он просто напросто будет их обламывать либо недоплатой бонусов, либо не особо помогать в закрытии сделок — это будет вести к демотивации продавцов и замерщиков и, соответственно, к потере прибыли компании.
Также он и сам лично будет не заинтересован в конкурентной борьбе за крупные заказы, раз с этих заказов он не получит ни копейки. Какое-то время он будет брать заказы, потому что лоялен своей компании, но через пару таких заказов его лояльность начнет уменьшаться и он начнет их сливать, даже пусть и не умышленно.

Плюсы очевидны. Если руководитель хорошо замотивирован и заинтересован, то его сотрудники голодными никогда не останутся, и компания начнет получать больше крупных заказов, и клиентская база таких заказов начнет расти. Не встречал еще случаев, когда бонусы или проценты к окладу не окупались для компании.

Продавцы и замерщики меня радуют

Начинаю тренинг/общую встречу я всегда с вопроса, кто заработал за прошлую неделю/месяц от 500$ или от 1000$.

То есть периодически акцент я делаю не на речевых шаблонах или схеме продаж, а на величине заработка и желании увеличивать эту величину, порой я посвящаю этой теме целый час.

И вот постепенно я начинаю видеть плоды проработки этой темы. Наконец-то у продавцов появляется желание просто заработать больше всех. И вот чем больше таких продавцов и замерщиков, тем проще с ними работать — вопрос дисциплины или мотивации просто уже не актуален, таких людей не нужно воспитывать или уговаривать.

Так как мне ближе маркетинг, то приведу пример с этой стороны. Если мы ставим перед собой приучить потребителей к тем сериям, которые нужно нам продавать, чтобы потом было проще их продавать (ведь все чаще и чаще потребитель будет сам спрашивать об этих сериях), тоже самое нужно делать и со своими сотрудниками — приучать их больше зарабатывать.

Награждайте лучших не только премиями, организовывайте им тест-драйв на дорогих авто, пусть поседят за рулем хорошей машины и почувствуют кайф, и захотят именно такой комфорт; сводите их в дорогой ресторан, чтобы ощутили на себе атмосферу роскоши и тд. Приучайте и повышайте их уровень потребления.

Неформальная встреча влияет на рост продаж

Вчера была встреча с дилерами в горах. Отдохнули, развеялись, пообщались в неформальной обстановке.

Неформальная обстановка может иногда давать существенные прибавки к вашей прибыли, особенно, в хорошей компании коллеги единомышленников. Ведь когда мы обсуждаем какие-то важные вопросы для нашего бизнеса в офисах или просто в рабочем пространстве, то наш мозг тоже настроен на рабочий лад, а это значит, что как правило, он мыслит только в рабочем логичном-практичном-стандартномпространстве.

А если вы начнете обсуждать те же вопросы в неформальной обстановке, то мозг может выдать вам или вашим коллегам ту идею, которая более смелая, более нестандартная, более неожиданная — то есть те идеи, которые редко могут быть в офисах. Вы ведь и сами скорее всего неоднократно договаривались в неформальной обстановке о каких-то решениях, которые потом масштабно повлияли на ваш бизнес.

Поэтому если вы давно не вывозили своих дилеров отдохнуть, если вы давно с коллегами не обсуждали рабочие вопросы в неформальной обстановке, то пора это сделать на ближайших выходных. Если под вашим руководством есть персонал: продавцы, замерщики, монтажники — их тоже нужно периодически «проветривать», и даже если они и не дадут каких-то прибыльных предложений во время этого отдыха, они хотя бы подзарядят свои батарейки и работать будут эффективнее, да и в целом уровень мотивации повысится.

Если вы руководитель, то хотя бы раз в месяц вам нужно встречаться с коллегами вашего уровня в неформальной обстановке. Для кого-то это очевидно, но я знаю тружеников, которые считают это только лишней тратой времени, дескать, я сам знаю, что делать — надо просто работать и не отвлекаться. Такие труженики в этом режиме просто напросто через месяц-другой «замыливают» свой взгляд и не видят очевидных решений своих проблем, до которых додумались бы сами или им бы кто-нибудь сказал со стороны, если бы они не крутились как белка в колесе.

Если вы уже три месяца не встречались в неформальной обстановке с коллегами, значит срочно все бросайте и делайте перезагрузку своему мозгу.

Для мотивации сотрудников

Мотивировать и вовлекать в работу себя и своих сотрудников можно и нужно разными способами. Если ваши сотрудники вовлечены в общее дело и в цели компании, тогда они будут проще и быстрее достигать эти самые цели, причем достигать их с удовольствием.

В своем инстаграме я выкладывал видео на эту тему, в которой говорил про заствки на телефон для своих сотрудников. Речь шла о том, что на заставках могут быть: сетка плана конкретного шоурума, мотивирующие фразы от компании или какие-то картинки с профилями и окнами. Сегодня покажу вам несколько вариантов.

Нематериальная мотивация

Есть два лагеря руководителей.

Одни придерживаются мнения, что сотрудников не нужно спрашивать о том, что им подарить за первое место по итогам продаж, дескать, руководство лучше знает. Другие предпочитают спрашивать своих сотрудников, что им хотелось бы получить в качестве приза (кроме денег).

Оба эти варианта имеют место быть, но все же порой можно добиться большей заинтересованности со стороны продавцов и замерщиков, если приз будет действительно нужным для сотрудников. Да, я согласен, что в нематериальной мотивации важная составляющая — это внимание со стороны руководства и публичная похвала, но нужный приз мотивировать может лучше.

Как бороться с прокрастинацией?

На самом деле бороться ни с чем не нужно, нужно просто проставить перед собой цели, и проставить те цели, которые будут давать энергию. Если непонятно, какие же цели будут давать энегию, значит углубиться в этот вопрос, поразмышлять над ним день, два, неделю и ответ придет — и придет энергия и осмысленность действий, а в такой ситуации априори не получится и не захочется откладывать что-то на потом.

И когда вновь будет падать энергия и появится желание замедлиться, что-то отложить и перенести — это верный сигнал, что потеряли связь со своей целью или она стала не актуальна, значит надо побыстрому пересмотреть свои цели, получить энергию и двигаться дальше — таких остановок может быть несколько, может быть вообще ни одной, зависит от расстояния до цели и скорости движения.

 

Нематериальная мотивация сотрудников

Мотивация, как мы знаем, бывает материальной и нематериальной. Материальная мотивация имеет ограничение, потому что напрямую привязана к способностям сотрудника. Нематериальная мотивация бесконечна, поэтому руководителям я рекомендую на своих торговых точках находить и использовать любые возможности для мотивации своего персонала, и чем более мотивирован=заряжен ваш персонал, тем больше шансов, что ваша точка будет на первом месте и ваша оконная компания будет в лидерах.

Да, я как и вы склоняюсь к тому, что профессионала не нужно постоянно мотивировать всякими там похвалами, картинками и пр., его будут мотивировать его собственные результаты и достойная оплата этих результатов. Но как правило, и тут вы со мной согласитесь, в оконной компании и на торговых точках таких профессионалов не так уж и много — они как хорошие мужья — «уже разобраны», поэтому выращиваем своих с постоянным отсевом слабых и параллельно продолжаем искать более сильных продавцов и замерщиков.

А если зайди с другой стороны и посмотреть на руководителя торговой точки через призму «законов вселенной», то слабому руководителю никогда в команду не придут профессионалы, поэтому если у кого-то на точке уже давно нет никакого проф роста сотрудников и не приходят (не важно откуда) новые более сильные сотрудники, то дело в первую очередь в руководителе этой точки.

А вообще что хотелось сказать этим постом — повесьте эту картинку на видное место для своих сотрудников.

Для руководителя торговой точки. Мотивация своих сотрудников

На каждой торговой точке есть неиспользованный потенциал — это ваши сотрудники. Конечно, чтобы начать его использовать, вам для начала нужно поработать над командным духом своих сотрудников. А то бывают случаи, когда директор точки говорит, что он использует все рекомендуемые инструменты для мотивации персонала, но что-то как-то не так. Повесил он фото продавца на доску почета, посадил он его на большой красный стул, поставил табличку на стол «лучший продавец месяца», но это кратковременно и некоторые со стороны это воспринимают как «начальник не выспался просто» или «книжку, видать, по мотивации прочитал». Потому что нет фундамента для этих внедрений — нет командного духа.

А на чем основывается командных дух? На общем результате, на победе над врагом, на общих проблемах.
Общий результат. Этим результатом могут быть: квадратура, выручка точки за месяц, средний чек по точке и тп. И вот когда есть общий результат через призму командного духа, тогда доски почета и красные кресла будут давать свой эффект.
Победа над врагом. В качестве «врага», а лучше сказать — конкурента, нужно выбрать торговую точку, которая, например, на первом месте среди всех точек. Когда будет определен ориентир, конкурент, которого нужно догнать и победить, тогда руководителю проще доносить до своих сотрудников значимость планов, каждодневных отчетов и прочего многообразия внедрений для победы. И теперь каждодневные отчеты будут приобретать больший смысл и значимость для продавцов и замерщиков этой торговой точки. Да и сама деятельность продавцов и замерщиков будет уже не ради плана для директора или для зарплаты, а появится именно тот самый интерес и драйв, подогревать который, можно через общую таблицу сотрудников, на котрой видно кто на каком месте.
Общие проблемы. В решении общих проблем на торговой точке в первую очередь должен быть заинтересован ее руководитель. Не отнекиваться и отмахиваться, дескать, сами решайте — позвоните туда-то или сюда-то. Не спорю, есть проблемы, которые продавцы в силе решить и должны сами это делать, но есть проблемы, которые должен решать и помогать их решать руководитель. И не просто «я сказал, скоро сделают», а добиться, чтобы скоро сделали, или самому вступить в разговор с непонятливым клиентом и уж тем более не топить продавца при клиенте, даже если продавец где-то накосячил, а потом как ни в чем не бывало дружелюбно общаться с этим сотрудником. Такая двуличность перечеркнет все попытки сплотить команду, руководителя не будут уважать.

Если сотрудникам просто говорить, что нужно много работать и выполнять планы, чтобы больше зарплата была или потому что нужно выполнить план и прочие эфемерные причины без фундамента, то очень скоро они перестанут работать, потому что даже зарплата имеет свойство быть достаточной. И останется в итоге отрицательная мотивация «если не выполнишь план я тебе …», а на ней уж точно не стать лучшей торговой точкой.

И это еще очень обобщенно написано.

Косвенная мотивация

Вчера отправил в телеграме в группу директоров шоурумов картинки, адаптированные для заставки на телефон с изображениями дорогих профилей, по которым нужно выполнить план продаж в октябре и ноябре.

Это напоминание, косвенная мотивация и некая поддержка корпоративного духа. Такие же заставки можно сделать и каждому сотруднику на каждом шоуруме. Можно пойти дальше и адаптировать сетку с планом продаж под заставку на телефон для каждого шоурума.

Грамота для колл-центра

Если у вас есть колл-центр, то это неплохой вариант нематериальной мотивации операторов.