Создаем конкурентную среду между точками и сотрудниками

Практиковать это нужно круглый год.

Настраиваем сотрудников на зиму

Сделайте их младшими партнерами

Сегодня на тренинге говорил продавцам, если они хотят больше зарабатывать, пусть подойдут к своему руководителю. И подойдут не просто с просьбой повысить им процент с продаж, а с конкретным предложением: я сейчас получаю такой-то процент, давайте я сделаю продаж больше на 50% и вы мне заплатите такой-то процент.

С одной стороны, недальновидный руководитель просто откажется от этого предложения  и намекнет продавцу, чтоб он работал как работает и не мутил воду. Хотя тут есть исключение — этот руководитель просто невсерьез может воспринять этого продавца, который, например, прошлые месяцы ходил на расслабоне, а сейчас вдруг решил серьёзно поработать — скорее всего он просто трепется.

С другой стороны, предприимчивый руководитель положительно отреагирует на это предложение и даст какие-то свои корректировки. Либо будет всегда напоминать своим продавцам, что те подходили с какими-то конкретными предложениями для увеличения продаж совместными действиями. Продавцов можно позиционировать как младших партнеров и дать им понять, что вы именно так на них смотрите. Тогда они будут просить у вас не просто увеличения процента с продаж, а вместе с этим будут предлагать конкретные шаги для того, чтоб и шоурум больше продал и чтоб он сам больше заработал.

 

Мотивация продавца и замерщика

Вот перечень основных пунктов материальной и нематериальной мотивации продавцов и замерщков. Какую-то часть скорее всего вы уже используете. Но если выбрать один пункт того и другого, то я бы выбрал процент с продаж и публичную похвалу — с помощью этих пунктов можно добиваться хороших результатов.

А если эту публикацию прочитает сам продавец или замерщик, он может подсказать своему руководителю, способы собственной мотивации.

Оклад не должен быть один

Если вы платите руководителю шоу-рума или руководителю дилерской сети только оклад, то это большая ошибка. Радует, что такие ошибки очень мало кто совершает, но если вы все же из категории ошибающихся, тогда вам срочно нужно пересмотреть систему мотивации этих руководителей.

Минусы в том, что его продавцы могут зарабатывать больше него, а значит он просто напросто будет их обламывать либо недоплатой бонусов, либо не особо помогать в закрытии сделок — это будет вести к демотивации продавцов и замерщиков и, соответственно, к потере прибыли компании.
Также он и сам лично будет не заинтересован в конкурентной борьбе за крупные заказы, раз с этих заказов он не получит ни копейки. Какое-то время он будет брать заказы, потому что лоялен своей компании, но через пару таких заказов его лояльность начнет уменьшаться и он начнет их сливать, даже пусть и не умышленно.

Плюсы очевидны. Если руководитель хорошо замотивирован и заинтересован, то его сотрудники голодными никогда не останутся, и компания начнет получать больше крупных заказов, и клиентская база таких заказов начнет расти. Не встречал еще случаев, когда бонусы или проценты к окладу не окупались для компании.

Продавцы и замерщики меня радуют

Начинаю тренинг/общую встречу я всегда с вопроса, кто заработал за прошлую неделю/месяц от 500$ или от 1000$.

То есть периодически акцент я делаю не на речевых шаблонах или схеме продаж, а на величине заработка и желании увеличивать эту величину, порой я посвящаю этой теме целый час.

И вот постепенно я начинаю видеть плоды проработки этой темы. Наконец-то у продавцов появляется желание просто заработать больше всех. И вот чем больше таких продавцов и замерщиков, тем проще с ними работать — вопрос дисциплины или мотивации просто уже не актуален, таких людей не нужно воспитывать или уговаривать.

Так как мне ближе маркетинг, то приведу пример с этой стороны. Если мы ставим перед собой приучить потребителей к тем сериям, которые нужно нам продавать, чтобы потом было проще их продавать (ведь все чаще и чаще потребитель будет сам спрашивать об этих сериях), тоже самое нужно делать и со своими сотрудниками — приучать их больше зарабатывать.

Награждайте лучших не только премиями, организовывайте им тест-драйв на дорогих авто, пусть поседят за рулем хорошей машины и почувствуют кайф, и захотят именно такой комфорт; сводите их в дорогой ресторан, чтобы ощутили на себе атмосферу роскоши и тд. Приучайте и повышайте их уровень потребления.

Неформальная встреча влияет на рост продаж

Вчера была встреча с дилерами в горах. Отдохнули, развеялись, пообщались в неформальной обстановке.

Неформальная обстановка может иногда давать существенные прибавки к вашей прибыли, особенно, в хорошей компании коллеги единомышленников. Ведь когда мы обсуждаем какие-то важные вопросы для нашего бизнеса в офисах или просто в рабочем пространстве, то наш мозг тоже настроен на рабочий лад, а это значит, что как правило, он мыслит только в рабочем логичном-практичном-стандартномпространстве.

А если вы начнете обсуждать те же вопросы в неформальной обстановке, то мозг может выдать вам или вашим коллегам ту идею, которая более смелая, более нестандартная, более неожиданная — то есть те идеи, которые редко могут быть в офисах. Вы ведь и сами скорее всего неоднократно договаривались в неформальной обстановке о каких-то решениях, которые потом масштабно повлияли на ваш бизнес.

Поэтому если вы давно не вывозили своих дилеров отдохнуть, если вы давно с коллегами не обсуждали рабочие вопросы в неформальной обстановке, то пора это сделать на ближайших выходных. Если под вашим руководством есть персонал: продавцы, замерщики, монтажники — их тоже нужно периодически «проветривать», и даже если они и не дадут каких-то прибыльных предложений во время этого отдыха, они хотя бы подзарядят свои батарейки и работать будут эффективнее, да и в целом уровень мотивации повысится.

Если вы руководитель, то хотя бы раз в месяц вам нужно встречаться с коллегами вашего уровня в неформальной обстановке. Для кого-то это очевидно, но я знаю тружеников, которые считают это только лишней тратой времени, дескать, я сам знаю, что делать — надо просто работать и не отвлекаться. Такие труженики в этом режиме просто напросто через месяц-другой «замыливают» свой взгляд и не видят очевидных решений своих проблем, до которых додумались бы сами или им бы кто-нибудь сказал со стороны, если бы они не крутились как белка в колесе.

Если вы уже три месяца не встречались в неформальной обстановке с коллегами, значит срочно все бросайте и делайте перезагрузку своему мозгу.

Для мотивации сотрудников

Мотивировать и вовлекать в работу себя и своих сотрудников можно и нужно разными способами. Если ваши сотрудники вовлечены в общее дело и в цели компании, тогда они будут проще и быстрее достигать эти самые цели, причем достигать их с удовольствием.

В своем инстаграме я выкладывал видео на эту тему, в которой говорил про заствки на телефон для своих сотрудников. Речь шла о том, что на заставках могут быть: сетка плана конкретного шоурума, мотивирующие фразы от компании или какие-то картинки с профилями и окнами. Сегодня покажу вам несколько вариантов.

Нематериальная мотивация

Есть два лагеря руководителей.

Одни придерживаются мнения, что сотрудников не нужно спрашивать о том, что им подарить за первое место по итогам продаж, дескать, руководство лучше знает. Другие предпочитают спрашивать своих сотрудников, что им хотелось бы получить в качестве приза (кроме денег).

Оба эти варианта имеют место быть, но все же порой можно добиться большей заинтересованности со стороны продавцов и замерщиков, если приз будет действительно нужным для сотрудников. Да, я согласен, что в нематериальной мотивации важная составляющая — это внимание со стороны руководства и публичная похвала, но нужный приз мотивировать может лучше.

Как бороться с прокрастинацией?

На самом деле бороться ни с чем не нужно, нужно просто проставить перед собой цели, и проставить те цели, которые будут давать энергию. Если непонятно, какие же цели будут давать энегию, значит углубиться в этот вопрос, поразмышлять над ним день, два, неделю и ответ придет — и придет энергия и осмысленность действий, а в такой ситуации априори не получится и не захочется откладывать что-то на потом.

И когда вновь будет падать энергия и появится желание замедлиться, что-то отложить и перенести — это верный сигнал, что потеряли связь со своей целью или она стала не актуальна, значит надо побыстрому пересмотреть свои цели, получить энергию и двигаться дальше — таких остановок может быть несколько, может быть вообще ни одной, зависит от расстояния до цели и скорости движения.