Раньше газету свою выпускали. Сейчас уже подзабросили это дело. Это и инструмент пиара, и реклама, и мотивация сотрудников, и прозрачность для клиентов. Так что, если оно для вас того стоит — сделайте это.

Несмотря на наши большие масштабы производства, я по-прежнему твержу, что главное — продавать потребителю более дорогие серии или по высокому среднему чеку. И для этого нужно ситсематически из года в год, из месяца в месяц формировать потребности наших клиентов. Нам нужно продавать то, что хотим продать мы, а не то, что клиенты хотят купить. Придерживайтесь этого правила 365 дней в году.

В России у многих оконщиков главное — продать как можно больше дешевого хлама с низкой маржой и на объеме выехать. При этом загадить по сути весь рынок тем, что приучаются потребители к такому хламу.

На сегодняшний день наша проблема в том, что почти в каждом шоу-руме есть мальчики и девочки, которых называют продавцами. Хоть им может быть 22 года или даже 27, они все равно выглядят как мальчики и девочки — худенькие, стеснительные, неважно одетые.

И дело в том, что такой тип продавцов будет всегда получать отказы, возражения «дорого» и продавать только дешевые конструкции. Потому что жирный клиент просто не воспримет такого продавца. В плане руководства такими мальчками и девочками — очень удобно, ибо они боязливы и послушны.

При собеседовании, да и просто когда приедете к себе на точку — посмотрите на продавцов через призму статусности. Готовы ли они внешне и внутренне к большим клиентам и большим заказам. Продавцы и замерщики могут существенно ограничивать вашу прибыль, являясь неким потолком, выше которого компания расти не будет.

Вот раньше в оконном бизнесе фраза «мы 15 лет на рынке» как-то влияла на покупателей, сейчас же вы хоть 100 лет на рынке — это уже никого не интересует, и окна могут купить у компании, которая открылась только вчера. Потребитель был свидетелем, ка к те самые «взрослые» оконные компании закрывались, банкротились и кидали людей.

Поэтому сейчас не нужно сильно заморачиваться, что вы открылись недавно и не можеет написать «мы 15 лет на рынке». Найдите свои конкурентные преимущества и покажите их своему потребителю. Я свидетель, как молодые оконные компании без проблем выходят на оконный рынок. Конечно, далеко не везде можно и нужно открывать новые оконные компании, а если и открывать, то как и в любом нормаьном бизнесе — нужны мозги, модель и деньги.

Позиционирование вам нужно придумать обязательно, иначе в вашей рекламе будут постоянно такие фразы «окна, двери, балконы», «скидки 50% на окна», «второе окно в подарок» — то есть все то, что уже делают ВСЕ ваши конкуренты. Почему все, потому что к счастью для вас, они тоже особо не заморачиваются по позиционированию, думая, что на оконном рынке решают скидки, низкие цены и акции. Но к сожалению, подобные оконные компании приучают потребителя к дешевым сериям и мешают нам продавать дорогие более широкие.

 

Мы ищем трудностей в жизни (и обязательно находим) просто потому, что когда их нет в нашей жизни, значит что-то не так, значит мы начинаем считать себя бездельниками, бесцельно проживающими каждый день или бесцельно ходящими на работу (+ привитое обществом понимание, что деньги достаются обязательно большим трудом).
Кстати, из этой же оперы и постоянное желание озадачить себя какой-то работой, ведь непринято же ничего не делать.

Представьте себе капитана парусного корабля 17 века, который вместо того, чтобы стоять над картами или с подзорной трубой, ну или просто стоящего на полубе, вдруг начинает бегать как дурачок по кораблю, помогать матросам и махать рукой в направлении курса — вот и управленец порой от своей некомпетентности не может сидеть на месте и придумывает своей компании и своим подчиненным новые задачи=проблемы, которые сам же потом решает, вместо того, чтобы «стоять на палубе» и посматривать, как компания идет своим курсом.

Знал одного коллегу, который умел работать только в авральном режиме, он либо неумышленно (или умышленно) саботировал выполнение задач в срок, либо просто занимался совершенно не тем. Конечно же, всегда наступал тот день, когда результаты нужны были еще вчера — и тут он наконец-то начинал работать (как он это называл) — он начинал торчать до поздна на работе, выдергивать из дома людей, которые уже отдыхали, он прям весь на энтузиазме, его прет от этой бурной (бестолковой) деятельности и через пару дней авральной работы он дает тот результат, который можно было достичь, работая в спокойном режиме запланированное время.

В глазах некоторого руководства он герой, потому что так усердно работал, но очень немногие понимают, что он по сути облажался — он просто просрал все то время, которое ему давали для выполнения задачи. Я немало встречал компаний, в которых были такие «герои», и что печально — компания любила таких «героев».

Если посмотреть на это со стороны личностного развития, то подобный подход используется только тогда, когда собственная цель просто напросто не зажигает, когда цель просто посредственная или ее вовсе нет и у человека одна задача — пожрать послаще и денег побольше заработать.
Ведь если ваша цель вас прет, тогда о каком поиске сложностей может идти речь? О каком желании что-то преодолевать может идти речь, если вам, например, нравится просто пахать поле — вы делаете это каждый день с удовольствием и у вас даже нет мысли провалятся в стоге сена всю неделю, а потом вспахать его за двое суток. Вы работаете без усталости и с удовольствием и не создаете видимость работы, когда вы любите то, что вы делаете.

Кто-то же должен в оконном бизнесе сделать исключение и отстроиться от конкурентов с грязными монтажниками на ГАЗельках.

Еще раз напомню про конверсию. Недавно созванивались с коллегой, речь зашла как всегда о росте продаж. Этот коллега хотел увеличить продажи через рекламу, то есть он хотел увеличить количество клиентов. Очень хорошее желание, но перед тем как это делать, нужно вывести каждую свою торговую точку на минимальную конверсию от 50% — это самое главное правило. Иначе просто деньги на ветер.

Вообще я почему-то довольно часто слышу от коллег, то им нужна реклама, то речевые шаблоны. При этом, когда начинаешь копать глубже, выясняется, что они не знают процент думающих, процент повторных клиентов, процент возражений «дорого» и тд. Если у вас такая же картина, то забудьте вы на время про рекламу и про эти речевые шаблоны, начните уже собирать нужные данные, чтобы ситуация начала проясняться и чтобы даже ваш ребенок понял, где вы в своем бизнесе теряете деньги и как это устранить,  и только потом уже думайте о речевых шаблонах и всем остальном.

Ведь если вам дать речевые шаблоны, то вы толком-то и не сможете замерить их ПОЛНУЮ эффективность. И когда вы мне пишите, что вам нужны речевые шаблоны, вы хотя бы начните прослушивать разговоры своих продавцов и замерщиков, ведь в любом случае, когда вы раздадите эти шаблоны своим сотрудникам, вам придется их слушать, чтобы понять как они их используют.

Вчера еще раз убедился, на сколько неразумно можно найти локацию для новой торговой точки. Парадокс, но почему-то тот, кто запускает новую точку, думает, что ему не обязательно разбираться в маркетинге, якобы, тут и без маркетинга понятно как и что тут делать.  И вот пока будет такое понимание, торговые точки будут открываться непонятно где, а потом устраивай там, как говорится, танцы с бубнами, чтобы хоть кто-то пришел.

По сути перед тобой дилер, который оказался жертвой бестолкового подхода к открыванию точек. Денег у него нет на новую точку, поэтому придется тратить постоянно много денег и сил, чтобы хоть кто-то из клиентов приходил. А потом либо все же открывать новую точку в нормальном месте, либо продолжать мучиться.

К слову о маркетинге. Есть основная модель маркетинга 4P:
— product
— price
— promotion
— place
— вот этот пункт — месторасположение торговой точки. Это тот самый пункт, который нужно знать хоты бы на четверку, чтобы открывать новые торговые точки. Если этот пункт будет реализован неправильно тогда и остальные три будут уже неважны, начнется как раз тот самый «танец с бубнами».

Иногда коллеги мне говорят, что этот сайт можно скоро закрывать, дескать, читать будет просто некому. С каждым годом все больше и чаще происходит консолидация оконных компаний, чтобы продолжать выживать на этом рынке, и какая-то информация из интернета им будет менее интересна. Но по факту пока вы еще заходите на этот сайт и читаете на нем публикации, раз он оказался на первом месте в Яндексе, поэтому и я продолжаю делать на нем публикации, которые (как мне кажется) для вас полезны.

Продолжайте мне писать на почту или в соц сети, я по-прежнему открыт для общения и по-прежнему мы плодотворно сотрудничаем с оконными компаниями для роста их заказов.

Вы замечали, что мы начинаем шевелиться, когда увидим, как конкуренты нагло копируют нашу рекламу, нашу акцию или что-то еще? То есть мы работаем в обычном режиме пока, как говорится, петухжаренный не клюнет.

Так вот надо работать так, как будто этот петух жаренный клюет постоянно и не ждать, пока конкуренты в очередной раз что-то скопируют и заберут себе наших клиентов.

Практические рекомендации.
Распечатайте логотип своего (своих) конкурента и повесьте на видном месте, можете даже сделать его себе на заставку на телефоне. Постоянно на совещаниях и на тренингах напоминайте своим сотрудникам о сопернике, которого нужно победить. Сделайте для клиентов брошюру со сравнением вас и ваших конкурентов. Попробуйте использовать то, что не сможет скопировать ваш конкурент.
И, конечно же, отличайтесь от конкурентов людьми — продавцами и замерщиками, чтобы клиенты хотели покупать у ВАШИХ людей.

 

Наградил сегодня лучшего продавца на тренинге книгой. Как я уже говорил, я очень часто использую на тренинге продажу в парах, когда один продает другому, потом меняются.

Одно дело учить речевые шаблоны наизусть, другое дело  — в реальности их использовать. Вот он вроде все выучил, а выходит перед всеми продавать в парах, и все забывает, дескать, разволновался. А в том-то и фишка, что пусть привыкает волноваться на тренинге, пусть лучше на тренинге все забудет, чем на адресе у клиента или в шоу-руме перед клиентом. Как говорится, тяжело в учении — легко в бою.

Пользу от работы в парах участник получает в том, что ему лично дают обратную связь  по его ошибкам, и он видит со стороны, как другие продавцы используют речевые шаблоны. Даже если продавец или замерщик не будет сам лично принимать участие в работе в парах, он, просто наблюдая за другими, может взять для себя что-то новое.

Я также неоднократно говори, что если продавец или замерщик перестает посещать тренинги или начинает посещать их гораздо реже, то и его результативность непременно будет падать — это 100% правило. Поэтому если вы в своей компании еще не внедрили на постоянной основе тренинги по продажам, вам обязательно нужно это сделать.

Есть два действенных способа.

Первый.
Бонус с продаж при выполнении плана. Сокращение бонуса при недоплане.

Второй.
Компенсация рекламы 50%. При недоплане компенсация, например, 25% или вовсе отсутствует.

Эти два рычага мотиваии не новость, но не все их используют и используют правильно. Были случаи, когда компании несколько месяцев грозились предпринять какие-то меры к дилерам, которые не делают план. А когда начали уже урезать бонусы, то эффектный был более болезненным и негативным, чем если бы сразу это сделали. А кто-то из дилеров просто перестал сотрудничать.

Я бы не сказал, что для дилера большая проблема перейти в другую компанию, особенно, когда у компаний силы равны. А вот для компании в нынешнем оконном бизнесе это проблема, дилерами не надо разбрасываться, дилерами надо обрастать.

 

Я считаю, что в оконном бизнесе ситуация с мотивацией, как и с конверсией торговой точки схожа — помогать нужно тогда, когда торговая точка самостоятельно выйдет на уровень конверсии 50%.
То есть, не имеет смысла говорить о какой-то мотивации, пока не будет создана конкурентная среда и пока не будет видно, что хотя бы треть руководителей стремится занять первое место в рейтинге. Вообще, изначально предполагается, что руководитель торговой точки — личность амбициозная, любящая побороться за лидерство своей точки и своей команды, и вот на эти навыки нужно уже накладывать мотивацию в виде бонусов, премий и тд.

Есть два лагеря руководителей.

Одни придерживаются мнения, что сотрудников не нужно спрашивать о том, что им подарить за первое место по итогам продаж, дескать, руководство лучше знает. Другие предпочитают спрашивать своих сотрудников, что им хотелось бы получить в качестве приза (кроме денег).

Оба эти варианта имеют место быть, но все же порой можно добиться большей заинтересованности со стороны продавцов и замерщиков, если приз будет действительно нужным для сотрудников. Да, я согласен, что в нематериальной мотивации важная составляющая — это внимание со стороны руководства и публичная похвала, но нужный приз мотивировать может лучше.

Описание лучшего монтажника не будет включать в себя навыки и умения монтажа, понятное дело, что в этом он профессионал.

  • Всегда в чистой форме и всегда имеет в машине второй чистый комплект одежды
  • Утром прозванивает своих клиентов и предупреждает их о монтаже на сегодня (либо начальник бригады)
  • За час предупреждает клиента о монтаже
  • Паркует машину, обклеенную рекламой, на видном месте
  • Вежлив и учтив с клиентом
  • После монтажа спрашивает у клиента, кому из его знакомых хотелось бы установить окна
  • Оставляет визитку компании, рекламные материалы, сертификат
  • Берет письменный или видео отзыв клиента
  • После монтажа делает бесплатные регулировки других окон клиента
  • После монтажа предлагает соседям клиента сделать бесплатный замер окон или отрегулировать
  • Оставляет соседям рекламные материлаы компании
  • После монтажа на подъезде вешает наклейку «В этом подъезде появился новый счастливый обладатель окон от Имзо»
  • Стремится стать лучшим в своем деле

Успешный оконный бизнес невозможен без лучших монтажников.

Вот такой цитатой можно пользоваться в качестве напоминалки-ориентира.

Просто так, ни с того ни с сего сотрудник не будет думать и ломать голову над тем, как что-то в компании улучшить, так будут делать только самые самые преданные сорудники компании, которых крайне мало или вовсе нет. И то, самый самый преданный сотрудник на ровном месте не появляется, это скорее всего результат правильного отношения к этому сотруднику со стороны руководства и положительная репутация компании.

При желании можно найти много кейсов в любом бизнесе, когда инициатива сотрудника приносила компании много денег, и в каждом кейсе мы найдем одно главное сходство — руководство поощряло, напоминало и порой заставляло сотрудников предлагать улучшения для компании в целом или каждый на своем рабочем месте. На ум сразу приходит кейс Тойоты (погуглите).

Сколько предложений в год делают ваши сотрудники? Понятно, что кто-то скажет: да какие там улучшения, нам хотя бы клиентов побольше в этом сезоне. Тем не менее, просто в каждой торговой точке поставьте ящик для предложений по росту заказов, пусть никто ничего не опустит в этот ящик (будут устно предлагать), зато вы тем самым покажите серьезность своих намерений.

Соберите совещание, озвучьте это, побуждайте руководителей точек постоянно напоминать сотрудникам о предложениях, постоянно спрашивайте предложения у сотрудников. Не ждите их как из рога изобилия, но еще ни разу не было случаев, чтобы не предложили ничего стоящего. Все зависит от того, на сколько вам самим это нужно.

Первый квартал прошел уже почти как месяц назад, после него остались какие-то достигнутые или недостигнутые результаты и обязательно должен был остаться список невнедренных инструментов (предложений). Они могут быть для отдела продаж, маркетинга, производста и тд, не важно.

Плохо, если подобного списка нет. Откуда вообще берется такой список/перечень? Либо ваши маркетологи периодически предлагают что-то внедрить (лучше, чтобы эта периодичность была хотя бы раз в неделю), либо предложения поступают из отдела продаж, самими продавцами, ключевое слово  — поступают. Если в компании директор не требует постоянных предложений по улучшению, то и списка такого у вас не будет, да и результатов, естественно, тоже.

Итак, вы сами пролистываете архив предложений и составляете этот список, либо даете задание своим маркетологам. Пользая в самостоятельном пролистывании арива в том, что вы можете еще раз увидеть то, что внедряли, модифицировать это и внедрить снова. Вообще каждый квартал имеет смысл делать помимо отчетов некую детализацию внедрений.

В каких-то компаниях процент невнедренных инструментов 50, в каких-то только 10%. Составьте этот список и посмотрите, сколько у вас, и внедряйте.

Даже сейчас, когда с продажами тяжко, многие оконщики по-прежнему придерживаются консервативного подхода в своей рекламе и в своих продажах. Кто-то конечно сообразил, что у скромных оконщиков тощие дети и начал еще в 13-14 годах менять свой маркетинг и подход к клиенту с пресловутого «окна-двери-балконы» на более агрессивную и точечную рекламу и наконец-то на понятное позиционирование своей оконной компании.

После чего увеличился поток клиентов, пусть не так как хотелось бы, но увидели возможности роста конверсии, которые привели к повышению уровня торговой точки и ее персонала, что в свою очередь вместе с маркетингом позволило откусить немного рынка. И мы увидели, что другой подход к маркетингу ведет не тупо к увеличению клиентов, а к началу трансформации бизнеса.

Сейчас не то что оконной компании запрещено быть скромной, сейчас в принципе любая скромная компания останется за бортом на фоне агрессивного маркетинга (в хорошем смысле) малого и среднего бизнесов.

К примеру, я подписан на рассылку издательства МИФ, и они меня постоянно удивляют своим креативом и подходом к клиенту, засчет чего, по словам учредителя, они в первой тройке на своем рынке вопреки падению спроса на книги. Пересмотрите свой маркетинг, оберите своих маркетологов, обсудите это.

Коллеги, консерватизм не дает и не будет давать вам зарабатывать.

 

 

К сожалению, на самом деле из-за непроработанной клиентской базы по сути эти клиенты передаются конкурентам, да еще и за счет денег, потраченных на рекламу. Даже если сейчас в некоторых регионах России продавать окна осталось некому, все равно есть компании (я с ними работал), которые обеспечили себя пусть нечастыми, но условно бесплатными  заказами окон, и сосредоточили они свое внимание на секторе В2В и крупных заказчиках, редкие заказы которых окупают потраченное время и терпение для работы с этой базой.
И эти же клиенты порой подсказывают оконщикам новые сферы деятельности.