Наше производство

Несмотря на наши большие масштабы производства, я по-прежнему твержу, что главное — продавать потребителю более дорогие серии или по высокому среднему чеку. И для этого нужно ситсематически из года в год, из месяца в месяц формировать потребности наших клиентов. Нам нужно продавать то, что хотим продать мы, а не то, что клиенты хотят купить. Придерживайтесь этого правила 365 дней в году.

В России у многих оконщиков главное — продать как можно больше дешевого хлама с низкой маржой и на объеме выехать. При этом загадить по сути весь рынок тем, что приучаются потребители к такому хламу.

Статус продавца

На сегодняшний день наша проблема в том, что почти в каждом шоу-руме есть мальчики и девочки, которых называют продавцами. Хоть им может быть 22 года или даже 27, они все равно выглядят как мальчики и девочки — худенькие, стеснительные, неважно одетые.

И дело в том, что такой тип продавцов будет всегда получать отказы, возражения «дорого» и продавать только дешевые конструкции. Потому что жирный клиент просто не воспримет такого продавца. В плане руководства такими мальчками и девочками — очень удобно, ибо они боязливы и послушны.

При собеседовании, да и просто когда приедете к себе на точку — посмотрите на продавцов через призму статусности. Готовы ли они внешне и внутренне к большим клиентам и большим заказам. Продавцы и замерщики могут существенно ограничивать вашу прибыль, являясь неким потолком, выше которого компания расти не будет.

Новенькие на рынке

Вот раньше в оконном бизнесе фраза «мы 15 лет на рынке» как-то влияла на покупателей, сейчас же вы хоть 100 лет на рынке — это уже никого не интересует, и окна могут купить у компании, которая открылась только вчера. Потребитель был свидетелем, ка к те самые «взрослые» оконные компании закрывались, банкротились и кидали людей.

Поэтому сейчас не нужно сильно заморачиваться, что вы открылись недавно и не можеет написать «мы 15 лет на рынке». Найдите свои конкурентные преимущества и покажите их своему потребителю. Я свидетель, как молодые оконные компании без проблем выходят на оконный рынок. Конечно, далеко не везде можно и нужно открывать новые оконные компании, а если и открывать, то как и в любом нормаьном бизнесе — нужны мозги, модель и деньги.

Позиционирование вам нужно придумать обязательно, иначе в вашей рекламе будут постоянно такие фразы «окна, двери, балконы», «скидки 50% на окна», «второе окно в подарок» — то есть все то, что уже делают ВСЕ ваши конкуренты. Почему все, потому что к счастью для вас, они тоже особо не заморачиваются по позиционированию, думая, что на оконном рынке решают скидки, низкие цены и акции. Но к сожалению, подобные оконные компании приучают потребителя к дешевым сериям и мешают нам продавать дорогие более широкие.

 

Мы ищем трудностей, а зачем?

Мы ищем трудностей в жизни (и обязательно находим) просто потому, что когда их нет в нашей жизни, значит что-то не так, значит мы начинаем считать себя бездельниками, бесцельно проживающими каждый день или бесцельно ходящими на работу (+ привитое обществом понимание, что деньги достаются обязательно большим трудом).
Кстати, из этой же оперы и постоянное желание озадачить себя какой-то работой, ведь непринято же ничего не делать.

Представьте себе капитана парусного корабля 17 века, который вместо того, чтобы стоять над картами или с подзорной трубой, ну или просто стоящего на полубе, вдруг начинает бегать как дурачок по кораблю, помогать матросам и махать рукой в направлении курса — вот и управленец порой от своей некомпетентности не может сидеть на месте и придумывает своей компании и своим подчиненным новые задачи=проблемы, которые сам же потом решает, вместо того, чтобы «стоять на палубе» и посматривать, как компания идет своим курсом.

Знал одного коллегу, который умел работать только в авральном режиме, он либо неумышленно (или умышленно) саботировал выполнение задач в срок, либо просто занимался совершенно не тем. Конечно же, всегда наступал тот день, когда результаты нужны были еще вчера — и тут он наконец-то начинал работать (как он это называл) — он начинал торчать до поздна на работе, выдергивать из дома людей, которые уже отдыхали, он прям весь на энтузиазме, его прет от этой бурной (бестолковой) деятельности и через пару дней авральной работы он дает тот результат, который можно было достичь, работая в спокойном режиме запланированное время.

В глазах некоторого руководства он герой, потому что так усердно работал, но очень немногие понимают, что он по сути облажался — он просто просрал все то время, которое ему давали для выполнения задачи. Я немало встречал компаний, в которых были такие «герои», и что печально — компания любила таких «героев».

Если посмотреть на это со стороны личностного развития, то подобный подход используется только тогда, когда собственная цель просто напросто не зажигает, когда цель просто посредственная или ее вовсе нет и у человека одна задача — пожрать послаще и денег побольше заработать.
Ведь если ваша цель вас прет, тогда о каком поиске сложностей может идти речь? О каком желании что-то преодолевать может идти речь, если вам, например, нравится просто пахать поле — вы делаете это каждый день с удовольствием и у вас даже нет мысли провалятся в стоге сена всю неделю, а потом вспахать его за двое суток. Вы работаете без усталости и с удовольствием и не создаете видимость работы, когда вы любите то, что вы делаете.

Не Бетмэны, но тоже неплохо

Кто-то же должен в оконном бизнесе сделать исключение и отстроиться от конкурентов с грязными монтажниками на ГАЗельках.

Конверсия должна быть минимум 50%

Еще раз напомню про конверсию. Недавно созванивались с коллегой, речь зашла как всегда о росте продаж. Этот коллега хотел увеличить продажи через рекламу, то есть он хотел увеличить количество клиентов. Очень хорошее желание, но перед тем как это делать, нужно вывести каждую свою торговую точку на минимальную конверсию от 50% — это самое главное правило. Иначе просто деньги на ветер.

Вообще я почему-то довольно часто слышу от коллег, то им нужна реклама, то речевые шаблоны. При этом, когда начинаешь копать глубже, выясняется, что они не знают процент думающих, процент повторных клиентов, процент возражений «дорого» и тд. Если у вас такая же картина, то забудьте вы на время про рекламу и про эти речевые шаблоны, начните уже собирать нужные данные, чтобы ситуация начала проясняться и чтобы даже ваш ребенок понял, где вы в своем бизнесе теряете деньги и как это устранить,  и только потом уже думайте о речевых шаблонах и всем остальном.

Ведь если вам дать речевые шаблоны, то вы толком-то и не сможете замерить их ПОЛНУЮ эффективность. И когда вы мне пишите, что вам нужны речевые шаблоны, вы хотя бы начните прослушивать разговоры своих продавцов и замерщиков, ведь в любом случае, когда вы раздадите эти шаблоны своим сотрудникам, вам придется их слушать, чтобы понять как они их используют.

«Танцы с бубнами» возле торговой точки

Вчера еще раз убедился, на сколько неразумно можно найти локацию для новой торговой точки. Парадокс, но почему-то тот, кто запускает новую точку, думает, что ему не обязательно разбираться в маркетинге, якобы, тут и без маркетинга понятно как и что тут делать.  И вот пока будет такое понимание, торговые точки будут открываться непонятно где, а потом устраивай там, как говорится, танцы с бубнами, чтобы хоть кто-то пришел.

По сути перед тобой дилер, который оказался жертвой бестолкового подхода к открыванию точек. Денег у него нет на новую точку, поэтому придется тратить постоянно много денег и сил, чтобы хоть кто-то из клиентов приходил. А потом либо все же открывать новую точку в нормальном месте, либо продолжать мучиться.

К слову о маркетинге. Есть основная модель маркетинга 4P:
— product
— price
— promotion
— place
— вот этот пункт — месторасположение торговой точки. Это тот самый пункт, который нужно знать хоты бы на четверку, чтобы открывать новые торговые точки. Если этот пункт будет реализован неправильно тогда и остальные три будут уже неважны, начнется как раз тот самый «танец с бубнами».

Первое место в Яндексе

Иногда коллеги мне говорят, что этот сайт можно скоро закрывать, дескать, читать будет просто некому. С каждым годом все больше и чаще происходит консолидация оконных компаний, чтобы продолжать выживать на этом рынке, и какая-то информация из интернета им будет менее интересна. Но по факту пока вы еще заходите на этот сайт и читаете на нем публикации, раз он оказался на первом месте в Яндексе, поэтому и я продолжаю делать на нем публикации, которые (как мне кажется) для вас полезны.

Продолжайте мне писать на почту или в соц сети, я по-прежнему открыт для общения и по-прежнему мы плодотворно сотрудничаем с оконными компаниями для роста их заказов.

Конкуренты копируют

Вы замечали, что мы начинаем шевелиться, когда увидим, как конкуренты нагло копируют нашу рекламу, нашу акцию или что-то еще? То есть мы работаем в обычном режиме пока, как говорится, петухжаренный не клюнет.

Так вот надо работать так, как будто этот петух жаренный клюет постоянно и не ждать, пока конкуренты в очередной раз что-то скопируют и заберут себе наших клиентов.

Практические рекомендации.
Распечатайте логотип своего (своих) конкурента и повесьте на видном месте, можете даже сделать его себе на заставку на телефоне. Постоянно на совещаниях и на тренингах напоминайте своим сотрудникам о сопернике, которого нужно победить. Сделайте для клиентов брошюру со сравнением вас и ваших конкурентов. Попробуйте использовать то, что не сможет скопировать ваш конкурент.
И, конечно же, отличайтесь от конкурентов людьми — продавцами и замерщиками, чтобы клиенты хотели покупать у ВАШИХ людей.

 

Сегодня было награждение на тренинге

Наградил сегодня лучшего продавца на тренинге книгой. Как я уже говорил, я очень часто использую на тренинге продажу в парах, когда один продает другому, потом меняются.

Одно дело учить речевые шаблоны наизусть, другое дело  — в реальности их использовать. Вот он вроде все выучил, а выходит перед всеми продавать в парах, и все забывает, дескать, разволновался. А в том-то и фишка, что пусть привыкает волноваться на тренинге, пусть лучше на тренинге все забудет, чем на адресе у клиента или в шоу-руме перед клиентом. Как говорится, тяжело в учении — легко в бою.

Пользу от работы в парах участник получает в том, что ему лично дают обратную связь  по его ошибкам, и он видит со стороны, как другие продавцы используют речевые шаблоны. Даже если продавец или замерщик не будет сам лично принимать участие в работе в парах, он, просто наблюдая за другими, может взять для себя что-то новое.

Я также неоднократно говори, что если продавец или замерщик перестает посещать тренинги или начинает посещать их гораздо реже, то и его результативность непременно будет падать — это 100% правило. Поэтому если вы в своей компании еще не внедрили на постоянной основе тренинги по продажам, вам обязательно нужно это сделать.