Напомните сегодня своим продавцам о планах продаж — у них осталось 10 дней, чтобы выполнить свои планы и получить бонусы. Как правило, продажи прекращаются в массе своей 20 декабря. Кто-то с 20 числа, кто-то с 25 начинает переводить договоры на январь, закрывая финансовый 2019 год. Так что времени, чтобы зафиналить свои планы, осталось совсем мало.

Если в вашей компании работает больше 10 человек, но вы не получаете хотя бы одну новую идею в месяц от своих сотрудников, тогда вы просто напросто бездарно используете интелект своих сотрудников.

Один из распространенных ответов на мой вопрос: «Почему вы не собираете идеи со своих сотрудников?» звучит примерно так: ой, да что они могут дать.
Дальше конечно я спрашиваю про смысл их нахождения в компании, но это в половине случаев звучит как риторический вопрос. Увы, это из реальной жизни предпринимателей. В общем если вкратце, почему не собирают идеи со своих сотрудников:
— глупые сотрудники
— отношение в компании «я начальник — ты дурак»
— собственник итак все знает
— в компании все хорошо
— «глупая идея про сбор идей»
и тд

Отдельная тема — все эти причины (под которой скрывается на самом деле одна). Сегодня же я хотел сказать о целесообразности собирать идеи со своих сотрудников, и не важно — верите вы в это или нет, идеи у сотрудников существуют. Их нужно просто уметь взять.
Вот такой стенд для сбора идей стоит у нас в центральном офисе.

А после того, как вы поставили что-то подобное, нужно обязательно провести общее собрание и озвучить для всех сотрудников — что это такое, для чего это поставили, в чем смысл, какие итоги и какие будут награды.

Вместо союза «или» я бы поставил союз «и».
В нашем случае в частные дома больше половины заказов термо алюминий, в квартиры как правило ПВХ и холодный алюминий. Довольно часто руководители оконных компаний не имеют данные по соотношению профилей в своих договорах. В таком случае первое, что мы делаем в коучинге — оцифровываем все показатели и бизнес-процессы компании (вообще, в 95% случаев нет у компаний детальной оцифровки, все как-то на ощупь делается).

Ну а потом уже проставляем цели и детализируем их достижение. Записывайтесь на первичную консультацию, проведем аудит ваших показателей.

Вот такой вот атрибут мотивации мы хотим поставить в тренинговом зале для продавцов и замерщиков. Если помните, я писал в инстаграме про цифру 70, сделанную из 70 профиля, высотой 70 см.
На каждом тренинге мы прорабатывали продажу это серии. К ней привязана материальная мотивация каждого сотрудника, а сделав такую цифру из пластика, я еще больше дал понять продавцам, что это не просто прихоть руководства, а это все же главная наша цель — продавать любой профиль, но не меньше 70.

Так вот этот макет 1000 долларов из этой же оперы. Я делаю установку перед каждым сотрудником, чтобы он зарабатывал 1000 долларов. Каждый Божий день я им это повторяю (если езжу по шоу-румам), на каждом тренинге я им это говорю.

Используйте в своей компании видимые и запоминающиеся элементы мотивации.

Выложу, так сказать, для архива. Кстати, везде ракурс одинаковый.

Запустили урбан квест. Отличная возможность пропиарить свою компанию, вовлечь новую потенциальную аудиторию и дать нашим и потенциальным клиентам здорово провести выходные.
Хотя бы раз в квартал делайте какие-то активности для своих клиентов. Под Новый год у нас уже запланированы мероприятия для наших клиентов и их детей.

Отдельная зона в шоу-руме, в которой стоят премиум-конструкции.

Все-таки наличие подобных торговых зон или отдельно стоящие дорогие образцы положительно влияют на продажи в целом. Начиная от того, что на фоне дорогих конструкций цена обычных воспринимается психологически меньше (об этом я еще лет 5 назад записывал видео, приводил пример этого эффекта на выставке стальных дверей). И заканчивая тем, что ваши клиенты в целом воспринимают вас более серьезнее/надежнее/солиднее, по сравнению с вашими конкурентами, у которых только 60, да 70 серии — а клиенты порой предпочитают работать с лучшими (несмотря на более высокие цены).

Дизайн отличный с точки зрения красоты, но сточки зрения продаж — плохой. На самом деле многие оконщики не понимают в чем тут подвох, потому что у самих сплошь и рядом такие картинки.

Какие такие? Окно с одной створкой.
Если вы заставляете продавцов повышать средний чек, продавая две створки вместо одной, тогда дизайн каждого макета с окном должен быть с двумя створками — это маркетинг, это психология, так проще продавать.
Как вы себе представляете продажу двух створок в шоу-руме, в котором на всех выставочных образцах одностворчатые окна? Продавец говорит, я вам рекомендую две створки на ваше окно, хотя у нас стоит одна…

В коучинге есть отдельный блок по повышению среднего чека и увеличение доли маржинальных конструкций. Записывайтесь на предварительную консультацию здесь http://okno-my-business.ru/coaching/


Тестируем новые идеи, пока другие оконщики играют в игру «кто дешевле».

Если вы раздаете такие планшеты замерщикам, то у вас, как правило, будет все хорошо. Ну потому что клиент не может при живом человек поставить ему отметку «плохо» (психология).
Если и будете внедрять подобное, то рассмотрите вариант расположения таких экранов при выходе из шоу-рума/офиса/точки.

Рассматриваем этот вариант подарков под Новый год. Хотим отойти от банальных вариантов кружек, календарей, ежедневников, ручек и прочего — чем уже не удивишь.
Пресованные футболки, можно сделать любой формы (на фото видно). Тестировали такой вариант летом, клиентам понравилось.

Сезон продаж — самое время для обучения своих продавцов и повышения их квалификации. Да именно в сезон нужно обучать, когда есть клиенты, ибо кому они будут продавать дороже?
Записывайтесь на консультацию, разработаем план обучения и продаж для вашей компании.

Как я уже писал, пару недель назад к нам приезжал председатель правления Януш Родзки компании Winkhaus — нашего основного партнера по фурнитуре.
Записали с ним небольшое интервью для наших партнеров-дилеров и наших клиентов.

Было бы совсем неправильно вообще ничего не предложить своим клиентам к осеннему сезону и уж тем более к наступающим холодам. Десятый год продолжаю говорить, что совершенно бесполезно пытаться что-то продать и как-то заработать без адаптации под этот сезон. Вот вроде очевидно же, но до сих пор на консультации встречаю предпринимателей, «ожидающих у моря погоды».

Этот концепт мы думали использовать еще в том году, но потом планы поменялись, и до сих пор мы его так и не использовали. Суть была в том, чтобы сделать серию баннеров из преимуществ/позиционирования компании.
Тем самым погрузив в разум потребителей ассоциации с нашим брендом, которые в дальнейшем будут способствовать тому, что клиент будет делать выбор в пользу нашей компании, наших окон.

Делюсь с вами этой идеей.
Записывайтесь на консультацию, сделаем для вас позиционирование вашей компании.


24 400 остекленных квартир
12 100 остекленных частных домов
111 500 клиентов
12 своих шоу-румов
43 дилерских шоу-рума
93 торговые точки (официальные)

Записывайтесь на первичную консультацию, разберем на ней годовой план по удвоению вашей прибыли.
http://okno-my-business.ru/coaching/

Получил отчет по колл-центру за сентябрь. Детализируем абсолютно все. Вот один из кусочков того отчета.

Не нужно вам объяснять, что это важная информация, на основании которой мы принимаем решение по схеме продаж и речевым шаблонам, заканчивая рекламным посылом для нужной нам аудитории.
Но также нужно понимать, что если большинство клиентов мужчин, это еще не значит, что именно они принимают решение о звонке и о покупке.
Как говорят некоторые наши клиенты «Я дома только ночую, весь день на работе, какая мне разница, какие будут окна, пусть жена решает.»

Записывайтесь на консультацию, будем оцифровывать каждый ваш бизнес-процесс.

В сезон актуально устраивать соревнования (рейтинги) между продавцами и замерщикам, и между торговыми точками. Компания больше продаст и сотрудники больше заработают.
Ниже приведу список из критериев для рейтинга торговой точки, можете что-то для себя выбрать.

  • выполнение плана
  • средний чек
  • процент широких серий
  • конверсия
  • доходность на сотрудника
  • NPS
  • кол-во жалоб
  • скорость реакции на замер
  • оперативность отчетов
  • наличие обновлённых образцов
  • наличие раздатки
  • наличие отзывов
  • внешний вид сотрудников
  • квалификация руководителя точки
  • кол-во идей по рекламе
  • наличие обновлённого фасада

Уже достаточно много сделал публикаций про торговые точки, сегодня добавлю еще одну с очередным способом повысить шансы торговой точки на рост входящего потока.
На этот раз более бюджетный вариант вращающейся конструкции, но не менее заметный. У меня в чек-листе еще 12 способов, как увеличить входящий поток (на консультации расскажу — записывайтесь). Но, как я всегда говорю, если ваша точка в тупиковом месте, вам и 50 пунктов из чек-листа не помогут. Если к вам вообще никто не заходит, значит вся надежда только на рекламу, клиентскую базу и холодные замеры.

Стоял выбор между москиткой и ручкой с замком. В этот раз остановились на втором варианте. Выделил на акцию 1000 комплектов. Узкие серии не принимают участие в акции (они итак продаются).

А какие акции вы планируете на эту осень?