Цифры — это зеркало вышего бизнеса

А если нет цифр, значит смотреть некуда. Значит сложно понять, что просиходит, вроде какая-то движуха идет, а что она дает — посмотрим в конце месяца. Но как говорят некоторые предприниматели — смотреть отчеты в конце месяца, это как смотреть никролог, пациент уже умер. А если держать руку на пульсе, то можно вовремя среагировать на просадку показателей.

Вот пример. Созванивался вчера с одним из коллег, он посмотрел отчеты по конверсии только в конце месяца, а конверсия просто ужасна. И делать-то по сути уже что-либо поздно, клиенты уже ушли к конкурентам. А в нашем бизнесе, если ушел один клиент, значит ушли и все его родственники. Смотрите свои цифры каждый день.

Добавьте еще один элемент к отчетам

Вы каждый день принимаете отчеты от продавцов и замерщиков. Сейчас вам нужно к этим отчетам добавить каждодневное напоминание для своих сотрудников о том, что скоро зима, они будут голодать, если сейчас не будут выкладываться на 200%. Каждый день напоминайте им об этом, повесьте постеры на эту тему у себя в шоу-руме. Сколько я уже работаю в оконном бизнесе, столько и сталкиваюсь каждую зиму с сетованием сотрудников на низкие зарплаты.

И каждый раз тот или иной сотрудник жалеет, что он не заработао достаточно денег для зимовки. То же самое относится и в целом к вашей торговой точке — запасайте финансовую подушку на зиму.

Отчеты НПР. Что они дают

Мы с вами говорили об отчетноости с каждой торговой точки, и одна из форм отчетности — это форма НПР.
Н — новые клиенты
П — повторные клиенты (повторные заказы)
Р — клиенты по рекомендации

В каких-то оконных компаниях доля «Н» 20-30%, в каких-то 40-50% — зависит от региона. Фундамент и основа оконного бизнеса, это клиенты «П» и «Р».

Н — показатель того, на сколько эффективно вы даете рекламу своей компании, своих окон.
П — показатель того, на сколько эффективно вы работаеет на удержание своих клиентов — это начинается с качестенных конструкций, монтажа и отличного сервиса и заканчивается программой лояльности.
Р — показатель того, на сколько эффективно работает сарафанное радио. Бытует мнение, что сарафанное радио работает само по себе. Нет, вы на прямую должны влиять на привлечение клиентов, которых вам приведут или порекомендуют.

Если у вас нет колл-центра, тогда каждая торговая точка должна вам давать отчет по зашедшим НПР и по позвонившим НПР, если есть колл-центр, то и он должен вам давать такой отчет.

НПР — это три канала, эффективность которых нужно постоянно повышать и доводить до максимума получение клиентов с каждого канала. Поставьте отдельного человека, который занимался бы повышением этих показателей или прикрепите к кому-то одному эту функцию. Если у вас много торговых точек, то даже рост одного из показателей(кроме Н) на 10% даст в общей сумме заметную прибавку.

Если по каким-то причинам вам не дают зеленый свет на внедрение этой отчетности, посчитайте и покажите сколько компания теряет денег каждый месяц и за год хотя бы из расчета недобора 10% с каждого показателя.

Каждый из показтелей НПР — это отдельный блок, который нужно детально разбирать для каждой компании, поэтому если есть вопросы — пишите в комментариях, либо на почту.