Упражнение для продавцов и замерщиков

В чем лично твое преимущество, продавец?

Сегодня на тренинге каждый продавец вышел из зоны комфорта. Каждый выходил и рассказывал о своих личных преимуществах перед конкурентами.Прорабатывали главную проблему — у конкурентов дешевле.
И главный вопрос этого тренинга.
Забудь про то, что у нас самый большой завод, что мы отличаемся профилями, что у нас самые четкие шоу-румы. В чем лично твое преимущество перед конкурентами?

PS
Некоторые из монтажников тоже изъявляли желание выйти и рассказать о своих преимуществах.

Мотивация продавца и замерщика

Вот перечень основных пунктов материальной и нематериальной мотивации продавцов и замерщков. Какую-то часть скорее всего вы уже используете. Но если выбрать один пункт того и другого, то я бы выбрал процент с продаж и публичную похвалу — с помощью этих пунктов можно добиваться хороших результатов.

А если эту публикацию прочитает сам продавец или замерщик, он может подсказать своему руководителю, способы собственной мотивации.

Ориентируйтесь на специализацию продавца и его сильные стороны

Есть продавцы и замерщики, у которых хорошо получается продавать либо ПВХ, либо алюминий. Кто-то специалист по продажам в частные дома, а кто-то только по квартирам.

Не обязательно ломать систему продаж, которая выстраивается исходя из сильных сторон сотрудников, наоборот имеет смысл использовать эти сильные стороны и просто составлять план продаж, затачивая его под специализацию продавца и замерщика или торговой точки в целом.

Косвенная мотивация сотрудников

С глаз долой — из сердца вон.

Косвенная мотивация экономит ваше время на повторение и объяснение для чего нужно продавать и сколько нужно продавать. Косвенная мотивация выполняет часть работы руководителя.
Подобные планы перед глазами будут подкреплением в диалоге с сотрудниками: «Сколько нужно сделать до конца месяца, и теперь смотри сколько сделал ты…», «Перед тобой каждый день цифра, которую ты должен закрывать…» и тд.

Нематериальная мотивация сотрудников

Мотивация, как мы знаем, бывает материальной и нематериальной. Материальная мотивация имеет ограничение, потому что напрямую привязана к способностям сотрудника. Нематериальная мотивация бесконечна, поэтому руководителям я рекомендую на своих торговых точках находить и использовать любые возможности для мотивации своего персонала, и чем более мотивирован=заряжен ваш персонал, тем больше шансов, что ваша точка будет на первом месте и ваша оконная компания будет в лидерах.

Да, я как и вы склоняюсь к тому, что профессионала не нужно постоянно мотивировать всякими там похвалами, картинками и пр., его будут мотивировать его собственные результаты и достойная оплата этих результатов. Но как правило, и тут вы со мной согласитесь, в оконной компании и на торговых точках таких профессионалов не так уж и много — они как хорошие мужья — «уже разобраны», поэтому выращиваем своих с постоянным отсевом слабых и параллельно продолжаем искать более сильных продавцов и замерщиков.

А если зайди с другой стороны и посмотреть на руководителя торговой точки через призму «законов вселенной», то слабому руководителю никогда в команду не придут профессионалы, поэтому если у кого-то на точке уже давно нет никакого проф роста сотрудников и не приходят (не важно откуда) новые более сильные сотрудники, то дело в первую очередь в руководителе этой точки.

А вообще что хотелось сказать этим постом — повесьте эту картинку на видное место для своих сотрудников.

Холодные замеры с января по март

В оконном бизнесе сейчас несезон, спад продаж, к которому, кстати, оконные компании должны готовиться еще осенью. В каких-то регионах реклама продолжает давать заявки, в каких-то вообще нет заявок, поэтому сидеть и чего-то там ждать довольно неразумно. Для этого нужно использовать свою клиентскую базу и холодные замеры.

Холодные замеры, они же холодные продажи — это то, что сейчас хоть как-то поможет оконной компании подзаработать. Так как это по сути холодные продажи, то и подход примерно такой же, только звонить никому не нужно, нужно сразу ехать на объекты.

Холодные замеры могут использовать не только вы, но еще и 10 оконных компаний вашего города, то нужно очень серьезно подготовиться — начиная от внешнего вида продавца и его речевых шаблонов, заканчивая атрибутами, которые замерщик будет использовать в своих продажах. Да, замерщик должен продавать, а не просто ездить с рулеткой.

Одна из причин, почему низкая конверсия по холодным замерам — замерщики просто напросто не продают на адресе, потому что, например, привыкли, что они уже приезжают к готовеньким клиентам, которых уже уболтал продавец.

Составьте сравнительную таблицу конкурентов, в которую добавьте и свою компанию и своего замерщика. Определите примерно 10 критериев, по которым будете оценивать каждую компанию через призму холодных замеров и самих замерщиков.

Подготовка продавцов к зиме

Конфуций говорил: «Посылать людей на войну необученными — значит предавать их».

А мы можем сказать, что в оконном бизнесе не проводить аттестацию продавцов и замерщиков перед зимой — это то же самое, что закрыть свои точки на зимний период.

Проводим аттестацию без предупреждения, выясняем нынешний уровень сотрудников. Делаем выводы. Адаптируем речевые шаблоны и ответы на возражения под зимних клиентов. Зимой клиенты более капризны и чаще обращают внимание на цену и на ваших конкурентов, реклама которых будет пестрить скидками (о зимней рекламе говорить пока не будем — тема не для общего доступа).

Когда клиент зашел на точку, можно забыть, что там было в рекламе, теперь клиент сравнивает продавцов и торговые точки (так было всегда, но зимой на это нужно обратить еще большее внимание) и если сравнивать нечего, то клиент выберет цену. Поэтому торговая точка должна быть заточена под удержание конверсии от спада и под речевые шаблоны, которые в свою очередь заточены под зиму (ответы на возражения и связка «продавец-замерзик» прорабатываются тем более). Помимо речевых шаблонов, должно быть больше эмоциональной вовлеченности со стороны продавца, поэтому я иногда говорю, что лучше пара фраз, приправленных эмоциями (манипуляцией), чем 10 скриптов «банковского» общения.

Пишите свои вопросы по торговым точкам и работе с клиентами в зимний период. Посмотрим на вашу подготовленность и что можно адаптировать. Пару недель назад я проводил аудит торговых точек перед зимой, на каких-то нужно было сделать 16 изменений, на каких-то 7, но еще не было ни одной, которая была бы готова к зиме и заточена под речевые шаблоны.

Очередная подготовка к зиме

С опытом к каждой зиме приготовиться получается получше, чем к предыдущей. Детализация в целом схожа, но для каждой оконной компании детали нужно подгонять именно под их продавцов и замерщиков, под их торговые точки и именно под их маркетинг.

Примерно так выглядит детальная проработка для оконной компании в зимний период. Если у вас нет плана или схемы для зимнего периода (особенно для продаж), то рекомендую все же это сделать и ознакомить с этим РОПов каждой торговой точки, далее сделать чек-лист для каждой точки, чтобы в декабре свериться, на сколько компания готова к зимним продажам, а точнее — к удержанию зимнего спада продаж.

Работа с малыми группами на точке

Нужно проводить каждый понедельник встречу (тренинг) для всех продавцов хотя бы на полчаса. Потом хотя бы раз проехать на каждую точку в течение недели, чтобы проработать схемы продаж, ожидающих клиентов, средний чек и конверсию — это и будет способствовать росту.

Дальше идут три версии.
Первая. Нужно использовать эту схему зимой, когда особенно чувствуется потребность в постоянной проработке продавцов, ибо их результативность зимой почти всегда падает в 2 раза.
Вторая. Нужно использовать эту схему в сезон, чтобы еще больше на итак растущих продажах повышать средний чек.
Третья. Нужно использовать эту схему круглый год.

Я работал по всем  этим схемам и сейчас использую третий вариант. Есть исключения, когда руководителям точек только дайте ключи от входа и все остальное они сделают сами, вы только за деньгами приезжайте, но это очень редкие исключения. Как правило, с точкой нужно начинать работать более плотно после выхода конверсии на уровень 50%, до 50 % они должны дойти сами. Но порой приходится подключаться к точке, когда у нее конверсия еще на уровне 30%.