Аттестация 57 сотрудников

Недавно провел аттестацию 57 продавцов и замерщиков. Дилерских сотрудников среди них не было. Дал задания по 5 минут каждое.

После аттестации обновим методички и рейтинги сотрудников

В помощь продавцу

Тренинг для продавцов и замерщиков

Фото с очередного тренинга для продавцов и замерщиков дилеров Ургенча

Упражнение для продавцов и замерщиков

В чем лично твое преимущество, продавец?

Сегодня на тренинге каждый продавец вышел из зоны комфорта. Каждый выходил и рассказывал о своих личных преимуществах перед конкурентами.Прорабатывали главную проблему — у конкурентов дешевле.
И главный вопрос этого тренинга.
Забудь про то, что у нас самый большой завод, что мы отличаемся профилями, что у нас самые четкие шоу-румы. В чем лично твое преимущество перед конкурентами?

PS
Некоторые из монтажников тоже изъявляли желание выйти и рассказать о своих преимуществах.

Мотивация продавца и замерщика

Вот перечень основных пунктов материальной и нематериальной мотивации продавцов и замерщков. Какую-то часть скорее всего вы уже используете. Но если выбрать один пункт того и другого, то я бы выбрал процент с продаж и публичную похвалу — с помощью этих пунктов можно добиваться хороших результатов.

А если эту публикацию прочитает сам продавец или замерщик, он может подсказать своему руководителю, способы собственной мотивации.

Ориентируйтесь на специализацию продавца и его сильные стороны

Есть продавцы и замерщики, у которых хорошо получается продавать либо ПВХ, либо алюминий. Кто-то специалист по продажам в частные дома, а кто-то только по квартирам.

Не обязательно ломать систему продаж, которая выстраивается исходя из сильных сторон сотрудников, наоборот имеет смысл использовать эти сильные стороны и просто составлять план продаж, затачивая его под специализацию продавца и замерщика или торговой точки в целом.

Косвенная мотивация сотрудников

С глаз долой — из сердца вон.

Косвенная мотивация экономит ваше время на повторение и объяснение для чего нужно продавать и сколько нужно продавать. Косвенная мотивация выполняет часть работы руководителя.
Подобные планы перед глазами будут подкреплением в диалоге с сотрудниками: «Сколько нужно сделать до конца месяца, и теперь смотри сколько сделал ты…», «Перед тобой каждый день цифра, которую ты должен закрывать…» и тд.

Нематериальная мотивация сотрудников

Мотивация, как мы знаем, бывает материальной и нематериальной. Материальная мотивация имеет ограничение, потому что напрямую привязана к способностям сотрудника. Нематериальная мотивация бесконечна, поэтому руководителям я рекомендую на своих торговых точках находить и использовать любые возможности для мотивации своего персонала, и чем более мотивирован=заряжен ваш персонал, тем больше шансов, что ваша точка будет на первом месте и ваша оконная компания будет в лидерах.

Да, я как и вы склоняюсь к тому, что профессионала не нужно постоянно мотивировать всякими там похвалами, картинками и пр., его будут мотивировать его собственные результаты и достойная оплата этих результатов. Но как правило, и тут вы со мной согласитесь, в оконной компании и на торговых точках таких профессионалов не так уж и много — они как хорошие мужья — «уже разобраны», поэтому выращиваем своих с постоянным отсевом слабых и параллельно продолжаем искать более сильных продавцов и замерщиков.

А если зайди с другой стороны и посмотреть на руководителя торговой точки через призму «законов вселенной», то слабому руководителю никогда в команду не придут профессионалы, поэтому если у кого-то на точке уже давно нет никакого проф роста сотрудников и не приходят (не важно откуда) новые более сильные сотрудники, то дело в первую очередь в руководителе этой точки.

А вообще что хотелось сказать этим постом — повесьте эту картинку на видное место для своих сотрудников.

Холодные замеры с января по март

В оконном бизнесе сейчас несезон, спад продаж, к которому, кстати, оконные компании должны готовиться еще осенью. В каких-то регионах реклама продолжает давать заявки, в каких-то вообще нет заявок, поэтому сидеть и чего-то там ждать довольно неразумно. Для этого нужно использовать свою клиентскую базу и холодные замеры.

Холодные замеры, они же холодные продажи — это то, что сейчас хоть как-то поможет оконной компании подзаработать. Так как это по сути холодные продажи, то и подход примерно такой же, только звонить никому не нужно, нужно сразу ехать на объекты.

Холодные замеры могут использовать не только вы, но еще и 10 оконных компаний вашего города, то нужно очень серьезно подготовиться — начиная от внешнего вида продавца и его речевых шаблонов, заканчивая атрибутами, которые замерщик будет использовать в своих продажах. Да, замерщик должен продавать, а не просто ездить с рулеткой.

Одна из причин, почему низкая конверсия по холодным замерам — замерщики просто напросто не продают на адресе, потому что, например, привыкли, что они уже приезжают к готовеньким клиентам, которых уже уболтал продавец.

Составьте сравнительную таблицу конкурентов, в которую добавьте и свою компанию и своего замерщика. Определите примерно 10 критериев, по которым будете оценивать каждую компанию через призму холодных замеров и самих замерщиков.

Подготовка продавцов к зиме

Конфуций говорил: «Посылать людей на войну необученными — значит предавать их».

А мы можем сказать, что в оконном бизнесе не проводить аттестацию продавцов и замерщиков перед зимой — это то же самое, что закрыть свои точки на зимний период.

Проводим аттестацию без предупреждения, выясняем нынешний уровень сотрудников. Делаем выводы. Адаптируем речевые шаблоны и ответы на возражения под зимних клиентов. Зимой клиенты более капризны и чаще обращают внимание на цену и на ваших конкурентов, реклама которых будет пестрить скидками (о зимней рекламе говорить пока не будем — тема не для общего доступа).

Когда клиент зашел на точку, можно забыть, что там было в рекламе, теперь клиент сравнивает продавцов и торговые точки (так было всегда, но зимой на это нужно обратить еще большее внимание) и если сравнивать нечего, то клиент выберет цену. Поэтому торговая точка должна быть заточена под удержание конверсии от спада и под речевые шаблоны, которые в свою очередь заточены под зиму (ответы на возражения и связка «продавец-замерзик» прорабатываются тем более). Помимо речевых шаблонов, должно быть больше эмоциональной вовлеченности со стороны продавца, поэтому я иногда говорю, что лучше пара фраз, приправленных эмоциями (манипуляцией), чем 10 скриптов «банковского» общения.

Пишите свои вопросы по торговым точкам и работе с клиентами в зимний период. Посмотрим на вашу подготовленность и что можно адаптировать. Пару недель назад я проводил аудит торговых точек перед зимой, на каких-то нужно было сделать 16 изменений, на каких-то 7, но еще не было ни одной, которая была бы готова к зиме и заточена под речевые шаблоны.

Очередная подготовка к зиме

С опытом к каждой зиме приготовиться получается получше, чем к предыдущей. Детализация в целом схожа, но для каждой оконной компании детали нужно подгонять именно под их продавцов и замерщиков, под их торговые точки и именно под их маркетинг.

Примерно так выглядит детальная проработка для оконной компании в зимний период. Если у вас нет плана или схемы для зимнего периода (особенно для продаж), то рекомендую все же это сделать и ознакомить с этим РОПов каждой торговой точки, далее сделать чек-лист для каждой точки, чтобы в декабре свериться, на сколько компания готова к зимним продажам, а точнее — к удержанию зимнего спада продаж.

Работа с малыми группами на точке

Нужно проводить каждый понедельник встречу (тренинг) для всех продавцов хотя бы на полчаса. Потом хотя бы раз проехать на каждую точку в течение недели, чтобы проработать схемы продаж, ожидающих клиентов, средний чек и конверсию — это и будет способствовать росту.

Дальше идут три версии.
Первая. Нужно использовать эту схему зимой, когда особенно чувствуется потребность в постоянной проработке продавцов, ибо их результативность зимой почти всегда падает в 2 раза.
Вторая. Нужно использовать эту схему в сезон, чтобы еще больше на итак растущих продажах повышать средний чек.
Третья. Нужно использовать эту схему круглый год.

Я работал по всем  этим схемам и сейчас использую третий вариант. Есть исключения, когда руководителям точек только дайте ключи от входа и все остальное они сделают сами, вы только за деньгами приезжайте, но это очень редкие исключения. Как правило, с точкой нужно начинать работать более плотно после выхода конверсии на уровень 50%, до 50 % они должны дойти сами. Но порой приходится подключаться к точке, когда у нее конверсия еще на уровне 30%.

Для руководителя торговой точки. Мотивация своих сотрудников

На каждой торговой точке есть неиспользованный потенциал — это ваши сотрудники. Конечно, чтобы начать его использовать, вам для начала нужно поработать над командным духом своих сотрудников. А то бывают случаи, когда директор точки говорит, что он использует все рекомендуемые инструменты для мотивации персонала, но что-то как-то не так. Повесил он фото продавца на доску почета, посадил он его на большой красный стул, поставил табличку на стол «лучший продавец месяца», но это кратковременно и некоторые со стороны это воспринимают как «начальник не выспался просто» или «книжку, видать, по мотивации прочитал». Потому что нет фундамента для этих внедрений — нет командного духа.

А на чем основывается командных дух? На общем результате, на победе над врагом, на общих проблемах.
Общий результат. Этим результатом могут быть: квадратура, выручка точки за месяц, средний чек по точке и тп. И вот когда есть общий результат через призму командного духа, тогда доски почета и красные кресла будут давать свой эффект.
Победа над врагом. В качестве «врага», а лучше сказать — конкурента, нужно выбрать торговую точку, которая, например, на первом месте среди всех точек. Когда будет определен ориентир, конкурент, которого нужно догнать и победить, тогда руководителю проще доносить до своих сотрудников значимость планов, каждодневных отчетов и прочего многообразия внедрений для победы. И теперь каждодневные отчеты будут приобретать больший смысл и значимость для продавцов и замерщиков этой торговой точки. Да и сама деятельность продавцов и замерщиков будет уже не ради плана для директора или для зарплаты, а появится именно тот самый интерес и драйв, подогревать который, можно через общую таблицу сотрудников, на котрой видно кто на каком месте.
Общие проблемы. В решении общих проблем на торговой точке в первую очередь должен быть заинтересован ее руководитель. Не отнекиваться и отмахиваться, дескать, сами решайте — позвоните туда-то или сюда-то. Не спорю, есть проблемы, которые продавцы в силе решить и должны сами это делать, но есть проблемы, которые должен решать и помогать их решать руководитель. И не просто «я сказал, скоро сделают», а добиться, чтобы скоро сделали, или самому вступить в разговор с непонятливым клиентом и уж тем более не топить продавца при клиенте, даже если продавец где-то накосячил, а потом как ни в чем не бывало дружелюбно общаться с этим сотрудником. Такая двуличность перечеркнет все попытки сплотить команду, руководителя не будут уважать.

Если сотрудникам просто говорить, что нужно много работать и выполнять планы, чтобы больше зарплата была или потому что нужно выполнить план и прочие эфемерные причины без фундамента, то очень скоро они перестанут работать, потому что даже зарплата имеет свойство быть достаточной. И останется в итоге отрицательная мотивация «если не выполнишь план я тебе …», а на ней уж точно не стать лучшей торговой точкой.

И это еще очень обобщенно написано.

Истина, старая как мир

Чек-лист проверки продавца для тайного покупателя

Оконный бизнес — это продажа низколиквидных товаров. В таких бизнесах каждый клиент всегда имеет ограниченную возможность повторных покупок, да и спугнуть его с первой покупки тоже несложно. Не купил один клиент, значит не купило еще как минимум 5 клиентов, которым он мог бы порекомендавать нашу компанию.

Чтобы продавец отрабатывал с каждым клиентом на 100%, его нужно обучать. Вы провели тренинг, обучили продавца, он стал хорошо продавать, но всегда со временем эффективность его продаж будет скатываться. Чтобы поддерживать его эффективность на постоянно высоком уровне, нужно внедрить постоянные встречи с продавцами и замерщиками с периодичностью раз в неделю и обязательно запускать по торговым точкам тайного покупателя.

Когда вы проводите периодичные встречи с продавцами и замерщиками, вам и так впринципе понятно кто и как будет продавать на точке, но тайный покупатель — это взгляд со стороны, который нам периодически нужен, более того — когда продавцы знают, что их будут проверять, они начинают работать лучше (а вы можете и не проверять, а просто сказать и припугнуть).

Обновил чек-лист проверки продавца для тайного покупателя. Обновите свой и запускайте проверку по точкам.

Дорого или нет?

Часто ваши клиенты готовы купить более дорогое окно — более дорогой профиль или более «упакованное» окно — не важно. Но продавцы просто не предлагают этого клиентам, они часто сами решают за клиента, дорого ему это или нет, и вот эти их решения ограничивают вашу прибыль.

Важный момент при найме продавца

На мой взгляд есть важный момент, который стоит учитывать при собеседовании с потенциальным продавцом окон. Пока это подтверждается нашей практикой и, кстати, исследованиями психологов.

Люди, склонные не допускать ошибок, ценят работу за ее стабильность, хорошие условия и высокую зарплату. А люди, настроенные на успех, больше интересуются потенциалом роста, развитием навыков и решением сложных задач, которые может предложить работа.

Если продавец склонен не допускать ошибок, то он надолго у вас не задержится, именно потому, что для такого типа подходит другая, противоположная общению с людьми, сфера деятельности. Этого продавца сложно вывести на конверсию 8 из 10, он будет неумышленно саботировать внедрение новых скриптов и алгоритмов. Такой продавец выберет удобную и уютную для себя схему работы, которая будет давать результат, например, 5 из 10, и остановится на этом, а вам придется постоянно ему доказывать и показывать, как отработать в следующий раз по новой схеме. И что может показаться парадоксальным, эти люди будут сетовать на то, что их не устраивает зарплата.

Те же, кто настроен на успех, будут показывать конверсию 8 из 10, они будут внедрять все ваши новые алгоритмы не только потому, что вы им это сказали, а потому, что это нужно им самим. Профессия продавца — это как раз для них.

Как определить при собеседовании тот или иной тип?
На собеседовании задайте следующие два вопроса: «Для чего вам нужна работа?» — если человек ответит, что ему нужны деньги, стоит уточнить основная ли это причина, если это единственная причина — тестируем его следующим вопросом: «Какой должна быть компания и ваша работа,чтобы утром вы просыпались не с кислым выражением лица и мыслью «ну вот, опять на работу», а с мыслью «здорово, сегодня опять на работу»?».
Если и тут вы не услышали ничего про потенциал роста, развитие, решение сложных задач и т.д. то я бы не спешил такого кандидата брать на работу.

Не исключаю, что здесь может помочь и ваше чутье на нужных вам сотрудников.

В режиме диалога этот материал может получиться более развернутым, поэтому если у вас есть вопросы — пишите мне на почту и мы продолжим эту тему или оставляйте свои комментарии.

Скрипты для продажи стальных дверей

Когда клиент смотрит стальные двери, не нужно подходить к нему с вопросами «вам что-то подсказать?», «вас что-то интересует?» — эти вопросы сразу «убивают» потенциальную продажу.

Теперь, когда вы будете что-то покупать, обращайте внимание, с каким вопросом к вам подходят продавцы-консультанты, в 90% случаев они задают эти или подобные вопросы. И какая ваша реакция на эти вопросы? Теперь вы понимаете, о чем я?

Ну что ж, не бедуем уделять внимание таким продавцам и наставлять их на путь истинный, а займемся своими продавцами. И вот с чего начнем, пусть ваши продавцы используют следующие фразы: «Знаете, как отличить хорошую дверь?», «У вас хороший вкус, это один из лучших вариантов на выставке/ одна из лучших дверей в ценовом сегменте ….». Я как-то говорил в видеосюжете, что отличный помощник при продаже стальных (м/к) дверей — наклейка «выбор покупателей», «товар месяца», «новинка» и т.д. Так вот, третий скрипт заключается в том, что ваш продавец обращает внимание клиента на дверь с наклейкой. Кстати, наклейте на одну выставочную дверь такую фразу: «На эту дверь мы не даем скидку», а когда клиенты будут спрашивать: «Почему»? Отвечайте им, что эту дверь чаще всего покупают или что она самый лучший вариант в таком-то ценовом сегменте и т.д.

Скриптов на самом деле много, просто нет смысла писать их сейчас еще больше, сначала внедрите и отработайте эти варианты. Результаты будут однозначно. Напишите мне на почту, какие результаты получили вы, и дальше уже будем внедрять следующие варианты.

Наставник для своих продавцов

Один из способов прокачать ваших продавцов — это наставничество. Для своих продавцов я являюсь наставником и это та модель взаимодействия, которая подходит лично мне, которая мне нравится и дает отличные результаты. Может быть кто-то из вас воспользуется этой моделью.

наставник
Известно, что и как сделать, нужно лишь сделать и «подняться на гору»

В чем суть. Я личный помощник каждого продавца в достижении его цели, эту цель мы достигаем вместе с продавцом. И вот тут важный момент — цель продавец ставит себе сам, он сам должен захотеть достичь этой цели. Какой цели?

Под целью я подразумеваю тот самый план продаж или уровень конверсии. Я делаю так, что норма 9 из 10 становится не моим требованием, а выбором продавца, он сам поставил себе эту планку, это его требование к самому себе. И вот тут начинаются результаты.

Когда у продавца есть своя цель, своя личная планка — ему станет интересно работать, потому что его деятельность будет осмысленной, каждый свой рабочий день он будет проводить целесообразно, общение с каждым клиентом будет осмысленным. Продавец начнет делать конкретные шаги каждый день для достижения своей планки, а моя задача помогать ему в этом. Продавец каждый день делает анализ своей работы, я даю ему обратную связь по его действиям, по его работе, показываю, на что обратить внимание, корректирую его направление.

Практика показала, что даже очевидные рекомендации, которые я даю, помогают продавцу достичь его цели. Какой отсюда можно сделать вывод? Любой продавец (человек) знает, что ему нужно делать, чтобы стать крутым продавцом (в своей деятельности)… но он этого не делает (как минимум в половине случаев). Нам всем нужен некий наставник, тот, кто будет одобрять наши действия, корректировать наше направление, чтобы нам быть уверенными, что мы двигаемся вперед, а не топчемся на месте, мотивировать нас и вдохновлять.

Может быть, кто-то из вас возьмет на вооружение подобную схему. Пишите, если появились вопросы.
Кстати, вопрос об управлении персоналом отпадает сам собой, в данном случае (но если у вас отношение к бизнесу: раз в неделю собирать кассу с точек, тут конечно схема другая). Также есть вариант наставничества для первого круга — когда вы наставник для своего начальника цеха, директора по маркетингу и т.д. или партнера. Кстати, наставник — это не обязательно знать больше, вы можете быть на одинаковом уровне, это просто модель взаимодействия.

Если в вашей компании первый круг использует эту схему, я вас поздравляю, это очень грамотно, потому что если развивается первый круг — значит развиваются сотрудники — если развиваются сотрудники — значит развивается компания — если развивается компания — значит развивается первый круг = дальше схема замыкается в этом направлении.

P.S.
По аналогичной схеме с продавцами я работаю в оконных компаниях в коучинге.