Один из способов прокачать ваших продавцов — это наставничество. Для своих продавцов я являюсь наставником и это та модель взаимодействия, которая подходит лично мне, которая мне нравится и дает отличные результаты. Может быть кто-то из вас воспользуется этой моделью.

наставник
Известно, что и как сделать, нужно лишь сделать и «подняться на гору»

В чем суть. Я личный помощник каждого продавца в достижении его цели, эту цель мы достигаем вместе с продавцом. И вот тут важный момент — цель продавец ставит себе сам, он сам должен захотеть достичь этой цели. Какой цели?

Под целью я подразумеваю тот самый план продаж или уровень конверсии. Я делаю так, что норма 9 из 10 становится не моим требованием, а выбором продавца, он сам поставил себе эту планку, это его требование к самому себе. И вот тут начинаются результаты.

Когда у продавца есть своя цель, своя личная планка — ему станет интересно работать, потому что его деятельность будет осмысленной, каждый свой рабочий день он будет проводить целесообразно, общение с каждым клиентом будет осмысленным. Продавец начнет делать конкретные шаги каждый день для достижения своей планки, а моя задача помогать ему в этом. Продавец каждый день делает анализ своей работы, я даю ему обратную связь по его действиям, по его работе, показываю, на что обратить внимание, корректирую его направление.

Практика показала, что даже очевидные рекомендации, которые я даю, помогают продавцу достичь его цели. Какой отсюда можно сделать вывод? Любой продавец (человек) знает, что ему нужно делать, чтобы стать крутым продавцом (в своей деятельности)… но он этого не делает (как минимум в половине случаев). Нам всем нужен некий наставник, тот, кто будет одобрять наши действия, корректировать наше направление, чтобы нам быть уверенными, что мы двигаемся вперед, а не топчемся на месте, мотивировать нас и вдохновлять.

Может быть, кто-то из вас возьмет на вооружение подобную схему. Пишите, если появились вопросы.
Кстати, вопрос об управлении персоналом отпадает сам собой, в данном случае (но если у вас отношение к бизнесу: раз в неделю собирать кассу с точек, тут конечно схема другая). Также есть вариант наставничества для первого круга — когда вы наставник для своего начальника цеха, директора по маркетингу и т.д. или партнера. Кстати, наставник — это не обязательно знать больше, вы можете быть на одинаковом уровне, это просто модель взаимодействия.

Если в вашей компании первый круг использует эту схему, я вас поздравляю, это очень грамотно, потому что если развивается первый круг — значит развиваются сотрудники — если развиваются сотрудники — значит развивается компания — если развивается компания — значит развивается первый круг = дальше схема замыкается в этом направлении.

P.S.
По аналогичной схеме с продавцами я работаю в оконных компаниях в коучинге.

В подписи письма на моей корпоративной почте написано следующее:

Позвоните мне или напишите, если у вас будут предложения или идеи о том, как мы можем лучше обслуживать клиентов и больше зарабатывать денег.

Я это говорю на каждом собрании, каждый раз когда езжу по точкам, эту фразу видят продавцы, когда я пишу им письмо. Когда я внедрил это постоянное напоминание продавцам, я стал периодически получать интересные идеи, часть из которых мы успешно внедрили. Когда я молчал, идей не было.

Внедрите это в свою практику. Постоянно напоминайте об этом своим продавцам, постоянно задавайте им этот вопрос.

В понедельник буду проводить очередной мини-тренинг для продавцов. Сегодня хочу с вами поделиться упражнением, которое мы делаем в каждой оконной компании. В понедельник сделайте его со своими продавцами.

Каждый продавец должен задать себе этот вопрос: «Если бы я был на месте клиента, почему я бы не купил у себя?». На выполнение даем 10 минут. Через 10 минут каждый зачитывает свой ответ, а вы записываете его на доске.

1. Вы увидите, что некоторые ответы могут быть похожи, значит можно «убить двух зайцев»
2. Может быть взаиморешение, например: У Тани есть проблема при ответе на возражение, но у Светы получается работать с этим возражением и она говорит Тане, как решить эту проблему. У Светы не получается дожимать клиента, но Таня делает это на отлично и говорит, как Свете решить эту проблему.
3. Каждый продавец «заглянет в себя», посмотрит на себя со стороны, посмотрит на себя глазами клиента — это будет очень для него полезно. У продавцов периодически «замыливается глаз» и они перестают видеть свои ошибки. Да и вообще для любого человека сложная работа — разобраться в самом себе… но полезная.
4. Каждый продавец получает картинку своей работы, в ней видит свои ошибки и на предстоящей неделе он работает над их устранением. В следующий понедельник они дают отчет как изменились их продажи, что они поменяли в той ситуации, в которой были сложности.

Есть подобное упражнение, когда прямо на собрании вы звоните по громкой связи к конкурентам. И после разговора ваши продавцы озвучивают, какие были допущены ошибки и почему они бы не записались на замер или что было хорошо отработано продавцом-конкурентом, и что можно сделать еще лучше.

Как стать лучше через анализ конкурентов? Чьи продавцы лучше? На сколько удачно они вас копируют? Как себя позиционировать на фоне конкурентов? Смотрим в сюжете.

оконный бизнес

Я периодически продолжаю задавать вопрос нашим замерщикам, технологам, монтажникам и продавцам: как вы видите идеальное обслуживание клиента? И периодически получаю новые идеи, взгляд со стороны и полезную критику.

Я считаю, что это должно быть внедрено в каждой оконной компании, два года я практикую этот вопрос и еще ни разу не было случая, чтобы я не услышал что-то полезное и нужное. Вопрос этот я задаю один раз в один-два месяца. Можно задавать вопрос продавцам каждый месяц, а можно в первый месяц задать продавцам, во второй — замерщикам, в третий — монтажникам, потом опять по кругу. Да как угодно, главное, что это необходимо делать.

Вы наверное много раз слышали и читали, что продавец должен улыбаться? Я не исключение, тем не менее, я решил «капнуть» глубже тему улыбки и нашел такую статистику:

В Америке и Азии улыбаются 99% продавцов. В Европе – 75%. В России 5%. В России улыбаться не серьезно и не солидно.

В оконной компании все довольно просто: пусть ваши менеджеры дарят клиентам легкую искреннюю улыбку и приветливый голос, и продажи  вырастут как минимум на 10%.
Клиенты оценят тепло и доброту, которые вы им даете.