Первая декада января

Ну что, как у вас прошла первая декада января этого года? У нас была просадка 60% в сравнении с первой декадой декабря 2018. Кто-то из коллег в силу ситуации на рынке, вообще не начинает работать раньше 9 числа. Посмотрим, что будет по итогам месяца.

Монтажники должны уметь продавать

Надо чаще встречаться

Завтра мы проведем корпоратив для наших дилеров. Вместе с филиалами компании получится всего 60 директоров шоу-румов. Всегда под новый год я жалею, что мы не так часто, как хотелось бы, проводили встречи с дилерами.

Попробуем представить некую сравнительную картину. Одна оконная компания проводит 4 встречи в год со своими дилерами. Вторая компания проводит только 2, одна летом и одна зимой. Так вот по практике скажу, что вторая компания будет проигрывать. Минус две встречи с дилерами — это столько потерянных возможностей. Дилеры, это предприниматели, у них есть чему поучиться, у них что-то важное для вашего бизнеса. И пока вы сидите на попе в своем офисе, они в полях, они с клиентами, они знают, о чем говорят на улице о вашей компании.

Если вы оконная компания, у которой есть дилеры — будьте ближе к своим дилерам. Если вы дилер, ищите компанию, которая к вам ближе других. Да, я понимаю, что у крупных компаний итак все хорошо, чтобы еще нянчиться (как они говорят) со своими дилерами, работа по принципу «хочешь — покупай, не хочешь — до свидания». Но, благо для дилеров, даже у таких компаний есть люди, с которыми можно работать, которые имеют другое мнение на их счет, которые стремятся развивать своих дилеров, даже если руководство их об этом не просит.

Но и внесу свою мысль со стороны большой компании. Многие дилеры не хотят работать, не хотят напрягаться, чтобы продавать более широкие серии, от этого компании начинают относиться несерьезно к своим дилерам. Так что и дилеры, тоже виноваты в сложившихся «традициях». Если вы дилер, докажите своему поставщику, что вы самый ценный дилер.

Помимо дилеров, у вас ведь есть и обычные сотрудники, с которыми вы и вовсе общаетесь раз в год на корпоративах (а потом иногда недоумеваете, почему продажи не так высоки, как хотелось бы).

Объем продаж в январе начинается с декабря

Сделайте их младшими партнерами

Сегодня на тренинге говорил продавцам, если они хотят больше зарабатывать, пусть подойдут к своему руководителю. И подойдут не просто с просьбой повысить им процент с продаж, а с конкретным предложением: я сейчас получаю такой-то процент, давайте я сделаю продаж больше на 50% и вы мне заплатите такой-то процент.

С одной стороны, недальновидный руководитель просто откажется от этого предложения  и намекнет продавцу, чтоб он работал как работает и не мутил воду. Хотя тут есть исключение — этот руководитель просто невсерьез может воспринять этого продавца, который, например, прошлые месяцы ходил на расслабоне, а сейчас вдруг решил серьёзно поработать — скорее всего он просто трепется.

С другой стороны, предприимчивый руководитель положительно отреагирует на это предложение и даст какие-то свои корректировки. Либо будет всегда напоминать своим продавцам, что те подходили с какими-то конкретными предложениями для увеличения продаж совместными действиями. Продавцов можно позиционировать как младших партнеров и дать им понять, что вы именно так на них смотрите. Тогда они будут просить у вас не просто увеличения процента с продаж, а вместе с этим будут предлагать конкретные шаги для того, чтоб и шоурум больше продал и чтоб он сам больше заработал.

 

Неформальная встреча влияет на рост продаж

Вчера была встреча с дилерами в горах. Отдохнули, развеялись, пообщались в неформальной обстановке.

Неформальная обстановка может иногда давать существенные прибавки к вашей прибыли, особенно, в хорошей компании коллеги единомышленников. Ведь когда мы обсуждаем какие-то важные вопросы для нашего бизнеса в офисах или просто в рабочем пространстве, то наш мозг тоже настроен на рабочий лад, а это значит, что как правило, он мыслит только в рабочем логичном-практичном-стандартномпространстве.

А если вы начнете обсуждать те же вопросы в неформальной обстановке, то мозг может выдать вам или вашим коллегам ту идею, которая более смелая, более нестандартная, более неожиданная — то есть те идеи, которые редко могут быть в офисах. Вы ведь и сами скорее всего неоднократно договаривались в неформальной обстановке о каких-то решениях, которые потом масштабно повлияли на ваш бизнес.

Поэтому если вы давно не вывозили своих дилеров отдохнуть, если вы давно с коллегами не обсуждали рабочие вопросы в неформальной обстановке, то пора это сделать на ближайших выходных. Если под вашим руководством есть персонал: продавцы, замерщики, монтажники — их тоже нужно периодически «проветривать», и даже если они и не дадут каких-то прибыльных предложений во время этого отдыха, они хотя бы подзарядят свои батарейки и работать будут эффективнее, да и в целом уровень мотивации повысится.

Если вы руководитель, то хотя бы раз в месяц вам нужно встречаться с коллегами вашего уровня в неформальной обстановке. Для кого-то это очевидно, но я знаю тружеников, которые считают это только лишней тратой времени, дескать, я сам знаю, что делать — надо просто работать и не отвлекаться. Такие труженики в этом режиме просто напросто через месяц-другой «замыливают» свой взгляд и не видят очевидных решений своих проблем, до которых додумались бы сами или им бы кто-нибудь сказал со стороны, если бы они не крутились как белка в колесе.

Если вы уже три месяца не встречались в неформальной обстановке с коллегами, значит срочно все бросайте и делайте перезагрузку своему мозгу.

Директор шоурума, это профессия

Результативноть торговой точки, результативность продаж зависит от директора этой самой точки. Если он не будет относиться к своей деятельности именно как к профессии, то не будет у него высоких результатов — это правило, в котором нет исключения. Не надо думать, что просто ваше нахождение на точке будет давать результаты. Торговой точкой надо управлять, продавцами и замерщиками надо управлять, продажами надо управлять — и для этого нужно понять, что без совершенствования себя во всем этом у вас не будут расти показатели.

Ошибка еще в том, что директор точки думает, дескать, он каждый день приходит на работу, значит он растет как профессионал, ведь стаж же вроде как идет, вроде как он уже год директор этого шоурума. Вот именно, что ВРОДЕ КАК. Если бы каждый думал, что просто его приход на работу каждый день делает его лучше, тогда у нас бы падали самолеты, каждый второй умирал на операционном столе, каждый второй ел бы протухшую еду и тд. Нужно не просто приходить каждый день на работу, а нужно каждый день улучшать себя как директора шоурума.

Больше клиентов на каждую точку

Плох тот руководитель торговой точки, который сидит и ждет клиентов. Понятно, что реклама двигатель торговли. Но рекламой может и должна заниматься сама торговая точка, и в первую очередь у руководителя этой точки должна болеть голова об этом. Но довольно часто они лишь жалуются, вместо того, чтобы самому проехаться по району в радиусе 500-2000м, чтобы лично посмотреть, где и как пропиарить свою торговую точку.

Бывало ли у вас такое, когда вы, как директор оконной компании заходите в ресторан и думате, почему шоурум, который находится рядом, не оставляет тут никакую информацию о себе. Или заходите вы в кинотеатр и думаете, почему шоурум, который рядом находится, не рекламирует себя в этом кинотеатре. И тд.

Но почему-то об этих местах не думают руководители торговых точек, сидят и ждут, когда конкуренты займут все эти возможности.

Клиенты по рекомендации — источник денег

В оконном бизнесе входящий поток клиентов на торговые точки я просеиваю через сито НПР.
Н — новые клиенты
П — повторные
Р — по рекомендации

Это делается для того, чтобы увидеть соотношение и понять, какой из этих каналов стоит качнуть, чтобы увеличить продажи в тот или иной период.
Для каждого сегмента таких клиентов есть свои инструменты роста. И если мы задаемся вопросом, что нужно что-то придумать для увеличения клиентов по рекомендации (Р), то самый главный стимул и самая главная причина для роста клиентов по рекомендации  — это просто на просто качественно делать свою работу.

Есть отдельные схемы, как манипулировать клиентом, оставлять после себя эффект ВАУ и тд, но все это держится на фундаменте качества. Бессмысленно и небезопасно для бренда в ситуации плохого качества запускать программу лояльности и стимуляций рекомендаций. Но чтобы выравнить репутацию бренда, нужно помимо качества грамотно проработать старые отрицательные отзывы, устранить прошлые ошибки и внедрить систему, при которой будет минимизироваться просачивание негатива в интерент или просто в обсуждение.
Один из простых механизмов в этой системе — это кнопка «пожаловаться» на сайте. Она делается для того, чтобы клиент предпочел пожаловаться вам на вашем сайте, чем нес своей негатив в соц сети для обсуждения.

 

Продают не только речевые шаблоны

Как я уже писал неоднократно, продавать можно и нужно не только через речевые шаблоны. Это делается через проработку торговой точки в целом и отдельных ее частей, через проработку ценников/табличек на окнах и много чего еще.

Чтобы посмотреть со стороны, как работает подобный подход, приведу пример продажи стеклянно посуды.
В одном магазине стоял набор фужеров, который особо никого не привлекал, но и на складе их скопилось уже немало — надо распродать, но желательно без существенных потерь в деньгах.

Эти фужеры просто наполнили красной жидкостью. Конечно же они стали выделяться среди всей продуктовой линейки, продажи этих наборов выросли на 30%.
Без речевых шаблонов, просто изменив подачу продукции для клиентов, без привлечения новых клиентов, на ровном месте рост продаж на 30%.

То же самое нужно делать и с вашими выставочными образцами.

Аттестация продавцов и замерщиков

Перед зимой нужо аттеставать продавцов и замерщиков. Делается это для того чтобы, узнать их готовность к зиме и чтобы просто уволить часть неэффективных.

К зиме нужно проработать с продавцами и замерщиками «зимние» шаблоны, и перестраивать их к зимним продажам. Зимой ставка делается не на привлечение клиентов, а на конверсию — чтобы каждый зашедший, коих будет немного, записался на замер.

Есть еще регионы, в которых зимой можно результативно работать над привлечением клиентов, но это отдельная тема маркетинга.

Помимо сотрудников, нужно и торговые токи подготовить, чтобы было к чему привязывать речевые шаблоны продавцов. И обязательно отработать связку продавец-замерщик.

Методичка для руководителя торговой точки

Методичку можно составить общую, можно сделать специально под осенний сезон, потому что, как вы понимаете — здесь нужно продавать агрессивно и дорого. И нужно сделать отдельную методичку для зимнего (антикризисного) периода, когда подход к продажам отличается от обычного.

На фото черновой вариант, а вы делаете ее в виде книжечки и раздаете по торговым точкам. И один из важных моментов составления методички — наполните ее удачными примерами роста эффективности торговх точек и взаимодействия с продавцами/замерщиками.

Проработка дилера

В очередной раз проработал торговую точку очередного дилера. За 30 минут расписал ему, как можно увеличить оборот точки на 50-100% без привлечения новых клиентов.

Как заточить торговую точку под рост продаж

Схему развернул не полностью. Опираясь на эту схему сделайте свою и по ней уже начинайте прокачивать свои точки. Торговая точка может существенно способствовать росту продаж, это нужно всегда помнить.

Рост продаж через дилеров

Чтобы дилеров становилось больше, чтобы у дилеров росли продажи и, соответственно, у вас тоже — нужно их обучать.

Если вы не хотите, чтобы они много продавали и приходили от конкурентов к вам, то проводите не больше 4 общих встреч в год.
Если вы хотите, чтобы ваши дилеры продавали больше и переходили от конкурентов к вам — собирайте их вместе не меньше 6-7 раз в год.
Если вы хотите, чтобы ваши дилеры постоянно росли в продажах, уходили от конкурентов к вам, приводили к вам своих знакомых дилеров — собирайте их от 10 до 12 раз в год.

Общие встречи, обучение, показывание в реальном времени объемов каждого дилера, итоговое награждение лучших и прочее кол-во полезных внедрений — это то, что до сих пор на рынке не до конца реализованно, я бы даже сказал — на половину. И это я говорю исходя из фактов — в моей клиентской базе немало дилеров, которые «сами по себе» не смотря на внушительные объемы. И в моей клиентской базе есть производственники, с которыми мы именно и занимаемся развитием дилерских сетей.

Вот пример того, как за 25 минут я дал схему дилеру, по которой он может увеличить продажи на торговой точке в 2 раза.

Реклама окон. В каждом макете должно быть…

Пример вовлеченности

Можно и нужно вовлекать своих клиентов в жизнь и события компании, тем самым вынуждать клиентов обмолвиться (пусть даже кратко) о вашей компании при встрече с друзьями — что в свою очередь будет косвенно влиять на ваши продажи.

Конверсии в оконном бизнесе

Какие бывают конверсии?

Реклама-звонок.
Звонок-замер.
Звонок-посещение офиса.
Посещение офиса-замер.
Замер-договор.

Отслеживайте, контролируйте каждый этап — это возможность на ровном месте увеличить продажи.

Итог по росту продаж стальных дверей

Подведу тезисный итог сюжетов о повышении продаж стальных дверей (сюжеты за январь).

Продающие фразы на дверь:

  • последняя дверь по старой цене
  • монтаж в подарок
  • коврик в подарок
  • декоративная панель в подарок
  • доставка до квартиры за 6 часов, иначе скидка 10%

На ценниках или отдельно делаете фото «готовых» дверей, особенно тех, которые выше 35 000р.

Делаете перестановку на выставке через призму сравнения цен.

Скрипт: «В первую очередь обратите внимание на эту дверь»

Что еще сделать для своих клиентов?

Сегодня продолжим тему о впечатлениях, которые должны получать ваши клиенты. Вчера я написал, что продавать нужно эмоции и впечатления, а не окна. Как вызвать эти эмоции и впечатления?

Предлагаю выполнить следующее упражнение, чтобы узнать, как вы можете это сделать, задайте себе вопрос «Что мы бы изменили в своем обслуживании, если бы брали плату за вход?»

Прямо сейчас выполните это упражнение, напишите все, что приходит вам в голову, это касается только работы продавца или сюда входит и внешний вид, или это какие-то дополнительные услуги, или вы как и мы будете предлагать клиентам чай/кофе, особенно которые ждут своей очереди, чтобы заключить договор… и тому подобное. Подключите к выполнению этого упражнения самих продавцов.

Что вы получите:

  1. эмоции клиентов «Уау»
  2. однозначно выделитесь среди конкурентов
  3. возможность продавать по более высоким ценам
  4. соответственно, рост прибыли