Еще один фасад шоу-рума. Дилер.

Здесь больше для красоты и стиля, нежели для информирования клиентов и призывы к действию. Но местность именно такая, в которой и такой дизайн будет привлекать и завлекать клиентов.


Почти все по феншую, но я бы поменял дизайн двух баннеров на фасаде, сделал бы их более продающими. Выставку вечером видно хорошо, но сам логотип вообще не видно. Ну и поближе к витринам имеет смысл поставить образцы с целью, чтобы их было хорошо видно с улицы.

Прошлогодний фасад одного из шоу-румов. Вообще, это торговый центр, но нам дали возможность повесить свою рекламу прям возле входа и разместить свою вывеску над входом в ТЦ. На первый взгляд выглядит, как будто это наш один большой шоу-рум.

Излюбленное место для фото сотрудников и клиентов. Шоу-рум Куйлюк. Сделайте у себя хотя бы в одной из торговых точек что-то подобное. Публикуйте фото с клиентами, пусть сами клиенты публикуют фото с каким-нибудь хештегом (сделайте из этого какую-нибудь акцию).

Как вы говорите, шоу-румы большие и помпезные, я с этим согласен, но нет в них посыла «мы хотим быть ближе к потребителю». У многих оконщиков такая же проблема — красивые, но слишком сдержанные шоу-румы, пытаются казаться взрослыми и солидными. Никому сейчас ваша взрослость и солидность не нужна. Клиенту нужны низкие цены, либо человеческое общение.

Вместо разных рекламных роликов или видео производства, нужно ведь еще постоянно «крутить» на своих экранах в шоу-румах видео-отзывы клиентов, разные фото клиентов, фото мероприятий и тд. Завешивать стены шоу-рума отзывами и теми же фотками клиентов. Это же такое неиспользуемое конкурентное преимущество.

Создавайте движухи в своих торговых точках. Пусть каждый ваш дилер запустет какую-то активность в своем шоу-руме в ближайшую неделю. Если у вас есть завод, обязательно раз в месяц что-то там организовывайте.

Когда у вас в торговых точках есть конструкция премиум-класса, она будет косвенно влиять на продажи средних по цене конструкций.

Например, если у вас стоят на выставке серии 58 и 70, тогда 70-я серия в даном случае будет самой дорогой. А если на выставке будет 58, 70 и 82 (обычного или премиум-класса), тогда вам будет проще продавать 70-ю серию, потому что психологически для клиента она не самая дорогая, да и вы при продаже можете делать на этом акцент, дескать, это самый оптимальный вариант по цене и качеству и что на самом деле она не такая уж и дорогая по сравнению с 82-й серией.

У нас в каждом шоу-руме есть самая дорогая конструкция, на фоне которой другие широкие серии (которые нам нужно на самом деле продавать) по цене воспринимаются попроще, ну и плюс на это заточены речевые шаблоны.

Очень, очень много торговых точек оконных компаний ничем не отличаются друг от друга, более того — торговые точки «не продают» то, что вам нужно продать: объем продаж или конкретная серия. То есть фасад вашей торговой точки должен соответствовать речевым шаблонам продавца — это одно из необходимых условий в оконном бизнесе.
Если в вашем городе еще не запретили баннеры на фасадах здания, так используйте их, используйте 3d модели возле точек, но самое главное — это в каком месте она расположена.

Если вы открыли ее на отшибе, в мертвом ТЦ, в пару километрах от остановки, то хоть золотом ее украсьте — бесполезно, а если будете давать рекламу, то часть денег точно сольете из-за неправильного расположения точки. Если вы на рынке уже давно, и вы еще до сих пор не увидели от ваших маркетологов чек-лист по открытию тороговй точки или они еще не делали аудит месторасположения вашей точки, то уже пора бы это сделать, еще есть время переехать на другое место — это точно окупится.

На этой диаграмме (сырой) две конверсии, вы можете сделать больше. Здесь конверсия по торговым точкам и по колл-центру.  Что можно увдиеть: в каком-то месяце конверсия по торговым точкам максимальная, но конверсия этого же месяца по колл-центру минимальна и наоборот. Для чего эта таблица?

Здесь мы видим пиковые значения и минимальные значения, те и другие зависят не только от сезонности, в первую очередь они зависят от целого комплекса, который оконная компания использовала для роста каждой конверсии. В этот комплекс могут входить: позиционирование (общее или на данный период), рекламная компания, цели на те или иные профили, речевые шаблоны в связке с рекламой, заточенные торговые точки под рост конверсии или среднего чека и еще с десяток пунктов, из которых и состоит каждый столбик диаграммы.

Сделав эту таблицу, вы определили для себя максимальные и минмальные значения конверисии за весь календарный год. Теперь ваша задача преодолеть в 2018 году максимальные значения и подтянуть минимальные. Чтобы это сделать, нужно для каждого пикового значения определить тот комплкес, о котором я писал выше, многие оконные компании понятия не имют, что именно привело к росту максимальных значений, а если они этого не знают, то они и повторить этого не смогут, но тут не то повторить, тут и уведичить не удастся, если не известно, что именно нужно улучшить из этого комплекса и что именно нужно в него добавить.

Эту диаграмму нужно сделать также и по каждой торговой точке, чтобы видеть какая из этих точек способствовала росту усредненныих показателей и почему или какая из этих точек опустила усредненный показатель по компании и почему. Уже само то, что в первый раз сделаете диаграмму, прояснит картину по компании в целом. Подключить к реализации этой диаграммы вам нужно вашего директора по маркетингу и директора по продажам.

Будут вопросы по диаграмме и конверсии — пишите: почта, соц сети.

Конфуций говорил: «Посылать людей на войну необученными — значит предавать их».

А мы можем сказать, что в оконном бизнесе не проводить аттестацию продавцов и замерщиков перед зимой — это то же самое, что закрыть свои точки на зимний период.

Проводим аттестацию без предупреждения, выясняем нынешний уровень сотрудников. Делаем выводы. Адаптируем речевые шаблоны и ответы на возражения под зимних клиентов. Зимой клиенты более капризны и чаще обращают внимание на цену и на ваших конкурентов, реклама которых будет пестрить скидками (о зимней рекламе говорить пока не будем — тема не для общего доступа).

Когда клиент зашел на точку, можно забыть, что там было в рекламе, теперь клиент сравнивает продавцов и торговые точки (так было всегда, но зимой на это нужно обратить еще большее внимание) и если сравнивать нечего, то клиент выберет цену. Поэтому торговая точка должна быть заточена под удержание конверсии от спада и под речевые шаблоны, которые в свою очередь заточены под зиму (ответы на возражения и связка «продавец-замерзик» прорабатываются тем более). Помимо речевых шаблонов, должно быть больше эмоциональной вовлеченности со стороны продавца, поэтому я иногда говорю, что лучше пара фраз, приправленных эмоциями (манипуляцией), чем 10 скриптов «банковского» общения.

Пишите свои вопросы по торговым точкам и работе с клиентами в зимний период. Посмотрим на вашу подготовленность и что можно адаптировать. Пару недель назад я проводил аудит торговых точек перед зимой, на каких-то нужно было сделать 16 изменений, на каких-то 7, но еще не было ни одной, которая была бы готова к зиме и заточена под речевые шаблоны.

Открываем точку по чек-листу, ибо придется потом пожинать плоды плохого урожая. И далее постоянно ее прокачиваем через пункты на этой картинке. Какая-то часть пунктов будет непонятна, будут вопросы — почта открыта для писем и я доступен в соц сетях.

На каждой торговой точке есть неиспользованный потенциал — это ваши сотрудники. Конечно, чтобы начать его использовать, вам для начала нужно поработать над командным духом своих сотрудников. А то бывают случаи, когда директор точки говорит, что он использует все рекомендуемые инструменты для мотивации персонала, но что-то как-то не так. Повесил он фото продавца на доску почета, посадил он его на большой красный стул, поставил табличку на стол «лучший продавец месяца», но это кратковременно и некоторые со стороны это воспринимают как «начальник не выспался просто» или «книжку, видать, по мотивации прочитал». Потому что нет фундамента для этих внедрений — нет командного духа.

А на чем основывается командных дух? На общем результате, на победе над врагом, на общих проблемах.
Общий результат. Этим результатом могут быть: квадратура, выручка точки за месяц, средний чек по точке и тп. И вот когда есть общий результат через призму командного духа, тогда доски почета и красные кресла будут давать свой эффект.
Победа над врагом. В качестве «врага», а лучше сказать — конкурента, нужно выбрать торговую точку, которая, например, на первом месте среди всех точек. Когда будет определен ориентир, конкурент, которого нужно догнать и победить, тогда руководителю проще доносить до своих сотрудников значимость планов, каждодневных отчетов и прочего многообразия внедрений для победы. И теперь каждодневные отчеты будут приобретать больший смысл и значимость для продавцов и замерщиков этой торговой точки. Да и сама деятельность продавцов и замерщиков будет уже не ради плана для директора или для зарплаты, а появится именно тот самый интерес и драйв, подогревать который, можно через общую таблицу сотрудников, на котрой видно кто на каком месте.
Общие проблемы. В решении общих проблем на торговой точке в первую очередь должен быть заинтересован ее руководитель. Не отнекиваться и отмахиваться, дескать, сами решайте — позвоните туда-то или сюда-то. Не спорю, есть проблемы, которые продавцы в силе решить и должны сами это делать, но есть проблемы, которые должен решать и помогать их решать руководитель. И не просто «я сказал, скоро сделают», а добиться, чтобы скоро сделали, или самому вступить в разговор с непонятливым клиентом и уж тем более не топить продавца при клиенте, даже если продавец где-то накосячил, а потом как ни в чем не бывало дружелюбно общаться с этим сотрудником. Такая двуличность перечеркнет все попытки сплотить команду, руководителя не будут уважать.

Если сотрудникам просто говорить, что нужно много работать и выполнять планы, чтобы больше зарплата была или потому что нужно выполнить план и прочие эфемерные причины без фундамента, то очень скоро они перестанут работать, потому что даже зарплата имеет свойство быть достаточной. И останется в итоге отрицательная мотивация «если не выполнишь план я тебе …», а на ней уж точно не стать лучшей торговой точкой.

И это еще очень обобщенно написано.

Вчера отправил в телеграме в группу директоров шоурумов картинки, адаптированные для заставки на телефон с изображениями дорогих профилей, по которым нужно выполнить план продаж в октябре и ноябре.

Это напоминание, косвенная мотивация и некая поддержка корпоративного духа. Такие же заставки можно сделать и каждому сотруднику на каждом шоуруме. Можно пойти дальше и адаптировать сетку с планом продаж под заставку на телефон для каждого шоурума.

Если нет продаж, если не выполняются планы продаж, если нет дисциплины на торговой точке, и в целом все с отрицательной частицой «не» — то виновник всему этому директор торговой точки.

Один из способов вздействия на него.
Если на ваши совещания или тренинги с продавцами и замерщиками опаздывают сотрудники, то штрафовать и наказывать нужно не их. Пусть их директор пишет объяснительную, почему его сотрудники опаздали или вовсе не явились. Потом пусть кого-то отправляет, чтобы через весь город вез вам эту объяснительную, но вторую или третью объясинтельную директор торговой точки привозит лично.

А там уже и дисциплина у его сотрудников появится, и приходить начнут вовремя, и продавать начнут больше.

Методичку можно составить общую, можно сделать специально под осенний сезон, потому что, как вы понимаете — здесь нужно продавать агрессивно и дорого. И нужно сделать отдельную методичку для зимнего (антикризисного) периода, когда подход к продажам отличается от обычного.

На фото черновой вариант, а вы делаете ее в виде книжечки и раздаете по торговым точкам. И один из важных моментов составления методички — наполните ее удачными примерами роста эффективности торговх точек и взаимодействия с продавцами/замерщиками.

Очередной пример торговой точки премиум класса в оконном бизнесе.