Дизайн отличный с точки зрения красоты, но сточки зрения продаж — плохой. На самом деле многие оконщики не понимают в чем тут подвох, потому что у самих сплошь и рядом такие картинки.

Какие такие? Окно с одной створкой.
Если вы заставляете продавцов повышать средний чек, продавая две створки вместо одной, тогда дизайн каждого макета с окном должен быть с двумя створками — это маркетинг, это психология, так проще продавать.
Как вы себе представляете продажу двух створок в шоу-руме, в котором на всех выставочных образцах одностворчатые окна? Продавец говорит, я вам рекомендую две створки на ваше окно, хотя у нас стоит одна…

В коучинге есть отдельный блок по повышению среднего чека и увеличение доли маржинальных конструкций. Записывайтесь на предварительную консультацию здесь http://okno-my-business.ru/coaching/


Продавать все створки открывные.

На самом деле все просто. Например, в первую торговую точку клиент пришел сделал просчет нужных конструкций и ушел с КП, которое вы ему оставили, или без КП, не важно. Потом он приходит в другую вашу точку, говорит, что был в первой точке, ему просчитали вот такую сумму, и может ли вторая точка дать скидку или предложить что-то еще.

Вторая точка, чтобы выполнить план по квадратуре, дает скидку или предлагает более дешевый профиль. И вы не узнаете, что подобные махинации могут быть, и будете продолжать недополучать существенную прибыль, потому что такая схема может повторяться многократно.

Но если у вас CRM или еще каким-то другим способом вы фиксируете сумму и конструкции в реальном времени, которые просчитывают ваши точки, тогда этого можно избежать. Когда на первой точке клиенту посчитали 70-й профиль за 13000 рублей, эта информация зафиксировалась в базе: клиент Иван Иваныч, конструкция такая-то, сумма 13000 рублей.

И вот когда этот Иван Иваныч приходит во вторую вашу точку, и консультант, вбивая его фамилию, видит, что этому клиенту предложили уже 70-й за 13000 на первой точке, то консультант в таком случае не имеет права продавать клиенту что-либо дешевле или более простой 60-й профлиь, иначе его хорошенько оштрафуют или уволят.

Я знаю, что прямо сейчас у вас возникла куча возражений — о них мы поговорим позже, для начала начните фиксировать просчет в реальном времени, чтобы контролировать конкуренцию торговых точек и заставить их продавать и работать мозгами, а не как раньше — давать скидки, продавать дешевые конструкции, лишь бы показать план (в ущерб компании).

Конечно, есть сообразительные продавцы и руководители торговых точек, которые не бегут за планом по квадратуре и стремятся продавать всегда дороже, чтобы рос средний чек.

Если вы в компании учите продавцов и замерщиков продавать 2 створки на двойник и тройник, да еще и в рекламе на этом делаете акцент, то и на торговой точке образцы не должны быть с одной створкой — писал и говорил об этом неоднократно.

Учишь учишь продавать, а потом на одну из точек приезжаешь — там на двойниках и тройниках по одной створке…

Ничего сложного, но результаты ощутимы.

Если у вас больше пяти точек, выкладывайте каждый день на закрытый ресурс динамику (движение вверх или вниз) каждой вашей точки — руководители точек в таком случае уже сами начнут шевелиться без вашего напоминания, ибо, как показала практика, никто не хочет быть на последнем месте, а более амбициозные хотят быть только на первом месте.

Можете каждый день обновлять информацию по торговым точкам, можете раз в неделю или раз в месяц — протестируйте все периоды и найдите для себя наиболее результативный.

Какие показатели стоит включить: квадратура общая, квадратура дорогих/премиум серий, квадратура стеклопакетов (энергосбер или обычных), средний чек (средний квадрат, среднее окно, средний договор), конверсия по замерам и договорам.

Как я писал ранее, подобная статистика должна быть также по каждому вашему замерщику и продавцу.

Вы можете назвать свою оконную компанию ориентированной на маркетинг? Что значит быть компанией, ориентированной на маркетинг? Может это то, что на нынешнем рынке нужно вашей компании? Клиентоориентированность и маркетинговая ориентированность могут ли идти в ногу? А может имеет смысл быть компанией, ориентированной на среднем чеке?

Эти и ряд подобных вопросов имеет смысл обсудить со своим руководством в преддверии сезона 2017.