Для чего самая дорогая конструкция в шоу-руме?

Когда у вас в торговых точках есть конструкция премиум-класса, она будет косвенно влиять на продажи средних по цене конструкций.

Например, если у вас стоят на выставке серии 58 и 70, тогда 70-я серия в даном случае будет самой дорогой. А если на выставке будет 58, 70 и 82 (обычного или премиум-класса), тогда вам будет проще продавать 70-ю серию, потому что психологически для клиента она не самая дорогая, да и вы при продаже можете делать на этом акцент, дескать, это самый оптимальный вариант по цене и качеству и что на самом деле она не такая уж и дорогая по сравнению с 82-й серией.

У нас в каждом шоу-руме есть самая дорогая конструкция, на фоне которой другие широкие серии (которые нам нужно на самом деле продавать) по цене воспринимаются попроще, ну и плюс на это заточены речевые шаблоны.

Отдельные коммерческие предложения для каждого шоу-рума

Стойки в ТЦ

Кто-то ставит свои стойки в ТЦ, чтобы продавать. Кто-то ставит, чтобы просто рекламировать свою компанию = чаще напоминать о своей компании клиентам. Кто-то ставит стойки просто для предварительного быстрого просчета, и отправляет с этим просчетом в торговую точку.

Все три способа правильные, вопрос лишь в том, что какой-то из них в вашем случае будет работать лучше, для этого вам нужно поставить стойку в ТЦ и посмотреть, какие результаты будут в вашем случае.

А вы подготовили свои точки к Новомоу Году?

Погруженность в работу. Перезагрузка

Я часто наблюдаю, когда руководитель шоу-рума погружен в свою работу недостаточно для того, чтобы давать результат. То есть условно говоря, замерщик забывает о своей работе сразу, как уходит из шоу-рума, директор на час позже забывает о своей работе.

Да, голова будет болеть о проблемах, но она болит от того, что есть проблемы, а не от того, что директор шоу-рума день и ночь думает, как ему поднять продажи. Потому что когда я приезжаю на ту или иную точку, я сразу вижу, что можно улучшить и как можно привлечь больше клиентов. И это не потому что у меня опыта и знаний больше, и глаз вроде как не замылен, а потому что я просто выходу из шоу-рума и смотрю, как использовать проходящий поток, смотрю, пока мысль не придет в голову. Или захожу в шоу-рум и смотрю, что здесь использовать для роста конверсии. И порой вижу совершенно очевидныеошибки, которые не увидел руководитель.

Если каждый директор будет стоять под солнцем возле шоу-рума и смотреть на проходящих людей, пока не ослепнет, вот тогда он точно придумает, как привлечь больше клиентов — и это я описал как раз ту самую погруженность, о которой и говорю. И этот принцип нужно применять к каждому ключевому показателю эффективности.

В идеале бы, каждого сотрудника шоу-рума приучить погружаться в свою работу, ведь если так посмотреть — только погружение дает профессиональный рост.

А если уже осточертел этот шоу-рум? — спросит кто-то. Тогда нужно перестать смотреть на него и на свою работу масштабно, а умышленно сузить свой фокус. Например у вас 5 KPI, которые вам нужно увеличить, а вы сосредотачиваетесь только на одном и ставите себе в нем цель — это в какой-то мере будет вас отвлекать и вовлекать по-новому.
Например, решили сделать зону просчета максимально удобной и оригинальной — вот и займитесь этим пару дней, отвлечетесь, получите удовольствие от новых задумок, а потом опять переключитесь с новой энергией на обычные основные ваши обязанности.

 

Подсматривайте за торговыми точками своих коллег

Что говорят конкуренты

Одно дело, когда конкуренты что-то про вас говорят (а говорят они как правило что-то гадкое), и совершенно другое, когда они рядом с вами открывают свои точки. Если «вдруг» рядом с вашей новой торговой точкой открыли свои точки конкуренты, значит они понимают, что вы либо ставите в правильном месте свою точку, либо они просто надеются, что ваши клиенты будут заходить и к ним.

Но с другой стороны, это правильная модель, когда нужно паразитировать на клиентской базе конкурентов, об этом я записали видеосюжет еще в 2014 году. Эту модель придумал не я, это общеизвестная маркетинговая модель, но вот некоторые оконные компании иногда просто не хотят открывать свою точку рядом с конкурентами, они хотят открыть ее там, где будут единоличными «хозяевами» клиентского потока.
И эта мысль тоже правильная, правда при условии, что есть умение и понимание как находить проходимые и выгодные места, ведь, например, наличие рядом супермаркета не всегда является точным критерием выгодной локации.

Конверсия должна быть минимум 50%

Еще раз напомню про конверсию. Недавно созванивались с коллегой, речь зашла как всегда о росте продаж. Этот коллега хотел увеличить продажи через рекламу, то есть он хотел увеличить количество клиентов. Очень хорошее желание, но перед тем как это делать, нужно вывести каждую свою торговую точку на минимальную конверсию от 50% — это самое главное правило. Иначе просто деньги на ветер.

Вообще я почему-то довольно часто слышу от коллег, то им нужна реклама, то речевые шаблоны. При этом, когда начинаешь копать глубже, выясняется, что они не знают процент думающих, процент повторных клиентов, процент возражений «дорого» и тд. Если у вас такая же картина, то забудьте вы на время про рекламу и про эти речевые шаблоны, начните уже собирать нужные данные, чтобы ситуация начала проясняться и чтобы даже ваш ребенок понял, где вы в своем бизнесе теряете деньги и как это устранить,  и только потом уже думайте о речевых шаблонах и всем остальном.

Ведь если вам дать речевые шаблоны, то вы толком-то и не сможете замерить их ПОЛНУЮ эффективность. И когда вы мне пишите, что вам нужны речевые шаблоны, вы хотя бы начните прослушивать разговоры своих продавцов и замерщиков, ведь в любом случае, когда вы раздадите эти шаблоны своим сотрудникам, вам придется их слушать, чтобы понять как они их используют.

«Танцы с бубнами» возле торговой точки

Вчера еще раз убедился, на сколько неразумно можно найти локацию для новой торговой точки. Парадокс, но почему-то тот, кто запускает новую точку, думает, что ему не обязательно разбираться в маркетинге, якобы, тут и без маркетинга понятно как и что тут делать.  И вот пока будет такое понимание, торговые точки будут открываться непонятно где, а потом устраивай там, как говорится, танцы с бубнами, чтобы хоть кто-то пришел.

По сути перед тобой дилер, который оказался жертвой бестолкового подхода к открыванию точек. Денег у него нет на новую точку, поэтому придется тратить постоянно много денег и сил, чтобы хоть кто-то из клиентов приходил. А потом либо все же открывать новую точку в нормальном месте, либо продолжать мучиться.

К слову о маркетинге. Есть основная модель маркетинга 4P:
— product
— price
— promotion
— place
— вот этот пункт — месторасположение торговой точки. Это тот самый пункт, который нужно знать хоты бы на четверку, чтобы открывать новые торговые точки. Если этот пункт будет реализован неправильно тогда и остальные три будут уже неважны, начнется как раз тот самый «танец с бубнами».

Значит все хорошо

Приезжал я пару недель назад к дилеру. Клиентов у него нет, ситуация печальная. Он просил помочь.

Сделали ему дизайн фасада торговой точки, подготовили раздатку для шоу-рума. Сейчас позвонили ему, а он в горах отдыхает. Якобы, как приедет, займется этим.
Значит у него все хорошо и ему не нужны клиенты. Такие дилеры тоже есть. Но я до сих пор не могу привыкнуть к такому расслабону после жесткой российской конкуренции.