Пусть выдохнут

Под конец года можно дать возмодность своим сотруднкиам, так сказать, выдохнуть. Чтобы с положительными эмоциями закончили год, чтобы были силы на предстоящую зиму, ну и чтобы компенсировать тот напряг каждодневыми отчетами, который вы им создавали.

Во время таких командообразующих тренингов проще донести до сотрудников корпоративные ценности и ваши предстоящие планы — люди расслаблены, отвлечены, забыли разногласия и негатив. В моем опыте были разные последствия таких мероприятий, бывало, когда сотрудники «пожрали, попили, посмеялись, разошлись и забыли». Но были и положительные плоды, когда сотрудники проявляли более лояльное отношение к компании и к директору, и старались лучше работать, чтобы не опечалить своего директора.

Сегодня было награждение на тренинге

Наградил сегодня лучшего продавца на тренинге книгой. Как я уже говорил, я очень часто использую на тренинге продажу в парах, когда один продает другому, потом меняются.

Одно дело учить речевые шаблоны наизусть, другое дело  — в реальности их использовать. Вот он вроде все выучил, а выходит перед всеми продавать в парах, и все забывает, дескать, разволновался. А в том-то и фишка, что пусть привыкает волноваться на тренинге, пусть лучше на тренинге все забудет, чем на адресе у клиента или в шоу-руме перед клиентом. Как говорится, тяжело в учении — легко в бою.

Пользу от работы в парах участник получает в том, что ему лично дают обратную связь  по его ошибкам, и он видит со стороны, как другие продавцы используют речевые шаблоны. Даже если продавец или замерщик не будет сам лично принимать участие в работе в парах, он, просто наблюдая за другими, может взять для себя что-то новое.

Я также неоднократно говори, что если продавец или замерщик перестает посещать тренинги или начинает посещать их гораздо реже, то и его результативность непременно будет падать — это 100% правило. Поэтому если вы в своей компании еще не внедрили на постоянной основе тренинги по продажам, вам обязательно нужно это сделать.

Много тренинга не бывает

Чтобы продавать много, надо учить и тренировать продавцов и замерщиков.

У продавца и замерщика должны быть цели на год

Сегодня провел заключительный тренинг для продавцов в 2017 году. Каждый продавец прописал три цели по работе и 3 личных цели на 2018 год, потом каждый расписался под обещанием «я выложусь на 100%  для достижения своих целей».

Помимо того, что на этой встрече продавцы немного расслабились, частично подвели свои итоги, получили положительные эмоции и вовлеченность в компанию, после этой встречи у каждого продавца появились цели.

Для оконной компании сотрудник без цели — бесполезный сотрудник. Каждый руководитель должен быть заинтересован в том, чтобы у сотрудника были цели, причем амбициозные, и каждый руководитель должен помочь прописать цели и замотивировать на их достижение.

Сотрудник с прописанными целями, это не панацея для компании, но это:
— меньше времени на уговаривание и объяснение
— это больше ответственности, вовлеченности в компанию и в свою деятельность
— это более высокие результаты
— это более высокая скорость
— это, в конце концов, осознанность — когда ты не видишь тупой и безразличный взгляд на тренинге, а полную вовлеченность и горящие глаза, потому что продавцу надо
 все это

Если выбирать продавца с опытом и без цели или продавца без опыта, но с целью — я выберу второго.

Работа с малыми группами на точке

Нужно проводить каждый понедельник встречу (тренинг) для всех продавцов хотя бы на полчаса. Потом хотя бы раз проехать на каждую точку в течение недели, чтобы проработать схемы продаж, ожидающих клиентов, средний чек и конверсию — это и будет способствовать росту.

Дальше идут три версии.
Первая. Нужно использовать эту схему зимой, когда особенно чувствуется потребность в постоянной проработке продавцов, ибо их результативность зимой почти всегда падает в 2 раза.
Вторая. Нужно использовать эту схему в сезон, чтобы еще больше на итак растущих продажах повышать средний чек.
Третья. Нужно использовать эту схему круглый год.

Я работал по всем  этим схемам и сейчас использую третий вариант. Есть исключения, когда руководителям точек только дайте ключи от входа и все остальное они сделают сами, вы только за деньгами приезжайте, но это очень редкие исключения. Как правило, с точкой нужно начинать работать более плотно после выхода конверсии на уровень 50%, до 50 % они должны дойти сами. Но порой приходится подключаться к точке, когда у нее конверсия еще на уровне 30%.

Тренинг по понедельникам и вторникам

Карьерный рост сотрудников

В некоторых оконных компаниях удалось внедрить на постоянной основе курсы по карьерному росту. И не потому, что эти компании такие хорошие и заботливые (хотя это тоже есть) а потому, что они сами понимают — чем квалифицированнее штат, тем больше денег в компании и тем дольше она будет оставаться прибыльной.

Конечно, если в вашей компании всего 20 человек, то вам сложно реализовать что-то подобное, но хотя бы при приеме на работу и раз в пару недель надо бы. А если в компании сотрудников в 5 раз больше и масштабы соответствующие, тогда им обязательно нужно постоянное квалифицированное обучение.

Курсы и тренинги по карьерному росту в первую очередь предназначенны не для технических навыков (которым может обучить, например, и бригадир), а для того, как стать лучшим специалистом и продолжать расти, как взаимодействовать с коллегами и клиентами, как взаимодействовать со своим руководителем (это вообще отдельная тема), говорить о том, что компания ждет от этого сотрудника и что она ему может дать и тд.

Проводить обучение может кто-то из компании, так и приглашенный тренер. Если мы будем говорить не просто о курсах, а о тренингах, тогда этот самый тренер может разработать для ключевых сотрудников пошаговый план по повышению их результативности в компании и дальнейшему карьерному росту.

Если затронем тему маркетинга в оконном бизнесе, то серьезный подход к обучению сотрудников — это серьезное конкурентное преимущество для оконной компании.

Если будем говорить о мотивации, то обучение сотрудников, особенно карьеристов — весомый повод, чтоб устроиться в вашу компанию или проработать в ней как можно дольше.
В продажах можно сказать: если не видно разницы, зачем платить больше, в мотивации можно сказать: если нечем мотивировать кроме зарплаты, долго они работать не будут.

Схема для продавца окон

Упражнение для ваших продавцов

В понедельник буду проводить очередной мини-тренинг для продавцов. Сегодня хочу с вами поделиться упражнением, которое мы делаем в каждой оконной компании. В понедельник сделайте его со своими продавцами.

Каждый продавец должен задать себе этот вопрос: «Если бы я был на месте клиента, почему я бы не купил у себя?». На выполнение даем 10 минут. Через 10 минут каждый зачитывает свой ответ, а вы записываете его на доске.

1. Вы увидите, что некоторые ответы могут быть похожи, значит можно «убить двух зайцев»
2. Может быть взаиморешение, например: У Тани есть проблема при ответе на возражение, но у Светы получается работать с этим возражением и она говорит Тане, как решить эту проблему. У Светы не получается дожимать клиента, но Таня делает это на отлично и говорит, как Свете решить эту проблему.
3. Каждый продавец «заглянет в себя», посмотрит на себя со стороны, посмотрит на себя глазами клиента — это будет очень для него полезно. У продавцов периодически «замыливается глаз» и они перестают видеть свои ошибки. Да и вообще для любого человека сложная работа — разобраться в самом себе… но полезная.
4. Каждый продавец получает картинку своей работы, в ней видит свои ошибки и на предстоящей неделе он работает над их устранением. В следующий понедельник они дают отчет как изменились их продажи, что они поменяли в той ситуации, в которой были сложности.

Есть подобное упражнение, когда прямо на собрании вы звоните по громкой связи к конкурентам. И после разговора ваши продавцы озвучивают, какие были допущены ошибки и почему они бы не записались на замер или что было хорошо отработано продавцом-конкурентом, и что можно сделать еще лучше.