Не импровизируйте в отчетах. Отчеты — это инструмент. Сделайте в своей компании шаблоны отчетов для каждого руководителя, который будет их использовать на своих торговых точках.

У нас 33 официальных шоу-рума дилеров, и вот у них минимум в половине случаев, чтобы увеличить результаты, достаточно просто сменить персонал: продавцов и замерщиков. То же самое можно сказать и про наши шоу-румы, директора которых все ждут, что рыба начнет летать.

Сегодня на тренинге говорил продавцам, если они хотят больше зарабатывать, пусть подойдут к своему руководителю. И подойдут не просто с просьбой повысить им процент с продаж, а с конкретным предложением: я сейчас получаю такой-то процент, давайте я сделаю продаж больше на 50% и вы мне заплатите такой-то процент.

С одной стороны, недальновидный руководитель просто откажется от этого предложения  и намекнет продавцу, чтоб он работал как работает и не мутил воду. Хотя тут есть исключение — этот руководитель просто невсерьез может воспринять этого продавца, который, например, прошлые месяцы ходил на расслабоне, а сейчас вдруг решил серьёзно поработать — скорее всего он просто трепется.

С другой стороны, предприимчивый руководитель положительно отреагирует на это предложение и даст какие-то свои корректировки. Либо будет всегда напоминать своим продавцам, что те подходили с какими-то конкретными предложениями для увеличения продаж совместными действиями. Продавцов можно позиционировать как младших партнеров и дать им понять, что вы именно так на них смотрите. Тогда они будут просить у вас не просто увеличения процента с продаж, а вместе с этим будут предлагать конкретные шаги для того, чтоб и шоурум больше продал и чтоб он сам больше заработал.

 

Проводил вчера очередное собеседование (всегда стараюсь лично принимать в этом участие). На собеседование как и всегда пришли парни и девушки. Я повидал уже наверное пол тысячи соискателей, и вот парни на вопрос «сколько вы хотите зарабатывать?» обычно начинают мямлить что-то в стиле «я не знаю ваших зарплат», «это зависит от того, как я буду работать/как вы будете платить», «как я могу знать сколько я заработаю» и тд. Так что удивляет, такие ответы дают как холостые, так и семейные парни/мужчины!

Если этот соискатель начинает мямлить на мой вопрос о зарплате, значит он и продавать будет также. А вот девушки меня в очередной раз порадовали, только одна из семи не ответила, сколько она именно хочет зарабатывать. Чаще всего из таких девушек удается слепить хорошего продавца, пока она не уйдет в декрет.

Недавно еще разговаривал с коллегами о том, как мужчины клиенты воспринимают продавцов окон девушек. Я в своей практике крайне редко встречал, когда мужчина покупатель скептически относился к объяснениям девушки продавца (обычно в таком случае девушка сама начинала допускать ошибки).

Как же редко управленцы использую похвалу. Похвала просто не входит в наш менталитет. Но нужно ее использовать, если менеджер хочет, чтобы его сотрудники давали результаты и просто хорошо работали.

Сегодня использовал этот редкий инструмент и публично похвалил одного из операторов колл-центра. Они вообще крайне редко слышат похвалу, а работа-то у них довольно стрессовая. Оживились девочки. Да и на клиентах это ведь напрямую отразится — вы похвалили сотрудника, он передал эти положительные эмоции клиенту, тот в свою очередь охотнее заключил с вами договор.

А если своих сотрудников не хвалить, то долгой эффективности ожидать не стоит. Если у вас коллектив большой и есть кого хвалить, то и в ваш список дел нужно добавлять каждый день одно дополнение — публично похвалить хотя бы одного сотрудника. Вы увидите, что через неделю атмосфера на работе изменится, и задания ваши будут выполняться быстрее.

Заблуждения иногда такие: «сотрудник работает в такой солидной компании, уже самого этого для него должно быть достаточно» или «я ему зарплату за это плачу» — не нужно так думать, это же заблуждение. Ведь и сам менеджер хочет, чтобы его хвалили. Приучите себя и своих коллег хвалить своих сотрудников.

Если ваши замерщики работают в парах, попробуйте внедрить на тренинге похвалу друг друга или когда замерщик хвалит за заказы продавца или когда продавец хвалит замерщика за правильные замеры.

Каждые десять дней я собираю отчеты со всех шоу-румов. В отчетах отображается рейтинг шоу-румов относительно своего результата — кто больше всех продал, тот был на верхней позиции, и дальше вниз по убывающей.

Когда я каждому директору шоу-рума показывал эти отчеты, сразу каждый из них видел, на каком он месте по итогам продаж. После первой радости или печали от увиденного, мы начинали уже более детально разбирать показатели шоу-рума.

Понятное дело, что амбициозным директорам хотелось бы войти в первую тройку лидеров или даже быть номер один, и уже само это вынуждало не просто делать объемы, потому что руководство сказало, но и было желание победить коллег. Об этом, кстати, я и вел речь в первую очередь — дескать, что ж вы опустились со второй строчки на пятую. Если у директора адекватный уровень амбиций, то этого подкола было достаточно, чтобы он в следующий раз опять вернулся на верхнюю позицию. Но не все стремились побороться за верхние строчки.

Тогда я сделал напротив первых трех мест иконку короны (да обычный значок короны). То ли им стало нагляднее, то ли просто появилось желание получить корону, вобщем, теперь уже почти все стали уделять более серьезное внимание этому рейтингу. Теперь уже стали появляться вопросы, у кого корона в этом месяце.

То есть наличие этого небольшого менеджерского лайфхака увеличило желание побороться за первые строчки рейтинга. А это в свою очередь стало давать больше объемов, пусть стараться они стали не в два раза больше, но так как их много, то каждый по чуть-чуть дал итоговое увеличение объема. И конечно же, отчетность стала более желанной — то есть теперь они уже сами спрашивают, готовы ли декадные отчеты.

Мотивировать и вовлекать в работу себя и своих сотрудников можно и нужно разными способами. Если ваши сотрудники вовлечены в общее дело и в цели компании, тогда они будут проще и быстрее достигать эти самые цели, причем достигать их с удовольствием.

В своем инстаграме я выкладывал видео на эту тему, в которой говорил про заствки на телефон для своих сотрудников. Речь шла о том, что на заставках могут быть: сетка плана конкретного шоурума, мотивирующие фразы от компании или какие-то картинки с профилями и окнами. Сегодня покажу вам несколько вариантов.

Каждый директор или собственник бизнеса, при вопросе: «Что в бизнесе главное для достижения результатов?», ответит, что это люди. Так и есть. Но почему-то по-прежнему я встречаю компании и в общении с коллегами всплывает проблема кадров. Кадров, которые дают результат. А проблема эта из-за того, что те самые директора не увольняют неэффективных сотрудников, потому что, якобы, нет им адекватной замены. Но замена и не найдется, пока должность занята кем-то бестолковым. Поэтому директора попадают в замкнутый круг.

Есть еще одна причина — они порой не готовы работать с сильными сотрудниками, которые могут давать результаты. Не готовы, потому что не привыкли, боятся за свою должность, боятся за потерю авторитета, боятся, что сотрудник лучше него (хотя директор как раз и должен окружать себя лучшими сотрудниками, чем он сам).

Описание лучшего монтажника не будет включать в себя навыки и умения монтажа, понятное дело, что в этом он профессионал.

  • Всегда в чистой форме и всегда имеет в машине второй чистый комплект одежды
  • Утром прозванивает своих клиентов и предупреждает их о монтаже на сегодня (либо начальник бригады)
  • За час предупреждает клиента о монтаже
  • Паркует машину, обклеенную рекламой, на видном месте
  • Вежлив и учтив с клиентом
  • После монтажа спрашивает у клиента, кому из его знакомых хотелось бы установить окна
  • Оставляет визитку компании, рекламные материалы, сертификат
  • Берет письменный или видео отзыв клиента
  • После монтажа делает бесплатные регулировки других окон клиента
  • После монтажа предлагает соседям клиента сделать бесплатный замер окон или отрегулировать
  • Оставляет соседям рекламные материлаы компании
  • После монтажа на подъезде вешает наклейку «В этом подъезде появился новый счастливый обладатель окон от Имзо»
  • Стремится стать лучшим в своем деле

Успешный оконный бизнес невозможен без лучших монтажников.

Вот такой цитатой можно пользоваться в качестве напоминалки-ориентира.

Людьми руководят для того, чтобы они могли себя проявить. Сократ.

Без вашего именно руководства, у вас не будет толковых продавцов и замерщиков и вы не узнаете, на что же они способны на самом деле.

С глаз долой — из сердца вон.

Косвенная мотивация экономит ваше время на повторение и объяснение для чего нужно продавать и сколько нужно продавать. Косвенная мотивация выполняет часть работы руководителя.
Подобные планы перед глазами будут подкреплением в диалоге с сотрудниками: «Сколько нужно сделать до конца месяца, и теперь смотри сколько сделал ты…», «Перед тобой каждый день цифра, которую ты должен закрывать…» и тд.

Самая простая и дееспособная схема, которая была придумана наверное еще сто лет назад и до сих пор не потеряла свою актуальность, потому что управление персоналом держится уже больше 2000 лет на одних и тех же принципах.

 

Если нет продаж, если не выполняются планы продаж, если нет дисциплины на торговой точке, и в целом все с отрицательной частицой «не» — то виновник всему этому директор торговой точки.

Один из способов вздействия на него.
Если на ваши совещания или тренинги с продавцами и замерщиками опаздывают сотрудники, то штрафовать и наказывать нужно не их. Пусть их директор пишет объяснительную, почему его сотрудники опаздали или вовсе не явились. Потом пусть кого-то отправляет, чтобы через весь город вез вам эту объяснительную, но вторую или третью объясинтельную директор торговой точки привозит лично.

А там уже и дисциплина у его сотрудников появится, и приходить начнут вовремя, и продавать начнут больше.

Если у вас избыток сотрудников, то этот самый избыток будет портить результаты по-настоящему занятым сотрудникам.

Оставшиеся без работы или без конкретных долгосрочных задач, люди начнут придумывать себе работу и не дай Бог, они достучатся до руководства и убедят его что-то создать, что-то запустить, где-то поучаствовать. Ведь этим бездельникам придется содействовать и уже не отменить то, что они затеяли. В сезон надо продавать, а не видимость создавать.