Корпоративная газета

Стандартизируйте свои отчеты

Не импровизируйте в отчетах. Отчеты — это инструмент. Сделайте в своей компании шаблоны отчетов для каждого руководителя, который будет их использовать на своих торговых точках.

Не надо ждать чуда

У нас 33 официальных шоу-рума дилеров, и вот у них минимум в половине случаев, чтобы увеличить результаты, достаточно просто сменить персонал: продавцов и замерщиков. То же самое можно сказать и про наши шоу-румы, директора которых все ждут, что рыба начнет летать.

Дешевые или дорогие сотрудники?

Сотрудникоориентированность

Сделайте их младшими партнерами

Сегодня на тренинге говорил продавцам, если они хотят больше зарабатывать, пусть подойдут к своему руководителю. И подойдут не просто с просьбой повысить им процент с продаж, а с конкретным предложением: я сейчас получаю такой-то процент, давайте я сделаю продаж больше на 50% и вы мне заплатите такой-то процент.

С одной стороны, недальновидный руководитель просто откажется от этого предложения  и намекнет продавцу, чтоб он работал как работает и не мутил воду. Хотя тут есть исключение — этот руководитель просто невсерьез может воспринять этого продавца, который, например, прошлые месяцы ходил на расслабоне, а сейчас вдруг решил серьёзно поработать — скорее всего он просто трепется.

С другой стороны, предприимчивый руководитель положительно отреагирует на это предложение и даст какие-то свои корректировки. Либо будет всегда напоминать своим продавцам, что те подходили с какими-то конкретными предложениями для увеличения продаж совместными действиями. Продавцов можно позиционировать как младших партнеров и дать им понять, что вы именно так на них смотрите. Тогда они будут просить у вас не просто увеличения процента с продаж, а вместе с этим будут предлагать конкретные шаги для того, чтоб и шоурум больше продал и чтоб он сам больше заработал.

 

Девушки знают, что хотят

Проводил вчера очередное собеседование (всегда стараюсь лично принимать в этом участие). На собеседование как и всегда пришли парни и девушки. Я повидал уже наверное пол тысячи соискателей, и вот парни на вопрос «сколько вы хотите зарабатывать?» обычно начинают мямлить что-то в стиле «я не знаю ваших зарплат», «это зависит от того, как я буду работать/как вы будете платить», «как я могу знать сколько я заработаю» и тд. Так что удивляет, такие ответы дают как холостые, так и семейные парни/мужчины!

Если этот соискатель начинает мямлить на мой вопрос о зарплате, значит он и продавать будет также. А вот девушки меня в очередной раз порадовали, только одна из семи не ответила, сколько она именно хочет зарабатывать. Чаще всего из таких девушек удается слепить хорошего продавца, пока она не уйдет в декрет.

Недавно еще разговаривал с коллегами о том, как мужчины клиенты воспринимают продавцов окон девушек. Я в своей практике крайне редко встречал, когда мужчина покупатель скептически относился к объяснениям девушки продавца (обычно в таком случае девушка сама начинала допускать ошибки).

Похвала — это главный инструмент менеджера

Как же редко управленцы использую похвалу. Похвала просто не входит в наш менталитет. Но нужно ее использовать, если менеджер хочет, чтобы его сотрудники давали результаты и просто хорошо работали.

Сегодня использовал этот редкий инструмент и публично похвалил одного из операторов колл-центра. Они вообще крайне редко слышат похвалу, а работа-то у них довольно стрессовая. Оживились девочки. Да и на клиентах это ведь напрямую отразится — вы похвалили сотрудника, он передал эти положительные эмоции клиенту, тот в свою очередь охотнее заключил с вами договор.

А если своих сотрудников не хвалить, то долгой эффективности ожидать не стоит. Если у вас коллектив большой и есть кого хвалить, то и в ваш список дел нужно добавлять каждый день одно дополнение — публично похвалить хотя бы одного сотрудника. Вы увидите, что через неделю атмосфера на работе изменится, и задания ваши будут выполняться быстрее.

Заблуждения иногда такие: «сотрудник работает в такой солидной компании, уже самого этого для него должно быть достаточно» или «я ему зарплату за это плачу» — не нужно так думать, это же заблуждение. Ведь и сам менеджер хочет, чтобы его хвалили. Приучите себя и своих коллег хвалить своих сотрудников.

Если ваши замерщики работают в парах, попробуйте внедрить на тренинге похвалу друг друга или когда замерщик хвалит за заказы продавца или когда продавец хвалит замерщика за правильные замеры.

Менеджерский лайфхак

Каждые десять дней я собираю отчеты со всех шоу-румов. В отчетах отображается рейтинг шоу-румов относительно своего результата — кто больше всех продал, тот был на верхней позиции, и дальше вниз по убывающей.

Когда я каждому директору шоу-рума показывал эти отчеты, сразу каждый из них видел, на каком он месте по итогам продаж. После первой радости или печали от увиденного, мы начинали уже более детально разбирать показатели шоу-рума.

Понятное дело, что амбициозным директорам хотелось бы войти в первую тройку лидеров или даже быть номер один, и уже само это вынуждало не просто делать объемы, потому что руководство сказало, но и было желание победить коллег. Об этом, кстати, я и вел речь в первую очередь — дескать, что ж вы опустились со второй строчки на пятую. Если у директора адекватный уровень амбиций, то этого подкола было достаточно, чтобы он в следующий раз опять вернулся на верхнюю позицию. Но не все стремились побороться за верхние строчки.

Тогда я сделал напротив первых трех мест иконку короны (да обычный значок короны). То ли им стало нагляднее, то ли просто появилось желание получить корону, вобщем, теперь уже почти все стали уделять более серьезное внимание этому рейтингу. Теперь уже стали появляться вопросы, у кого корона в этом месяце.

То есть наличие этого небольшого менеджерского лайфхака увеличило желание побороться за первые строчки рейтинга. А это в свою очередь стало давать больше объемов, пусть стараться они стали не в два раза больше, но так как их много, то каждый по чуть-чуть дал итоговое увеличение объема. И конечно же, отчетность стала более желанной — то есть теперь они уже сами спрашивают, готовы ли декадные отчеты.

Для мотивации сотрудников

Мотивировать и вовлекать в работу себя и своих сотрудников можно и нужно разными способами. Если ваши сотрудники вовлечены в общее дело и в цели компании, тогда они будут проще и быстрее достигать эти самые цели, причем достигать их с удовольствием.

В своем инстаграме я выкладывал видео на эту тему, в которой говорил про заствки на телефон для своих сотрудников. Речь шла о том, что на заставках могут быть: сетка плана конкретного шоурума, мотивирующие фразы от компании или какие-то картинки с профилями и окнами. Сегодня покажу вам несколько вариантов.