Аттестация 57 сотрудников

Недавно провел аттестацию 57 продавцов и замерщиков. Дилерских сотрудников среди них не было. Дал задания по 5 минут каждое.

После аттестации обновим методички и рейтинги сотрудников

Тренинг для продавцов и замерщиков

Фото с очередного тренинга для продавцов и замерщиков дилеров Ургенча

Упражнение для продавцов и замерщиков

В чем лично твое преимущество, продавец?

Сегодня на тренинге каждый продавец вышел из зоны комфорта. Каждый выходил и рассказывал о своих личных преимуществах перед конкурентами.Прорабатывали главную проблему — у конкурентов дешевле.
И главный вопрос этого тренинга.
Забудь про то, что у нас самый большой завод, что мы отличаемся профилями, что у нас самые четкие шоу-румы. В чем лично твое преимущество перед конкурентами?

PS
Некоторые из монтажников тоже изъявляли желание выйти и рассказать о своих преимуществах.

Мотивация продавца и замерщика

Вот перечень основных пунктов материальной и нематериальной мотивации продавцов и замерщков. Какую-то часть скорее всего вы уже используете. Но если выбрать один пункт того и другого, то я бы выбрал процент с продаж и публичную похвалу — с помощью этих пунктов можно добиваться хороших результатов.

А если эту публикацию прочитает сам продавец или замерщик, он может подсказать своему руководителю, способы собственной мотивации.

Ориентируйтесь на специализацию продавца и его сильные стороны

Есть продавцы и замерщики, у которых хорошо получается продавать либо ПВХ, либо алюминий. Кто-то специалист по продажам в частные дома, а кто-то только по квартирам.

Не обязательно ломать систему продаж, которая выстраивается исходя из сильных сторон сотрудников, наоборот имеет смысл использовать эти сильные стороны и просто составлять план продаж, затачивая его под специализацию продавца и замерщика или торговой точки в целом.

Косвенная мотивация сотрудников

С глаз долой — из сердца вон.

Косвенная мотивация экономит ваше время на повторение и объяснение для чего нужно продавать и сколько нужно продавать. Косвенная мотивация выполняет часть работы руководителя.
Подобные планы перед глазами будут подкреплением в диалоге с сотрудниками: «Сколько нужно сделать до конца месяца, и теперь смотри сколько сделал ты…», «Перед тобой каждый день цифра, которую ты должен закрывать…» и тд.

Как отрабатывать ответы на возражения

Самое простое, что можно придумать для роста продаж — заставить своих продавцов и замерщиков выучить ответы на возражения. На каждой торговой точке, у каждого продавца и замерщика должна быть рабочая тетрадь с ответами на возражения, и парадокс в том, что кто-то эту тетрадь даже ни разу не открывает. А еще более печальный парадокс в том, что руководитель торговой точки даже забывает о том, что такая тетрадь есть.

Возвращаемся к истокам в продажах

Каждый замерщик и каждый продавец должны брать у каждого клиента минимум 2 рекомендации для дальнейшего прозвона. Эта методика появилась на свет с самым первым продавцом в мире, но почему-то сейчас замерщики решили, что она не работает. На основании чего они это решили?

Количество рекомендаций, которые дают клиенты, сократилось до минимума или вовсе до нуля, сейчас, например, замерщик получает одну рекомендацию на 10 клиентов. Эта схема просто немного эволюционировала вместе с потребителем — мы ведь жутко как не любим назойливых продавцов, которые еще и выпрашивают у меня какие-то контакты моих знакомых.

Количество рекомендаций сократилось, потому что замерщики стали просить их ради галочки, и попали в замкнутый круг — просят ради галочки и получают ради галочки, то есть ноль. А потом ноют, что ерунда это все. Рекомендации нужно продолжать спрашивать, даже если дает их каждый из 10 клиентов — это бесплатные клиенты. И параллельно повышать эффективность получения рекомендаций. Эта схема на столько работоспособна, что ее можно применять абсолютно в любом бизнесе.

Неправильное мышление замерщика

Сегодня провел тренинг для замерщиков. Когда мы говорили о важности планирования и в целом четкого фиксирования пути замерщика к достижению своей цели, я в очередной раз услышал от одного из них «а у меня все в голове». Вот когда ваши замерщики будут продолжать считать, что достаточно иметь цель и пошаговый план в голове, что уже само по себе звучит нелепо — они будут продолжать оставаться неэффективными замерщиками.

Если у него планы в голове, то и деньги будут там же, если у него планы прописаны, то деньги будут в кармане. Что дает прописывание планов и целей? В первую очередь, это возможность видеть динамику роста: в понедельник он сделал 3 задачи из 6, а в пятницу 5 задач из 6 — динамика роста за счет работы над ошибками, анализа неудач и корректировки успехов.

Любая трудовая деятельность, любая профессия включает в себя KPI, как можно отслеживать показатели своей эффективности в уме и устно? На то они и показатели, что их прописывают и контролируют. Есть люди, которые не поддаются фиксированию показателей, живут до 30 лет, держа «все в голове» — до них сложно донести что-то подобное, но есть и более способные  — их обязательно нужно приучивать четко фиксировать свой путь к результатам и отслеживать свои показатели.

Нематериальная мотивация сотрудников

Мотивация, как мы знаем, бывает материальной и нематериальной. Материальная мотивация имеет ограничение, потому что напрямую привязана к способностям сотрудника. Нематериальная мотивация бесконечна, поэтому руководителям я рекомендую на своих торговых точках находить и использовать любые возможности для мотивации своего персонала, и чем более мотивирован=заряжен ваш персонал, тем больше шансов, что ваша точка будет на первом месте и ваша оконная компания будет в лидерах.

Да, я как и вы склоняюсь к тому, что профессионала не нужно постоянно мотивировать всякими там похвалами, картинками и пр., его будут мотивировать его собственные результаты и достойная оплата этих результатов. Но как правило, и тут вы со мной согласитесь, в оконной компании и на торговых точках таких профессионалов не так уж и много — они как хорошие мужья — «уже разобраны», поэтому выращиваем своих с постоянным отсевом слабых и параллельно продолжаем искать более сильных продавцов и замерщиков.

А если зайди с другой стороны и посмотреть на руководителя торговой точки через призму «законов вселенной», то слабому руководителю никогда в команду не придут профессионалы, поэтому если у кого-то на точке уже давно нет никакого проф роста сотрудников и не приходят (не важно откуда) новые более сильные сотрудники, то дело в первую очередь в руководителе этой точки.

А вообще что хотелось сказать этим постом — повесьте эту картинку на видное место для своих сотрудников.

Холодные замеры с января по март

В оконном бизнесе сейчас несезон, спад продаж, к которому, кстати, оконные компании должны готовиться еще осенью. В каких-то регионах реклама продолжает давать заявки, в каких-то вообще нет заявок, поэтому сидеть и чего-то там ждать довольно неразумно. Для этого нужно использовать свою клиентскую базу и холодные замеры.

Холодные замеры, они же холодные продажи — это то, что сейчас хоть как-то поможет оконной компании подзаработать. Так как это по сути холодные продажи, то и подход примерно такой же, только звонить никому не нужно, нужно сразу ехать на объекты.

Холодные замеры могут использовать не только вы, но еще и 10 оконных компаний вашего города, то нужно очень серьезно подготовиться — начиная от внешнего вида продавца и его речевых шаблонов, заканчивая атрибутами, которые замерщик будет использовать в своих продажах. Да, замерщик должен продавать, а не просто ездить с рулеткой.

Одна из причин, почему низкая конверсия по холодным замерам — замерщики просто напросто не продают на адресе, потому что, например, привыкли, что они уже приезжают к готовеньким клиентам, которых уже уболтал продавец.

Составьте сравнительную таблицу конкурентов, в которую добавьте и свою компанию и своего замерщика. Определите примерно 10 критериев, по которым будете оценивать каждую компанию через призму холодных замеров и самих замерщиков.

У продавца и замерщика должны быть цели на год

Сегодня провел заключительный тренинг для продавцов в 2017 году. Каждый продавец прописал три цели по работе и 3 личных цели на 2018 год, потом каждый расписался под обещанием «я выложусь на 100%  для достижения своих целей».

Помимо того, что на этой встрече продавцы немного расслабились, частично подвели свои итоги, получили положительные эмоции и вовлеченность в компанию, после этой встречи у каждого продавца появились цели.

Для оконной компании сотрудник без цели — бесполезный сотрудник. Каждый руководитель должен быть заинтересован в том, чтобы у сотрудника были цели, причем амбициозные, и каждый руководитель должен помочь прописать цели и замотивировать на их достижение.

Сотрудник с прописанными целями, это не панацея для компании, но это:
— меньше времени на уговаривание и объяснение
— это больше ответственности, вовлеченности в компанию и в свою деятельность
— это более высокие результаты
— это более высокая скорость
— это, в конце концов, осознанность — когда ты не видишь тупой и безразличный взгляд на тренинге, а полную вовлеченность и горящие глаза, потому что продавцу надо
 все это

Если выбирать продавца с опытом и без цели или продавца без опыта, но с целью — я выберу второго.

Подготовка продавцов к зиме

Конфуций говорил: «Посылать людей на войну необученными — значит предавать их».

А мы можем сказать, что в оконном бизнесе не проводить аттестацию продавцов и замерщиков перед зимой — это то же самое, что закрыть свои точки на зимний период.

Проводим аттестацию без предупреждения, выясняем нынешний уровень сотрудников. Делаем выводы. Адаптируем речевые шаблоны и ответы на возражения под зимних клиентов. Зимой клиенты более капризны и чаще обращают внимание на цену и на ваших конкурентов, реклама которых будет пестрить скидками (о зимней рекламе говорить пока не будем — тема не для общего доступа).

Когда клиент зашел на точку, можно забыть, что там было в рекламе, теперь клиент сравнивает продавцов и торговые точки (так было всегда, но зимой на это нужно обратить еще большее внимание) и если сравнивать нечего, то клиент выберет цену. Поэтому торговая точка должна быть заточена под удержание конверсии от спада и под речевые шаблоны, которые в свою очередь заточены под зиму (ответы на возражения и связка «продавец-замерзик» прорабатываются тем более). Помимо речевых шаблонов, должно быть больше эмоциональной вовлеченности со стороны продавца, поэтому я иногда говорю, что лучше пара фраз, приправленных эмоциями (манипуляцией), чем 10 скриптов «банковского» общения.

Пишите свои вопросы по торговым точкам и работе с клиентами в зимний период. Посмотрим на вашу подготовленность и что можно адаптировать. Пару недель назад я проводил аудит торговых точек перед зимой, на каких-то нужно было сделать 16 изменений, на каких-то 7, но еще не было ни одной, которая была бы готова к зиме и заточена под речевые шаблоны.

Каждодневная отчетность замерщика влияет на результат

Отчеты можно принимать результативно и совершенно безрезультатно, зависит от того, кто принимает. Например, принимает отчеты директор торговой точки, но в первом случае он принимает отчеты, как человек, разбирающийся в своей работе, во втором случае он принимает отчеты просто как контроллер — как человек, который не понимает работы продавцов и замерщиков.

Второй случай печальный, но еще более печально, если этот самый директор-контроллер вообще не стремится вникнуть в работу продавцов и замерщиков. Тогда априори ни о каких результативных отчетах и речи быть не может, а значит и торговая точка с этими продавцами и замерщиками будет неэффективной даже на самом проходимом месте.

Либо отчет занимает полчаса и детально директор прорабатывает каждый ответ замерщика и кажду ситуацию с клиентом, и максимально проясняет дальнейшие действия замерщика.

Либо замерщик просто «шоркает по ушам» своему директору, дескать у клиента и вправду нету денег и что замерщик прям отвечал на каждое возражение клиента и тд и тп.

Поэтому и директор торговой точки должен обучаться не меньше, чем его замерщики и продавцы, если он стал директором, до этого не работая в оконном бизнесе. И он должен за месяц вникнуть во все процессы, чтобы на второй месяц своей работы показывать уже результаты.

 

Продавец ли он и продает ли он?

На прошлой неделе я был на одной из торговых точек, которую еще ни разу не посещал. В ходе беседы с продавцами, я слышал постоянное «а другие дают дешевле, поэтому клиенты уходят к ним». Продавцов было 5 человек: 2 девушки, 3 парня.

Во-первых, только у девушек был внешний вид более-менее подходящий для продавца, все парни были одеты как обычные люди с улицы: джинсы да кофточки — а это уже не профессионал, это уже не продавец. Такому «уличному» парню никто не доверит свои деньги, ибо не колбасу клиент покупает, да и компанию будут судить по такому продавцу «понятно, что тут за фирма…». Конечно же у такого продавца никто не будет покупать и он будет думать, что дело-то в цене и будет говорить руководству, что вы вот скидку дайте на окна, тогда я продам. А со скидкой большого ума не надо, со скидкой это уже не продавец, это просто кладовщик, который занимается отпуском товара (а не продажей).
И кладовщиками я еще называю тех продавцов, кто продает клиенту то, что тот хочет купить — а этого никогда не нужно делать.

Во-вторых, я провел аттестацию продавцов по десяти пунктам, которые включали в себя речевые шаблоны и схемы манипуляции с клиентом. И 4 из 5 показали бал ниже среднего, один вроде как показал 6 из 10, но результатов по продажам у него нет.

Вот из этих двух пунктов мы и получаем ответ, почему же вдруг клиент покупает там, где ему якобы продают дешевле.
1) Если не видно разницы (мягко говоря), то зачем платить больше.
2) Продавцами их назвать сложно, и вряд ли они совершают продажу.

Проверить их работу в парах по речевым шаблонам не успел, да и в этом необходимости уже не было. Следующий этап — это обучение этих продавцов, либо найм новых, уже более подходящих изначально.

Очередная подготовка к зиме

С опытом к каждой зиме приготовиться получается получше, чем к предыдущей. Детализация в целом схожа, но для каждой оконной компании детали нужно подгонять именно под их продавцов и замерщиков, под их торговые точки и именно под их маркетинг.

Примерно так выглядит детальная проработка для оконной компании в зимний период. Если у вас нет плана или схемы для зимнего периода (особенно для продаж), то рекомендую все же это сделать и ознакомить с этим РОПов каждой торговой точки, далее сделать чек-лист для каждой точки, чтобы в декабре свериться, на сколько компания готова к зимним продажам, а точнее — к удержанию зимнего спада продаж.

Работа с малыми группами на точке

Нужно проводить каждый понедельник встречу (тренинг) для всех продавцов хотя бы на полчаса. Потом хотя бы раз проехать на каждую точку в течение недели, чтобы проработать схемы продаж, ожидающих клиентов, средний чек и конверсию — это и будет способствовать росту.

Дальше идут три версии.
Первая. Нужно использовать эту схему зимой, когда особенно чувствуется потребность в постоянной проработке продавцов, ибо их результативность зимой почти всегда падает в 2 раза.
Вторая. Нужно использовать эту схему в сезон, чтобы еще больше на итак растущих продажах повышать средний чек.
Третья. Нужно использовать эту схему круглый год.

Я работал по всем  этим схемам и сейчас использую третий вариант. Есть исключения, когда руководителям точек только дайте ключи от входа и все остальное они сделают сами, вы только за деньгами приезжайте, но это очень редкие исключения. Как правило, с точкой нужно начинать работать более плотно после выхода конверсии на уровень 50%, до 50 % они должны дойти сами. Но порой приходится подключаться к точке, когда у нее конверсия еще на уровне 30%.

Для руководителя торговой точки. Мотивация своих сотрудников

На каждой торговой точке есть неиспользованный потенциал — это ваши сотрудники. Конечно, чтобы начать его использовать, вам для начала нужно поработать над командным духом своих сотрудников. А то бывают случаи, когда директор точки говорит, что он использует все рекомендуемые инструменты для мотивации персонала, но что-то как-то не так. Повесил он фото продавца на доску почета, посадил он его на большой красный стул, поставил табличку на стол «лучший продавец месяца», но это кратковременно и некоторые со стороны это воспринимают как «начальник не выспался просто» или «книжку, видать, по мотивации прочитал». Потому что нет фундамента для этих внедрений — нет командного духа.

А на чем основывается командных дух? На общем результате, на победе над врагом, на общих проблемах.
Общий результат. Этим результатом могут быть: квадратура, выручка точки за месяц, средний чек по точке и тп. И вот когда есть общий результат через призму командного духа, тогда доски почета и красные кресла будут давать свой эффект.
Победа над врагом. В качестве «врага», а лучше сказать — конкурента, нужно выбрать торговую точку, которая, например, на первом месте среди всех точек. Когда будет определен ориентир, конкурент, которого нужно догнать и победить, тогда руководителю проще доносить до своих сотрудников значимость планов, каждодневных отчетов и прочего многообразия внедрений для победы. И теперь каждодневные отчеты будут приобретать больший смысл и значимость для продавцов и замерщиков этой торговой точки. Да и сама деятельность продавцов и замерщиков будет уже не ради плана для директора или для зарплаты, а появится именно тот самый интерес и драйв, подогревать который, можно через общую таблицу сотрудников, на котрой видно кто на каком месте.
Общие проблемы. В решении общих проблем на торговой точке в первую очередь должен быть заинтересован ее руководитель. Не отнекиваться и отмахиваться, дескать, сами решайте — позвоните туда-то или сюда-то. Не спорю, есть проблемы, которые продавцы в силе решить и должны сами это делать, но есть проблемы, которые должен решать и помогать их решать руководитель. И не просто «я сказал, скоро сделают», а добиться, чтобы скоро сделали, или самому вступить в разговор с непонятливым клиентом и уж тем более не топить продавца при клиенте, даже если продавец где-то накосячил, а потом как ни в чем не бывало дружелюбно общаться с этим сотрудником. Такая двуличность перечеркнет все попытки сплотить команду, руководителя не будут уважать.

Если сотрудникам просто говорить, что нужно много работать и выполнять планы, чтобы больше зарплата была или потому что нужно выполнить план и прочие эфемерные причины без фундамента, то очень скоро они перестанут работать, потому что даже зарплата имеет свойство быть достаточной. И останется в итоге отрицательная мотивация «если не выполнишь план я тебе …», а на ней уж точно не стать лучшей торговой точкой.

И это еще очень обобщенно написано.

Истина, старая как мир