Упражнение для продавцов и замерщиков

В чем лично твое преимущество, продавец?

Сегодня на тренинге каждый продавец вышел из зоны комфорта. Каждый выходил и рассказывал о своих личных преимуществах перед конкурентами.Прорабатывали главную проблему — у конкурентов дешевле.
И главный вопрос этого тренинга.
Забудь про то, что у нас самый большой завод, что мы отличаемся профилями, что у нас самые четкие шоу-румы. В чем лично твое преимущество перед конкурентами?

PS
Некоторые из монтажников тоже изъявляли желание выйти и рассказать о своих преимуществах.

Мотивация продавца и замерщика

Вот перечень основных пунктов материальной и нематериальной мотивации продавцов и замерщков. Какую-то часть скорее всего вы уже используете. Но если выбрать один пункт того и другого, то я бы выбрал процент с продаж и публичную похвалу — с помощью этих пунктов можно добиваться хороших результатов.

А если эту публикацию прочитает сам продавец или замерщик, он может подсказать своему руководителю, способы собственной мотивации.

Ориентируйтесь на специализацию продавца и его сильные стороны

Есть продавцы и замерщики, у которых хорошо получается продавать либо ПВХ, либо алюминий. Кто-то специалист по продажам в частные дома, а кто-то только по квартирам.

Не обязательно ломать систему продаж, которая выстраивается исходя из сильных сторон сотрудников, наоборот имеет смысл использовать эти сильные стороны и просто составлять план продаж, затачивая его под специализацию продавца и замерщика или торговой точки в целом.

Косвенная мотивация сотрудников

С глаз долой — из сердца вон.

Косвенная мотивация экономит ваше время на повторение и объяснение для чего нужно продавать и сколько нужно продавать. Косвенная мотивация выполняет часть работы руководителя.
Подобные планы перед глазами будут подкреплением в диалоге с сотрудниками: «Сколько нужно сделать до конца месяца, и теперь смотри сколько сделал ты…», «Перед тобой каждый день цифра, которую ты должен закрывать…» и тд.

Как отрабатывать ответы на возражения

Самое простое, что можно придумать для роста продаж — заставить своих продавцов и замерщиков выучить ответы на возражения. На каждой торговой точке, у каждого продавца и замерщика должна быть рабочая тетрадь с ответами на возражения, и парадокс в том, что кто-то эту тетрадь даже ни разу не открывает. А еще более печальный парадокс в том, что руководитель торговой точки даже забывает о том, что такая тетрадь есть.

Возвращаемся к истокам в продажах

Каждый замерщик и каждый продавец должны брать у каждого клиента минимум 2 рекомендации для дальнейшего прозвона. Эта методика появилась на свет с самым первым продавцом в мире, но почему-то сейчас замерщики решили, что она не работает. На основании чего они это решили?

Количество рекомендаций, которые дают клиенты, сократилось до минимума или вовсе до нуля, сейчас, например, замерщик получает одну рекомендацию на 10 клиентов. Эта схема просто немного эволюционировала вместе с потребителем — мы ведь жутко как не любим назойливых продавцов, которые еще и выпрашивают у меня какие-то контакты моих знакомых.

Количество рекомендаций сократилось, потому что замерщики стали просить их ради галочки, и попали в замкнутый круг — просят ради галочки и получают ради галочки, то есть ноль. А потом ноют, что ерунда это все. Рекомендации нужно продолжать спрашивать, даже если дает их каждый из 10 клиентов — это бесплатные клиенты. И параллельно повышать эффективность получения рекомендаций. Эта схема на столько работоспособна, что ее можно применять абсолютно в любом бизнесе.

Неправильное мышление замерщика

Сегодня провел тренинг для замерщиков. Когда мы говорили о важности планирования и в целом четкого фиксирования пути замерщика к достижению своей цели, я в очередной раз услышал от одного из них «а у меня все в голове». Вот когда ваши замерщики будут продолжать считать, что достаточно иметь цель и пошаговый план в голове, что уже само по себе звучит нелепо — они будут продолжать оставаться неэффективными замерщиками.

Если у него планы в голове, то и деньги будут там же, если у него планы прописаны, то деньги будут в кармане. Что дает прописывание планов и целей? В первую очередь, это возможность видеть динамику роста: в понедельник он сделал 3 задачи из 6, а в пятницу 5 задач из 6 — динамика роста за счет работы над ошибками, анализа неудач и корректировки успехов.

Любая трудовая деятельность, любая профессия включает в себя KPI, как можно отслеживать показатели своей эффективности в уме и устно? На то они и показатели, что их прописывают и контролируют. Есть люди, которые не поддаются фиксированию показателей, живут до 30 лет, держа «все в голове» — до них сложно донести что-то подобное, но есть и более способные  — их обязательно нужно приучивать четко фиксировать свой путь к результатам и отслеживать свои показатели.

Нематериальная мотивация сотрудников

Мотивация, как мы знаем, бывает материальной и нематериальной. Материальная мотивация имеет ограничение, потому что напрямую привязана к способностям сотрудника. Нематериальная мотивация бесконечна, поэтому руководителям я рекомендую на своих торговых точках находить и использовать любые возможности для мотивации своего персонала, и чем более мотивирован=заряжен ваш персонал, тем больше шансов, что ваша точка будет на первом месте и ваша оконная компания будет в лидерах.

Да, я как и вы склоняюсь к тому, что профессионала не нужно постоянно мотивировать всякими там похвалами, картинками и пр., его будут мотивировать его собственные результаты и достойная оплата этих результатов. Но как правило, и тут вы со мной согласитесь, в оконной компании и на торговых точках таких профессионалов не так уж и много — они как хорошие мужья — «уже разобраны», поэтому выращиваем своих с постоянным отсевом слабых и параллельно продолжаем искать более сильных продавцов и замерщиков.

А если зайди с другой стороны и посмотреть на руководителя торговой точки через призму «законов вселенной», то слабому руководителю никогда в команду не придут профессионалы, поэтому если у кого-то на точке уже давно нет никакого проф роста сотрудников и не приходят (не важно откуда) новые более сильные сотрудники, то дело в первую очередь в руководителе этой точки.

А вообще что хотелось сказать этим постом — повесьте эту картинку на видное место для своих сотрудников.

Холодные замеры с января по март

В оконном бизнесе сейчас несезон, спад продаж, к которому, кстати, оконные компании должны готовиться еще осенью. В каких-то регионах реклама продолжает давать заявки, в каких-то вообще нет заявок, поэтому сидеть и чего-то там ждать довольно неразумно. Для этого нужно использовать свою клиентскую базу и холодные замеры.

Холодные замеры, они же холодные продажи — это то, что сейчас хоть как-то поможет оконной компании подзаработать. Так как это по сути холодные продажи, то и подход примерно такой же, только звонить никому не нужно, нужно сразу ехать на объекты.

Холодные замеры могут использовать не только вы, но еще и 10 оконных компаний вашего города, то нужно очень серьезно подготовиться — начиная от внешнего вида продавца и его речевых шаблонов, заканчивая атрибутами, которые замерщик будет использовать в своих продажах. Да, замерщик должен продавать, а не просто ездить с рулеткой.

Одна из причин, почему низкая конверсия по холодным замерам — замерщики просто напросто не продают на адресе, потому что, например, привыкли, что они уже приезжают к готовеньким клиентам, которых уже уболтал продавец.

Составьте сравнительную таблицу конкурентов, в которую добавьте и свою компанию и своего замерщика. Определите примерно 10 критериев, по которым будете оценивать каждую компанию через призму холодных замеров и самих замерщиков.