В понедельник буду проводить очередной мини-тренинг для продавцов. Сегодня хочу с вами поделиться упражнением, которое мы делаем в каждой оконной компании. В понедельник сделайте его со своими продавцами.
Каждый продавец должен задать себе этот вопрос: «Если бы я был на месте клиента, почему я бы не купил у себя?». На выполнение даем 10 минут. Через 10 минут каждый зачитывает свой ответ, а вы записываете его на доске.
1. Вы увидите, что некоторые ответы могут быть похожи, значит можно «убить двух зайцев»
2. Может быть взаиморешение, например: У Тани есть проблема при ответе на возражение, но у Светы получается работать с этим возражением и она говорит Тане, как решить эту проблему. У Светы не получается дожимать клиента, но Таня делает это на отлично и говорит, как Свете решить эту проблему.
3. Каждый продавец «заглянет в себя», посмотрит на себя со стороны, посмотрит на себя глазами клиента — это будет очень для него полезно. У продавцов периодически «замыливается глаз» и они перестают видеть свои ошибки. Да и вообще для любого человека сложная работа — разобраться в самом себе… но полезная.
4. Каждый продавец получает картинку своей работы, в ней видит свои ошибки и на предстоящей неделе он работает над их устранением. В следующий понедельник они дают отчет как изменились их продажи, что они поменяли в той ситуации, в которой были сложности.
Есть подобное упражнение, когда прямо на собрании вы звоните по громкой связи к конкурентам. И после разговора ваши продавцы озвучивают, какие были допущены ошибки и почему они бы не записались на замер или что было хорошо отработано продавцом-конкурентом, и что можно сделать еще лучше.
