Подошел к своему завершению 2014 год.

Составление-плана-на-год

Несмотря на кризис, нам таки удалось удвоить в нескольких компаниях план декабря предыдущего года, да и сам год в целом прошел в ощутимом плюсе от предыдущего. Определили для себя новые эффективные источники привлечения клиентов, в том числе и в декабре. Новые схемы в продажах, новые схемы в корпоративных продажах  и т.п.

В общем результатами года, результатами коучинга я доволен. Но все таки есть дефицит нужных кадров, как сказал один мой знакомый владелец ресторана: «Мне бы второго как я, мы бы таких дел наворотили».

С наступающим вас Новым Годом, коллеги!
Пусть этот год будет годом взрывного роста вашего бизнеса и вашего мышления!
Достижения всех планов и целей!
Любви, добра и понимания вашим семьям!

 

Несколько месяцев назад записывал сюжет на эту тему. На столах у продавцов стоят такие таблички, как и прежде они помогают продавать, особенно сейчас.

Алексею 3image (1)

Конечно, просто поставить их на стол недостаточно, нужно работать по речевым шаблонам.

P.S.
Если вы были в коучинге, отпишитесь — я дам вам новые шаблоны.

 

HHuDeUt7X2Q

В начале декабря запускал новые скрипты в коучинг. Сегодня поделюсь с вами одним из них.

Если вы практикуете схему, когда после монтажа приезжает технолог, чтобы принять работу, тогда этот скрипт как раз для вас.

Здравствуйте, Имя. 
(Здоровается)
Я менеджер Светлана из компании ……. Вам удобно сейчас говорить?
(Да/Нет)
Такого-то числа у вас был монтаж окна, вам будет удобно, чтобы завтра приехал наш инженер и принял работу монтажника, и убедился, что окно готово к зиме?
После согласия клиента договариваемся по времени.

Внедряйте.

Конечно, инженер приедет не просто принять работу, но это уже другая история.

В каком-то городе оконные компании поднимают цены по предварительной согласованности. В каком-то городе каждый сам по себе.

Как воспользоваться повышением цен для роста заказов? Continue reading «Используем нынешнюю ситуацию для роста прибыли»

Как сделать свой мыслительный процесс более продуктивным?

Скорее всего у вас есть какое-то рабочее место, за которое вы садитесь хотя бы раз в день, например, чтобы проверить какие-нибудь отчеты, или составить план на неделю и на день, или просто подумать и т.п.

Continue reading «Более продуктивный мыслительный процесс»

Чем больше клиент тратит деньги у вас, тем больше ему хочется тратить и дальше у вас. Начните продавать что-то по мимо окон, если вы уже это делаете, тогда обратите внимание на эффективность этих продаж и подумайте, что еще вы можете предложить своим клиентам.

Итак, увеличить прибыль можно через повышение конверсии по сопутствующим товарам и через расширение продуктовой линейки.

В прошлой статье я писал о том, как можно в своем оконном бизнесе применить правило Парето. Сегодня посмотрим на это правило с другой стороны — с целью улучшить ваш бизнес с помощью этих 20% клиентов.

Когда вы звоните или приезжаете к ним, чтобы поздравить с новым годом, обязательно задайте им следующий вопрос: «Дмитрий Николаевич, по Вашему мнению, что нам стоит улучшить в своей работе?». Как вариант: перед началом подобного вопроса, можно озвучить клиенту о его значимости для вашей компании и о важности его мнения.

Исходя их закона Парето, 80% вашего оборота дают 20% ваших клиентов. Новый год отличный повод поблагодарить и выделить ваших крупных заказчиков, тем более что, вообще мало кто это делает.

principio-de-pareto

Приведу пример. В прошлом году мы сделали хороший подарок одному из таких заказчиков, который остеклял свой дом, он был приятно удивлен и сказал примерно следующее: «Я …цать миллионов вложил в дом, и только от двух компаний я получил подарок». А ведь так и есть, думаю, вы со мной согласитесь в этом. Что говорить, если когда-то мне приходилось слышать от нашего руководителя отдела продаж: «Зачем подарок? Наша качественная работа будет им подарком».

Четверо из десяти клиентов формируют свое впечатление о вашей компании по ее внешнему виду. Что значит, внешний вид компании? — это значит, что внешний вид вашего замерщика — это внешний вид компании в целом. Внешний вид вашего транспорта — это внешний вид компании в целом. Торговые точки — это тем более внешний вид вашей компании.

Или, например, если один ваш продавец невежливо пообщался с клиентов, значит клиент решает, что у вас все продавцы такие.

Внешний и внутренний вид торговой точки — это, по сути, немой продавец.

В конце недели имеет смысл проводить анализ своей эффективности — в правильном ли направлении я двигался в течение этой недели и на сколько быстро, и в каком направлении двигаться на предстоящей неделе.
Для этого я задаю себе несколько вопросов:

znak_voprosa

  • мое самое значительное достижение за эту неделю?
  • в каких моментах я бесцельно тратил свое время?
  • что (кто) меня тормозит, как устранить эти помехи?
  • самое сильное впечатление на этой неделе?
  • сверить свой курс — какие мои 3 главные цели на три года?
  • решение какой одной задачи или выполнение какого одного дела на предстоящей неделе максимально продвинет меня вперед?

Если у вас есть свои варианты вопросов — поделитесь ими в комментариях.

Подобное мы сделали на ступеньках торговых точек.

ke_PmfeRhTU

Памятка для продавца окон.

Разговаривайте, общайтесь, порекомендуйте, подскажите. Если вам лишь бы продать — это чувствуется и по телефону, и при личной встрече.

Расслабьтесь, получайте удовольствие от общения, тогда и ваш собеседник получит удовольствие от общения с вами — ведь деньги-то свои он отдаст вам. О низких ценах я вообще не говорю, потому что они на порядок ниже по значимости для клиента.

Займите позицию «человек-человек», а не «продавец-клиент».

CO2QwfSOzsQ

Первое впечатление о компании формируется у клиента, когда он слышит первую фразу вашего продавца по телефону: не только то, что говорит продавец, а в большей степени — как он это говорит.

Я думаю, вы со мной согласитесь — иногда возникает чувство, что ты позвонил не в оконную компанию, а в какую-то бухгалтерию, домоуправление и т.п, или ты слышишь по интонации на том конце провода, что отвлекаешь продавца от чего-то «важного» своими каким-то просчетами окон, хотя что может быть важнее клиента, который платит зарплату этому продавцу.

«Если вы полностью сосредоточитесь на нуждах своих покупателей и предоставите им то, что они хотят, все остальное приложится»

Роджер Энрико. Президент Pepsi-Cola

Куда устремлено ваше внимание, туда устремляется ваша энергия и там появляются результаты.

Как сократить количество «пустых» замеров и повысить стоимость окна на замере?

Для этого ваш замерщик, когда предварительно звонит клиенту, должен обязательно начать разговор по телефону с обращения к клиенту по имени, а не как это происходит обычно: «Здравствуйте, это замерщик. Через час я буду у вас на адресе».

Если ваш замерщик начнет работать по-другому — он приятно удивит клиента и подтвердит высокий уровень сервиса вашей компании (уровень ведь у вас такой?) и расположит клиента к себе — а это именно то, что как раз и позволит замерщику повысить стоимость окна дополнительными предложениями.

6a00d8341ca35253ef00e54f95d5278833-800wi

Заметьте, я не делаю здесь ставку на конкретные скрипты, ставка делается на то, чтобы клиент встретил замерщика с улыбкой и только потом имеет смысл применять какие-то схемы.
Результат: минимизация «пустых» замеров, повышение стоимости окна.

Люди не будут обращать внимание на то, что у вас цены выше, если они помимо окна, получают за свои деньги удовольствие, положительные эмоции, внимание и заботу.
Каждая оконная компания продает окна, но далеко не каждая дает что-то большее.

И если ваш продавец слышит от клиента: «Дорого», значит он продает клиенту только лишь окно. И возникает вполне логичный вопрос: «Если не видно разницы, зачем платить больше?».

Один из обязательных инструментов сарафанного радио — это прикольный, оригинальный, интересный подарок, который просто нельзя не показать и промолчать о нем тоже нельзя.

Continue reading «Обязательный инструмент сарафанного радио»