81608216_9533

Я всегда рекомендую использовать в рекламе, да и в любых маркетинговых материалах фотографии своих сотрудников (по возможности).

Например, если на вашей точке (снаружи) есть какая-то информация по окнам или дверям, сделайте так, как будто эту информацию говорит ваш продавец, разместите фото продавца с этой точки, сделайте подпись «Ваш персональный менеджер Татьяна» или что-то подобное.

Если даете рекламу на ТВ — пусть в ней участвуют ваши сотрудники по очереди. Размещайте фотографии сотрудников на торговых точках, на визитках, на договорах. И тому подобные действия.

Таким образом ваши сотрудники будут ощущать свою причастность к компании, свою значимость, а ведь этот инструмент мотивации стоит гораздо выше, чем зарплата. Когда сотрудник ощущает себя весомой частью компании — это в разы повышает его КПД и «боевой дух», без дополнительного материального поощрения, кстати, что в свою очередь является лишь временным и не эффективным.

Кто должен занимать главное место в вашем бизнесе, работодатель или наемный работник? Я считаю — это работник.
(Если вы ответите, что это клиент — вы будете правы, но в этом вопросе контекст другой)

Ответьте вслух на вопрос: «Сколько сотрудников у вас работает?».

Теперь разбираем результат вашего ответа.
Если вы ответили, например, так: «На меня работает столько-то…». Значит, скорее всего, у вас есть проблемы с сотрудниками по «всем фронтам» — от найма, до эффективного взаимодействия с ними.

Если вы ответили, например, так: «Со мной работает столько-то…». Значит, скорее всего, КПД ваших сотрудников выше, чем в первом случае, и есть дальнейший потенциал для роста.

Как правило, два этих варианта ответов показывают образ мышления, с которым вы подходите к управлению персоналом, да и управлению компанией в целом. И если на сегодняшний день у вас есть проблемы с персоналом, стоит проанализировать ваш образ мышления и подход к управлению.
Повторюсь: этот тест не является точным на 100%, но в некоторых случаях он позволяет увидеть проблему.

Биржевой маклер едет в офис. При подъезде к платному мосту, он обгоняет шикарный лимузин и занимает место в очереди к турникету как раз перед ним.
Оплачивая контролеру въезд, он говорит, что это за две машины — его и тот лимузин, что стоит за ним.
Когда владелец этого шикарного лимузина хочет заплатить за въезд, контролер ему сообщает, что все в порядке, за него уже уплачено.
— Оплачено? Кем?
— Тем парнем, что стоял перед вами.
— А кто он такой?
— Понятия не имею, но он оставил свою визитку.
Владелец лимузина берет его карточку, а на обороте от руки написано: «Если вы сочтете этот жест необычным, вам стоило бы взглянуть, как я торгую акциями и облигациями!»

Я сомневаюсь, что владелец лимузина лично оплачивает проезд, тем не менее маклер действовал оригинально.

Как вариант.
Можно даже использовать такую фишку в рекламе.

Допродажи

Продолжаю тему продающей визитки. Сегодняшний вариант продающей визитки нацелен на индивидуальный контакт вашего продавца с потенциальными клиентами вне рабочее время: начиная с каких-либо тематических (профессиональных) выставок, заканчивая днями рождения и обычными поездками в такси.

vizitka_shelk

На лицевой стороне, как я до этого говорил в видеосюжете:

  • «Ваш персональный менеджер/консультант/советник Ирина»
  • фото опционально
  • адрес сайта и почта
  • призыв к действию «Звоните»
  • и конечно же номер телефона

А на обороте этой продающей визитки следующая надпись:
«По случаю нашей встречи я сделаю Вам дополнительную скидку на окна и двери». Можно дописать ограничение по времени и призыв к дейсвтию: «…в течение ближайшего месяца. Звоните».

Такой вариант визитки на самом деле классный, даже жалко выкладывать его в свободный доступ — не ценится бесплатное.

После того, как вы оплатили покупку на кассе в каком-либо магазине, говорили ли вам: «Приходите к нам еще»? Скорее всего вы слышали это не раз.

Это ведь не просто так — не буду глубоко вдаваться в подробности и теорию (работающую, кстати) «Запоминается начало контакта и завершение», скажу лишь, что эта фраза способствует тому, чтобы клиенты приходили снова.

Что можно сделать в вашем случае? — после заключения договора можно говорить как один из вариантов: «Когда Вам в следующий раз понадобятся окна, приходите к нам!». И эту же фразу, например, можно сделать на договоре, обороте визиток, на сайте, в офисах, т.е. использовать масштабно в маркетинговых материалах.

После того, как вы выполнили все работы, отправьте электронное письмо клиенту с благодарностью от генерального директора, написанное от руки — это сильно «цепляет» клиентов, особенно на фоне нынешнего сервиса многих оконных компаний.

И конечно же это мощный стимул побудить клиента говорить о вас и рекомендовать вас.

Довольные клиенты делают вам бесплатную рекламу.
Крайне довольные и удивленные клиенты не просто делают вам бесплатную рекламу, а настоятельно рекомендуют покупать только у вас, поэтому постоянное улучшение работы с покупателями, постоянное стремление к УАУ-сервису — это не затраты, а самые выгодные вложения.

Половина клиентов, которые были недовольны работой одного из сотрудников или компании в целом, никогда не жалуются и не говорят об этом вам, но с удовольствием об этом скажут своим  друзьям. Поэтому так важно прозванивать всех своих клиентов после монтажа.

164950_86513930

Почему клиенты не обращаются с жалобой в компанию? Есть несколько причин:

  • все равно ничего не изменится
  • им все равно
  • только время зря потрачу
  • как донести это до руководства?

Одно дело — объяснять, почему ваши окна и двери такие дорогие, и совсем другое — бороться с конкурентами, предлагающими более дешевые окна и двери.

Какую стратегию выберите вы?

Летом аудитория телевидения сокращается примерно на 20%, поэтому летом однозначно не имеет смысла использовать этот канал рекламы.

Если у вас давно не было сдвигов в продаже, в отдаче от рекламы, да и в компании в целом — стоит задаться вопросом  «Что будет, если мы сделаем прямо противоположное тому, что мы делаем сейчас?»

Бизнес — это не гимназия. Перевоспитывать здесь нет ни времени, ни желания.
Услышал от Олега Тинькова. Верно сказал.

Количество постоянных клиентов и рекомендаций — это самый лучший показатель и предсказатель уровня дальнейшей прибыли вашего оконного бизнеса. В этом году он выше прошлого?

Последнее время в коучинге я часто говорю немного переделанную общеизвестную фразу: «Кто-то сетует, дескать, куда катится оконный бизнес, а кто-то его катит в нужном ему направлении».

Главное оружие в борьбе с конкурентами — впечатления.

Еще один из вариантов, который я рекомендую использовать: прямое обращение.

Что я имею в виду — если вы что-то говорите о своей компании на камеру, то адресуйте свое сообщение именно зрителю, а не второму человеку, которому вы это говорите, а камера как бы снимает это со стороны.

1

Чтобы уж совсем было понятно: когда президент поздравляет с новым годом, он делает обращение зрителю, а не кому-то за кадром. Но это, как вы понимаете, два разных способа донесения информации по психо-эмоциональной включенности: либо зритель сторонний наблюдатель, либо тот, к которому обращаются на прямую, и во втором случае нужно зацепить зрителя харизматичной личностью либо харизматичной подачей информации. Один из вариантов вовлечения зрителя при прямом обращении — это объяснение, обучение, показывание, движение, в идеале — разрыв шаблона, но это уже отдельная тема, которую мы подробно разбираем в коучинге.

Подведу итог: есть три основных способа донесения информации: закадровый, стороннее наблюдение (кино) и прямое обращение, если вы грамотно используете третий вариант в своей рекламе, то он, зацепив зрителя или/и через его вовлечение, значительно увеличит отдачу от вашей рекламы.

Дзвид Огилви, самая известная личность в рекламном бизнесе, рекомендует:

«Вы можете понять, выключив звук, что именно рекламируется? Если не можете попытайтесь сделать новый ролик«

Нередкий вопрос: «Имеет ли смысл использовать знаменитую личность для рекламы на радио?»

Конечно имеет. Если ваши окна будет рекламировать Никита Михалков, голос которого не узнать очень сложно, то ваши продажи и ваш статус однозначно резко подскочит. Если у вас есть возможность это сделать, сделайте обязательно.

Эффективны ли музыкальные/поющие радиоролики или же лучше использовать обычные «дикторские»? Ответ один: нужно протестировать этот аудиоролик.

Есть также и мнение Дэвида Огилви, далеко не без известного в рекламном бизнесе: «Когда вы заходите в магазин, разве вы ждете, что продавец начнет вам петь?»

Оставляйте в комментариях свои мысли по этому поводу.

111740455_1259869_JYDLvsj6uJg

«Внимание, внимание, дамы и господа! Сейчас оконная компания: «Окна и двери» сообщит вам, названия других компаний в нашем городе, у которых цены ниже чем в «Окнах и дверях», так что приготовьтесь записывать, сейчас мы начнем перечислять их в алфавитном порядке! Готовы? Начали!» Длится пятисекундная тишина, потом: «Эти данные были любезно предоставлены компанией «Окна и двери».

Фишка в том, что этот ролик разрывает шаблон с нескольких сторон, особенно запоминается тишина в радиоэфире, ведь этого никогда не бывает.

Бок приветствия «Внимание, внимание, дамы и господа!«, вы можете заметить на что-то другое.
Блок УТП «…у которых цены ниже…», вы можете заменить на что-то свое.
Либо вы можете слово в слово использовать этот шаблон.

Обязательно поделитесь с нами полученными результатами от внедрения такого ролика. Будут вопросы — пишите.

P.S.
Здесь рекламные шаблоны для радио, которые мы используем >>