Человека эмоционально цепляет больше потеря, нежели приобретение, тоже самое и в мотивации — как правило мотивация ОТ больше побуждает к действиям, нежели мотивация К.
И в продажах и в рекламе нужно это использовать и для наглядного примера возьмем энергосберегающие стеклопакеты.
Речевые шаблоны и посыл в рекламе можно акцентировать на том, сколько человек сэкономит (приобретет) за год, установив энергосберегаюшие стеклопакеты или сколько человек потеряет за год, не установив такие стеклопакеты — второй вариант даст больше результатов.
Кстати, если в этом случае озвучивать цифру потери/экономии, то неплохо было бы показать то, чему она эквивалентна в интересах клиента, например, если клиент потеряет или приобретет условные 10 000 рублей за год/каждый год, то по сути, это стоимость еще одного окна (повторюсь, пример должен быть актуален для клиента).
Рекомендую вашим продавцам и замерщикам показывать человеку, сколько тот потеряет, если не купит то, что вы ему предлагаете — начиная от тех же стеклопакетов и заканчивая самим профилем.
Если говорить о «потере», то эту тему можно развить и далее — клиент может потерять деньги, время, нервы, статус, возможность. Сама по себе эта тема обширна и требует отдельной более детальной проработки, поэтому сегодня мы ее касаться не будем.
Появились вопросы — пишите, посмотрим, что в вашем случае можно изменить в речевых шаблонах и рекламе.
